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MEGABROKERS
Aon, Marsh y Willis en Pool Económico
Son los líderes del brokerage en la Argentina. Son los megabrokers. Alejandro Guerrero, vicepresidente de Marsh; Juan Velarde, CEO de Aon Risk Services; y Fabiana Scalone, CEO de Willis, estuvieron en Pool y hablaron de todo. Lea aquí la desgrabación completa de la entrevista.
21 de diciembre de 2010
Pool convocó a los CEO de los tres principales brokers de seguros del mercado que concentran el mayor porcentaje de negocios corporativos y vienen incursionando fuerte en pymes y negocios masivos.
Son los líderes del brokerage en la Argentina. Son los megabrokers: Alejandro Guerrero, vicepresidente de Marsh; Juan Velarde, CEO de Aon Risk Services; y Fabiana Scalone, CEO de Willis.

Pool Económico: ¿Continúa la fuerte competencia, con baja de precios y flexibilización de condiciones? ¿Se están generando nuevos negocios o la masa de primas continúa pasando de manos?

Guerrero: Te diría que pasan las dos cosas. Por un lado, nos encanta competir y lo hacemos todo el tiempo. Y por otro, los tres estamos buscando permanentemente ampliar la base de negocios. Cada uno con sus equipos y su creatividad busca poder hacer más negocios y ofrecer más productos a los clientes de acuerdo a las necesidades. Pero la competencia nos encanta.

Velarde: El bróker por tradición tiene una gran participación del mercado corporativo. La clave es cómo empezamos a crecer en otros mercados (mercado de afinidad, mercado de pymes, etc). Lugares donde no nos peleemos tanto. Este mercado corporativo quedará ahí y va creciendo pero no tanto (en la Argentina cuesta). Si analizas las cifras del mercado -y comparando nuestras participaciones- hay un montón de plata para crecer en otros mercados. De eso se trata.

Scalone: Coincido con ambos. Somos animales que funcionamos mejor en competencia que, si bien es complicada, la venimos manejando y la seguiremos manejando.
Además de los que señalaron Juan y Alejandro, hay otro factor: el mercado de patrimoniales sigue siendo un mercado absolutamente blando, acompañado en el mundo por un “no crecimiento”. A diferencia de la década del ´90, cuando que teníamos un mercado blando de patrimoniales pero el mundo, económicamente, crecía (lo que no se ganaba a través del crecimiento de tasas, se ganaba a través del crecimiento del negocio de manera más genuina).
En nosotros los corredores hay un cambio drástico y muy inteligente: hemos aprendido que tal vez teníamos que mutar al negocio de individuos y negocios de pequeñas y medianas empresas, mientras que el negocio corporativo se iba agotando (se iban agotando los márgenes… la competencia existe y es feroz, etc). Nos fuimos dando cuenta que no tenía sentido poner tanta energía ahí cuando esa energía se podía empezar a utilizar mucho mejor y de manera más eficiente en otro tipo de segmentos.

Pool Económico: ¿Cuáles son hoy las principales preocupaciones en términos de capacidad, coberturas, tasas?

Guerrero: En cuanto a capacidades te diría que hoy el mercado -tanto seguro como reaseguro- no tiene grandes limitaciones de capacidad. A pesar de las crisis mundiales, las capacidades han crecido. Hoy te diría que, prácticamente, por capacidad, no hay negocio que no se pueda colocar.
Lo que sí estamos viviendo son limitaciones en cierto tipo de riesgos que son catastróficos o endémicos en algunas zonas. Los reaseguradores están un poquito más quisquillosos en tomar ese tipo de riesgo. No es fácil colocar algunos programas importantes.
Pero te diría que el mercado debe (y es función nuestra como broker) crear esos productos, buscar esas capacidades. La realidad es que lo hacemos todos muy bien, con nuestras respectivas oficinas en distintos lugares. Cuando tenemos que salir a buscar hacemos shooping en nuestra oficina que mejor lo maneja -ya sea en Estados Unidos, Londres o el mercado continental europeo-. No hay grandes preocupaciones en ese sentido.
La preocupación más grande es la baja permanente de tasas a pesar de los riesgos catastróficos. Ahí sí, estamos viendo que, a pesar de grandes siniestros (terremotos, el tema del Golfo) las tasas siguen blandas.

Pool Económico: Después de 2000 todo el mundo esperaba un recrudecimiento, pero no…

Scalone: Sí… la crisis financiera, que creímos que tendría impactos importantes en las coberturas relacionadas con productos financieros, no los tuvo. Incluso han venido bajando.

Pool Económico: ¿Cuáles son sus perspectivas para el 2011 respecto de la continuidad o no de este mercado blando a nivel mundial y en la Argentina?

Velarde: En los números que estamos proyectando para el año que viene vemos el mismo escenario que en el de 2010. Si bien la Argentina está ligada al mundo, no es un país de riesgos catastróficos como fue Chile en el caso del terremoto. Si mirás el mercado de Chile después de lo que le pasó este año, claramente tuvieron una tarea durísima en renovar -sus clientes- porque cambiaron excepcionalmente las condiciones para ese mercado.

