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VISION DE LOS PRODUCTORES
Los negocios con mayor posibilidad de crecimiento: RC, Caución y Seguro Técnico
Para los intermediarios, el mercado de seguros en general está creciendo. En Pool, Marc Herzfeld de Alea Broker de Seguros, y Fabián Fioretti de Megapro, dijeron que hubo un ajuste de las tarifas pero que aun así el reacomodamiento es complicado en el actual escenario inflacionario.
6 de julio de 2010
Marc Herzfeld, director ejecutivo y socio de Alea Broker de Seguros (corredor que maneja 50 millones de pesos de prima anual), y Fabián Fioretti, presidente de Megapro (organización que mueve por año una producción de 38 millones de pesos), estuvieron en Pool Económico para analizar la visión del negocio asegurador desde el punto de vista de los productores asesores.

Pool Económico: ¿Cómo están las ventas tanto en líneas personales (Autos, Combinado Familiar) como en líneas comerciales? ¿Y los precios?

Herzfeld: El mercado en general está creciendo. Después de lo que pasó con la crisis posterior a las AFJP con las Rentas Vitalicias en el segmento Vida, ahora notamos que cambió la tendencia. Notamos que ya empiezan a crecer los números. El crecimiento del mercado está bastante por encima del crecimiento del PBI, lo cual augura un buen escenario para lo que es ventas.

Fioretti: Hubo un reacomodamiento de las tarifas en los últimos años, a caballo de lo que la Superintendencia de Seguros estaba buscando: un mayor control de los resultados técnicos. Así y todo, está costando el reacomodamiento del mercado, cada vez más.

Pool Económico: En líneas personales, ¿siguen viendo gran disparidad de precios?

Fioretti: Depende de qué operadores estemos comparando. Si hablamos de operadores que están buscando índices de solvencia óptimos y liquidez de cobertura, no vas a ver mucha brecha entre uno y otro porque sus tarifas son técnicas. Creo que la diferencia grande de precios se ve en operadores que buscan otro tipo de objetivos.

Pool Económico: Sin embargo, nosotros hacemos una encuesta comparando el precio del seguro para un determinado auto entre 15 compañías de primera línea en Automotores. Y vemos que entre la más cara y la más barata hay un 100% de diferencia en el precio. El año pasado esa brecha se había achicado, pero ahora se volvió a abrir hasta llegar al 100% de diferencia.

Herzfeld: En los últimos tiempos se había dado una combinación interesante que fue, por un lado, que mejoró la siniestralidad en general en el mercado y, por otro lado, las exigencias que mencionó recién Fioretti sobre el resultado técnico de las compañías. Eso llevó a una normalización de las tarifas el año pasado. Ahora se ve que han tenido resultados disímiles, y por eso se está abriendo un poco la brecha de precios nuevamente. Pero sí, notamos que hay un cambio.

Fioretti: No olvidemos que la Resolución 32.080 indujo a que las compañías tuviesen resultados técnicos positivos.

Pool Económico: Ok, pero la tendencia indica que se empieza a abrir de nuevo la brecha. Está claro que para lograr resultados técnicos positivos, como exige el órgano de control, definitivamente las compañías tienen ajustar tarifas (aclaremos que lo que la Súper exige que dé positivo no es un resultado técnico puro, ya que incluye una parte del resultado financiero; el resultado técnico puro sigue en rojo/negativo). Pero a pesar de esta exigencia -que lleva a los aseguradores a aumentar sus tarifas- paralelamente, en escenarios de inflación, los precios se empiezan a mover y hay operadores que apuestan a hacer caja… ¿o no?

Fioretti: El reacomodamiento del mercado en un escenario inflacionario es complicado. La reacción es lenta. Es probable que pase esto de que haya mucha brecha entre operadores hasta que se acomode el mercado.

Pool Económico: Cambiando de tema, ¿hay negocios “difíciles de asegurar” o dónde encuentran dificultades para encontrar coberturas?

Herzfeld: En términos generales, los negocios grandes cuyas protecciones no son adecuadas. Hoy el mercado uniformemente está empezando a poner muchas más restricciones en cuanto al apetito de suscripción y también en el precio. Está costando mucho más colocar los riesgos que se conocen como “pesados”. Antes siempre había alguien que estaba dispuesto a suscribirlos. Hoy no.

Pool Económico: ¿Cuáles son los riesgos pesados?

Herzfeld: Ejemplo, Incendio a una colchonera, a una textil o a una papelera. Son riesgos de alta severidad en caso de siniestro. Los riesgos facultativos también son complicados.
Y lo que pasa con estos “pesados” es que cuesta mucho colocarlos. A veces se colocan a tasas muy altas y el cliente -en algunos casos- está dispuesto a autoasegurarse. Las condiciones, como el deducible, cambien sensiblemente.
Y me parece que es razonable porque si el asegurado no cuida adecuadamente su riesgo, por qué va a querer cuidarlo un tercero (en este caso una compañía de seguros). Creo que es razonable, y hasta me llama la atención que haya tardado tanto en darse este proceso en la Argentina. Creo que es algo bueno y sano, para un mercado justo para todos.

Pool Económico: ¿Cuáles son los negocios o ramos de seguros que ustedes identifican con mayor posibilidad de crecimiento?

Fioretti: Creemos que este año y el año que viene va a andar muy bien todo lo que es Responsabilidad Civil, Caución y Seguro Técnico. Si se produce obra pública y privada, eso es proactivo para estos segmentos. Hay una producción en alza en ese tipo de riesgos.

