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PRODUCTORES
Redes y organizaciones de productores de seguros
Sepa cómo funcionan Megapro, Eurosred y Suramerican Group y qué beneficios brindan a los productores. Las tres empresas manejan una producción total de entre 70 y 100 millones de pesos anuales.
3 de abril de 2012
Omar Molea, presidente de Megapro; Jorge Ferrari, presidente de Eurosred; y Sergio Mero, gerente comercial de Suramerican Group, estuvieron anoche en Pool Económico. Las tres empresas manejan una producción total de entre 70 y 100 millones de pesos anuales. Sepa cómo funcionan estas agrupaciones y qué beneficios brindan a los productores.


Pool Económico: Omar, ¿cómo funciona la red y qué beneficio brindan a los productores?

Molea:
Es una red propiamente dicha ya que los socios son socios accionistas; a su vez cada socio a veces maneja productores (funciona como organizador). Pero es una red horizontal donde todos percibimos los mimos beneficios. Es democrática en las decisiones. Somos 25 oficinas y más o menos 80 socios

Pool Económico: ¿Cómo es en tu caso, Jorge? Este años cumplen 10 años, como Pool!! Pero somos todos hijos de la crisis…

Ferrari: El mejor momento para hacer una empresa, donde todo lo que uno tiene, lo tiene que poner para poder crecer y brillar y en este caso nosotros lo hicimos.

Pool Económico: ¿Y cómo es el esquema de Eurosred? ¿Cómo trabajan ustedes?

Ferrari: Nosotros trabajamos con el concepto de un servidor. Las personas que formamos Eurosred somos el servidor del productor y en general somos personas entrenadas en compañías de seguros. Pero no somos productores. Trabajamos bajo la estructura "organizador" que es la estructura de la Ley de Seguros y lo que hacemos es fortalecer al productor en aquellas debilidades que tiene cuando es independiente. O sea, si le falta volumen, si le falta tecnología o si le falta conocimiento, puede buscar dentro de la red (el concepto más parecido a Internet es ese) lo que no tiene en ese momento. Y uno no está obligado a trabajar con esas compañías sino que busca las compañías que quiere, busca el asesoramiento que necesita. Es una red ida y vuelta. Nosotros somos servidores de productores.

Pool Económico: ¿Y Suramerican, Sergio? El 70 % de su producción corresponde a productores de seguros.

Mero: Nosotros somos una típica organización de seguros. Somos un broker multicanal. Por un lado tenemos el 70% de la producción en mano de productores y el otro 30% en un canal directo. Como todos los que dirigimos Suramerican provenimos de distintas experiencias en el mercado asegurador, contamos con un bagaje de experiencia que nos permite vincular clientes directamente, pero nuestro foco generalmente son los productores asesores de seguros. Trabajamos en su formación profesional, desde el acompañamiento. Estamos muy orientados a lo que es la formación del productor asesor como herramienta para llegar a la sociedad, difundiendo la idea fuerza de la protección. O sea, el concepto es la capacitación.

Pool Económico: Omar, ¿Cuáles son los negocios que más fuerte vienen creciendo? El otro día charlando me comentaste que Riegos del Trabajo era importante, también Construcción y productos para distintas profesionaes. ¿Lo focalizás en esos tres negocios o hay otros?

Molea:
En general hemos crecido proporcionalmente en todos los rubros pero es para subrayar el enorme crecimiento que hemos tenido en ART. Es el rubro que más se destacó debido a que varios de nuestros socios han encarado emprendimientos muy fuertes de venta, y han armado estructuras profesionales para dicho objetivo. Los logros están a la vista porque hemos crecido muy fuerte en ese nicho.

Pool Económico: El crecimiento de Riesgos de Trabajo, ¿es porque se suman nuevas empresas o simplemente por el aumento de alícuotas (suba de sueldos)?

Ferrari: Las dos cosas. Hay una enorme competencia en el Riesgos de Trabajo. Hay un gran incentivo por parte de las ART, y gran parte del cash flow actual del productor está vinculado a Riesgos del Trabajo. La gran incógnita cuando hablás de ART es la nueva ley y el gran desafío nuestro es preparar al productor para la nueva pelea. La nueva ley va a tener cambios positivos y cambios negativos para el productor (no para el sistema).

