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MEGABROKERS
Marsh, Aon y Willis analizan la nueva norma que regula la operatoria de los intermediarios de reaseguros
Alejandro Guerrero de Marsh dijo que la práctica de los grandes brokers es, incluso antes de la nueva resolución, agotar todas las capacidades individuales y las retenciones posibles del mercado local antes de salir a exportar primas de reaseguros y buscar capacidades en el exterior. “Entonces, no creo que la resolución tenga un impacto económico importante en nuestra operatoria, aunque sí genera intranquilidad en los clientes”, dijo. Juan Velarde de Aon Risk Services y Seth Peller de Willis Argentina completaron el panel de Megabrokers en Pool Económico.
29 de noviembre de 2011
Como lo anticipó Pool Económico por el newsletter, el superintendente de Seguros, Francisco Durañona, le puso firma a la norma que regula la operatoria de los intermediarios de reaseguros, en el marco del nuevo régimen de reaseguros, fijado por la resolución 35.615.
La nueva resolución fija que los intermediarios deben acreditar: un capital y patrimonio neto no inferior a un millón de pesos y la contratación de un seguro de errores u omisiones.
Además, la Súper observará toda comisión superior al 20 % en reaseguros facultativos; al 5 % en contratos automáticos proporcionales; y al 15 % en no proporcionales. Y exige que deberán individualizarse las cuentas bancarias en las cuales serán depositados los montos de primas y siniestros derivados de los contratos de reaseguros, y de comisiones, no pudiendo utilizarse la misma cuenta para ambos conceptos.
Pool Económico convocó a los megabrokers, a los líderes indiscutidos del brokerage de seguros argentino: Marsh, Aon y Willis. (el ranking de los 25 jugadores tops del mercado argentino está liderado por los megabrokers Marsh con 1.700 millones de pesos y Aon Risk Services con 1.452 millones. Les siguen otros gigantes: Willis Argentina con 600 millones, Middle Sea con 470 y Consulgroup con 380).
Alejandro Guerrero, vicepresidente de Marsh; Juan Velarde, CEO de Aon Risk Services; y Seth Peller, flamante CEO de Willis Argentina, estuvieron en el programa.

Pool Económico: ¿Cómo analizan el cambio en el régimen de reaseguros?

Velarde: Es frisquita la resolución. Sabíamos que había una resolución con tema brokers de reaseguros, previo al tema de las reaseguradoras. Estaba anticipado el contenido sobre normas de operatoria, depósitos, garantía, la póliza de D&O y el régimen comisionario. Así que, bueno, ahora lo analizaremos a fondo para ver cómo impacta en nuestras oficinas de reaseguros. En nuestro caso, la parte de reaseguros no está bajo mi órbita, pero son “primos-hermanos” así que nos sentaremos con ellos para ver cómo impacta la resolución.

Pool Económico: Alejando, ¿cómo lo analizás vos? ¿Cuál es tu opinión? Hablo de la 35615 y el desarrollo que ha tenido durante el año.

Guerrero: Obviamente ha evolucionado todo lo que es nuestra operatoria y lo que es el mercado. Estamos todavía sintiendo los golpes de lo que puede llegar a funcionar.
El objetivo del cambio de la ley de reaseguros está apuntado a consumir la capacidad local del mercado antes de salir a exportar primas de reaseguros vía los facultativos de forma demasiado rápida. Y la realidad es que en la práctica los grandes brokers aprovechamos la capacidad local al máximo posible, a través de coaseguros entre compañías y de reaseguros activos. Entonces, además de que el reaseguro no es precisamente nuestro negocio (sino el de nuestros “primos”), tratamos de aprovechar lo máximo de la capacidad local convirtiéndolo en nuestro negocio. En vez de salir a exportar primas de reaseguros y buscar capacidades en el exterior, lo que tratamos de hacer es agotar todas las capacidades individuales y las retenciones posibles del mercado local.
Dicho todo esto, no creo que necesariamente la resolución tenga un impacto económico importante económico en nuestra operatoria, aunque sí genera intranquilidad en los clientes. Ellos se preguntan quiénes son estros nuevo reaseguradores locales, cómo van a operar, etc. Obviamente hay una nueva normativa y nos tenemos que ajustar a ella, pero es más un cambio para los brokers de reaseguros que para nosotros, y obviamente para las compañías de seguros que van a tener que ir primero a reaseguradores locales, y que el buque va a ser más chico. El cambio fundamental de esta norma, entonces, es para las compañías de seguros.
También está el tema del market security. Hay que ver si estas compañías de reaseguros locales van a alcanzar los requerimientos de market security de nuestros clientes o de las compañías aseguradoras. En definitiva se cerró la posibilidad de elegir. Ahora habrá un grupo. Si cierran o no cierran esa es una elección de market security de cada aseguradora y eventualmente el nuestro, para avisarles a nuestros clientes.

