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VISION EMPRESARIA
Habla Susana Agustín, CEO de Liberty
Luego de la venta de la operación de Riesgos del Trabajo, el foco de Liberty es fortalecer el negocio de seguros patrimoniales, sobre todo en pymes. La CEO de la compañía adelanta, además, que volverán al mercado de Autos (y a una composición de cartera 60% Autos y 40% No Autos) y que en breve lanzarán Liberty Argentina Compañía de Reaseguros. En términos generales, le preocupan el posible “parate” de la economía y la competencia “suicida” de precios y de condiciones.
22 de mayo de 2012
Pool Económico: La gran novedad de principios de este año fue la venta de la operación de Riesgos del Trabajo del Grupo Liberty en la Argentina a SMG ART. ¿El Grupo decidió desprenderse de la ART por la incertidumbre que afronta el negocio o existió otra razón?

Agustín: Es una mezcla de cosas. A nivel mundial Liberty Mutual prefiere estratégicamente posicionarse en seguros de líneas personales y para empresas, y no tanto ya en regímenes que están vinculados a la seguridad social. Esta es la primera decisión, que tiene mucho que ver con la estrategia. En segunda instancia, tuvo que ver con que, a partir de los fallos de la Corte Suprema de 2004 –cuando aparece la judicialidad–, aparece dentro del Grupo la sensación de que aquello por lo que habíamos venido a la Argentina (que era para ser diferentes por la prevención o por la buena atención de los siniestros) ¡ya no era más una diferencia! Porque en este momento los juicios representan aproximadamente el 40 % de la siniestralidad del régimen. Entonces, de golpe, todo aquello por lo que habíamos venido se volvía menos importante, y ahora era más relevante cómo manejar los juicios… y el negocio, a su vez, es cada vez más imprevisible.

Así, la decisión en ese momento –allá en 2004– fue “Ok, esperemos a tener un negocio de seguros sustentable y, cuando esto ocurra, vemos si podemos salir del negocio de ART”. Y, bueno, ocurrió: tenemos una compañía de seguros sustentable. Es una decisión que tomamos en 2005. Cuando revisamos lo que estaba pasando con los juicios, la decisión fue que en el momento que pudiéramos, que el mercado lo permitiera, trataríamos de salir del negocio de ART.

Pool Económico: Ahora el foco son los seguros patrimoniales. Y dentro de seguros patrimoniales, ¿hay alguna línea en la que van a tratar de especializarse, por ejemplo pymes?

Agustín: Nosotros ya estamos especializados en pymes. Hemos desarrollado una cantidad de productos, un paquete de bienvenida y condiciones más claras. Hemos empaquetado productos para algo de 17 actividades: restaurantes, bodegas, talleres mecánicos, hospitales, hoteles, etc. O sea que vamos muy por ahí.

Por otro lado, vamos a volver al mercado de Autos, decididamente. Si uno quiere ser grande en la Argentina, no puede no estar en el mercado de Autos. Hemos encontrando algunos nichos que son rentables dentro de Automotores (hay determinadas marcas). Me pasó una cosa graciosa: Evaluamos una marca de autos y vimos que con esa marca teníamos mejor siniestralidad. Cuando lo hablamos con la gente de esa marca, ellos me dijeron: “El que estás describiendo, es exactamente el perfil de nuestro comprador”. O sea que hay una manera de hacer scoring sin hacer scoring, dependiendo de quién compre el auto, cómo lo trate, etc., etc.

Pool Económico: ¿En ese punto es que vos decís que Autos puede ser un negocio rentable? La realidad es que fuiste la única CEO o presidente de un Grupo que dijo “el negocio de Autos puede ser rentable”. El resto, por el contrario, nos da argumentos de por qué el negocio NO puede alcanzar el punto de equilibrio técnico.

Agustín: Bueno, no. El punto de equilibrio técnico no. El índice combinado en menos de 100, en la Argentina, y con el rendimiento de inversiones que hay, no va a ocurrir. Pero, en cambio, podes decir: “Ok, yo voy a trabajar con un índice combinado por arriba de 100, pero con el resultado de inversiones de todas maneras gano plata”. Porque el negocio de Autos, además, provee una caja importante para invertir… ¡por eso es que compiten tanto las compañías!

Pool Económico: Entonces, si uno quiere manejar un volumen muy importante en Autos, de ninguna manera puede pensar en un resultado técnico positivo.

Agustín: Claro. Aunque puede ocurrir en algún trimestre, por algún motivo específico de cómo se comportaron tus reservas (sobre todo el IBNR que es el que te va a cambiando mucho). De hecho, nosotros hemos cerrado el ejercicio más rentable en la historia de Liberty Seguros (al 31 de marzo de 2012). ¿Y qué es lo que pasa? Pasa que pasaron 10 años de cartera de Autos y empiezan a salirme años del IBNR. Me he pasado 10 años construyendo reservas y sabía que este momento iba a llegar.

