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GERENTE DE SINIESTROS DE LA CAJA SEGUROS
Entrevista a Marcelo Lohrmann
"El comportamiento de la cartera judicial es complicado. Si bien mantenemos una política muy agresiva para cerrar rápido, la tasa activa complica la negociación. De todas formas, las sentencias no están viendo tan mal", dijo el ejecutivo en Pool Económico. Además, explicó por qué La Caja no entra al CLEAS: "La cantidad de reclamos extrajudiciales sería mucho mayor. Económicamente no nos conviene".
1 de diciembre de 2009
La Caja de Seguros es hoy la mayor aseguradora de la Argentina, con 1.813 millones de pesos de primas anuales y un patrimonio neto de 341 millones.
La compañía, que es integrante del grupo italiano Generali, tiene 671 mil vehículos asegurados y durante el último ejercicio anual pagó 965 millones de pesos en siniestros.
Marcelo Lohrmann, gerente de Siniestros de La Caja Seguros, estuvo en Pool Económico.

Pool Económico: La Caja de Seguros recuperó la primera posición del ranking por volumen de primas durante el último ejercicio anual 2008/2009. En ese período la compañía creció en producción 40%. En un año de menor actividad económica, ¿cuáles fueron los motores de un crecimiento tan fuerte?

Lohrmann: Quizás la política de marketing fue la acertada. Tenemos un producto que se vende en forma directa y un servicio que también se da en forma directa. Esas son las principales características o distinciones con respecto a las demás compañías.

Pool Económico: Tiene mucha marca también. Además de venta directa, después de más de 90 años, cambiaron un poco la estrategia y sumaron el canal de productores de seguros.

Lohrmann: Es un proyecto que se está administrando con productores del interior del Interior del país. En los lugares en los que no hay presencia de La Caja, ahora tenemos una presencia muy directa con productores muy seleccionados.

Pool Económico: ¿Y por qué tomaron esa decisión?

Lohrmann: La Caja busca siempre movimiento en sus canales de distribución y ser siempre innovadora en la manera de vender. Fuimos los primeros en vender vía Telemarketing, por ejemplo. Ahora, quizá, estamos encontrando un nuevo camino.

Pool Económico: ¿Son productores exclusivos o pueden trabajar con otras compañías?

Lohrmann: No, no son exclusivos.

Pool Económico: Pasemos a tu tema. ¿Cuál ha sido el comportamiento de la siniestralidad? Durante el último ejercicio anual, en el ramo Automotores, por cada 100 pesos de primas devengadas La Caja ha pagado 59 pesos de siniestros...

Lohrmann: La cartera de La Caja está compuesta en un 60% por Automotores, en un 30% por Vida, y en un 10% por Riesgos Varios. Autos es nuestro principal negocio.
Tuvimos una evolución bastante buena de la siniestralidad respecto de las lesiones, porque tenemos métodos y sistemas particulares y propios que nos ayudan a administrarlo de una forma muy inteligente. Nos sentimos conformes con los resultados que estamos teniendo.
Lo que sí observamos es un continuo crecimiento de la frecuencia siniestral. Y es lógico, porque tenemos una industria automotriz vuelca entre 400 y 500 mil autos nuevos por año en la misma red vial…

Pool Económico: Hablando con colegas tuyos nos dijeron que, no en intensidad, pero sí en cuanto a frecuencia de siniestralidad, que habían notado un amesetamiento en 2009. Que se había parado la suba de 2 puntos porcentuales por ejercicio.

Lohrmann: Sí, la pendiente quizá se redujo un poco, pero quizá está relacionado con la situación económica del país. El seguro está totalmente relacionado con el PBI.

Pool Económico: Ok, vos lo atribuís a la actividad económica. Además, un 59% de siniestralidad, como es el caso de La Caja, es bastante baja si se lo compara con estándares internacionales.

Lohrmann: Para Automotores específicamente es un poco más baja. Comparado internacionalmente es muy baja.

Pool Económico: En la cartera de vehículos de La Caja, que hoy es la mayor del mercado, ¿han advertido un incremento en el robo de automotores? Algunos aseguradores y el CESVI sí advirtieron un crecimiento.

Lohrmann: Nuestra cartera se comportó de forma bastante homogénea respecto de ejercicios anteriores. No hay un gran crecimiento. Tuvimos bastante controlado el tema robo.
Y tenemos expectativas con esta campaña contra los desarmaderos que se lleva a cabo en la provincia de Buenos Aires. Eso va a ser efectivo. Ya tenemos buena experiencia en eso.

Pool Económico: Hay que ver qué pasa con RC, que es lo más dramático del ramo Automotores.

