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ANALISIS DEL NEGOCIO
Seguros Agrícolas
Hay zonas que no se pueden asegurar sin un subsidio del Estado. Lo dijo en Pool Roberto Murphy, de Nordern Brokers. “Por ejemplo, San Luís, el Sur y partes de Córdoba podrían tener un subsidio básico estatal sobre el cuál las aseguradoras puedan operar”, completó. Marcelo Girardi, de Sanco Seguros, estuvo de acuerdo. Se hace difícil desarrollar el mercado sin el apoyo de los Estados Provinciales y Nacional. De todas formas, los resultados del negocio son buenos: a junio de 2011 las primas ascendieron a 1.143 millones de pesos.
15 de noviembre de 2011
Según el último ejercicio anual, cerrado en julio de este año, 30 actúan en el ramo riesgos agrícolas y forestales. Solo 20 tienen un volumen de primas anuales superior a los 4 millones anuales de pesos. Estas primas, a junio de 2011 ascendieron a 1.143 millones de pesos, y todas las aseguradoras que operan en el ramo obtuvieron, en este ejercicio, resultados positivos. Para hablar del tema, Pool convocó a Marcelo Girardi, Jefe Comercial de Seguros Agropecuarios del Grupo Sancor Seguros (primera segura en el ranking de producción del negocio agrícola), y Roberto Murphy, socio de Nordern Brokers, uno de los principales brokers de seguros de la Argentina y el número uno en riesgos agrícolas, con más de 50 millones de pesos de primas.

Pool Económico: Actualicemos esa cifra.

Murphy: Seguimos siendo el número uno, porque estamos en 60 o 70 millones este año.

Pool Económico: Hagamos una especie de síntesis sobre cómo cerró el ejercicio, en los puntos tanto de producción, como de siniestralidad, y de resultados. Lo de la producción se lo dejamos a Roberto, y después Marcelo nos habla un poco de siniestralidad y resultados. ¿Cómo fue la performance, las ventas?.

Murphy: En producción, los números globales, tendría que contestar Marcelo también, ¿cómo está el mercado? ¿Cuánto se vende en agrícolas?

Pool Económico: 1.100 millones. Me refería a cómo fue la performance en este ejercicio, las ventas.

Murphy: Fue muy buena, hubo que resignar rentabilidad, porque hay más competencia y además venimos de un año que no tuvo siniestralidad, o de dos años. Hace tres años fue el último año de mucha siniestralidad, lo cual es bueno para el sector que asume riesgos, pero no tan bueno porque la conciencia de riesgo cae. Este año ha costado muchísimo poder vender lo mismo y poder crecer, porque digamos que es bueno y malo. Cuando la siniestralidad es tan baja (anduvo en el 51%), se pierde la percepción del riesgo.

Pool Económico: Y el año pasado fue del 70%. Fue una paradoja, un buen negocio para las aseguradoras, pero para el que tiene que convencer al productor agrícola de asegurarse.

Murphy: Es complicado, porque se empieza a jugar con los costos, que empiezan a bajar, y llegar a cierta altura de la campaña de ventas como está, es un disparate lo que se empieza a hacer. Es un disparate: bajar tasas que arrancaron a 2,50 y que hoy se venden a 1,50. El mercado no es mercado.

Pool Económico: Estamos cerrando las ventas de coberturas de seguros para lo que es la campaña fina de trigo y de cebada, y estamos comenzando, en simultáneo, que es octubre y noviembre, que es la campaña gruesa, con maíz y soja como principales cultivos.

