Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
LANDA Y D’URBANO, DIRECTORES EJECUTIVOS DE EL COMERCIO
“En la Argentina tenemos la costumbre de poner precio con el espejo retrovisor".
"Por la baja en la actividad económica, este año la siniestralidad no está desbocada. En 2010 vamos a tener mayor activada y, es de esperar, mayor siniestralidad. Si vos ponés los precios del año que viene en función de lo que ya pasó, vas a tener problemas”, coincidieron los ejecutivos.
26 de enero de 2010
Para hablar de las perspectivas comerciales para 2010, estuvieron en Pool Económico Claudio Landa y Jorge D’Urbano, ambos directores ejecutivos de El Comercio Compañía de Seguros. La compañía está cumpliendo 120 años de operaciones en la Argentina.

Pool Económico: Cuál es la estrategia comercial que está planteando la compañía para 2010. ¿Desarrollarán nuevas plazas, nuevos canales, nuevos productos?

Landa: No variamos mucho de lo que venimos haciendo en los últimos tres o cuatro años. Apostamos fuertemente al Interior. Cada vez nos vamos regionalizando más. Hoy tenemos el 50% de las operaciones en Capital y el otro 50% en el Interior, y vamos a seguir apuntando al Interior porque tenemos muy buenos resultados. Ya nos definimos, desde hace 15 años, como una compañía regional y no local o porteña.
Así que seguiremos abriendo sucursales en distintos lugares. Hoy tenemos 16 y suponemos que al final del próximo ejercicio tendremos 20.

Pool Económico: ¿Cómo es la competencia en el Interior?

Landa: Es muy parecida a la de acá, pero competís con otros players (jugadores). Allá son más fuertes Sancor y Federación Patronal. Competís más con las cooperativas, que son las que están arraigadas hace muchísimo tiempo y que tienen un grado de fidelización muy alto con sus productores, por lo que la rotación es más lenta que en Buenos Aires.

Pool Económico: ¿Hay una competencia fuerte por el precio o eso para más en Capital?

Landa: Yo lo veo menos agresivo al Interior, con precios más claros, que Buenos Aires. Acá a veces la diferencia de precios entre compañías es del 100%.

D’Urbano: En materia estratégica, El Comercio viene desarrollando una estrategia interesante desde hace ya un tiempo, que está muy orientada al tema tecnológico. Se tomó una acertada decisión hace ya dos años de incluir tecnología de última generación. Es un sistema que engloba a todos los demás sistemas de la compañía y eso da una ductilidad y una posibilidad de modificar y de evolucionar mucho mayor que con los sistemas tradicionales. Esa es una línea que se está desarrollando y que está creciendo. Facilita las interfaces para los productores, facilita el acceso a la web y a sus distintos servicios. El Comercio lanzó una web nueva con muchas funciones muy útiles.
La otra cosa muy importante en materia estratégica es que El Comercio es una compañía absolutamente orientada al productor, porque entendemos que es el canal experto para manejar los negocios. No desconocemos que en el mercado hay distintos accesos, a través por ejemplo de alianzas estratégicas (bancos, créditos). Estamos en esos canales y e quizá incrementemos nuestra participación en ellos. Pero siempre usando nuestra red de productores como el operador experto para manejar los otros canales. O sea, vamos a tratar de acercar nuevos canales de acceso a los clientes, pero que sean manejados por los productores.
Una cosa nueva que lanzamos recientemente es que le vamos a dar servicios web a la propia web del productor. Es decir, todo productor que no tenga web y quiera que nosotros le demos el servicio de diseñarle y mantenerle una web, lo vamos a estar haciendo. Les facilitaremos a los productores el acceso a este tipo de canales.
Ese es uno de los pilares de El Comercio para 2010.

Pool Económico: ¿Cuántos productores tienen?

Landa: 2.000 aproximadamente. Y muchos de ellos en el Interior. Lo que decía Claudio recién es muy importante para ellos.