Pool Económico: Lo habías anticipado en alguna otra nota anterior, esto de que había que esperar la evolución del negocio. ¿Tenés la cifra del balance a marzo en la cabeza?

Agustín: 24 millones de pesos de utilidad final.

Pool Económico: ¿Y de resultado técnico?

Agustín: Estuvo positivo.

Pool Económico: ¿Y cómo están viendo que va a terminar, en esta línea, el ejercicio?

Agustín: Va terminar bien. El ejercicio al 30 de junio va a terminar muy bien.

Pool Económico: Volviendo al foco que estará en seguros patrimoniales. ¿Será con líneas personales (clientes individuales) y con corporativos?

Agustín: Corporativos también. Estamos abriendo la reaseguradora (hicimos hoy la presentación ante la IGJ y apenas tengamos el OK de la IGJ vamos a la Súper). No somos un especialista, pero participamos de algunos negocios corporativos, aunque no es que vayamos a enfocarnos en eso.

Pool Económico: Ok, entonces: algunos negocios corporativos, pero con focos en líneas personales y pymes.

Agustín: Exactamente. Y seguir siempre para adelante. Estamos terceros en Transporte. Hemos crecido mucho en Caución (empezamos de cero y ya estamos entre los primeros 20). Y también tenemos Vida Colectivo, que hace dos años no teníamos. Siempre estamos mirando qué otras oportunidades hay.

Pool Económico: En los últimos años ustedes sumaron Accidentes Personales, Transporte, Caución, Sepelio, Vida Colectivo. Fueron largando todas las coberturas para llegar no sólo con rentabilidad sino con todos los negocios.

Agustín: Exactamente. Y con la obligación de diversificar. En 2005 mi cartera era 85% Autos, 15% No Autos; Ahora estamos 50/50.

Pool Económico: ¿Y ahora a qué proporción apuntan?

Agustín: Ahora vamos por un 60/40 (60% Autos, más o menos).

Pool Económico: La gran noticia es que Liberty está abriendo su reaseguradora local en la Argentina. Contanos un poco más.

Agustín: La decisión tuvo que ver con que realmente necesitábamos un instrumento por donde pasar parte de nuestros contactos (y otros contratos que pueda haber del exterior). Hay una estrategia de Liberty International Underwriter que hace mucho suscribe negocios en la Argentina y que, de hecho, se volvió a registrar como admitida. O sea, Liberty ya tiene dos compañías admitidas según el nuevo régimen (forma parte de las 101 admitidas autorizadas). Pero, como hay una intención de desarrollar este negocio desde Liberty International Underwriter, nos pareció que lo mejor era crear el vehículo local para poder pasar estos negocios y luego retroceder lo que sea negocios de Liberty International para allí, y lo que sea negocios de nuestros propios contratos a los reaseguradores con los que solemos operar habitualmente. Y la verdad es que estamos entusiasmados con el proyecto.

Pool Económico: ¿Sería para negocios propios o saldrían a buscar negocios de colegas?

Agustín: Yo creo que con algunos colegas vamos a estar trabajando en conjunto y viendo qué tipo de negocios podemos hacer. Veremos cómo podemos ayudarnos unos a otros para seguir creciendo en el mercado.

Pool Económico: ¿Cómo te imaginas que va a ser la operatoria de reaseguro a partir de la renovación de los contratos de junio?

Agustín: Por suerte a mí no me vencen los contratos el 30 de junio. Pero a nivel mercado creo que esta va a ser una renovación rara, muy difícil. No todas las reaseguradoras están operativas realmente. ¡Hay que hacer de todo todavía! En este momento estamos buscando el sistema para ponerle a la reaseguradora ¡Estamos creando una empresa, no es una pavada lo que estamos haciendo! Hay que administrarla, auditar, hay que tener sistemas, gente… En fin, creo que esta renovación de contratos del 30 de junio va a ser un poco caótica, me imagino. Pero el mercado después se va a acomodar. Es un mercado que se está creando y por lo tanto puede haber problemas ahora, pero después se acomodará.

Pool Económico: En otro orden, una de las novedades es que Liberty Argentina ingresó al CLEAS. ¿Qué evaluaron para entrar al sistema del Clearing?

Agustín: Nosotros hemos invertido mucho en mejorar el servicio al cliente. De hecho, ya el año pasado certificamos la norma ISO en el Centro de Contacto y este año lo hicimos para lo que es Atención de Siniestros. Lo que queríamos era darle servicio de siniestro a nuestros asegurados y no siempre a los terceros. Y el CLEAS, justamente, es una muy buena herramienta para que tu asegurado “disfrute” (aunque uno no puede decir “disfrute” en un siniestro) o que “viva” la experiencia de ser cliente de una buena compañía. CLEAS es darles buen servicio a tus asegurados.

