Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
COTIZACION Y VENTA ONLINE
Ciberseguros
Hoy en Europa el 60 % de los seguros masivos (léase Automotores) se venden a través de sitios en Internet con tarjeta de crédito. Sepa cuáles son los modelos exitosos en la Argentina.
4 de octubre de 2011
En esta edición de Pool convocamos a tres operadores de los CIBERSEGUROS, cotización y venta de seguros por Internet.

Como explicó una investigación de Estrategas, en Ciberseguros, existen varios modelos de negocios:
- los sitios web que le permiten al consumidor comparar los precios de los seguros de múltiples compañías.
- los productores y brokers online que ponen en línea una unidad de negocios para cotizar, vender y emitir pólizas.
- y también están los derivadores, que capturan consultas y las redireccionan a productores asesores de seguros matriculados.
Hoy en Europa el 60 % de los seguros masivos (léase Automotores) se venden a través de sitios en Internet con tarjeta de crédito. Incluso hay aseguradoras que tuvieron que crear segundas marcas para competir por precio en este esquema de ventas. En la Argentina todavía se está muy lejos de ese porcentaje aunque ya hay una gran cantidad de sitios web para la cotización y venta de seguros

Los invitados:
- Martín Ferrari, director ejecutivo de 123seguro.com, multicotizador online comparativo del broker Euro Security.
- Lucas Lezcano Vélez, socio y fundador del portal Segurosencasa.com, cuyo motor de búsqueda es Comparaencasa.com. Operan con 7 aseguradoras, reciben entre 800 y 1.000 visitas por días, y cierran entre cinco y siete pólizas cada 24 horas.
- Mario Pignataro, Brand Manager de Seguroselect.com, sitio de Risk Solutions SA detrás, recibe 400 visitar al mes.

Desgrabación cruda de la entrevista:

Pool Económico: ¿Cuáles son las ventajas de comprar seguros por Internet?

Ferrari: Las ventaja básicamente es acceder rápidamente a una cotización en línea de varias compañías, 4, 5, 6 ó 7 compañías uno puede acceder en menos de 2 minutos a comparar coberturas y beneficios de cada compañía, eso es lo más básico y lo que tiene como ventaja es la transparencia, a través de los sistemas uno transparenta la oferta de seguros.

Pool Económico: ¿Cuál es el criterio de selección de las compañías que aparecen en los cotizadores online? ¿Son acuerdos comerciales o hacen una elección por solvencia, calidad de servicios?

Velazco Vélez: La verdad, para serte sincero, como esto es un modelo nuevo en la Argentina hay muchas de las compañías que no lo entienden o no les resulta muy cómodo estar en un panel para comparar sus precios. Así que, sí, yo dijera que hicimos una selección tratando de buscar las mejores, pero la verdad es que tiene que ver con las que quieren innovar y comenzar en esto. Es un proceso en el que están las primeras que van dando un paso y se van a ir sumando con el tiempo todas las demás.

Pool Económico: Entonces, ustedes agrupan cotizaciones para que la gente pueda comparar precios y coberturas en un solo lugar, y luego derivan a los interesados al website de la compañía, ¿no?

Velazco Vélez: Exacto. Nuestro modelo debería derivarte directamente al sitio web de las aseguradoras para que se haga directamente la compra ahí. Lo que pasa es que muchos sitios no están preparados para eso hoy, entonces les hemos desarrollado templates para poder generarle la compra online y enviarle todo a través de un web service.

Pool Económico: En el caso de ustedes, Pignataro, ¿el sitio web es el punto de contacto para realizar la venta por vía telefónica o en persona?

Pignataro: Nuestro modelo difiere un poco del resto del mercado, ya que apuntamos a una estrategia de acercamiento. El sitio en si genera tráfico, luego de eso nosotros optamos por cerrar la venta uno a uno, cara a cara con un servicio bien personalizado y una vez que el cliente ya es cliente select le brindamos un acceso exclusivo a una plataforma de autogestión donde podrá renovar su póliza, contratar otras coberturas, imprimir u certificado de cobertura. Digamos que hacemos docencia de evangelizar a un consumidor real en un cliente online.

Pool Económico: En el sitio 123Seguros se dice “ahorrá hasta un 29 %”. ¿Comprar por esta vía implica una tarifa menor que la compra vía el productor convencional?

Ferrari: No, la realidad es que las tarifas que muestra el multicotizador son las tarifas del productor, lo que varía es que al ser todo tan transparente está el costo ahí y uno puede en el mismo momento decir yo ahorro con esta compañía, con esta otra no. Pero la realidad es que son las mismas tarifas que tiene un productor de seguros local, que tiene un local a la calle, que trabaja en una zona o en la otra. La diferencia es que se transparenta y uno puede comparar, aca la ventaja de estos sistemas es que uno puede comparar y cuando uno puede comparar puede optar y ahorrar.
Cada vez más la gente se vuelca a comparar en internet, en seguros existía esta demanda, había gente comparando buscando esta comparación y no se lo estaba dando el mercado, a partir de la salida de estas empresa y 123Seguros, que nosotros estamos desde Diciembre del 2010, esa gente empezó a canalizar esas consultas y aprovecha nuestro sistema para poder comparar. Para que tengan una idea hoy estamos cerrando aproximadamente el 27% de las consultas, es gente que ya viene con una vocación de comprar.

