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GALENO ART
“Apostamos a ser la mejor ART en servicio”
Lo dijo en Pool Gonzalo García, director comercial de la firma. Agregó que, por añadidura, también debería venir un crecimiento en cápitas. Galeno ART busca alcanzar los ocho centros médicos propios, que funcionarán como Centros Integrales de Servicios. Además, adelantó que el Grupo Galeno tiene un plan concreto para empezar a operar en seguros de Vida.
12 de junio de 2012
A tres meses de concretada la compra de Consolidar ART, Galeno lanza GALENO ART. Ahora la ART ya aumentó su cartera, con 40 mil empresas clientes y 850 mil trabajadores cubiertos. Continúa con la red de prestadores en todas sus especialidades y su personal. Cuenta con 23 sucursales propias en todo el país, cinco Centros médicos propios (ahora se suman el Centro Médico Quilmes), y una infraestructura sanatorial, con los Sanatorios de la Trinidad y Dupuytren.

Hasta la fecha, la inversión realizada GALENO para la adquisición de la compañía, la adecuación de sus sistemas, inversiones en infraestructura en los nuevos centros médicos, es de 275 millones de pesos.

Y sumando los asegurados de la ART y de la prepaga el Grupo da cobertura a 1,5 millones de personas.

Pool convocó a Gonzalo García, director comercial de Galeno ART.

Pool Económico: Contale a los asegurados y a los productores de seguros qué cambia tras la compra.

García: Con el nacimiento de Galeno ART se combina la trayectoria que ya tenía Consolidar ART de 16 años, la solvencia patrimonial y esta mirada de Galeno que tiene un expertise médico y una cobertura médica muy fuerte. Aparece un jugador distinto porque se suma mucha historia en prevención y una infraestructura muy grande en salud.

Pool Económico: Son la segunda mayor ART del mercado asegurador argentino. Con este cambio de marca, ¿cómo han manejado el tema de la retención de la cartera que viene de Consolidar? ¿Han sufrido “el ataque de la competencia”? Porque en Riesgos del Trabajo la competencia es muy intensa, se maneja mucho el tema precio.

García: Es muy fuerte. Pero contra lo que uno hubiera esperado, se dio lo siguiente: desde que se anunció la compra, Galeno ART tenía 770 mil cápitas y hoy ya tiene 850 mil. O sea que no sólo se ha retenido cartera sino que se la ha hecho crecer, y en magnitud. Seguimos trabajando para retener. Hay atributos que hoy tiene la compañía, y una gran inversión que ya se ha realizado, y ambas cosas se están transmitiendo a la cartera de clientes y de prospect.

Pool Económico: ¿Qué cambios hay en lo que son canales de ventas? ¿Van a seguir operando con los mismos canales o hay algún cambio? Tienen fuerza de venta propia de brokers y productores… contanos.

García: No, ningún cambio. Consolidar ART, históricamente y antes de Galeno ART, era una compañía multicanal. Siempre hubo fuerza de venta directa (históricamente, desde la AFJP) y siempre tuvimos un fuerte trabajo con los intermediarios, productores y brokers, así que hay una experiencia de trabajo en conjunto muy buena. Y ahora se agrega la posición que tiene Galeno en el mercado, que también tiene una fuerza de venta, que va a ser como segunda opción.

Pool Económico: Entonces, el canal que no existe por ahora es el de bancos y el canal que se agrega es el canal de fuerza de venta de Galeno como prepaga.

García: Justamente esa es una diferencia que ven los productores intermediarios a favor de Galeno: que no está el banco detrás, y que hay una empresa que no compite en otros sectores (como lo sentían con el banco Francés).

Pool Económico: ¿Cuál es el objetivo de Galeno ahora? ¿Cuáles son los planes comerciales? ¿Van a pararse sobre las cuentas que ya tienen, o van salir a captar mercado, o van a hacer crosselling con la prepaga?

García: La directiva que tenemos por parte de Julio Fraomeni, el presidente, es apostar a ser la mejor ART en servicio… y por añadidura debería venir un crecimiento en cápitas. Se ha hecho una inversión muy fuerte en Dupuytren y Centro Médico Quilmes. En seis meses se han triplicado los consultorios en Capital Federal, se va a duplicar la cobertura que hoy está en San Isidro, se han contratado ingenieros, médicos, analista de siniestros. Es una inversión muy fuerte que entendemos que vamos a poder transmitir en le mercado, como una oferta de valor.

Pool Económico: El sistema de Riesgo de Trabajo enfrenta una fuerte litigiosidad en cuanto a cartera de juicios. ¿Cómo ponderaron los accionistas la decisión de compra teniendo en cuenta esta fuerte litigiosidad en el sistema?

García: La litigiosidad ha vuelto a tomado una pendiente creciente, después de que en 2011 se había detenido (o estaba creciendo a un 6%), y eso fue ponderado a la hora de tomar la decisión. En este caso en particular también se hizo una inversión fuerte en lo que tiene que ver con Legales o Asuntos Contenciosos: se ha triplicado la cantidad de abogados y hay un estudio jurídico propio detrás (se está tratando de evitar tercerizar en Estudios Jurídico el flujo de los juicios).

Pool Económico: ¿Qué cantidad de juicios tienen hoy?

García: Tenemos alrededor de 10 mil juicios. Para todo lo que es stock, se están respetando los estudios jurídicos con los que ya estábamos trabajando. Para todo los que es flujo, lo estamos haciendo con el estudio jurídico propio. Es valioso para las empresas saber que su caso está representado por un empleado que trabaja en relación de dependencia con Galeno ART. Eso da mayor certidumbre en la llegada al caso particular.

Pool Económico: En la conferencia de prensa, el presidente de Galeno, Julio Fraomeni, anticipó que tenían algunos planes para empezar a operar en seguros de Vida. ¿Es así?

García: Sí, hay un plan concreto para empezar a operar en seguros de Vida.

Pool Económico: Se inscribirían como aseguradora de Vida…

García: Si, normalmente.

Pool Económico: Habría una nueva compañía, entonces.

García: Sí.

Pool Económico: ¿Y de seguros Patrimoniales también?

García: No. Patrimoniales por ahora no se evaluó. No está en el análisis del corto plazo.

Pool Económico: ¿Está evaluando la compra de una operación de seguros de Vida?

García: Entiendo que no, pero es un tema que se guarda bajo cuatro llaves.

Pool Económico: Se entiende que operarían con Vida Individual, Vida Colectivo y AP.

García: Si, bueno, ¡me van a sacar todo!

Pool Económico: Contanos cuál es la idea de la ART. ¿Definitivamente es seguir creciendo en centros médicos propios?

García: La idea es llegar a ocho centros médicos propios. Queremos crecer en cantidad pero también en la calidad de la gestión integral del siniestro. Ya lo estamos viendo en varios centros médicos propios: queremos que el siniestrado/accidentado resuelva toda su temática en el mismo centro médico, incluyendo la atención, la práctica, los estudios, su kit farmacológico y la rehabilitación.

Pool Económico: ¿Serán los anunciados “Centros Integrales de Servicios”? ¿Así lo van a llamar?

García: Sí, apuntamos a la gestión integral. Queremos asociarnos a las empresas en bajar los días caídos (las ILT, como se llaman a esos primeros días). Y el hecho de resolver todo en un mismo ámbito, en un solo impacto, va a favorecer también a la economía de las empresas.