Girardi: Un poco como cierre o conclusión, aportando a lo que apuntaba Roberto de la campaña pasada, fue una campaña de buen resultado. Las líderes del mercado, que tienen una gran participación en el mercado y una gran dispersión, que es un poco la clave para este tipo de riesgos: dispersión y balanceo en cuanto a dispersión grográfica, hemos logrado tener niveles de siniestralidad muy buenos, en torno al 50% o menores; mientras que algunas compañías que están más focalizadas, o que son más regionales, están un poco más expuestas a estos eventos climáticos. Por eso es que hay una cuestión de, probablemente suerte, pero también hay todo un sustento técnico que permite que las grandes aseguradoras, al tener una vasta extensión cubierta, Sancor, al año pasado, cubrió más de 4 millones de hectáreas, sobre un universo de 30 millones que se cultivan en Argentina, indudablemente es un valor realmente importante que garantiza y da una gran estabilidad, mirando al negocio de la venta de coberturas agrícolas como la aseguradora. Lo que plantea Roberto no es menos cierto, que para el agente, para el bróker, para el productor asesor, que tiene que salir a vender, es mucho más difícil hacerlo después de años de baja siniestralidad, porque el productor tiene la memoria cortoplacista, lo que pasó el último año, y probablemente se olvida que en 2007 tuvimos episodios catastróficos, en 2008 la peor sequía, es decir, no es tan lejano: dos o tres campañas atrás. No obstante, nos manejamos mucho con la memoria de la última campaña.

Pool Económico: ¿Y cómo se maneja este tema de tasas, de precios? Bueno, ¿Cómo lo manejan ustedes? Porque hay un límite, pero…

Girardi: Hay políticas y políticas, sin duda hay compañías que necesitan, o que tienen ciertas intenciones de lograr participación de mercado y penetración, y dentro de esas metodologías, hay alguna herramienta, como trabajar con tasas que a veces están incluso por debajo de las tasas técnicas. Sancor puntualmente, y muchas otras, optan, a veces, por tratar de agregar atributos a la cobertura, agregar servicios, y tratar de resguardar el costo técnico de la prima, para no entrar en un terreno en donde es muy a corto plazo: un año que trabajemos a pérdida, todos conocemos muy bien el negocio del seguro, al año siguiente hay que hacer ajustes lo suficientemente grandes como para revertir esta situación. Pero en el hoy, lo que plantea Roberto es tal cual, en la lucha diaria por ganar un negocio…

Murphy: Lo que hay que agregar también es que el mercado es reactivo de ambos lados; el cortoplacismo, la memoria de pez del productor agrícola, a veces, pareciera ser la memoria del reasegurador. Es reactiva de ambas partes, al segundo año, todos se olvidaron, y arrancamos de nuevo. Hay compañías, y lo voy a mencionar, Nación, de Banco Nación, está jugando fuerte este año, ahora, hasta donde yo sé, pertenece al gobierno, si no me he informado mal. Es una opinión, pero hay compañías, hay zonas, todo el mundo está peleando, y nosotros también, aunque hoy, tenemos gente en San Luís, tratando de vender, en donde todo el mundo quiere vender. Pero hay lugares donde hay que ir, porque también se trabaja y se siembra, y no va nadie. Hay que subsidiar, San Luís si no se subsidia no se puede asegurar porque tiene tasas muy altas; el Sur y otras partes de Córdoba también. A esas zonas es a donde tienen que ir las compañías. Nadie hace filantropía, el Estado tampoco, pero sí puede tener un subsidio básico sobre el cuál puedan operar las compañías. Hay programas…hay cajones llenos de proyectos, pero cambian los gobiernos…

Pool Económico: Es toda una problemática, vos la ponés ahí, después están los cultivos como la vid en Mendoza, el algodón en Chaco…

Murphy: Los regionales. Todo eso está huérfano de apoyo y de coberturas, todos estamos concentrados en Pampa … y con limitantes.
Pool económico: Lo venimos hablando hace mucho, pero no hay una respuesta a nivel estatal.
Roberto Murphy: No, no pasa demasiado. Nosotros hemos hecho algunos trabajos, nosotros y mucha otra gente, de relevamiento, por ejemplo, por caso tomo San Luís. Tiene una superficie sembrada y una superficie factible de ser sembrada si tiene algún tipo de protección, el granizo es grande, a veces el limitante de la sequía. Un cálculo donde se pasase esa superficie no sembrada a siembra, produciría, sería dinero, de ahí los impuestos serían…hay, no le vamos a enseñar a Rodríguez Saá esas cosas, pero creo que hay lugares donde el Estado, provincial, nacional, no sé, debería meterse.

