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RECURSOS HUMANOS
Capacitación de ejecutivos
“Hay mucha necesidad de reforzar en el área comercial la presencia de la parte técnica. Y no se trata sólo de que la primera esté acompañada por la segunda, sino de que los comerciales conozcan ciertos puntos técnicos que son importantísimos en seguros”, dijo Paulina Paulina Rainstein de la consultora Excelencia & Management en Pool Económico.
26 de abril de 2011
La doctora Paulina Rainstein, socia gerente de la consultora Excelencia & Management, estuvo en la sección de Recursos Humanos de Pool Económico y se refirió a los diferentes programas de capacitación para empresas.

Pool Económico: ¿Cuáles son los programas de E&M?

Rainstein: Tenemos programa ejecutivos, programas de coaching, programas abiertos a la comunidad y un programa formador de formadores. En el website de nuestra consultora se puede ver el temario de cada uno, en www.eymconsultora.com. Tienen teoría pero son básicamente prácticos. La comunicación, la escucha y la empatía son clave.

Pool Económico: Siempre nos comentan que hay falencias en la capacitación de los ejecutivos. ¿Cómo lo ves?

Rainstein: Imaginate una posición de Ejecutivo de Cuentas Senior que no ha tenido gente a cargo, que de golpe es tomado para una posición gerencial donde va a tener entre 5 y 10 personas a cargo. Así como conoce mucho la parte comercial y técnica, es igual de importante que conozca el desarrollo de los recursos humanos y cada uno de los que forman parte de su equipo.

Pool Económico: ¿En qué se tiene que capacitar esa persona?

Rainstein: Primero tiene que ver y analizar la descripción de puesto de cada uno de los que integran su equipo. Esto seguramente lo hará relacionándose con el área de RR.HH. También debe ver la evaluación de desempeño de su equipo. Otro punto importante a tener en cuenta es la delegación, que parece muy sencilla pero que en la práctica no lo es. Se trata de un ejercicio. El ejercicio de la delegación es un punto muy difícil.
También deben aprender a formar a sus equipos para que vayan adquiriendo posiciones y mayor capacidad técnica.
El conocimiento de las motivaciones (inquietudes personales; qué los mueve) de las personas que conforman el equipo también es fundamental. Conocer a cada uno, empatizar con cada uno. La gente se motiva por muchas cosas. No todo es lo económico. A veces motiva un simple “gracias”.
Otra cuestión importante es el coaching de su gente., o sea en qué está formada su gente. Por ejemplo, hay gente del área comercial muy buena pero, aunque estén acompañados por los equipos técnicos (en seguros, los ejecutivos de cuentas son acompañados por las partes técnicas), es necesario que conozcan algunas aspectos de esa parte técnica. Por ejemplo en Caución o Transporte.

Pool Económico: Los productores siempre señalan que a los comerciales les falta capacitación técnica para dar respuestas sin demoras.

Rainstein: Sí, se ve mucho la necesidad de reforzar en el área comercial la presencia de la parte técnica, y no sólo de que la primera está acompañada por la segunda sino que los comerciales conozcan específicamente ciertos puntos técnicos que son importantísimos en seguros.

Pool Económico: En seguros y bancos, ¿cómo se está estructurando las necesidades de acompañamientos y capacitación para ejecutivos que pasan a cargos gerenciales?

Rainstein: En área Bancos esto viene desarrollándose con planes de carrera en el que de joven entrás como cajero y pasás por oficial de Individuos o Pymes, y vas teniendo gente a cargo en cada puesto. Eso permite una mayor formación.
En seguros, en cambio, a veces es mucho más brusco el cambio. También está en cada uno la humildad suficiente para reconocer es importante capacitarse para hacer que el equipo funcione mucho mejor.