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MERCADO DE ASISTENCIA
“El nicho Motos es muy importante para nosotros”
José Luis Fernández de Europ Assistance habló del servicio de asistencia para motoqueros: “Puede estar relacionado con un seguro AP o con el de la moto. La colocación de la asistencia viene a través de la concesionaria o de asociaciones y mutuales”.
5 de octubre de 2010
Pool Económico abordó la actualidad del mercado de asistencias junto a José Luis Fernández, gerente comercial de Europ Assistance. Este grupo internacional, con casa matriz en Francia, fue fundado en 1963. Es una empresa 100 % del grupo Generali. Anualmente factura 1.500 millones de euros en el mundo. Posee 50 compañías en 35 países, 36 centrales propias de asistencia y 208 agentes oficiales y corresponsalías en todo el mundo. En la Argentina opera desde 1997.

Pool Económico: Si bien vienen operando en el país desde hace 13 años, en 2010 hicieron un cambio importante. Están lanzando nuevos productos, en realidad una gama de prestaciones en comercialización directa. Contanos.

Fernández: Estamos dentro del cambio mundial que encara Europ Assistance. La política es tratar de transferir los negocios, no del B2B (N. del R.: business to businnes, empresa-empresa), que es del negocio de la companía de asistencia hacia la compañía de seguros (o sea el aglutinador de los servicios). Lo que estamos tratando de desarrollar es el B2C (N. del R.: business to cosumer, empresa-consumidor), con negocios que puedan compartir con el sponsor la posibilidad de vender al individuo final un servicio distinto, con upgrade de servicios y diferentes alternativas. La idea es que puedan comprarnos directamente a nosotros las asistencias que necesiten.

Pool Económico: ¿Esto incluye asistencia en viajes, asistencia médica, asistencia en el hogar…? ¿Cuál es el abanico de asistencias que pueden ofrecer?

Fernández: En materia de asistencia en viajes estamos trabajando fuerte con los productores para tratar de impulsarlo como un producto más dentro del seguro. Desde ya, el canal retail -que es nuestro core también- está atendido. Y ahí vienen todos los productos de B2C que están relacionados a hogar de muchísimas formas, con numerosos servicios. Pero también hay nichos, como el de las motos que es muy importante para nosotros. Realizando varias pruebas para lanzar un producto de asistencia para las motos.
También estamos con productos de vehículos con diferentes alternativas. Por ejemplo, auto sustituto empaquetado por cantidad de días en caso que te ocurra un siniestro o un accidente. O un check list de taller virtual para que puedas llevar tu auto una vez por año para hacerle un chequeo general.
Todos estos productos están empaquetados para venderlos uno a uno a carteras de diferentes alternativas y en distintos lugares geográficos.

Pool Económico: ¿La comercialización está planteada en forma directa o a través de instituciones?

Fernández: Las diferencias van dadas en función de las compañías. Hay compañías que comercializan con alianzas en forma directa. Otras piden que te encargues de todo. Nosotros llevamos una solución en mano. Hoy en día tenemos la posibilidad de llegar por diferentes alternativas. En Capital Federal y GBA en el 38 % de los hogares vive una sola persona. Saber eso te permite pensar una solución para esa necesidad: por ejemplo, puede necesitar un cerrajero en el horario que está en la casa, que es muy poco, porque trabaja y estudia.
Esas alternativas, más temas de seguridad, más temas de relacionamiento con el cliente, hacen que podamos tener una oferta bastante dinámica.

Pool Económico: Alejandro Caballero, gerente general de Europ Assistance, comentó en la revista Estrategas que “la asistencia tiene que desencasillarse del evento excepcional e ir hacia los eventos cotidianos”. Es decir, transformar la concepción de la oferta: el servicio de asistencia deja de estar ligado sólo a la emergencia, para comenzar a satisfacer necesidades particulares en la órbita de lo cotidiano.

Fernández: Claro. Básicamente nosotros tenemos tres tipos de productos. Por un lado, los productos tipo código rojo de ambulancia o traslado de restos. Está bueno tenerlos, pero no son agradables para nadie. Por otro lado, tenemos los que son satisfactorios, los que son para satisfacer las necesidades que vos podés tener en tu hogar, con tu automóvil o mientras estás de vacaciones.
Cada compañía tiene productos distintos. Es interesante que haya un movimiento en diferentes segmentos. Por ejemplo, hay diferentes tipos de productos de AP y nosotros podemos colocar nuestros servicios de asistencias de forma diferenciada, como el servicio de desempleo, entre otros.
El servicio de asistencia para motoqueros puede estar relacionado con un AP o con el seguro de la moto. La ventea de motos crece y la colocación del servicio de asistencia viene a través de la concesionaria (que ya te vende el seguro y un servicio adicional) o por medio de asociaciones/mutuales que engloban mucha gente.
Desde ya que hay que hacer una segmentación; nosotros trabajamos mucho en eso. No es lo mismo una moto de alta gama que una de nivel medio. Una puede ser de paseo y la otra para uso laboral. Al ser los usos distintos, el servicio es diferenciado. Para eso es la segmentación.

Pool Económico: ¿Dónde están poniendo el foco en materia de canales de venta?

Fernández: Trabajamos con productores, pero además estamos haciendo “sponsorship de a tres”. Las compañías de seguros tienen relacionamiento con diferentes canales, por ejemplo cadenas de farmacias o de abastecimiento de insumos. Entre las tres marcas hacemos programas de co-branding en conjunto para tratar de vender nuestros servicios.

Pool Económico: Las perspectivas son buenas. Este año crecieron un 40 %.

Fernández: Sí. Nuevamente vamos hacia un crecimiento bastante agresivo. Por suerte estamos soportándolo bien con la estructura, tratando de agrandar la familia. Cada año somos más y, por suerte, en posiciones estratégicas.