Pool Económico: Seth, ¿qué escenario ves a junio de 2012 para el armado de la oferta?

Peller: Es pronto para decir qué va a pasar en junio próximo. Hay cambio e incertidumbre. Pero la política de Willis es operar dentro de la normativa que tiene cada país, por lo tanto esperaremos a ver cómo se define la nueva norma para definir cómo nos ajustamos.

Pool Económico: ¿Cuáles son hoy las principales amenazas y desafíos para 2012?

Guerrero: Desafíos… vamos enfrentarnos a la crisis mundial que finalmente va a llegar en 2012. No somos inmunes. La crisis económica va a afectar a la Argentina. Nadie desconoce eso… el Gobierno está mandando claras señales al respecto. Nuestro gran desafío es estar preparados para ese tipo de situaciones. Curiosamente, los momentos de crisis (con un buen asesoramiento que en general los brokers importantes damos) son los momentos en que los clientes tienen que comprar más seguros, al contrario de lo que suele opinarse sobre que hay que gastar menos. ¿Por qué? Porque es la única manera de tener certeza sobre el riesgo que uno corre. El costo del seguro sigue siendo el capital de riesgo más barato del planeta. El seguro es la herramienta financiera más económica de todas. Cuando yo tengo más incertidumbre de cómo irán mis negocios, ese es el momento en que tengo que tomar la mayor cantidad de protecciones y no la menor cantidad. El problema es la idiosincrasia argentina que en general cree que el seguro es un gasto, cuando en realidad es la prevención de una situación negativa.

Pool Económico: Los cambios normativos constantes de una Superintendencia muy activa en materia de política aseguradora, ¿pueden representar una amenaza?

Guerrero: No, de ninguna manera. Es un proceso de evolución. Como en cualquier proceso, el que evoluciona más rápido, el que tiene la flexibilidad necesaria, el que entiende antes el por qué y el sentido, estará mejor. Obviamente puede haber normas más completas que otras o que tengan una reacción inesperada en mercado, pero en definitiva la función de la Superintendencia de Seguros es defender los intereses de los asegurados.
Puede ser que la normativa que están sacando, eventualmente, carecer de consulta (aunque eso a veces es mejor, porque las consultas a veces vienen con respuestas interesadas), pero la realidad es que el mercado se irá adecuando porque la sociedad no puede vivir sin un mercado de seguros.

Pool Económico: ¿Qué está pasando en materia de tasas y condiciones? ¿La competencia sigue pasando por ahí? No lo van a decir acá, pero bajan las tasas de una manera…

Velarde: Eso tiene que ver (más allá de la competencia, que hacer que los precios puedan bajar) con la capacidad de los mercados que son blandos o duros según las capacidades. En algún punto nuestro mercado es financiero y esto tiene que ver con la oferta y la demanda. Si hay mucho exceso de palta y los mercados la largan. Las tasas dependen de la oferta y la demanda. Lo mismo pasa acá. Si bien nuestro mercado es muy pequeño en relación al mundo, también está relacionado alrededor del mundo: hubo grandes terremotos, los reaseguradores pierden palta, a los famosos reaseguradores del exceso les llegó la cola…
El mercado acá en la Argentina sigue blando, con lo cual la competencia puede acentuar a que los precios sean aún más agresivos. No sabemos para dónde iremos el año que viene. El año pasado hablábamos del caso de Chile. Si bien Chile podía endurecer el tema terremoto en el mundo, a la Argentina no la afecta porque está fuera del riesgo de terremoto. Pero también se puede señalar que en 2001 hubo una crisis financiera mundial y que la Argentina estuvo envuelta en una problema financiero, y ahí las pólizas de D&O triplicaron sus precios.