Pool Económico: ¿Hay consultas sobre el riesgo ambiental?

Herzfeld: Muchísimas.

Pool Económico: ¿Y cuál es la respuesta que das?

Herzfeld: ¡Qué buena pregunta! Hoy no hay una solución íntegra a lo que plantea la ley ambiental en cuanto a garantizar la reparación del medio. Existen algunas pólizas de Caución con coberturas y soluciones limitadas. Lo que sugerimos es hacer el estudio polinómico para conocer y entender cuál es la exposición a riesgos ambientales real que tiene la empresa y la industria, y tratar de buscar cobertura.
Pero insisto: no hay una cobertura integral que cubra todo, y no hay aseguradoras que estén dispuestas a tomar riesgos así (porque hay riesgos con siniestros antes de empezar a suscribirlos).
Lo que sugerimos, bajo todo concepto, es buscar ampliar la cobertura existente lo mejor posible, por ejemplo incluyendo en las pólizas de Responsabilidad Civil la cobertura de daño ambiental súbito y accidental. Eso lo deben tener sí o sí todas. Hacemos hincapié en que las empresas deben mostrar proactividad/voluntad de cubrir/ encarar el aspecto ambiental.

Pool Económico: Respecto del vínculo entre productores y aseguradoras, dos eternos reclamos de parte de los productores han sido los problemas administrativos y falta de interlocutores con capacitación técnica. ¿Cómo lo ven?

Fioretti: Sí, hubo una transferencia evidente de procesos, que es paradójica porque ahora tenemos más herramientas que antes. Hasta hace un tiempo uno tenía que valerse de la aseguradora y ahora desde las oficinas virtuales podemos autogestionarnos. Pero el problema surge justamente cuando uno no puede autogestionarse. Y en ese sentido a las aseguradoras les falta lo que yo llamo back-office. Los problemas y las fallas en las comunicaciones se da cuando uno llama a la aseguradora por algo urgente (porque lo que no es automático, es urgente). Ese es un punto débil.
El otro es que la mayor carga administrativa implicó la necesidad de agrandar la estructura de la oficina del productor para responder a eso. Y en algunos casos, con la misma estructura se dio respuesta a una mayor carga administrativa. Hubo que adaptar la estructura para encarar esa transferencia de procesos, porque muchas veces el mercado, en términos de rentabilidad, muchas veces no te da para agrandar tu estructura.

Pool Económico: En cuanto a comisiones, ¿se está peleando una suba de comisiones por la mayor carga administrativa que les genera la informatización del proceso?

Fioretti: La comisión del productor, en los últimos años, fue la variable de ajusto en algunos casos, en forma equivocada según creo yo. Siempre doy el mismo ejemplo: Toda la parte de cobranzas se fue automatizando con el tiempo y las comisiones que se le pagan al productor por esa gestión fue desapareciendo. Ya no se paga más. Sin embargo, la cobranza automática por banco/CBU, requiere de todas formas una gestión del productor.

Pool Económico: ¿Cuál es la comisión promedio en Automotores?

Fioretti: Puede llegar a ir del 15 al 20% de la prima. Luego hay otros conceptos, pero ligados a alcanzar cierta cantidad de producción.

Herzfeld: Estoy de acuerdo con lo que dice Fioretti. Lo único que agregaría es que casi todas las aseguradoras desarrollaron herramientas tecnológicas que nos facilitan la gestión y que optimizan la transacción. Eso da beneficios para ambas partes. Las comisiones, por otro lado, son más razonables también. Y es verdad que hay una gestión de cobranzas de parte de nuestra, porque las compañías muchas veces no concilian. Tienen esas famosas “cuentas puente” donde va todo, y no aplican los pagos que reciben a las cuentas corrientes con los clientes, cosa que genera situaciones complicadas ante siniestros o ante estados de cuenta. Eso requiere un trabajo de monitoreo de nuestra parte.

Pool Económico: Hay distintas opiniones respecto de los bloqueos de cuentas que realizan grandes brokers. ¿Qué pensás?

Herzfeld: Hay políticas generales de bloqueos aceptadas en todo el mercado y hay particularidades de cada compañía. Existen, existieron y existirán. El secreto nuestro como asesores es estar cerca del cliente. En el fondo siempre se impone su voluntad y muchas veces él intercede ante este tipo de prácticas que en muchos casos no son bien vistas.

Pool Económico: Bloqueo es un término muy de la jerga del seguro. Por favor, explicalo.

Herzfeld: Imaginemos que un asegurado equis invita a distintos intermediarios de seguros a cotizar sus programa de seguros. Generalmente la compañía presenta un término y una propuesta a un intermediario. La idea es “háganme propuestas”. Cuando los dos o más intermediarios que participan van a la misma compañía, generalmente la compañía suele respetar al que primero lo invitó a cotizar ese riesgo.
Eso es un bloqueo. Cuando uno no es el primero (es el segundo en ir a equis compañía, que ya había recibido un pedido por parte de otro interlocutor) le dicen “me encuentro bloqueado”.
Esto puede pasar por dos razones: porque efectivamente fue más rápido o quiso ir a esa compañía primero, o porque se hacen bloqueos por deporte. Y a eso se refieren los que se quejan. En esos casos o se desbloquea o se respeta el bloqueo y se busca una alternativa diferente.