Guerrero: Sin embargo las tasas no crecieron tanto en comparación con los grandes riesgos.

Velarde: Pero creo que las compañías acompañaron las tasas con grandes deducibles. El producto final lo podés acompañar con precio o con participación del cliente. Creo que en la Argentina -a pesar de las crisis mundiales- veo los mercados estables o para abajo. En alguna línea puede cambiar, por ejemplo en Energía. Pero en general por ahí anda.

Pool Económico: Hablemos del Seguro Ambiental. Pese a la falta de oferta de coberturas, las autoridades de la Cuenca Matanza Riachuelo y la Provincia de Buenos Aires (OPDS), los jueces y la Corte Suprema, exigen a las empresas contar con un seguro. ¿Cómo se están manejando, Alejandro? ¿Qué les ofrecen a sus clientes para cubrirse del riesgo ambiental, por un lado, y por otro cumplir con la exigencia?

Guerrero: Hoy, para cumplir con la ley, lo único que se puede ofrecer -que está reconocido por los entes que regulan el tema- es la póliza de Caución Ambiental, aprobada tanto por la Secretaría de Medioambiente como por la Superintendencia. No hay probados otros productos que sean de transferencia de riesgo. Entiendo que tampoco hay productos presentados formalmente con la expectativa de que cumplan con el artículo 22.
La única póliza que cumple el artículo 22, guste o no guste, es la póliza ambiental, con lo cual se ha convertido en una póliza que cubre el riesgo de no estar en desacato con la ley (más allá del tema ambiental, cubre el riesgo de sanción: evitar un cierre de planta u operar sin las certificaciones que corresponden).

Pool Económico: No es una cobertura ambiental sino una cobertura contra las multas…

Velarde: En la Caución no estás transfiriendo el riesgo, así que es clara la definición.

Pool Económico: ¿Y qué les recomiendan a sus clientes?

Guerrero: Los clientes que tienen resistencia, es porque toman una decisión política individual. Ningún broker va a oponerse a que tomen un seguro que le pueda generar otro tipo de consecuencias en su negocio. “Señores necesitan este seguro. Está dentro de los requerimientos de su actividad… tómenlo”.

Velarde: Nuestra tarea es informarle al cliente qué es lo que determina la ley y qué ofrece hoy el mercado. No podemos hacer otra cosa. Nosotros lo hacemos mediante campañas con los clientes (cartas, novedades, etc.). La decisión final de comprar o no, como dice Alejandro, es una decisión política del cliente.

Pool Económico: Por la información que ustedes tienen, ¿hay expectativas de que esto cambie en 2011? Quiero decir que haya un cambio positivo para que haya realmente una oferta aseguradora.

Guerrero: Creo que van a haber pólizas de transferencia de riesgo. Creo que hay un error importante en este esquema de si cumple o no con el artículo 22. Tiene que haber alternativas. El mundo entero se asegura el riesgo ambiental.
No creo que se deje de exigir la póliza de Caución; es algo que ya está impuesto. Esto es lo que el Gobierno y lo que las entidades entienden que les está protegiendo la responsabilidad para con el Estado (en cuanto que haya un garante de los efectos de remediación).
Ahora, definitivamente tiene que haber otro tipo de póliza, otro tipo de oferta. No creo que una excluya a la otra. Serán las empresas que quieran tener en un programa serio de contaminación ambiental las que tomen una póliza de riesgo que puede ir desde una muy básica de RC súbita o accidental y hasta un programa mucho más amplio.

Scalone: Esto empezó de una manera muy tibia, pero hoy vemos a una Secretaría mucho más activa, insistiendo frente a los clientes por la compra o la protección (que es lo que nosotros estamos ofreciendo). A los corredores nos gusta tener más productos en la góndola. Hoy sentimos que lo que hay en el mercado nos está limitando frente a lo que los clientes necesitan. Tenemos que protegerlos de cualquier tipo de sanción, de que le cierren la planta (que con eso venga un cese de actividad o de lucro cesante).

Pool Económico: ¿Cómo analiza el nivel de solvencia y capitalización del sector asegurador en su conjunto?

Velarde: No tenemos una preocupación con el mercado que sea distinta de la que podemos haber tenido estos últimos años.

Pool Económico: La calificación de riesgos local que tienen las aseguradoras, ¿tiene peso para ustedes?

Velarde: Desde el problema financiero en el mundo de 2008, mi creencia personal ha decaído. Pero no es sólo local. He visto cómo grandes países del mundo (de Europa o Estados Unidos), fuertísimos, han tenido problemas con calificadores y autoridad de control.

Scalone: Todos los brokers tenemos un market security (ya sea en Londres, Chicago, Nueva York o donde fuere). La realidad es que después de la crisis de 2008 nuestros respectivos market security se han puesto cada vez más exigentes respecto de capitales, márgenes de solvencia, marcadores financieros/económicos, planes de acción y de gestión de las compañías.
Hoy, cuando referimos esas situaciones al exterior, no alcanza simplemente con la foto de un balance o con la firma de un auditor, sino que tiene que ver con cuál va a ser su plan de gestión, su plan de negocios para los próximos dos, tres o cinco años. A partir de ahí analizamos si esa compañía realmente tiene un interés en el país y va a invertir y a cumplir con los compromisos (riesgos de cola larga).

