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GONZALO DELGER, DE QBE ART
"Las condiciones que están pactadas con los productores van a ser respetadas"
Luego del anuncio de la compra de CNA, el gerente general de QBE ART dio a Pool Económico la primera entrevista televisiva de su carrera profesional. "Las dos redes comerciales van a seguir operando exactamente igual que hasta hoy. Los productores que trabajan con ambas compañías no tienen que esperar grandes cambios", aseguró.
18 de mayo de 2010
La semana pasada, la aseguradora de riesgos del trabajo QBE anunció la suscripción de un acuerdo para adquirir la compañía CNA ART, una importante operadora del mercado de riesgos del trabajo.
Con la absorción de CNA, QBE pasará a ubicarse entre las tres o cuatro mayores ART del mercado con un volumen de primas de 900 millones y cien mil empresas aseguradas.
Pool Económico convocó a Gonzalo Delger, gerente general de QBE ART, y habló del tema en lo que fue la primera entrevista que dio la compañía desde el anuncio de la compra, y también la primera entrevista televisiva de la carrera profesional del ejecutivo.

Pool Económico: Hace bastante tiempo que estaban trabajando en las negociaciones y ahora se concretó.

Delger: Sí, realmente fue una operación que tomó bastante tiempo. Por suerte se pudo mantener confidencial hasta último momento (hasta el momento de la firma, cuando lo hicimos público).

Pool Económico: Para el periodismo, tanta confidencialidad es una pena.

Delger: Sí, es cierto. Pero es parte del trabajo. Cuando uno está en conversaciones para una adquisición la confidencialidad de las negociaciones son cruciales, sobre todo en un negocio como el nuestro (el de los seguros) donde uno trabaja con la confianza. Los clientes pueden llegar a tener cierta incertidumbre si piensan que la compañía en la que están asegurados se está vendiendo. Entonces, las negociaciones largas, si se filtran en el mercado, pueden destruir valor tanto para comprador como para el vendedor.

Pool Económico: ¿Por qué eligieron a CNA?

Delger: Yo creo que CNA es el complemento ideal para QBE en este momento en el mercado. Tenemos estrategias muy parecidas, una política de management muy similar, vamos al mismo segmento del mercado, estamos totalmente orientados a pymes, vendiendo a través de productores de seguros. Lo que buscamos es muy, muy parecido. Tenemos algunas diferencias, y esas diferencias casualmente son muy complementarias entre las compañías, lo que es muy positivo. Por ejemplo, CNA tiene un centro médico propio y nosotros no. Es decir: en aquellas cosas en las que hemos tomado caminos distintos en la estrategia de negocios, encontramos que hoy nos complementamos.

Pool Económico: ¿Qué característica tiene la cartera de la compañía adquirida?

Delger: Desde el punto de vista de los precios, las alícuotas son muy parecidas. Tenemos políticas de suscripción también muy parecidas. El asegurado promedio de CNA es de cinco cápitas y el de QBE también. Es increíble lo parejo que estamos.

Pool económico: ¿Y geográficamente? ¿Hay más centralizado en el Interior o Capital?

Delger: QBE tiene gran parte de su producción, entre el 60% o 70% (una cosa es dónde se suscribe el riesgo y otra es dónde está realmente localizado; este dato es desde el punto de vista de los domicilios teniendo en cuenta dónde se suscribe), en Capital y GBA. CNA, por su parte, tiene una participación más importante en el Interior, producto de lo que fue el origen de su cartera.

Pool Económico: Hay un gradual proceso de concentración en el mercado de riesgo del trabajo. QBE había comprado antes la cartera de Boston. La Caja, por su parte, compro la de HCBC y SMG cerró la cartera de La Meridional. ¿Esto obedece a que el negocio requiere volumen para operar?

Delger: Obviamente. El negocio requiere economía de escala para que se pueda manejar con cierta rentabilidad. De todos modos, cuando hablamos de concentración, es cierto que hay tres operaciones que se han dado recientemente, pero también es cierto que tenemos tres operadores nuevos.

Pool Económico: Sí… Liderar ART, SMG ART y Camino Protegido.

Delger: De todos modos, las diez primeras compañías concentran el 85% del mercado y esa concentración sí se va dando, y se da cada vez más. De hecho, en este caso es la primera vez (al menos para QBE) que se da una operación en la que se compra una compañía más grande (nosotros somos la décima del ranking; ellos la novena). Ahora, entre las dos, andaremos entre el puesto tres y cuatro. Hace tiempo que no se da una concentración entre dos de las grandes.

Pool Económico: Quería preguntarte sobre las reservas. ¿Qué pasa con la judicialización de sistema del riesgo del trabajo y, en consecuencia, con las reservas que tienen constituidas las ART?

Delger: La cantidad de juicios en el mercado va creciendo, lo vemos a nivel industria y a nivel compañía.

Pool Económico: La UART está estimando que este año entren 60 mil nuevos juicios.

Delger: Nosotros, en el primer cuatrimestre de 2010, tenemos un 40% más de juicios de los que teníamos el año pasado, partiendo de la base de que el año pasado no fue un año barato en este sentido. La judicialidad sigue, obviamente. ¿Qué es lo que va pasando con las reservas? Al tener mayor cantidad de juicios, las compañías -si están medio justas con el capital- van a reservar menos cantidad de pesos por cápita cubierta.
Una de las cosas que nosotros monitoreamos habitualmente en el mercado es, por ejemplo: Si miramos la totalidad de las reservas (deudas con asegurados, más compromisos técnicos) sobre las cápitas promedio de los últimos tres años, QBE tiene 1.500 pesos por cápita cubierta. CNA tiene 1.100 pesos. El resto están de 900 para abajo, con valor promedio de mercado en 620.
Nosotros somos prudentes en la constitución de nuestras reservas, sin dudas. Pero no somos exagerados para este nivel de judicialidad. Creo que si uno tiene 1.500, otro 600 y otro 900, hay algo que está mal. Los dos no podemos tener la razón. Sobre todo cuando la frecuencia de accidentes en riesgos del trabajo -si uno mira las estadísticas de todo el mercado- es relativamente estable. No hay tanta diferencia entre una compañía y otra…

Pool Económico: ¿Cómo van a manejar las políticas de la compañía, a partir de la compra de CNA, en materia de alícuotas y en materia de comisiones?

Delger: Las dos redes comerciales van a seguir operando exactamente igual que hasta hoy. Los productores que operan tanto con QBE como con CNA no tienen que esperar grandes cambios. La gente con la que vienen tratando será la misma luego de la fusión, las condiciones que están pactadas van a ser respetadas. En eso no habrá diferencias. Si va a haber cambios para el futuro, esperemos que sea para mejor. Elegimos lo mejor de cada compañía para construir una ART mucho mejor para el futuro. Lo único que se puede esperar, si les hacemos algún cambio a los productores, es que sea para mejor. Pero las condiciones no se van respetar.