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QBE COMPRO HSBC-LBA
Habla el CEO de QBE tras la compra de La Buenos Aires
Gonzalo Delger manifestó la intención de recibir al management completo de La Buenos Aires en las filas de QBE. Además, aseguró que no se transformarán en un competidor agresivo que salga a atacar todas las carteras del mercado. Por otra parte, y al menos por los próximos 10 años, el canal productores convivirá con el canal banco HSBC "sin que haya una ventaja de uno sobre el otro", según señaló. Todos los detalles de la operación de compra, en este entrevista exclusiva de Pool Económico.
20 de marzo de 2012
Usted ya lo sabe: QBE compró HSBC La Buenos Aires.

Pool Económico presentó en exclusiva a Gonzalo Delger, country manager de QBE Argentina y quien queda a cargo de todo el negocio de QBE en el país, para profundizar sobre los detalles de la operación.

QBE Insurance es uno de los 20 mayores grupos aseguradores y reaseguradores a nivel mundial. Su casa central se encuentra en Sydney, Australia, y posee operaciones en 52 países.

Pool Económico: En la conferencia de prensa dijiste “La marca La Buenos Aires vuelve al mercado”. ¿Cómo se va a llamar la compañía?

Delger: Estamos trabajando con la gente de Marca, evaluando si se va a llamar “QBE-La Buenos Aires” o “La Buenos Aires” solamente. De lo que estamos seguros es de que la marca “La Buenos Aires” vuelve al mercado y, en todo caso será La Buenos Aires miembro del Grupo QBE.

Pool Económico: Es una marca que tiene mucho peso en el mercado.

Delger: Es una marca que tiene mucha historia en el mercado, que tiene muy buena imagen. Es una compañía innovadora, profesional.

Pool Económico: Sí, fue revolucionario todo lo planteó la Bs. As. como diferencial de lo que era habitual en el mercado asegurador. ¿Están estimando que en 90 días saldría la aprobación de la Súper para esta operación?

Delger: Esperamos que sea en menos tiempo, pero sí.

Pool Económico: ¿Y con esa aprobación se hace el cambio de marca, o va a ser posterior? Es para que los empleados y los asegurados sepan.

Delger: Con la aprobación comienza el cambio de marca. Obviamente no es algo que se resuelve de un día para el otro porque hay imagen gráfica, papelería y cartelería dando vueltas. Toma un tiempo ese cambio, pero con la aprobación comienza el cambio de marca.

Pool Económico: En la conferencia de prensa decías que el monto de la operación (incluidos la Argentina y Hong Kong, las dos operaciones que compró QBE) fue de 420 millones de dólares. ¿Más precisiones?

Delger: No, hay un convenio de confidencialidad y no podemos dar precisiones.

Pool Económico: ¿Pero podemos hablar de 200 millones para la operación local?

Delger: Te quedás corta. Puedo decir que está bien repartido el dinero entre una y otra operación; no puedo decir más.

Pool Económico: Contanos cómo queda integrada la operación de QBE ART. ¿Qué volumen de producción tienen, qué volumen de producción sumarían y en qué puesto quedarían en el ranking del mercado?

Delger: El grupo consolidado quedaría en un tercer puesto, con 60% de Patrimoniales y un 40% de Riesgo de Trabajo. Los volúmenes, para ponerlos en pesos, son: de ART 1.300 millones y de Patrimoniales 2.000 millones (aproximadamente, según la fecha en que contemos).

Pool Económico: ¿Cómo está planteado el traspaso del equipo del managment de La Buenos Aires? ¿Va a pasar en pleno, va a pasar la plana gerencial, qué pasará con los máximos directivos de La Buenos Aires?

Delger: Estamos en plena transición y todavía hay cosas por definir que tienen que ver con la operación, pero nosotros estaríamos encantados de que el equipo de management pase todo, completo.

Tenemos muy poca superposición de puestos porque se trata de una compañía de Riesgo de Trabajo por un lado y de una compañía de Patrimoniales por otro. No tenemos superposiciones en las áreas. Lo único que podrían compartir estas dos compañías tiene que ver con la parte contable, financiera y lo que es el back office. Pero La Buenos Aires viene de estar integrada dentro de un Grupo en el cual que tenía integrado su back office, su parte contable y su parte financiera con el banco HSBC. Así que a nosotros nos llega con muy poca estructura en ese sentido.

En realidad sólo viene con toda la estructura propia del negocio, específica de Patrimoniales. La parte de back office y demás cuenta con una estructura chica que se complementa muy bien con la nuestra.