Pool Económico: ¿Está Willis desarrollando nuevos nichos de negocios? Al menos para no seguir peleando todos por la misma torta…

Peller: Además de competir entre nosotros, también vamos a desarrollar nuevos negocios. En la Argentina el 80% de los autos o de las casa no tiene seguro y el 70% de las familiar no tiene seguro de Vida. Hay una oportunidad muy grande que significa un cambio en la cultura, que es un trabajo de las compañías y de la Superintendencia para explicar la importancia del seguro en este mundo, para tener una sociedad mejor estructurada.
Líneas personales tiene mucha potencialidad. Los financieros como D&O y la RC Patronal también. Nosotros tenemos mucho que agregar en el desarrollo y el avance de ese tipo de productos, trabajando con nuestros clientes y las compañías para mejorar los niveles de siniestralidad, por ejemplo.

Pool Económico: ¿Cómo llegan al seguro más masivo?

Peller: Internet está creciendo. También trabajamos con grupos de afinidad y con pymes. Estamos desarrollando herramientas para acceder a los masivos, a este tipo de clientes.

Pool Económico: RC Patronal y Caución Ambiental. ¿Qué pasa con estos dos nuevos productos?

Guerrero: Sobre la RC Patronal, lo que se está comercializando es el producto que emanó de la SSN en respuesta al problema del aumento de la judicialidad de la ART. No estamos necesariamente satisfechos con ese producto desde el punto de vista técnico. Es un producto que actúa en exceso de una cobertura que hoy es técnicamente ilimitada. Le liberaron los topes a la ART y es una cobertura de muy difícil aplicación en cuanto a la practicidad ante siniestros. La realidad es que no incluye todo lo que puede incluir una employer liability propiamente dicha, como las que se contratan en el exterior. Es bastante más limitada. Lo que nosotros venimos tratando de desarrollar es una alternativa. Este producto no es mirado por nuestros clientes con mucho entusiasmo.

Pool Económico: ¿Cuál sería la alternativa de la que hablás?

Guerrero: Un employer liability amplio. Un employer liability dentro del programa de la responsabilidad civil general, como se comercializa en el resto del mundo. Employer liability es una cobertura que se puede comprar sola o dentro de un paquete. Tiene que ser amplia, no limitada por otra cobertura que es la prestacional y de indemnización directa como la ART.
Este tipo de coberturas existe. Hay que ir a algo más amplio. Lo que hizo la SSN con buena intención fue encontrar una alternativa para intentar frenar los juicios laborales, que no los frena. Los juicios laborales seguirán hasta tanto no se controle qué se está enjuiciando. La SSN no puede solucionar un tema que es de la justicia.

Velarde: De alguna manera la RC Patronal se generó como una anti-selección de riesgo. Al no ser obligatoria y complementaria de la póliza de ART, pasa que, en primer lugar, las compañías que dan el producto tienen precios que en principio parecen altos. Además, los grupos que tienen ART se lo dan a sus propios clientes. En tercer lugar, al ser obligatorio, yo cliente digo “si no tengo alta siniestralidad, no lo compro” o “si tengo alta siniestralidad, lo compro”. Con lo cual, se genera una anti-selección de riesgos, además de que no generás un fondo común, fondeado por todos, para poder sustentar en sistema.
Respecto de la Caución Ambiental, nosotros nos seguimos manejando igual que el año pasado con una diferencia: tenemos el mismo caudal de consultas pero hay más compradores. Si el año pasado vendimos 20, este año vendimos 80. Seguramente pasa por un tema de mayores controles de las autoridades.

Pool Económico: Perspectivas 2012. ¿Qué les preocupa? ¿Qué productos encararán el año que viene?

Velarde: Preocupa situación mundo, país, inflación, sin duda. Por nuestra parte, vamos a poner mucha energía a nuestra consultora de RR.HH. para hacer fuertes en ese tema. También en Líneas Personales, que esperamos crecer bastante, vía web y grupos de afinidad.

Peller: En este mercado blando tenemos que enfocarnos más en calidad, en market security, en servicio al cliente. En vez de pensar solamente en el precio, hay que pensar en estas cosas. Agregarle valor a nuestros clientes es una de nuestras metas para 2012.

Guerrero: El nivel de compra de seguros en la Argentina es muy bajo. Soy de la vieja escuela que dice que todo es asegurable, y creo que este es el momento para lograr que los clientes compren lo más posible para protegerse lo más posible. Les ofreceremos productos que no son tradicionales, hechos a medida.