Por otro lado, imaginamos que puede haber una rebaja de la judicialidad.

Pool Económico: Sí, las compañías que integran CLEAS están confirmando que sí hay una rebaja. ¿Cómo se estuvieron manejando con el tema siniestral? Leí que registraron una baja importante en siniestralidad.

Agustín: Así es. Hace mucho que creamos el Contacto Inmediato con las Víctimas (CIV) y desde un Call Center (las 24 horas) salíamos inmediatamente a contactar al tercero (siempre y cuando hubiera lesiones). Nosotros estamos midiendo permanentemente dos indicadores: el indicador de cantidad de mediaciones y el indicador de siniestros que se convierten en juicios. Así, registramos que cada año vamos bajando la cantidad de siniestros que se convierten en juicios, porcentualmente.

Pool Económico: ¿Sobre qué están trabajando? Porque lograr manejar la variable siniestral es meritorio.

Agustín: Lo que hacemos es sacrificar un poco la “caja” de la que hablábamos antes. Evitar que lleguen los juicios me pega un poquitito en la caja, porque yo pago lo siniestros antes. Pero la realidad es que para nosotros es más importante el resultado que esta caja, que además implica un siniestro mayor a futuro. Además nos parece que para nuestro cliente es muy valioso saber que su posible juicio no existe. Saber que terminó o el siniestro ha sido reparado, es una enorme tranquilidad.

Pool Económico: Algunos dicen que pagar los siniestros antes de que lleguen a juicio es una de las mejores inversiones en este momento.

Agustín: En realidad, para el abogado de la parte actora, la mejor inversión es que el juicio siga…

Pool Económico: Si, pero no para las compañías.

Agustín: ¡Claro! El tema es que está pasando una cosa muy rara en la justicia: en este momento, si se llega a sentencia, los jueces están tomando el valor vida de hoy (no el del momento del siniestro) y le están aplicando tasa activa desde el momento del siniestro. Así, está habiendo un problema muy serio con los valores de las incapacidades y de las muertes en Autos, porque existe una doble actualización del valor.

Pool Económico: ¿Cuáles son las principales amenazas que detectás dentro del sector asegurador? Venimos de un ejercicio anterior muy bueno y éste también lo es. Las perspectivas de crecimiento son buenas y hay, incluso, espacio para el desarrollo de un nuevo mercado reasegurador. ¿Hay algo que te preocupe?

Agustín: El posible parate de la economía. Todos nos hemos acomodado al crecimiento. Todos estamos listos para seguir creciendo. Pero si este crecimiento se detiene, hay que ver cómo estamos en estructura como aseguradores. Habrá que ver si no nos hemos sobredimensionado. Por ese lado habrá que revisar muy bien nuestros costos.

El otro tema que me preocupa es que veo una competencia enorme y, en algunos casos, un poco suicida, no solamente en cuestión de precios sino también en cuestión de condiciones. Por ese lado, el mercado necesita madurar porque al final no hemos madurado nunca. ¡Es increíble! ¡Los aseguradores de Patrimoniales no terminamos de llegar jamás a la madurez! Es muy distinto al mercado del Riesgo del Trabajo.

Pool Económico: ¿Hay alguna región donde esa competencia sea más exacerbada?

Agustín: Yo lo que encuentro es que en alguna región, por suerte, la competencia es menos exacerbada: la Patagonia. Es una muy buena región desde todo punto de vista.

En cambio, en la Ciudad de Buenos Aires o en las grandes ciudades del país, uno encuentra una competencia muy importante, sobre todo por parte de algunos operadores nuevos que están gastando mucho dinero para incorporar productores.

Pool Económico: Hablando del interior, ¿cómo vienen ustedes posicionados en el interior del país?

Agustín: Tenemos 17 sucursales propias en el interior del país, con empleados propios. Son oficinas de Liberty Seguros (en todos lados atendíamos como Liberty Seguros y Liberty ART… las sucursales que eran con Liberty Seguros van a seguir donde están). Así que tenemos un gran desarrollo en el interior. La realidad es que nuestra cartera, en cuanto a volúmenes de Autos, no se parece al país. Si mirás el país, ves que el 60% del negocio de Autos está en Capital y GBA. En cambio, nuestra cartera de Autos no está concentrada acá, está repartida 40/60 (tenemos más en el interior que en la Capital).

Pool Económico: Siempre trabajando con productores de seguros.

Agustín: Exacto.

Pool Económico: Si están armando el equipo para la reaseguradora, ¿vos vas a ser la presidente?

Agustín: Sí, voy a ser la presidente, como siempre.

Pool Económico: Bueno, más adelante te convocaremos nuevamente como presidente de Liberty Re. ¿Ese será el nombre?

Agustín: No. Liberty Re nos sonó demasiado extranjero. Creo que se llamará Liberty Argentina Compañía de Reaseguros.