Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
MARCO REGULATORIO
Brokers de reaseguros
Risk Group Argentina, broker de seguros y reaseguros, cumple 10 años, implementará la venta directa con locales a la calle para crecer en Líneas Personales y está ultimando detalles para cerrar la compra de otro broker competidor. Su presidente, Marcelo Rodríguez, habló en Pool sobre el nuevo marco regulatorio de reaseguros: "Todo depende de cómo se resuelva la reglamentación de las retrocesiones y de las excepciones. Por otro lado, estamos de acuerdo con que los brokers extranjeros tengan que establecerse en el país, contratar personal, ajustarse al régimen tributario local y hacer las declaraciones pertinentes a la Superintendencia, tal como hacemos nosotros", dijo.
19 de abril de 2011
Marcelo Rodríguez, presidente de Risk Group Argentina, broker de seguros y reaseguros, y Gabriel Capristo, director ejecutivo del mismo broker, estuvieron en Pool Económico con motivo de los anuncios que hicieron en el marco de su 10° aniversario de operaciones en el país.

Pool Económico: Risk Group está cumpliendo su 10º aniversario. El festejo vino con importantes anuncios. Van a implementar una nueva modalidad en ventas: abrirán locales a la calle. En esta primera etapa son dos locales en Capital Federal, con una inversión inicial de 100 mil dólares. ¿Cuál es el objetivo?

Rodríguez: Estamos muy contentos con estos 10 años. Por eso los festejos. La compañía se ha posicionado en un lugar importante en el mercado y eso es lo que nos permite tener proyectos hacia futuro.
Uno de los proyectos es incrementar nuestra penetración en líneas personales. Entendemos que la mayoría de las estrategias comerciales que se vinieron aplicando hasta ahora están muy trilladas, muy utilizadas por casi todos los operadores del mercado. En conjunto con nuestros asesores externos estuvimos analizando nuevas formas de comercializar y creemos que las sucursales de marca propia es una posibilidad, pero hay que ver si el mercado está realmente maduro como nos lo indican los focus group con los que estuvimos trabajando. Esa es la razón por la que lanzamos esto con dos sucursales y no con 10, que es el proyecto original.

Pool Económico: La expectativa es que estas sucursales de venta directa cubran qué parte de la facturación o de la producción del broker a futuro.

Capristo: Lo ideal sería llegar a un 30 ó un 40% de la facturación para equilibrar la producción que hoy es mayormente corporativa en nuestro broker. La idea del desarrollo de las sucursales es lograr lo que no pudimos hacer en los cinco años que lo intentamos: desarrollar masivamente las líneas personales. Buscamos este método, esta forma, para equilibrar la carpeta de nuestra empresa.

Rodríguez: Hoy somos esencialmente corporativos y las líneas personales que tenemos están exclusivamente vinculadas a los grupos económicos que trabajan con nosotros.

Pool Económico: ¿Qué pasa con la venta por Internet?

Rodríguez: Hace siete años que incursionamos en la venta por Internet con este mismo objetivo. Estamos trabajando como agregadotes, con cotizadotes online, con templates para telemarketing. Pero vemos que la maduración de esas estrategias son muy paulatinas y lentas en el transcurso del tiempo.

Capristo: Los locales van a apoyar la venta online.

Pool Económico: ¿Los locales van a hacer alguna referencia a las compañías con las que operan? (marquesinas, por ejemplo).

Capristo: Sí. Van a ser sucursales con marca propia, pero habrá cuatro compañías que nos acompañarán.

Pool Económico: ¿Las podemos nombrar?

Rodríguez: Estamos firmando los acuerdos, pero son todas compañías de primera línea. En algunos rubros tenemos dos candidatos. Estamos ultimando las negociaciones en este momento.
Los locales van a tener la misma marca que usamos en Internet: Seguros Select. El cartel del local tendrá el mismo nombre y la misma imagen que la que ya tenemos en Internet, y estará acompañado por los logos de las aseguradoras que nos acompañen.

Pool Económico: El objetivo es avanzar en el Interior con franquicias…

Capristo: En el Interior ya estamos trabajando. Ya tenemos un desarrollo importante n Rosario y en Mendoza. Hace seis meses empezamos en Córdoba. No son franquicias, son agencias.

Rodríguez: Son agencias con gente local que desarrolla el negocio corporativo a las cuales les vamos a permitir que dentro cada una de su área también franquicie la forma de comercialización (por eso es lo que es) de estas sucursales.

