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VISION DE LOS PRODUCTORES
Duros de asegurar: riesgos industriales y ambientales
“El gran riesgo del momento es el ambiental. Independientemente de esto, históricamente la RC fue un ramo complejo. Por otro lado, los riesgos industriales también se fueron complejizando”, señaló Pablo Guckenheimer, de Broker de Argentina. También habló Sergio Smurra, del broker Smurra. Dijo que en una aseguradora valora “solidez, resultado técnico, vocación de pago y servicio, en ese orden”.
12 de octubre de 2010
Sergio Smurra, presidente del broker Smurra y Asoc., y Pablo Guckenheimer, titular de BA Seguros, Broker de Argentina S.A. (BA), estuvieron en Pool Económico para contar cómo evalúan el mercado asegurador local.
Ambos son importantes brokers medianos del mercado. BA maneja una producción de 20 millones de pesos. Smurra reporta una producción similar: 18 millones de pesos anuales.

Pool Económico: ¿Qué variable tiene más peso a la hora de elegir una aseguradora? ¿Qué valoran más cuando tienen que elegir una compañía con la que trabajar?

Smurra: Solidez, resultado técnico, vocación de pago y servicio.

Guckenheimer: Coincido con Sergio. Es fundamental la solvencia, el respaldo y la trayectoria de la compañía. Luego vienen el servicio y el nivel de respuesta que uno obtiene localmente.

Pool Económico: ¿La solvencia dejó de ser materia de preocupación?

Guckenheimer: En nuestro caso particular seguimos una línea con las compañías con las que operamos desde hace tiempo. La solvencia no es una preocupación pero, por supuesto, es un tema que monitoreamos permanentemente (clasificación de riesgo, balance). Pero no, no es una preocupación.

Pool Económico: Algunas veces está el prejuicio que las compañías internacionales son más solventes y eso no es tan así…

Guckenheimer: Hay que diferenciar lo que es la casa matriz de lo que son sociedades argentinas. En la mayoría de lo casos son sociedades argentinas, que se rigen por la legislación argentina y con los números argentinos. La experiencia ayuda a demostrar que, ante la ida de alguna compañía internacional de renombre, siempre el run off fue bien manejado. No hay muchos casos en que compañías internacionales hayan dejado las cosas en mal estado (salvo Sudamérica).

Smurra: Si bien no es una preocupación esto de “con qué compañías trabajar” porque no hay tanta caída, las compañías que no tienen los mejores indicadores tampoco tienen la mejor forma de pago. O sea que la preocupación se traslada al cliente. Para determinar con qué aseguradora trabajaremos nos preguntamos cuál es la compañía que va a cumplir en el momento de un siniestro con lo que prometió en el momento de la venta.
En general, quienes poseen los peores indicadores generan más conflictos.

Pool Económico: ¿Tiene importancia para ustedes que las aseguradoras estén calificadas con agencias calificadoras de riesgos? Hay compañías de primer nivel que no están calificadas…

Smurra: Es un elemento más.

Pool Económico: ¿Cómo están pagando las compañías los siniestros?

Smurra: Tienen vocación de pago. Cumplen. Honran sus deudas en términos generales.

Pool Económico: ¿Qué opinan del Clearing de Siniestros (CLEAS)? ¿Les parece importante a ustedes, como brokers, que se sumen más compañías?

Guckenheimer: Es una gran herramienta. Es una solución muy importante y no le estamos dando (todos) la importancia que tiene. Ahora se está difundiendo un poco más. De a poco, alguna que otra compañía está entrando al plan.
Muchas veces uno entra en conflicto con un cliente propio que se molesta porque la compañía del tercero no responde de la forma que debería. Lamentablemente es el círculo vicioso que opera en nuestro mercado. CLEAS, si bien incluye siniestros chicos (aunque, aún así, entran la mayoría de los mismos), en cuanto a frecuencia es una herramienta poderosísima para dejar conforme al cliente. Te saca un tema administrativo de encima.

Smurra: Adhiero a lo que dice Pablo. Debería haber más cantidad de compañías que ingresen a este sistema poque para nosotros es una tranquilidad. Es casi como atender a un cliente propio. Eso es muy interesante.

Pool Económico: ¿Cuáles son hoy las condiciones de comercialización; comisiones? ¿Hubo cambios?

Smurra: No hay grandes cambios. Se mantienen las condiciones comerciales y las comisiones.

Guckenheimer: En Riesgos del Trabajo hubo una movida de algunas aseguradoras con el cambio de legislación y se sugirió que se bajaría nuestra retribución. Gracias a Dios quedó en el intento porque, en definitiva, nuestra tarea es la misma que antes. No había un sustento que haga valer la reducción de nuestra comisión.

Pool Económico: El reclamo general hoy de los productores es el de la mayor carga administrativa (y el costo que eso implica) debido al desarrollo de sistemas web que permiten autonomía.

Smurra: Definitivamente, hay una transferencia de costos. Esto hace que nosotros tengamos que ser cada vez más profesionales, controlar cada vez más a nuestro personal, tomar responsabilidades que anteriormente eran de las compañías aseguradoras… todo esta responsabilidad, ahora, es de nuestra empresa. Obviamente esto genera un aumento de costos importantes. Y no hay tanto reconocimiento hacia eso (aún cuando estamos intentando que lo haya).

Pool Económico: Riesgos difíciles de asegurar. ¿Hay negocios “difíciles de asegurar” o dónde encuentran dificultades para encontrar coberturas?