Pool Económico: Ustedes tienen acuerdos estratégicos con empresas (aseguradoras de seguros generales) que ahora serán sus competidores. ¿Cómo van a manejar esta relación?

Delger: Siempre tuvimos acuerdos de cooperación. Nunca fueron acuerdos formales sino relaciones de colaboración entre los dirigentes de cada una de las compañías. Con ellos tenemos muy buena relación y hasta hemos hablado de esta operación una vez que se firmó.

Creemos que esto no genera ningún problema porque tenemos la misma visión, la misma forma de manejar los negocios. No somos un grupo “agresivo”, no vamos a salir ahora activamente a tratar de atacar todas las carteras. Vemos el negocio desde una forma técnica. No se está sumando un nuevo competidor porque en realidad HSBC La Buenos Aires ya era competidor de esta compañía. Por lo tanto, no es que se está agregando un nuevo competidor.

Por otro lado, tampoco disponíamos, a partir de estar relaciones de colaboración, de información que hoy pudiéramos usar ni de la que podamos tomar ventaja. De ninguna manera. Siempre tuvimos buena relación y colaboramos. Todos, ellos y nosotros, somos compañías que miramos el negocio desde el punto de vista técnico y nos enfocamos en negocios rentables, buscamos el buen servicio y la rentabilidad.

Pool Económico: En cuanto a la comercialización, el principal canal de distribución de QBE y de La buenos Aires es el de los productores de seguros. ¿Cuál fue la reacción de los productores y brokers con los que trabajan ante la noticia?

Delger: El canal de QBE está muy contento. Tuvimos muy buena repercusión, especialmente porque los productores son partes de la compañía y sienten que siempre están del lado del que compra. Eso te hace sentir bien, te das cuenta que estás creciendo, que estás respaldando es una compañía que invierte, que sigue creciendo y que está acá para el lago plazo. Entonces toman muy bien la noticia.

Por el otro lado, saben lo que significa La Buenos Aires desde el punto de vista Patrimoniales. Sienten que, por suerte, ahora nuestra compañía opera en todos los ramos y que está en condiciones de ofrecerles la misma calidad de productos y servicios, pero ahora en forma completa.

Pool Económico: ¿Muchos de los productores de QBE eran a la vez productores de La Buenos Aires en seguros generales?

Delger: Por suerte no tantos. Digo “por suerte” porque de esta manera podemos agregar más gente a nuestro equipo de ventas.

Pool Económico: ¿Cómo quedaría conformada la fuerza de venta de productores y brokers ahora?

Delger: En QBE tenemos 3.900 productores activos, pero estamos trabajando con 500 que son los que concentran gran parte del volumen de las operaciones. La Buenos Aires por su parte, está trabajando con 800 brokers y productores que concentran más del 80%.

Pool Económico: La Buenos Aires tenía abierto el canal de venta vía bancos (HSBC). ¿Qué porcentaje es del total de la producción?

Delger: 15% de las ventas de Patrimoniales.

Pool Económico: La compra incluye un acuerdo por 10 años para la oferta de seguros generales de QBE a los clientes del Banco HSBC. ¿Qué implica eso?

Delger: Tenemos que trabajar con el banco. Este acuerdo es similar al que hoy tiene La Buenos Aires con el HSBC. Lo que cambia es que el Grupo QBE puede ofrecer (no es una venta compulsiva ni activa) seguros Patrimoniales, con el asesoramiento que corresponde, a los clientes del banco.

No nos estamos imaginando una campaña desde la ventanilla del banco, tratando de ofrecer los seguros en todo momento. Lo que se hace es una oferta. No estamos buscando un esquema de venta compulsivo o agresivo.

La Buenos Aires fue una compañía multicanal muchos años. El 85% de sus ventas vienen del canal de productores, y sólo un 15% viene del canal de bancos. Se ha manejado con los dos canales y no ha tenido conflictos entre esos dos canales, justamente por asegurarse que la oferta sea igual para ambos. No hay una ventaja de un canal sobre otro. Si hubo algún conflicto, lo han sabido resolver. Creo que nosotros tenemos que continuar con esa política.

Pool Económico: ¿Van a instalar una reaseguradora local, en el nuevo marco regulatorio de reaseguros, teniendo en cuenta que ya existe QBE RE a nivel internacional?

Delger: Lo estamos evaluando, analizando cuál es la forma más conveniente de operar en el mercado. Pero la vamos a tomar antes del 30 de junio, que es cuando tenemos que renovar los próximos contratos.