Pool Económico: El sector asegurador en su conjunto arribó a un stock de 248 mil juicios y mediaciones. ¿Cómo analizan el pago de siniestros?

Guerrero: Las compañías están pagando los siniestros, pero encontramos que están difíciles las cosas. El stock de juicios que vos estás mencionando ha crecido y eso, de alguna manera, marca un mayor nivel de discusión entre el asegurado y la compañía de seguro. Si hablamos de ese stock, es que hay un crecimiento del nivel de confrontación. Eso es básico.
Creo que en algunos aspectos se está cometiendo un error: las compañías de seguro están analizando menos en forma propia y pasando más sus análisis a asesores legales. El asesor legal tiene, por principio, una naturaleza de buscar defender a su cliente de cualquier gasto. Cuando defiende, busca la forma de no pagar o de pagar menos. Eso genera un foco de conflicto.
Creo que las compañías de seguro tienen que empezar a hacer sus liquidaciones propias. Empezar a entender que son ellos los conocedores del contrato de póliza y del espíritu de la contratación. Son lo que pueden saber y discutir si eso que ellos cubrieron estaba dentro de lo previsto, de lo que aseguraron por contrato. Ese es el mayor problema que estamos viendo hoy.
Personalmente soy uno de los perros de presa que defiende (porque trabajé en el sector de siniestros). Si hay que ejercer un rechazo hay que tenerlo muy en claro porque somos los que tenemos que ir a poner la cara con nuestros clientes. Le dimos un contrato con una expectativa de cobertura que después, si no se da por una interpretación muy finita… estamos hablando de varios millones de dólares.
El stock te está diciendo todo. Habría que hacer la comparación entre stock y cantidad de eventos, a ver si la relación está creciendo igual o si el stock está creciendo demasiado.

Pool Económico: Esa es una buena comparación. Los aseguradores, en cambio, te dicen que compares la producción con los juicios. Igualmente, si lo hacemos, da una suba del stock de juicios muy importante.

Guerrero: Insisto: el juicio es el resultado de dos partes que no se ponen de acuerdo. Si hay un contrato de por medio, alguien no está entendiendo el contrato de la misma manera que la otra parte. Si aumentó el stock de juicios, sin que haya el mismo marcado aumento de producción y de siniestralidad, tenemos un problema.

Pool Económico: Está el factor “fábrica”, que es el de Riesgos del Trabajo. Dicen que pasó de 100 a 50 mil juicios en cuatro años.

Velarde: No es menor ese dato. Habría que separarlos para compara peras con peras.

Guerrero: La UART está haciendo un esfuerzo con la Superintendencia de Seguros de la Nación para encontrar una solución al tema de la judicialidad, tratando de poner en un sentido más lógico a todo esto de la siniestralidad en ART.

Pool Económico: ¿Cómo lo ven empresas clientes de riesgos de trabajo? ¿Es una preocupación?

Velarde: La siniestralidad del mercado la terminan pagando los clientes. El año pasado tuvimos un 2009 con una combinación de tasas y salarios explosiva para lo que era el riesgo de ART, con lo cual los clientes sufrieron y están preocupados.
Creo que después de la modificación de la ley (más aún para adelante), hay quienes dicen “esto no alcanza a cubrir la judicialidad”. Creo que hay una expectativa de qué va pasar con los números de esos precios.

Scalone: Desde el cambio de la ley en el sistema (1996) la situación fue mutando. La primera preocupación que traían a la mesa nuestros clientes estaba directamente relacionada con seguridad e higiene. Eso cambió (por cierto, porque los clientes trabajaron, porque nosotros los acompañamos y las aseguradoras también) y la primera preocupación que trae un cliente a la mesa es la litigiosidad, es ver cómo vamos a trabajar para reducirla, cómo vamos a trabajar todo lo que tiene que ver con las ILT.
Por ese cambio, incluso, hemos cambiado el perfil de los interlocutores que ponemos en frente de ciertos.

Pool Económico: ¿Cómo ven el acompañamiento de las ART en materia de prevención?

Guerrero: Eso sigue funcionando bastante bien. La parte preventiva se hace. Yo creo que el sistema ha mejorado bastante. Se han individualizado los casos más graves y las evoluciones posteriores, y anduvo.

Pool Económico: Perspectivas 2011.

Scalone: Este año cierra bien pero fue un año duro. Y el año que viene va a ser igual. Es decir, va a volver a ser un año bueno -porque se prevén crecimientos económicos, independientemente de las consecuencias del año electoral y del contexto internacional con los problemas de Europa que van a tardar en cerrarse-.
La realidad es que nosotros focalizamos de distinta manera los nichos y los segmentos de negocios donde queremos estar. A partir de ahí cada uno de nosotros tiene una estrategia definida que irá mutando de acuerdo con los cambios que se generen en el mercado. Pero creemos que va a ser un buen año, intenso y duro como 2010.