Pool Económico: ¿A qué te referís?

Ferrari: Y, bueno, va a haber cambios. Sin ninguna duda esta presencia de incentivos y de motivaciones al productor de Riesgos de Trabajo, va a modificarse con la nueva ley va a modificarse, con lo cual se hará un trabajo distinto. La diferenciación en Riesgos de Trabajo va a ser de precio y otras cosas más.

Pool Económico: ¿La pelea entre ustedes está fundamentalmente en Riesgos de Trabajo?

Mero: No creo que haya pelea. En el terreno somos buenos competidores. Opino que la competencia está en aquellos nichos de mercado que son más rentables, menos siniestrables. Todos apuntamos a esto porque es el mandato que nos transfieren las aseguradoras.

Ferrari: La diferenciación está entre líneas personales, líneas comerciales y seguros de personas. Esas son las tres diferencias en las cuales nos diferenciamos y tenemos motivación. Cuando decimos que la ley de Riesgos de Trabajo va a traer una modificación, lo que percibimos es que es muy probable que el sistema de incentivación (la forma en que hoy están pagando las ART) se modifique. Entonces, nuestra fortaleza está en líneas personales y comerciales. Si uno ve cómo es el sistema fuera de la Argentina verá que el ingreso del productor no pasa por ART sino autos y, fundamentalmente, por la pyme (hija de la pyme es Riesgo de Trabajo, pero Riesgo de Trabajo no es tan significativo en el portafolio de ingresos en otros país -a diferencia de lo que pasa en la Argentina hoy-). Creemos que hay que competir en ART, pero también que en el futuro va a cambiar el sistema de ingresos y de comisiones.

Pool Económico: El 2011 fue un año excelente para las aseguradoras que tuvieron un 35% de crecimiento en la producción. Omar, contame la experiencia de ustedes. ¿Qué está pasando en materia de producción?


Molea: Hubo un muy buen crecimiento, obviamente hay que deflactarlo, pero el crecimiento real está presente. Se sigue con una inercia en la economía en 2012. La industria sigue produciendo, a pesar de los problemas para importar insumos o maquinarias. Todo eso hace que se genere inercia en la producción. Se exploran nuevos nichos, ART ha crecido mucho, se apuesta mucho al servicio para pyme. Se ha dado mucho el crecimiento que nosotros llamamos "vertical" porque es el crecimiento genuino de cada socio, no solo en incorporar nuevos socios sino que cada socio ha crecido y se ha desarrollado.

Pool Económico: Hay muchos movimientos de compraventa. ¿Cómo los están afectando estos cambios?

Mero:
Estamos expectantes. Suramerican tiene operaciones en todas las compañías que fueron adquiridas o que vendieron. También un poco preocupados, porque somos convidados de piedra. Creo que la políticas de las compañías tendrían que ir orientadas a la convocatoria de productores para concoer sus opiniones. En nuestro caso, nosotros nos manejamos con el run-run y no con versiones oficiales porque generalmente no hemos tenido. Vemos, olfateamos, escuchamos, pero no hay una convocatoria aunque nos gustaría que pudieran convocarnos.

Pool Económico: Jorge, ¿cómo lo ves vos? Es una decisión de cada empresa si consultar o no a su red comecial...

Ferrari: La fortaleza del productor son sus clientes y ante eso cualquier comapñía se rinde. Hay una fuerte concentración fuera de la Argentina, muchas de esas repercuten acá. Vemos un ingreso de empresas de salud ingresando a ART (Consolidar y SMG). Pero, justamente, lo que hace una red es fortalecer al productor independiente para que sus clientes estén mejor servidos y el productor esté en la compañía que le corresponde. La fortaleza son los clientes. Por más que puedan comprar o no, si la relación con el productor se rompe y con el cliente también, no hay compra que valga. Hemos visto compañías que caían después de haber comprado hacía tres meses una compañía más grande. Lo que importa es cómo el productor se protege dentro de una red, que en el caso de Eurosred es la que fortalece al productor independiente. Pero el cliente es de ellos.

