Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
SEGUROS DE VIDA
“La gente sigue eligiendo más el dólar”
Lo dijo Horacio Santcovsky, gerente comercial de CNP Assurances, una compañía multiproducto y multired. “En Vida Individual la gente sigue volcándose para el dólar. Igualmente, nosotros ofrecemos todo: somos la única compañía del mercado que tiene el producto en euros y, además, tenemos una gran cantidad de clientes en el peso. Nuestra rentabilidad efectiva anual en pesos alcanza el 17 %, y en dólares supera el 5,5 %”, completó.
12 de octubre de 2010
Pool Económico encaró, en esta emisión, la evaluación de la situación actual y de las perspectivas de los Seguros de Vida. Para eso convocó a Horacio Santcovsky, gerente comercial de CNP Assurances.

Pool Económico: ¿Cuál es la estrategia comercial de CNP en materia de productos y canales de ventas? Antes, su core business era el de bancos (Banco Credicoop, socio minoritario) pero sumaron productores/brokers y se focalizaron como compañía multiproducto y multicanal.

Santcovsky: Nosotros estamos trabajando sobre una estrategia comercial multired y multiproducto. Por un lado, seguimos desarrollando fuerte nuestra historia en bancaseguro; por otro, después de cuatro años de desarrollo del canal de productores, tenemos una cantidad importante de productores asesores activos (buscamos que los productores tengan producción; la idea no es tener sólo códigos abiertos).
Ahora, además, estamos incursionando en otro tipo de canales, como el retail. Siempre estamos creando, desde el Seguro de Vida, para ofrecer coberturas que nos hagan tener una penetración más grande en el mercado de los seguros. La compañía busca que la estrategia comercial sea multicanal. Debido a nuestra historia, y la historia de CNP en el mundo, por el momento somos más fuertes en bancaseguro. Pero no buscamos que un canal sea más fuerte que el otro. Es la dinámica del negocio la que define eso. Ahora hemos ganado terreno con productores y nos interesa seguir creciendo. Creemos en la bancaseguros pero también creemos fuertemente en el papel del productor asesor de seguros. Sin el productor no podemos desarrollar fuerte el mercado del seguro en la Argentina.

Pool Económico: ¿Cómo están en materia de productos?

Santcovsky: Ofrecemos todo lo que es Seguros de Personas. Nuestra gama va desde Vida Individual y Colectivo (todo lo que son los seguros de ley), pasando por Vida con Ahorro en pesos, en dólares y en euros, hasta los seguros de Continuidad de Consumo (seguros colectivos aplicados a cosas que antes no aplicaban). También tenemos un crecimiento muy fuerte en el Seguros de Saldo Deudor con entidades financieras. Ahí estamos muy bien posicionados. Hemos ganado varias cuentas. Hoy representa una parte muy importante del negocio de CNP.

Pool Económico: ¿Cómo llegaron a eso?

Santcovsky: En ese mercado hubo un clic y los cambios en la regulación del saldo deudor nos hicieron entrar como segunda compañía en muchos bancos. Por el tema de Defensa del Consumidor, los bancos tuvieron que empezar a ofrecer varias compañías (no una sola). Ahí nos hicimos fuertes. Mostramos que somos muy competitivos en tasa, que somos excelentes en servicio y comenzamos a ganar cuentas. Normalmente los bancos hacen algún tipo de compulsa o de licitación de precios sobre los seguros a través de un broker o en directo. Nosotros empezamos a cotizar, a estar al pie de cañón cuando había un nuevo negocio. Por suerte, y por servicio, se fue abriendo y va saliendo todo bien. Hemos ganado varias cuentas.

Pool Económico: Más allá de los seguros obligatorios, ¿cómo ves las perspectivas de los seguros individuales (los que son una opción, los que se compran por elección)?

Santcovsky: En la Argentina las prioridades están cambiadas respecto a países más desarrollados. En esos países la pirámide de prioridades indica que primero asegurás tu vida, después tu casa y después tu auto. Acá eso está invertido. Es muy difícil vender y ofrecer a la gente seguros de vida, y es todavía mucho más difícil ofrecer productos con ahorro (por todo lo que pasó). Nosotros tenemos una oferta muy amplia y muy flexible tanto para el canal banco como para los productores. Realmente nos va muy bien. Desde el comienzo, en el año ´95, vendemos productos con ahorro. CNP es especialista en el tema. A partir de la desaparición de las AFJP vemos una muy buena perspectiva.

Pool Económico: ¿La gente elige más el dólar o el euro?

Santcovsky: Sigue eligiendo más el dólar. De todas formas ofrecemos todo. Somos la única compañía del mercado que ofrece el producto en euros y tenemos una gran cantidad de clientes en el peso, porque tenemos productos con una gestión de activos propia que acompañan o superan los índices de inflación. Nuestra rentabilidad efectiva anual en pesos alcanza el 16 % ó 17 %, y en dólares supera el 5,5 %. Considerando la situación actual del mercado argentino y del mundo, un producto con ahorro en dólares que esté en esas tasas de rentabilidad resulta muy interesante.

Pool económico: ¿Cómo cerró, al 30 de junio, el último ejercicio anual de CNP?

Santcovsky: Superamos las expectativas que teníamos tanto en facturación, como en resultado técnico -es algo que miramos mucho por la solvencia de la compañía- y en el resultado final para nuestros accionistas. Crecimos un 68 %. Fue un crecimiento espectacular impulsado por la venta de seguro de Vida Individual y seguros colectivos de Saldo Deudor. Las perspectivas 2011 son que esperamos tener un año mejor todavía que el ejercicio anterior, aunque va a ser difícil. Trabajaremos para seguir ganando participación y, sobre todo, ser una compañía muy sólida financieramente, con muy buen resultado para nuestros accionistas y con una visibilidad cada vez mayor que nos permita llegar a cada vez más gente.