D’Urbano: El otro pilar de nuestra estrategia va a seguir siendo el desarrollo de productos. Este año fue bastante activo en ese sentido y lo seguirá siendo el que viene.
En 2009 sacamos, desde la óptica de servicios, Siniestro Express que es para siniestros chicos, hasta hoy en Autos y en los próximos días para el resto de los ramos. También sacamos un seguros de Autos de Alta Gama y un seguro que llamamos TR 120 (el 120 es por nuestro aniversario), que es un todo riego con una franquicia muy conveniente, baja, con talleres acordados en los que la reparación es con garantía y a un precio posible.

Pool Económico: ¿Productos planteados para 2010? Cuenten al menos de qué ramos son. No serán todos a Autos, ¿o sí?

Landa: No. Para el campo hemos conformado un equipo bastante más potente del que teníamos unos años atrás. En las últimas dos compañas nos fue muy bien y esta estamos apostando duro. Contratemos gente, contratamos técnicos, contratamos formas tecnológicas de acercarnos al campo y saber qué cubrir y qué no. Vamos a apostar fuerte al campo. Y esto tiene que ver con lo que hablamos al principio: nuestro crecimiento en el Interiore.

D’Urbano: También vamos a trabajar mucho en los temas de seguridad. Hicimos una alianza con BMW Driving Experience. Los que compran un auto BMW tienen un curso de manejo avanzado incluido. Eso es muy bueno!
Como primicia, para enero y febrero vamos a tener una promoción para autos 0km. El producto y el precio van a ser razonables, pero el foco va a estar puesto en la seguridad, en cursos de manejo avanzado, que es lo que estamos necesitando todos. El producto incluye este curso para los tomadores de este seguro, que obviamente no será obligatorio.

Pool Económico: Cambiando de tema. Hablábamos en el corte cómo ha crecido la producción del ramo Incendio.

D’Urbano: Sí. A principio de este año hicimos una modificación al contrato de reaseguro de Property, que nos dio una capacidad similar a la de las compañías internacionales. Gracias a esto hemos empezado a participar en riesgos más grandes, ya sea coaseguros o en forma directa. El porcentaje del crecimiento del ramo Incendio de este año debe ser del 120%, por lo menos. Crecimiento por nuevos negocios.

Pool Económico: ¿El negocio está enfocado a grandes empresas o también a pymes?

D’Urbano: Las pymes siempre, pero grandes empresas también.

Landa: Dimos un salto de calidad en cuanto a pymes, gracias a este nuevo contrato de reaseguros. Teníamos muchas exclusiones y ahora este nuevo contrato permite que nosotros suscribamos. Patricio Vidal y su gente suscriben lo que ellos entienden que es bueno para la compañía. No estamos más supeditados al reaseguro. Somos muchos más libres.

D’Urbano: Tenemos un equipo técnico muy sólido en cantidad y en calidad. Tenemos el compromiso de hacer cotizaciones muy rápido y así lo hacemos.
Hacemos seguros. Miramos todos los riegos, los analizamos y decidimos si los tomamos o no.

Pool Económico: ¿Qué va a pasar con los precios? Hay nuevos operadores que están aplicando una presión competitiva muy fuerte en este momento.

Landa: Por lo menos en términos de Automotores, nosotros no entramos en esa competencia. Lo que vos decís es muy cierto. Hay operadores que atacan el mercado y compiten que precios con los que, se sabe, van a perder plata. En eso no entramos, definitivamente. Tratamos, sí, de proteger nuestros negocios y a los productores para que ellos no pierdan cartera.

Pool Económico: ¿La presión competitiva la sienten sólo en Autos o va a otros ramos?

D’Urbano: Es mucho más fuerte en Autos. Pero hay un fenómeno que se dio en el mercado que es histórico y que nuestro director técnico siempre lo menciona: en la Argentina tenemos la costumbre de poner precio con el espejo retrovisor, en base a lo que viene pasando desde antes. Este es un año, por la baja en la actividad económica, en el que la siniestralidad no está desbocada; más bien es razonablemente aceptable. No bajó tanto la frecuencia, pero por ejemplo el siniestro promedio no es tan alto.

Landa: Claro. El tema es que si el año que viene vamos a tener mayor activada económica, también es de esperar que vayamos a tener mayor siniestralidad. Entonces, si vos ponés los precios del año que viene en función de lo de atrás, vas a tener problemas para adelante.