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SEGUROS DE VIDA
“Se prevé un crecimiento muy amplio de productos con ahorro”
Es la estimación de Diego Micelli, subgerente comercial de CNP Assurances, respecto de los Seguros de Vida con Ahorro, que vuelven a tomar protagonismo. El ejecutivo dijo en Pool: “El público se da cuenta de que necesita un plan privado de ahorro y de que no tiene muchas herramientas más que un Seguro de Vida con Capitalización”.
30 de marzo de 2010
Diego Micelli, subgerente comercial de CNP Assurances, a cargo de Productores y Nuevos Negocios, estuvo en Pool Económico para analizar la estrategia comercial de la compañía.

Micelli: CNP se divide en dos áreas desde el punto de vista comercial. Una tiene que ver con el canal de venta del Banco Credicoop, que tiene su equipo comercial que le da soporte integral a todas las filiales del banco. La otra es la que tengo a cargo y que se divide, a su vez, en tres canales de venta: Banco Ciudad, productores y nuevos negocios (que es como un área staff a los otros canales de ventas).

Pool económico: Es interesante aclararlo porque CNP en sus comienzos no operaba con productores (hacía ventas a través sólo de bancos). Ahora los consumidores tienen una nueva manera de acceder a la compañía.

Micelli: Sí. La estrategia comercial de la compañía es multicanal y multiproducto. Ya hace más de cuatro años que venimos trabajando con un canal de productores el cual hemos desarrollado dividiendo el ramo Colectivo por un lado y el ramo Individual (en el está incluido el Seguro de Vida con Capitalización). Lo dividimos porque consideramos que, si bien tienen que ver con Vida, el cliente es otro y por eso hemos enfocado de diferente manera.

Pool Económico: Y necesita más acompañamiento y asesoramiento, ¿no? No es un producto de esos que se llaman “enlatados”. Hay que conocer cuáles son las necesidades del cliente, qué necesita cubrir, cuál es su proyección…

Micelli: Cada canal de ventas tiene un equipo comercial conformado que se especializa en ese tipo de comercialización. No es lo mismo una comercialización de bancaseguros que una comercialización de productores. Por eso que cada canal de ventas tiene un equipo diferenciado comercial.

Pool económico: Dijiste en otra oportunidad que estaban queriendo dar más fuerzas a los Seguros Colectivos, y yo digo ¡qué tarea difícil!, ¿no? Porque el mercado de Seguros de Vida Colectivos (dentro del ramo de Seguro de Vida de Personas) es el más competitivo. Hay 87 compañías activas según la Superintendencia de Seguros de la Nación y maneja un primaje anual de 3.328 millones de pesos, más del 65% del total del mercado de Vida. Te pregunto, ¿cómo hace una compañía para crecer en Vida? ¿Tiene que crecer por precio?

Micelli: Nuestra diferencia competitiva (o a lo que estamos apuntando para generar una diferencia competitiva en un mercado como el que contabas) se basa en dos puntos básicos. Uno tiene que ver con ser creativos y generar una ingeniería de productos nuevos. Creemos que hay nichos que todavía no se han abarcado (no se ha generado algún producto para esa necesidad). También somos concientes que esto de sacar un producto nuevo al mercado es muy fácil de copiar o imitar, y por eso nuestro segundo punto para diferenciarnos -que es el más importante y que es a largo plazo- es el del servicio hacia el productor.
Tenemos como una premisa básica que el productor no es un número sino que tiene un nombre y apellido. Creemos que la diferencia competitiva a largo plazo sin duda es el servicio.

Pool económico: En el desarrollo de nuevos productos ¿ustedes escuchan al productor? En las conversaciones permanentes que tenemos con los asesores, ellos nos dicen esa no es una actitud generalizada aunque ha cambiado un poco en los últimos años. Sin embrago, el eterno reclamo sigue siendo este: “Hay veces que vemos un nicho de negocio y lo hablamos con la compañía pero no tenemos un feedback. La compañía no dice ‘Ok, dale, te acompañamos. Si vos decís que ahí hay un negocio, te armamos un producto para abordarlo”. Eso los productores lo sienten como una necesidad…

Micelli: Sin duda, y por eso nuestro canal de productores no es como los que existen en otras compañías en el que son muchos asesores. Nosotros tratamos de ser bastantes selectivos, así como que el productor es selectivo cuando elige la compañía con la que trabaja. Además, generamos Comités de Productos con cada uno de los ramos, tanto Individual como Colectivo, y somos permanentemente hacedores. Buscamos que el productor nos traiga nuevos negocios, nuevos mercados. Por supuesto no a todo le vamos a decir que sí. Cuando vos das la posibilidad, llegan muchas propuestas y la mayoría no se puede hacer. Pero está esa minoría que el mercado en general no la está mirando y que nosotros este año estamos dispuestos a mirarla y -si es posible y si es negocio para la compañía, para el productor y para el cliente- a desarrollarla.

Pool económico: Danos números de la compañía. ¿Cómo es la composición de la cartera?

Micelli: La facturación del canal de productores es un poco más del 20% del total de la facturación de la compañía. Dentro del canal de productores tenemos un 60% de Seguros Colectivos y un 40% de Individual. Por eso hemos dividido el ramo: para darle al ramo Colectivo el desarrollo que se necesita para seguir buscando estos nichos de los que hablábamos, y para poder especializarnos en el ramo Individual para seguir creciendo en la participación que tiene dentro del canal.

Pool económico: ¿Qué pasa con el Ahorro? ¿Se ha podido remontar? Porque en los últimos diez años, después de la crisis del 2000, ha quedado destruido. Lo que impulsó el ramo Vida fue Vida Puro, no Ahorro. La gente prefiere guardar la plata en un colchón.

Micelli: Después de 2001 hubo un acomodamiento del mercado. Aquellas compañías que presentamos un plan de restructuración ante la Superintendencia (es el caso de CNP, una de las cuatro compañías que lo hizo), hemos adquirido otras compañías. Y lo que se genera este año, luego de la desaparición de las AFJP, es que la gente se da cuenta de que necesita un ahorro privado. Eso produjo que el producto Vida Universal con Capitalización creciera en 2009. Se prevé un crecimiento mucho más amplio para este año.

Pool económico: Es decir que no fue negativa la desaparición de las AFJP sino que creó un espacio para crecer…

Micelli0: Generó un lugar. El público tiene que darse cuenta que necesita un plan privado de ahorro y que no tiene muchas herramientas más que un Seguro de Vida con Capitalización.