Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
BROKERS
Los grandes brokers nacionales "le hacen fuerza" a los megabrokers
Timothy Maitland Heriot, de Gamasi, dijo en Pool que "están dadas las condiciones para que los brokers nacionales compitan de igual a igual con los megabrokers en el mercado local". José Pestalardo, de S+R, coincidó: "Empiezan a aparecer brokers nacionales que pelean en el mercado". Hablaron, además, de capacidades, precios y nichos con potencial de crecimiento.
14 de septiembre de 2010
Pool Económico convocó a brokers de seguros para analizar qué está pasando en los negocios corporativos. Los entrevistados: Timothy Maitland Heriot, director de Negocios Internacionales de Gamasi, líder entre los broker de capitales nacionales, y José Pestalardo, gerente corporativo de S+R, broker con fuerte crecimiento en nichos de Energía y Construcción.

Pool Económico: ¿Qué está pasando en materia de precios y capacidades en los negocios corporativos? ¿Cómo se viene comportando este último ejercicio?

Heriot: En el mercado corporativo no han cambiado demasiado las cosas con respecto a lo que venía ocurriendo el año pasado y otros años. Las capacidades para los negocios siguen siendo similares. En algunos casos, desde la renovación de los contratos automáticos de reaseguros a partir del 30 de junio, se han visto incrementadas las capacidades de algunas compañías.
En cuanto a los precios, no estamos viendo grandes aumentos en los típicos negocios corporativos (Property, Responsabilidad Civil o Transporte). Sí podemos ver algunos incrementos en seguros de flota de vehículos, y sobre todo en donde la experiencia siniestral no ha sido buena o donde hay agravaciones de riesgo. Por otro lado, observamos algunas rebajas en aquellos riesgos en los que el comportamiento fue muy bueno y en los que el asegurado ha demostrado mantener actualizadas sus sumas aseguradas (para que las mismas reflejen el valor de reposición y de reconstrucción de los bienes).

Pool Económico: Históricamente los negocios corporativos son muy competitivos en precios. Estamos hablando de grandes empresas que, en líneas generales, tienen medidas de seguridad o programas de seguridad importantes para el control del riesgo. Vos decís que no hubo demasiados cambios en precio, pero ¿no se va ajustando y redoblando la apuesta? ¿Hay guerra de precios?

Heriot: Hay guerra de precios en los casos en los que hay licitaciones anuales a las que se invitan muchos players. Pero creo que las compañías de seguros ya han aprendido una buena lección en cuanto a no entrar de lleno en esa guerra porque saben que al final del día no conduce a un fin beneficioso.

Pool Económico: ¿En estas licitaciones, los grandes brokers compiten de igual a igual contra los “re-contra-súper-grandes” brokers (que son dos o tres)? ¿Creció la competencia entre brokers?

Pestalardo: Primero quisiera decir que nosotros también notamos lo que decía Timothy: las capacidades no han crecido. Aún después del terremoto de Chile, cuando pareció que podía haber más capacidades para dedicar a la construcción, no se notó.
En cuanto a la pregunta sobre la competencia: sí, de hecho se compite. Se está produciendo competencias entre los súper brokers y los grandes brokers nacionales. Algunos brokers nacionales hemos hecho experiencias de llegar juntos a determinaos negocios para competir contra los super brokers. Empiezan a aparecer brokers nacionales que comienzan a pelear en el mercado.

Heriot: Coincido con la posición de José. Hoy están dadas las condiciones para que los brokers nacionales como Gamasi puedan competir de igual a igual con los megabrokers en el mercado local. Creo que no tenemos desventajas competitivas en cuanto a la relación y el apoyo que recibimos de las aseguradoras (tema crucial). Tenemos acceso a las mismas herramientas y a los mismos recursos que tienen los brokers internacionales. Puede haber alguna diferencia en cuanto a grandes programas corporativos, en donde se requiera apoyo de reaseguro facultativo. Puede ser que tengan una leve ventaja en esos casos, básicamente por pertenecer a corporaciones gigantescas que tienen fácil acceso. Pero en relación al mercado de seguros argentinos y a las empresas argentinas, luchamos de igual a igual y creo que las oportunidades son idénticas para los dos.

Pool Económico: José ustedes son el broker de la operación de la represa Salto Grande, y de las principales hidroeléctricas que se construyeron en los últimos diez años (Caracoles, San Juan y Punta Negra). En la revista Estrategas denunciaron que algunas aseguradoras reciben presiones de los megabrokers para que los brokers como S+R no coticen.