Lohrmann: En esa materia, estimamos que la frecuencia va a continuar subiendo por la mayor cantidad de autos que hay. La cantidad de motos también crece y nos preocupa en cuanto a siniestralidad porque son vehículos que no se conducen de acuerdo con normas internacionales, sino que andan en situaciones de riego permanentes. Eso va a traer aparejado más lesiones.

Pool Económico: Lo que señalan los aseguradores en general en cuanto a RC, es que todos los reclamos de daños materiales vienen con un reclamo de lesión pegado.

Lohrmann: Sí, es así. Pero ya se está transformando en una muletilla. Cuando la lesión no tiene un vinculación cierta o probada con el caso, si no hay una concurrencia firme, nosotros no analizamos la lesión y nos abocamos sólo al daño material. Y generalmente eso nos da muy buenos resultados, porque se trata de una lesión espuria para discutir el valor del daño material, nada más.

Pool Económico: Otro punto clave respecto a la siniestralidad es el incremento de los pasivos judiciales y de la cantidad de juicios y mediaciones; ¿cómo maneja La Caja la cartera de juicios, en un escenario de actualización de las sentencias con la aplicación de la tasa activa?

Lohrmann: El comportamiento de la cartera judicial es complicado. Si bien mantenemos una política muy agresiva, porque el objetivo es cerrar rápido, el tema de la tasa activa complica la negociación, inclusive la extrajudicial… los reclamantes ya hablan de una posible instancia judicial con tasa activa.
De todas formas, las sentencias no están viendo tan mal. Pensamos que no va a ser tan dramático como se piensa.

Pool Económico: ¿Aplican alguna estrategia específica por la tasa activa o siguen con la misma política?

Lohrmann: No, no cambiamos nuestra política de transacción porque es clara y concreta, responde a nuestros valores y al análisis de responsabilidad. La decisión es transar el caso.

Pool Económico: ¿Lo hace ustedes o lo tercerizan?

Lohrmann: Es un mix. Tenemos una estructura interna muy fuerte. Nuestra Gerencia de Legales es una de las más importantes del país. La procuración la contratamos a estudios externos, pero la decisión jurídica es nuestra.

Pool Económico: Hay una pregunta que se hace todo el mercado y nosotros nos la hicimos en cámara también. ¿Por qué La Caja no entra al CLEAS (el clearing de siniestros)?

Lohrmann: El análisis de prosperación de nuestros casos hace que, si todas las compañías tuvieran a La Caja adentro del CLEAS, reclamarían cosas que hoy no estamos pagando y nuestra prosperación aumentaría muchísimo.
Las pocas mediaciones que tenemos se podrían reducir, pero el impacto en cantidad de reclamos extrajudiciales a través de CLEAS sería mucho mayor. Económicamente a nosotros no nos conviene.
El CLEAS es un mejor servicio, pero no sé si es totalmente viable. Vamos a ver qué pasa. En España tuvo bastantes cambios, no fue tan claro como se piensa.

Pool Económico: ¿Qué cambio tendría que haber?

Lohrmann: No quiero opinar de CLEAS. Es un proyecto de otro grupo de compañías. Sólo me remito al análisis de nuestros números y de nuestra posición.

Pool Económico: Ok. Ultima pregunta. ¿Cuáles son las proyecciones del negocio para 2010 en general y puntualmente de Autos?

Lohrmann: Somos optimistas. Tenemos un presupuesto que mantiene un crecimiento importante. También somos optimistas en el comportamiento de la siniestralidad. Con todas las cosas que venimos haciendo en la medicina del seguro y los controles antifraude.
Medicina del seguro es un proyecto de evaluación de lesiones que impulsó La Caja a través del Instituto INEBA, donde tenemos un departamento. Somos nueve compañías de seguros que revisamos entre 1.500 y 1.700 lesionados por mes. Hay un control antifraude, de varios médicos en simultáneo que permite un dictamen muy preciso. Integramos al médico en la parte del diagnóstico. Y ese médico es controlado por otro. Se va haciendo un baremo bien pensado y bien trabajado. Eso es clave.

Pool Económico: ¿Qué van a hacer con esa información de baremo?

Lohrmann: INEBA trabaja en varios proyectos estadísticos de la utilización del baremo, grados de inversión de incapacidades, y tenemos contacto con la justicia ante quien presentamos estos trabajos. La idea es que cuando un juez vea el dictamen de oficio, que a veces arroja valores que no son muy entendibles, y conoce el trabajo que hace este instituto, valore las diferencias o por lo menos las analice con más cuidado.