Guckenheimer: El gran riesgo del momento es el riesgo ambiental (la responsabilidad civil ambiental que está naciendo). Independientemente de esto, históricamente la responsabilidad civil fue un ramo complejo en el que no hay demasiado mercado. Por otro lado, los riesgos industriales se fueron poniendo cada vez más complejos. En Todo Riesgo Operativo, de manera razonable se fue requiriendo mayor prevención por parte de los asegurados y se han impuesto ciertos estándares mínimos para la suscripción de determinados riesgos. Esto lleva a los asegurados a tener que invertir y a mejorar la prevención, y tal vez algún riesgo que antes encontraba eco en el mercado hoy no lo encuentra tanto.

Pool Económico: ¿La cobertura de Caución que ofrece el mercado para el riesgo ambiental es satisfactoria para ustedes o no? Por otro lado, ¿notan una preocupación empresaria por este tema?

Smurra: La Caución no transfiere riesgo, de manera que no resuelve el conflicto. El problema que tiene el cliente es un problema de responsabilidad civil. Entiendo que en la medida que existan demandas, con el seguro de Caución no lo van a resolver.
Desde mi punto de vista, el cliente tiene que tener el seguro de Caución por obligación y el seguro de Responsabilidad Civil por necesidad.
Por otro lado, hay muy pocas pólizas resueltas en el mercado. Sin embargo, como las distintas Cámaras Empresarias están aconsejando a las empresas para que tomen este tipo de riesgo, vemos que hay más cantidad de consultas al respecto. Lo estamos notando con mayor asiduidad.

Guckenheimer: Hoy las empresas toman la cobertura que el mercado ofrece como si fuese un impuesto más. Dicen: “hay que cumplir con la reglamentación; tomemos esta póliza”. Pero al no haber transferencia de riesgo, no es la solución para la empresa. Simplemente es tener una garantía que el día de mañana se va a volver en contra de ellos mismos.
Respecto de si hay preocupación empresaria: hoy en día hay más consultas pero “cierres” todavía no tanto. El cierre de pólizas es incipiente. Esto recién empieza.

Pool Económico: Pablo, en una entrevista que publicó la revista Estrategas decías que “ahora en RC hay compañías que analizan riesgos que antes rechazaban de plano”.

Guckenheimer: Es así. Responsabilidad Civil fue históricamente un ramo complejo. Pocas compañías se animaban a dar el paso. Hoy, hay mayor oferta. Las compañías se animan un poco más. Han logrado contratos más amplios que le permiten una movilidad mayor. De a poco se están animando. No obstante, en comparación con otros ramos sigue siendo un mercado más chico.

Smurra: Si bien RC es el mercado del futuro, cada vez es más abierto. Antes teníamos más acotadas las posibilidades de reclamos. Por ejemplo, la Responsabilidad Civil Médica se extendió a otras profesiones y apareció también la Ambiental. En la medida que empiecen a aparecer siniestros las compañías van a ser cada vez más proclives a analizar este tipo de riesgos

Pool Eeconómico: ¿Cuáles son los negocios o ramos de seguros que ustedes identifican con mayor posibilidad de crecimiento?

Smurra: En los años ‘90 se pensaba que el mercado de telemarketing y los llamados alternativos iban a ser exclusivos de compañías de seguro, iban a ser mercados directos. Desde un tiempo a esta parte (y en adelante) el segmento “clase media, clase media-baja y clase baja” (por debajo del 70 % de los argentinos) también es consumidor. Entonces, estas herramientas de telemarketing que nacieron como una opción directa, hoy son una herramienta más que utilizamos los brokers. Hay un desarrollo incipiente de productos alternativos a lo estándar (que sigue siendo Autos con la mayor cantidad de ventas). Por ejemplo, seguro de Accidentes Personales, y con un formato distinto en la venta. Antes esto era exclusivo de las tarjetas de crédito o de los bancos.

Pool Económico: El asesoramiento sigue siendo crucial incluso en productos enlatados. Por más que sea una venta telefónica y parezca un paquete cerrado, la gente necesita tener más asesoramiento que es lo que ofrece el productor de seguros.

Smurra: La experiencia de todos estos años en cuanto a los productos enlatados -que a la hora de dar respuesta a un siniestro generan conflicto-, permitió un aumento en la profesionalización. Ese enlatado que era más económico, no daba resultado en un siniestro. Hoy, en cambio, por intermedio de brokers el cliente tiene la posibilidad de hablar con alguien qué le diga que es lo más conveniente.

Pool Económico: ¿Las compañías los acompañan en el desarrollo de nuevos nichos de negocios?

Guckenheimer: Las compañías están ávidas de nuevos negocios. Hace algunos años sentimos un apoyo importante de las compañías amigas con las que uno opera habitualmente. Fomentan todo el tiempo los convenios, los acuerdos masivos, la explotación de base de datos, o los empleados de empresas clientes. En ese sentido debemos ser agradecidos por el apoyo que nos dan.

Smurra: Estoy de acuerdo. Hoy las compañías están buscando negocios alternativos y apoyando a los brokers que están desarrollando este tipo de negocios. Apoyando no solamente desde lo económico sino también con la intención de captación de mercados fuertes.

Pool Económico: ¿Los bancos les muerden un poquito el mercado?

Smurra: Los bancos captan Autos. Si un cliente tuyo, aunque le hayas pagado muy bien un siniestro anterior, se compra un auto con financiación bancaria, el seguro le vendrá impuesto por el banco. Esa es la estrategia…