Pool Económico: ¿El Estado lo está estudiando o nada que ver?

Murphy: El Estado lo está estudiando, en cada gobierno lo ha estudiado, y hay proyectos de ley, pero quedan en los cajones, nunca progresan. Por eso digo que por ahí un Estado Provincial, que tiene cierta autonomía, podría dar más, pero además no sería subsidiar, sería un subsidio en adelanto, lo que generaría esa producción serviría para resarcir lo que han puesto, y arriba de eso, podrían las compañías armar muy buenos productos. Pero alguien tiene que dar una cobertura piso.

Pool Económico: Es un esquema como está armado en Mendoza, ¿no? Era un Pool…

Murphy: Pero bien hecho. No está bien hecho, es muy básico, muy chiquito. Se hacen cosas, pero no se hacen como se deben hacer.

Pool Económico: Estuve conversando con el gerente de Comercial Andina, que es una de las dos aseguradoras que están con el Pool, junto con Triunfo, que es una compañía local, de la problemática del Reaseguro que tenía, y lo pego con la información que decía recién, sumado a que justamente, Punto Sur es la reaseguradora del Grupo Sancor. Y es una problemática para agro, es uno de los rubros, de los ramos del sector, más demandante de reaseguros.

Girardi: Sí, sin duda por la alta exposición de capitales a riesgos y porque vamos a necesitar tener una importante retrocesión después de tener la colocación en los reaseguros locales. Indudablemente que este tema hoy por hoy, es un negocio que demandaba muchos contratos facultativos, que está por verse que figura van a tomar. Pero en la medida de seguir con la actual cartera de productos, o portafolio de ofertas, nos va a costar evolucionar si no existe el apoyo de los Estados Provinciales y Nacionales para coberturas más catastróficas, como son las de multiriesgo. La foto hoy es: tenemos coberturas de daños muy básicas, que son coberturas de granizo, y hacemos un gran esfuerzo, puntualmente hoy, metiéndonos en darle la oportunidad al productor de que nos pague con trigo y maíz, que son dos productos que les cuesta comercializar. Es como que nosotros asumimos esa carga a cambio de que tomen cobertura y de que por lo menos, mantengamos viva esta parte del negocio.

Pool Económico: Acá hay una figura que están los dos absorbiendo, o no, están viendo los agujeros de presencia del Estado Provincial y Nacional. Sería armar un plan como para darle una respuesta al productor agrícola.

Girardi: Exacto. Tratar de resolver algunas faltantes que hay, hasta que aparezcan esos proyectos, que están.

Pool Económico: ¿Hay demandas de coberturas más específicas?

Murphy: Absolutamente sí.

Pool Económico: Porque escuché decir que las compañías habían llegado como a una meseta en materia de coberturas.

Murphy: En escala, la oferta es escasísima. La demanda es muchísimo más grande. Lo del multiriesgo lo hemos hablado muchas veces acá mismo, bueno, pero hay que salir a hacer multiriesgo. Hace tres años, con la sequía de 2008, la compañía que representa Marcelo le pagó a un cliente un siniestro de 53 millones, 13 millones de dólares, y aún no habían liquidado el reaseguro, que tardaron bastante en liquidar. Eso muestra una solvencia importante, y quiero decirlo porque no sé si se había dicho. Les hemos dado los mejores negocios y también los mejores siniestros. Pero eso pasa con multiriesgo; hace falta una espalda muy grande, si no, no se puede, y es lo que hace falta. El único lugar del mundo donde solo hay daño directo y firuletes de ese tipo es acá. En otros lugares es más seria la cosa, acá no.