Pool Económico: Antes de pasar a hablar de temas del mercado, hay más novedades… están a pasos de cerrar la compra de otro broker competidor. ¿Ya lo pueden anunciar?

Rodríguez: Lamentablemente no. Venimos hasta acá chequeándolo por teléfono con nuestros abogados para ver si lo podíamos decir, pero no todavía. Es simplemente porque aún faltan algunos detalles de la negociación, pero los términos del acuerdo están absolutamente cerrados.

Pool Económico: Dennos un dato… ¿qué volumen de primas manejan hoy ustedes y qué volumen tiene el operador que van a comprar?

Rodríguez: Es sustancialmente menos al nuestro. Nos complementa en algunas áreas en el negocio corporativo que nos permite consolidarnos más en determinados segmentos. Nos agrega, además, una variedad de clientes minoristas que traccionarían sobre la estrategia de sucursales que estamos haciendo, porque nos permitiría ampliar nuevas bocas de distribución. Por eso nos resulta tan atractivo.

Pool Económico: ¿Qué opinan del nuevo marco de reaseguros? Los brokers de reaseguros están señalados como uno de los principales perjudicados.

Rodríguez: Obviamente como casi todos aún estamos esperando más novedades, más noticias, mayor profundización o aclaración sobre la operatoria. Me parece un poco prematuro quizás hoy tomar una postura definitiva, porque falta reglamentar dos puntos que son importantes: las retrocesiones y las excepciones. De la forma en que ambas partes de la normativa se terminen concretando, puede llegar a cambiar sustancialmente el negocio.

Pool Económico: ¿Los bokers serían los más perjudicados?

Rodríguez: No necesariamente. En realidad, nosotros en alguna medida con algunas partes del a normativa estamos de acuerdo (en lo que se propone). Que los brokers extranjeros que están autorizados a actuar en la Argentina tengan que establecerse en el país, contratar personal, ajustarse al régimen tributario local y hacer las declaraciones pertinentes a la Superintendencia, tal como hacemos nosotros… estamos de acuerdo con eso. Nos parece absolutamente válido que no venga ningún pescador a tratar de vender espejitos y que se lleve cinco o seis negocios que para el mercado que son importantes. Desde ese punto de vista, nosotros con la normativa estamos de acuerdo.

Pool Económico: ¿En qué dirección tendría que ir la reglamentación del art. 19, que maneja las excepciones, y de las retrocesiones?

Rodríguez: Tuvimos oportunidad de reunirnos con las autoridades y expresarles lo que pensamos. Para nosotros los temas de control de lavado de dinero son muy importantes y nadie puede estar en contra de eso. También la idea de tratar de retener la mayor cantidad de fondos dentro de la Argentina.

Pool Económico: Pero hoy se reasegura solamente el 14%...

Rodríguez: Sí, bueno, pero es un volumen de dólares suficiente como para analizar de qué manera mejorar la retención dentro del mercado local.
Nosotros hicimos nuestro aporte a las autoridades. Creemos que hay excepciones que son absolutamente reales que serán muy difíciles de contemplar dentro del marco de lo que se puede colocar en el mercado loca.
Hay ya un listado corto de reaseguradores aprobados con los que la Superintendencia hoy permite trabajar. Supongo que eso seguirá continuando dentro de aquellos que pueden trabajar dentro de las excepciones. La forma en que se instrumenten esas excepciones debe estar acompañada necesariamente por un plan de negocios. Es decir, si yo estoy buscando una excepción, tiene que estar justificada. Ahí es donde empieza todo el tema.

Pool Económico: ¿Cuáles son los ramos que más necesitan de capacidades de reaseguro internacional, y por lo tanto en los que pueden presentarse problemas?

Capristo: Aeronavegación y riesgos petroleros sin dudas se van a seguir manejando como hasta ahora. Muchos cambios no van a poder realizar. Eso tendría que salir por excepción.

Pool Económico: ¿Y Caución?

Rodríguez: Depende de cómo participa el mercado financiero dentro del esquema. Si el mercado financiero participar activamente dentro del esquema asegurador, probablemente Caución tendría alguna otra situación que debería contemplarse. Hoy no está participando; son dos vías distintas del mismo negocio financiero.
Los brokers de reaseguro de capital nacional nos hemos reunido con las autoridades. Hemos tratado de tener una posición concensuada. Les hemos expresado en qué podemos contribuir y ofrecimos nuestros equipos de trabajo para trabajar en la normativa fina, en la letra chica de la disposición. Todavía estamos esperando el llamado.