Pool Económico: ¿Qué porcentaje de las personas que piden cotización deriva en una venta concreta?

Velazco Vélez: Nosotros tenemos de quienes hacen una cotización dentro del sitios, porque hay que diferenciar en internet que hay mucha gente que llega al sitio y se va, eso se llama bounce straight , que es la gente que rebota y se va del sitio y la gente que hace una búsqueda y genera una cotización la tasa de cierre es del 25%, es decir uno de cada cuatro que cotizó hace una compra, ya sea en ese momento o puede ser que vuelva a los diez días o a los quince días nosotros tenemos un sistema de trackeo.

Pool Económico: ¿Fuera de los seguros de autos, cuáles son los seguros que tienen mayor espacio para la cotización y venta online?

Pignataro: En general entre el 80% y el 85% de las consultas que ingresan por el sitio son en base a autos, pero vemos espacio para crecer en otros productos mas que nada relacionado con seguros de personas, accidentes personales, asistencia al viajero. Nosotros creemos que tenemos mercado allí para crecer.

Pool Económico: ¿Los demás coinciden?

Ferrari: En el caso nuestro ya estamos vendiendo productos de baja prima, como los llamamos, dentro de las líneas personales, y nosotros estamos vendiendo por mes 100 productos de baja prima. Serán entre un 60% combinado familiar y un 40% accidentes personales

Pool Económico: Además de la cotización, ¿se ofrece asesoramiento al cliente?

Ferrari: Si el asesoramiento es tanto para la venta como para la pot venta, nosotros somos productores de seguros y el cliente es nuestro, no lo derivamos a la compañía de seguros, la relación con nosotros es por siempre, esté en la compañía donde esté hoy o pueda estar mañana pero el vínculo es con nosotros. En nuestro caso nosotros hablamos con nuestros clientes antes de contratar es una obligación para explicarles la letra chica del contrato del seguro y se asesora muchísimo. Nosotros trabajamos de 9 de la mañana a 9 de la noche hablando con los clientes y hablando con la gente interesada. Hay mucha gente que contrata y otra que por lo menos se fue con una consulta resuelta.

Pool Económico: Tenemos las dos versiones… Lucas, que captura al interesado y lo deriva, y Martín y Mario que son un broker y que se queda con el cliente. Y los dos modelos están manejando el mismo porcentaje de cierre. Y podemos decir que es un 80% autos y un 20% otros productos de líneas personales.

Velazco Vélez: Seguros de viajes en nuestro caso porque tenemos sinergia con otras unidades de negocios dentro de “Compará en casa” que tienen producto de turismo.
En nuestro caso nosotros damos un soporte técnico del sitio porque la idea es que el usuario hace todo el proceso solo y tiene la opción de llamarnos para entender como funciona, inclusive tenemos un video que le explica como llegar hasta el final y ver que pasa al cierre de la operación.

Pool Económico: ¿Qué respuesta están teniendo de las compañías? ¿Las ven proactivas para abrir este canal, acompañar a su red de ventas, a sus productores en el desarrollo?

Ferrari: La realidad es que creo que se rompió un paradigma de que era la venta a través de internet. Uno cuando iba a presentar este proyecto le decían esto no va a funcionar y hoy es quiero vender más. La realidad es que están todas abiertas y acelerando sus proyectos en sistemas porque ven que hay un mercado.

Pool Económico: ¿Estamos hablando de las aseguradoras líderes? ¿O hay compañías chicas, compañías de nicho?

Ferrari: Son las compañías líderes mas que nada pero las compañías de nicho también están interesadas porque uno en internet tiene toda la masividad, es solamente ponerse a trabajar para obtener réditos.

Pool Económico: ¿Podrías vender seguros de praxis médica, por ejemplo?

Ferrari: Sí, se podrían vender… también de Mascotas o de Caución.

Velazco Vélez: Lo que está faltando estructuralmente en la Argentina es llegar a la póliza online 100%. En Europa el usuario ingresa al sitio y sale con un pdf de su póliza online que lo imprime y lo guarda en la guantera del auto

Pool Económico: La Súper ya te escuchó… están con el proyecto de la póliza online, pero yo creo que llevará al menos un año de trabajo. ¿Aceleraría la venta concreta?

Velazco Vélez: Simplifica muchísimo para el usuario el trámite el proceso de contratar un seguro. Yo a veces digo que va a ser más fácil contratar un seguro que sacar un celular por el tema del contrato, 24 meses, todo lo que implica.