Pestalardo: Hay riesgos y volúmenes de riesgos que muy pocas compañías están dispuestas a cubrir. Por ejemplo, si hablamos de una RC para corredores viales tenés muy pocas compañías que son capaces de tomarlo. Ahí las presiones se manifiestan de manera más clara. En el negocio de la Energía (nosotros tenemos nueve centrales hidroeléctricas aseguradas), por ejemplo, se necesitan capacidades muy grandes y en general se va al co-aseguro con varias compañías. Ahí se sienten presiones sobre determinadas empresas para que vuelquen su capacidad y su cotización solamente hacia uno de estos súper brokers.

Pool Económico: ¿Cuales son los riesgos en los que se hace más difícil encontrar capacidades?

Heriot: Eso tampoco ha variado demasiado. Siempre es más difícil colocar los riesgos en donde no están dadas las condiciones mínimas de seguridad contra exposiciones tales como incendio y/o robo.

Pool Económico: Incendio, que hace dos años tuvo una siniestralidad monstruosa, ahora está un poquito más tranquilo, ¿no?

Heriot: Sí, aunque no creo que esa tranquilidad esté dada por haber habido grandes inversiones de accionistas argentinos en materia de seguridad. Esto también tiene un poco de azar. Se torna difícil asegurar aquellos riesgos donde hay una manifiesta falta de inversiones de parte de los accionistas en materia de seguridad, y las compañías ya están bastantes renuentes a aceptarlos.

Pool Económico: ¿Qué respuesta están dando en materia de riesgos ambientales?

Pestalardo: Ese es un tema que ha aparecido mucho en los últimos tiempos, pero falta que avancemos más en ese terreno. Hoy, con vigencia, hay algunas Cauciones Ambientales (algunas compañías las tienen desarrolladas). En RC Ambiental, virtualmente no hay casi nada todavía. En general, el cliente apunta a que haya un RC Ambiental, y no una Caución como la que hay. Pero la que hay, hay que tomarla y en ese camino se va.

Pool Económico: ¿Qué pueden contratar hoy las grandes empresas? Porque existen otras pólizas de RC Ambiental…

Heriot: Existen seguros ambientales que cubren la responsabilidad ambiental. Hay compañías como Sancor y La Meridional que han desarrollado productos muy buenos. El problema es que esos productos no tienen la aprobación o de la Superintendencia o de la Secretaría de Ambiente. Evidentemente son pocos los clientes que están dispuestos a contratar un seguro que el día de mañana, ante una inspección, no sirva. Si no está aprobado, les pueden decir: “muy lindo el seguro, pero esto no sirve”.

Pool Económico: O sea que lo único que ustedes pueden vender es una Caución Ambiental…

Heriot: En las principales jurisdicciones como Capital Federal y Gran Buenos Aires, sólo se puede vender Caución Ambiental.

Pool Económico: ¿Incluyendo Consorcios?

Heriot: El tema de Consorcios todavía está muy verde. Creo que la mayoría de los Consorcios no está haciendo nada al respecto.

Pestalardo: Los Consorcios no avanzaron, pero sí las grandes compañías. La salida, en estas grandes jurisdicciones, hoy es la Caución.

Pool Económico: ¿Cuáles son los nichos de seguros que identifican con mayor posibilidad de crecimiento?

Pestalardo: A mí me gusta pensar que los grandes nichos vienen por el lado de los negocios masivos. El desarrollo de Retailers (de acompañar a los grandes retailers) en venta de seguros masivos, es un nicho que se está desarrollando y donde las compañías están trabajando bastante bien en buscar alternativas. Han salido hasta seguros de animales domésticos. Han ido avanzando.

Pool Económico: ¿Ustedes como brokers tienen estructura para el desarrollo de negocios masivos?

Pestalardo: Hemos ido entrando en el nicho de negocios masivos, fundamentalmente a través de retailers (aunque también hay bancos). Hemos ido adecuando nuestras estructuras para que esto funcione.

Heriot: Las oportunidades de crecimiento están dadas por la línea de Responsabilidad Civil en sus distintas formas. Hoy está subdesarrollado en nuestro país. A uno le sorprendería saber la cantidad de industrias que todavía hoy no tienen contratada un seguro de RC por sus operaciones (¡ni que hablar de sus productos!).
Pero más allá de la línea de RC Comprensiva, el tema de la RC de directores y gerentes (D&O) está empezando a tomar auge, sobre todo por la cantidad de reclamos en materia laboral que estamos empezando a ver. Por último, la RC Profesional también se está empezando a movilizar. El derrumbe lamentable del gimnasio de Villa Urquiza está generando muchas consultas de empresas de ingeniería.