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SEGUROS DE VIDA
"El fomento al consumo es bueno para Patrimoniales y para el aspecto provisional de Vida, pero no para el ahorro"
Según el consultor en seguro de personas, Walter Wörner, en el marco económico actual lo mejor es impulsar fuertemente el aspecto del riesgo puro de cobertura de los seguros de Vida. "En algún otro momento volveremos a hacer fuerza en la capitalización, cuando entendamos que están dadas las condiciones para que la gente vuelva a apostar a favor del ahorro", agregó.
29 de mayo de 2012
Walter Wörner, consultor en seguro de personas, será el moderador del Seminario de Seguros de Vida y de Retiro que se desarrollará en el marco de Expoestrategas 2012, que se va a desarrollar entre los días 6 y 7 de agosto (el Seminario de Vida y Retiro será el lunes 6).

Wörner, desde hace diez años forma recursos humanos y capacita fuerzas de ventas de seguros de persona.



Pool Económico: En el último número de la revista Estrategas, decías que “la figura del asesor profesional es el elemento más crítico en esta industria, incluso más allá de los productos”. ¿Más “crítico” por la complejidad de su formación o por qué?

Wörner: Es crítico porque evidentemente es el eje sobre el cual se estructura el cambio cultural que tenemos que impulsar. No me canso de decir desde hace mucho tiempo que el asesor profesional es un agente de cambio cultural, en un país como la Argentina, donde el costo de previsión es inadmisiblemente alto. En nuestro país se forma un cóctel explosivo de desidia, desaprensión, conductas que a veces hasta lindan con lo criminal, casos de ausencia o inacción del Estado, etc. Todo eso combinado hace que los costos agregados (que es lo que nosotros buscamos compensar a través de mecanismos como el seguro) sean muy altos. Si todos nosotros hiciéramos el trabajo como corresponde (de hecho estamos tratando de hacerlo, tanto los asesores profesionales como todos los canales de intermediación, las compañías aseguradoras, las cámaras empresarias y la Superintendencia, ente que está haciendo algunos esfuerzos bastante importantes) se podría sembrar lo que nosotros llamamos “secuencia básica” de previsión, prevención, seguro y ahorro (vinculado a seguros de Vida y de Retiro).

Pool Económico: ¿Y en materia de fuerzas de venta cómo estamos?

Wörner: Yo creo que estamos bastante bien, dentro de lo que se puede pretender. Por supuesto que habría que analizar la situación particular de distintas compañías, pero si uno mira los números, no son malos. Sobre todo en un contexto en el que las herramientas de política económica de fomento al consumo han sido el eje sobre el cual se estructuró gran parte de las decisiones, más que el fomento al ahorro. Eso puede ser muy bueno para seguros de daños Patrimoniales y para el aspecto provisional del seguro de Vida (la cobertura del riesgo puro), pero hace un poco más difícil el tema del ahorro. ¿Cómo hago para impulsar que la gente ahorre? Bueno, a través de, justamente, este tipo de instrumentos.

Pool Económico: ¿Te preocupan las medidas que ha tomado el Gobierno como repatriación de inversiones?

Wörner: Si no me preocupara, sería un necio. El escenario en el que nos toca actuar uno lo tiene que conocer lo mejor posible y actuar en consecuencia. Por supuesto que hay cierto tipo de variables que son exógenas, que no puedo controlar y que, por lo tanto, volveremos a impulsar fuertemente el aspecto de cobertura del riesgo puro (digo “volveremos” porque esta historia ya la vivimos alguna vez, al menos con ciertas características comunes). En algún otro momento volveremos a hacer fuerza en la capitalización, cuando entendamos que están dadas las condiciones para que la gente vuelva a apostar a favor del ahorro a través de este tipo de instrumentos. Y digo estos instrumentos y no otros porque ofrecen ciertas garantías adicionales y características que favorecen a algunos segmentos de la población que no tienen otras posibilidades. A quienes tienen 300 ó 500 pesos por mes para ahorrar, es bastante complicado ofrecerle otro tipo de alternativa. Esta es una muy buena forma de sistematizar el ahorro.

Preguntaban cómo hacemos para ir desarrollando la conciencia de la previsión, del seguro y del ahorro. Bueno, eso tiene mucho que ver con los canales de distribución.

Pool Económico: O sea que las condiciones económicas y macroeconómicas del país, es decir, todo esto que charlábamos recién en lo que hace al ahorro, yo creo que no han hecho, no hace mella en lo que hace a la cobertura de vida pura.

Wörner: En lo que hace a la cobertura de vida pura, seguro que no.

Pool Económico: ¿Cómo ves el escenario en adelante para el ahorro?

Wörner: Yo veo un escenario un poco más complicado y lo veo más en función de las medidas que se tomen y cómo se maneje finalmente este juego de expectativas, porque en última instancia la economía es eso.

Pool Económico: Si alguien tiene un seguro de vida con capitalización y quiere hacer un rescate, ¿le van a dar dólares o le van a dar pesos?

Wörner: Si el contrato está nominado en dólares, deberían volverle los dólares.

Pool Económico: ¿Las compañías tienen dólares? Porque tuvieron que repatriar las inversiones en dólares del exterior y les dieron pesos.

Wörner: Probablemente tengan activos nominados en dólares y con esos activos deberán poder responder. Eso es lo que tenemos que hacer desde la Dirección de Inversión de las compañías: cómo hacer para calzar compromiso de largo plazo en distintas monedas (básicamente peso/dólar) para poder hacer frente a los compromisos ya asumidos a través de ese tipo de contratos… y no solamente en términos de las indemnizaciones prometidas cuando acaece el evento que cubrimos… también tenemos que prever todas estas posibilidades que ofrecemos de hacer retiros parciales o rescate total de la póliza.

Pool Económico: Decís que hay acá en la Argentina una reserva de activos en dólares para poder responder en función de la moneda del contrato.

Wörner: Tiene que haber.

Pool Económico: ¿Perspectiva de desarrollo del sector? AVIRA históricamente (hace más de 10 años) que viene reclamando la necesidad de un incentivo fiscal. Vos en la nota de Estrategas decís que no creés que el incentivo actual sea tan bajo.

Wörner: El incentivo fiscal hoy existe para el seguro de Vida y no existe para el seguro de Retiro. Vida: hoy $996,23 es la deducción máxima anual de la base imponible. Es la misma hace diez años. Retiro: el beneficio fue eliminado junto con el régimen de capitalizaciones y las AFJP a fines de 2008.

Lo que dice la Ley del Impuesto a las Ganancias es que lo que se puede deducir es la parte de la prima que corresponde a la cobertura del riesgo puro. Mil pesos anuales (o casi mil pesos anuales) en el 60 ó 70% de los casos, ese incentivo puede llegar a ser interesante, siempre hablando de la cobertura de vida, del seguro puro, no para la parte de ahorro.