Molea: Yo veo dos movimientos fundamentales en este movimiento de compra/venta/fusiones. Por un lado uno tiende a pensar que se fortalece la solvencia. Al haber mayor concentración, mejoran los índices de solvencia de las nuevas compañías que se forman (o los grupos). Pero por otro lado hay menor oferta para el productor y el consumidor. Desaparecen jugadores y eso no es bueno para la competencia. De todos modos, los nuevos adquirentes tiene que tener en cuenta que no tienen que hacer cambios bruscos que alteren a su red de venta y de atención al asegurado, que son los productores.

Pool Económico: Todas las compradas tenían su red de productores. ¿Ven desatención en esto?

Mero: Por ahora no, aunque todas las adquisiciones son muy recientes. Sólo repito lo que comentaba recién... esos comentarios off the record de los mismos productores que preguntan “che, qué pasa?” o “qué pasará?”. Yo creo que tiene que ser para mejor todo esto. Independientemente de lo que dice mi colega sobre que no es bueno porque se anula la competencia parcialmente, lo que sí es bueno es que se nos comunique, que se nos tenga en cuenta y que nosotros podamos transmitir esto a nuestra red.

Pool Económico: ¿Qué pasa en materia de precios en el contexto inflacionario? ¿Cómo están trasladando los aumentos por inflación las aseguradoras?

Molea: Las tarifas siguen el índice de inflación real, de supermercado, y prevalece lo financiero sobre lo técnico a la hora de tratar de ganar un negocio. Si el negocio es bueno, prevalece lo financiero.

Ferrari: Yo no estoy de acuerdo con que no hay oferta. Para mí hay una oferta abundante. Que El Comercio fuera comprado por RSA era lógico. La salida de HSBC fue mundial. La oferta es muy amplia, tenemos hasta exceso de oferta de empresas estatales como Nación, Provincia, Horizonte, etc. Tenemos compañías europeas, norteamericanas, la oferta es muy grande. El problema es cuando un organizador trabaja para una sola compañía y ahí sí se le rompe todo. La red lo que hace es abrir opciones para el productor para que estas cosas no impacten al productor. Si yo trabajo con una sola emrpesa y esa empresa fue vendida, me impacta. El capitalismo actual se fortalece con opciones. La falta de opciones hace que algunos se queden en el camino.

Molea: Nadie dice que no haya oferta. Digo que si la tendencia es que se concentren los grupos, disminuye la oferta y cada vez hay menos jugadores para elegir.

Mero: Lo que viene pasando es un indicio. Si el indicio queda acá, está bien. Pero si sigue, se irá nublando la cosa...

Pool Económico: ¿Qué está pasando con las comisiones?

Molea: La estructura de ingresos y costos fue cambiando mucho en los últimos años. Los productores tenemos cada vez más tareas, el negocio es cada vez más complejo (sobre todo en los riesgos enlatados, Automotores y Hogar... es más complejo por coberturas adicionales que se van incorporando, y por mayores exigencias del consumidor) y, a su vez, la fuerte presión impositiva y el incremento de los gastos. Todo esto hace que la rentabilidad se haya resentido notablemente.
Tenemos que lograr una integración de la tecnología para no tener que realizar la doble carga.

Ferrari: Para poder ganar plata hay que ser eficiente. Eficiencia, en este mundo, es tecnología. La red tiene que dar tecnología al productor porque sino el productor queda con una compañía con una tecnología y él atrasado... esa brecha no la puede arreglar un productor solo.

Pool Económico: El tema es que hoy todas las aseguradoras tienen su propio desarrollo tecnológico.

Ferrari:
Nosotros también. La diferenciación es que vos tenes que desarrollar l tecnología para que el productor sea eficiente... si no, sí te va a afectar que el mercado quede en pocas manos. En todo el mercado latinoamericano el líder tiene 30 puntos, 35 puntos. La atomización que hay en la Argentina no existe en ningún país (ni en Brasil ni en Chile ni en Uruguay). Por eso digo que hay mucha atomización y mucha oferta.
Pero el problema es que hay que ser eficiente y romper la diferencia tecnológica entre las compañías y el productor. Nosotros tenemos un Departamento de tecnología totalmente hecho para el productor.

Mero: Estamos absolutamente de acuerdo con la tecnología, pero no sólo la tecnología es sinónimo de eficiencia. Para nosotros, recurrir a viejos conceptos del trato personal con los productores es esencial. De esa forma se valida la idea fuerza de comprometerse con el cliente.