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ENTREVISTA A JORGE DEL PECHO
Perspectivas comerciales
El gerente Técnico y Comercial de Federación Patronal prevé que en 2010 habrá un crecimiento de la producción de 10 puntos por sobre la inflación. “También va a seguir habiendo ajustes de tarifas”, señaló. Habló también del anuncio que hizo la compañía: le reconocerá los gastos web a sus productores.
27 de octubre de 2009
La aseguradora Federación Patronal organizó nuevamente en La Rural de Palermo la Jornada Nacional de Trabajo con Productores. En el encuentro -del que participaron más de 600 productores top de la compañía- se anunció que Federación les reconocerá los gastos web a los asesores.
Para que cuente en qué consiste concretamente este anuncio, Pool Económico convocó a Jorge del Pecho, gerente Técnico y Comercial de Federación Patronal Seguros.

del Pecho: Esto consiste en dar una respuesta a nuestro canal de venta. Nosotros trabajamos un 97% de nuestras ventas a través del productor de seguros. Cuando empezó el año hicimos una recorrida bastante extensa por nuestras agencias y organizaciones, y vimos dos cosas. Por un lado, un gran reconocimiento por parte de los productores por las herramientas que nosotros les brindábamos a través de la web. Pero por otro, vimos un “pase de factura”, también de parte de los productores, a raíz del trabajo que les derivábamos en materia de cotizaciones, grabación de datos y emisión de certificados de cobertura, todo lo cual nos significaba a nosotros un ahorro de trabajo. Para dar una respuesta, hicimos un análisis de la baja que tuvimos en el sector de grabación de pólizas. En función de ese análisis, tomamos una decisión: el gasto que logramos reducir (por ejemplo, hoy hay diez personas menos trabajando en esa función), se lo vamos a retribuir a los productores como un gesto hacia la tarea que desarrollan y a los costos en los que incurren en la impresión de papeles.

Pool Económico: Este venía siendo un reclamo generalizado del los productores en general hacia las compañías. La tecnificación del sector les había implicado aumentos en sus costos.

del Pecho: Sí, pero hay un montón de beneficios asociados a esa tecnificación. Hay que ver cómo es la relación del incremento de los costos vs. los beneficios, porque estas herramientas le permiten al productor crecer más en su actividad.

Pool Económico: ¿Este reconocimiento será en función de la producción?

del Pecho: Sí. Desde hace mucho tiempo, seis años, venimos fomentando la venta de seguros aliados a los seguros de automóviles. En ese sentido, hoy tomamos la póliza de Autos como la póliza madre, y hemos generado planes para que vendan seguros combinados de Accidentes Personales y de Vida. Son pequeños, enlatados. Con estos productos le generamos al productor una comisión adicional como para compensar esos gastos de los que hablábamos. Básicamente, la alianza es con el seguro más masivo de nuestra cartera: el seguro de vida llamado Vida Modular que está presente prácticamente presente en casi todas las pólizas. Tiene una estructura de costo fijo y lo que varía es el capital en función de la edad del asegurado. Se puede vender desde uno hasta diez módulos. Una comisión adicional sobre este significa que aproximadamente el 70% de las pólizas quedan incluidas en el beneficio.
La comisión adicional va a variar entre 5 y 50 pesos al año, de acuerdo al volumen del seguro de Vida que vendan. Si hablamos de que el 70% de las pólizas recibirá este beneficio, la rentabilidad adicional para el productor será muy importante, cada uno en función de su cartera.
Este beneficio ya lo están viendo porque octubre es el mes de la primera liquidación de la comisión adicional.

Pool Económico: ¿Cómo ves la producción de los últimos meses?

del Pecho: Seguimos creciendo. El primer trimestre, julio-agosto, en todo lo que es ramos varios (todo lo que no es Autos y ART) llevamos alrededor de un 27% de aumento (en relación al mismo periodo del ejercicio anterior). En Autos estamos en un 13 ó 14% de crecimiento en la prima. En este caso, no hay tanto aumento de la cantidad de operaciones sino de aumento de tarifas. Somos partidarios de hacer ajustes pequeños y graduales, y lo hicimos durante el año.

Pool Económico: ¿Perspectivas 2010? ¿Ves una desaceleración del crecimiento?

del Pecho: No. Por las variables que manejamos hoy, vemos que va a ser una ejercicio en el que habrá un crecimiento de la producción y también va a seguir habiendo ajustes de tarifas.

Pool Económico: ¿Crecimiento de cuánto por arriba de la inflación?

del Pecho: Nosotros estimamos que será de 10 puntos por arriba de la inflación (si la inflación se asume en el 15%). Nuestro objetivo es crecer un 25% que para el volumen de nuestro negocio será muy satisfactorio.

Pool Económico: La guerra de precios en Autos, ¿se intensificó este año, se puede frenar?

del Pecho: El aumento de precios en Autos es una variable que no podemos dejar de ejercer porque los resultados técnicos del ramo son los peores. Si bien fueron negativos pero razonables, es necesario hacer ajustes porque en este ramo en donde la inflación se refleja más en la siniestralidad. Mucho más si se aplica esto de la Tasa Activa; habrá que hacer un aumento de precios “grandes”. Aunque nosotros no hacemos grandes aumentos sino, como ya dije, pequeños pero seguidos. En enero tenemos planeado hacer un nuevo ajuste, sobre todo por la RC que es la variable más descontrolada en la accidentología (siempre llega primero un abogado para hacer juicio que la compañía para hacer el trámite administrativo).
Siempre hay operadores que pelean por precio y no por servicio o calidad. Pero las compañías que lideran el ramo están tratando de hacer las cosas con seriedad.