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SEGUROS DE VIDA
La oportunidad de la crisis
Para dos agentes top de la industria de seguros de vida, las debacles financieras abren una oportunidad: “Las crisis ayudan a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera”, dijo Miguel Mejía. “El seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis”, definió Zulma Luengo.
26 de febrero de 2009
Pool Económico analizó la venta de los seguros de vida en el contexto de crisis económica. Los invitados fueron los productores Zulma Luengo y Miguel Mejía.
Luengo es productora asesora de seguros y organizadora en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Hace más de 15 años que trabaja en la industria, abarcando ambos ramos: vida y patrimoniales. Ha asistido a siete convenciones anuales internacionales y otras tantas regionales (encuentros organizados por las aseguradoras para premiar a sus mejores productores y organizadores). En 2006 obtuvo el reconocimiento a Mejor Productora en una de las compañías con la cual opera.
Miguel Mejía es consulting life planner de Prudential Seguros. Trabaja en la industria desde hace nueve años, principalmente en la Zona Norte del Gran Buenos Aires y Capital Federal, aunque también tiene operaciones en Córdoba y Santa Fe. Participó en 20 convenciones anuales. Es MDRT Chair Argentina, Consulting Life Planner (siete años de Miembro MDRT).

Pool Económico: Martín Gauto, presidente de AVIRA y presidente de Prudential Seguros, en la Conferencia de Agentes de Seguros de Vida organizada por Estrategas y SellingPoint, reconoció que estamos frente a una crisis con un nivel enorme de incertidumbre, pero dijo: “Ojo, que el peor momento para morirse es una crisis. Es en una crisis cuando la necesidad de estar seguro y protegido es más fuerte. Por lo tanto, la oportunidad está ahí”. ¿Cómo lo ven ustedes? ¿Se siente en la calle esta oportunidad?

Luengo: En toda crisis hay oportunidades. La oportunidad se sentir, aunque creo que requiere de nosotros un mayor ejercicio profesional en cuanto a un mayor nivel de asesoramiento y de evaluación de las necesidades de cada potencial cliente. Pero también es cierto que la turbulencia afecta. Puede que no sea tan grave, dependiendo de cómo uno lo analice. Por ejemplo, los productos que nosotros trabajamos son todos a largo plazo. Así es que, mirándola desde el largo plazo, la crisis se minimiza. No sería lo mismo si vemos el aquí y ahora.

Pool Económico: A lo mejor tiene más que ver con la inversión…

Luengo: Aún en materia de inversión, es un momento de oportunidad. Pero, claro, también depende del inversionista. En este momento las acciones están bajas, o las cuotapartes de los productos que nosotros trabajamos están bajas, así que -en rigor- es un buen momento para entrar. Por eso digo que requiere de un mayor trabajo profesional, ya que depende de nosotros explicarle estas cosas al cliente, explicarle el conjunto, y ver si está de acuerdo con esa posibilidad.

Pool Económico: ¿Hubo pedidos de rescate de pólizas? Sobre todo las de inversión…

Mejía: No, al menos, distinto de lo que venía siendo hasta ahora. Nosotros, Prudential, como compañía trabajamos hace nueve años y eso es un período corto… los productos son a mediano y largo plazo así que no hay pedidos de rescates todavía ya que los fondos acumulados no son tan grandes aún.
Respondiendo a la primera pregunta, en materia de protección y las oportunidades de puede generar la crisis, yo siento que lo que pasa es que la gente está tomando una conciencia distinta en lo que es protección. La gente, cuando las cosas andan bien, generalmente no se plantea “qué pasa si me pasa algo”. Cuando hay crisis, es más fácil de entender que puede pasar cualquier cosa de la noche a la mañana. Y se hace una evaluación como la siguiente: “si hoy por hoy, estando yo acá, a veces se me dificultan las cosas, se complica llegar a fin de mes o el panorama no es muy alentador… ¿¡qué pasaría si yo no estuviera!?”. Por ahí pasa la oportunidad de la que hablaba Martín Gauto: la crisis ayuda a pensar en el futuro y en la familia, en qué pasaría si algo nos sucediera.

Pool Económico: Zulma, en el panel de la Conferencia en el que hablaste de tus experiencias, hablaste de dos cosas interesantes: 1) Dijiste que los productores deben visualizar sus fortalezas y usarlas. 2) Que los productores se deben reinventar en las crisis. ¿A qué te referías?

Luengo: El eje de esa charla fue “hacer uso de las propias potencialidades y capacidades”. Por ejemplo, yo soy profesional de las ciencias sociales. Cuando pude visualizar que yo sé sobre el ser humano y sobre la interacción entre las personas, me sentí más tranquila y ése es el tono que le doy a mis entrevistas. Cuando voy a ver a un cliente, no sé lo que necesita así que no voy con recetas. Voy a hacer un análisis, un relevamiento de datos, un diagnóstico; y en base a todo eso le propongo el plan que más se adecue a sus necesidades.
En cuanto a lo que dije de reinventarnos día a día, trataba de decir que, como los cambios son tan vertiginosos (tecnología, características de las compañías, requisitos, etc), el secreto es readaptarnos y ver qué nos ofrece el mercado, la calle, para tomar esas oportunidades. Siempre, claro, a partir del mejor asesoramiento.

Pool Económico: Miguel, ¿cómo creés que las compañías de seguros de vida y retiro pueden aprovechar la desaparición de las AFJP?

Mejía: Creo que hay una enorme oportunidad para nosotros en este momento. No estoy tan seguro -es mi opinión personal- de que la gente, en el cortísimo plazo, se vuelque a esto, ya que existe una desconfianza por cómo se hicieron las cosas. Pero igual creo que se generó una gran oportunidad. Nosotros ya hemos demostrado en la industria que podemos sobrellevar crisis importantes respetando los contratos en sus condiciones originales y esto nos va a dar una ventaja importante para ir a buscar a estos clientes que querían tener una mejor jubilación o un plan de retiro más importante que la expectativa neta de la AFJP. Creo que nosotros vamos a ser un vehículo para satisfacer esa necesidad que se genera ahora.

Pool Económico: ¿Esto lo ves con los seguros de retiro o con los seguros de vida con capitalización?

Mejía: En nuestro caso, con los seguros de vida con capitalización, que además son productos que van muy de la mano: la protección durante la formación de ese producto económico del final, que es el retiro. La idea es proteger todo el trayecto mientras se está generando el fondo.

Luengo: Esa acumulación individual permite a la gente tener una mejor dependencia de la jubilación estatal, que de alguna manera es el único que está vigente hoy.

Pool Económico: ¿El gancho para la venta de seguros de vida es la generación de mayor conciencia aseguradora o las ventajas impositivas de este producto (¡que ya no las tiene!)?

Luengo: En primer lugar, hay que hace hincapié en que el seguro de vida es el mejor instrumento financiero en un momento de crisis. De esto, en nuestro país, hay muy poca conciencia. Ahí, nosotros los profesionales, tenemos que hacer una actividad educativa con los clientes, en las reuniones de asesoramiento que mantenemos con ellos. También hace falta mucha publicidad por parte de las compañías de seguros. Hay un tercer tema importante y es que, como ocurre en otros países, el seguro tenga un beneficio impositivo. El que hay hoy es muy bajo. Y si se muere alguien dejando sin sustento a una familia, el tema se transforma en un problema social. Así que, desde ese lugar, creemos que el Estado tendría que acompañar con medidas que apunten a un mejor beneficio impositivo.

Pool Económico: Los asegurados de vida con capitalización, como instrumento de inversión, ¿priorizan que la compañía tenga sus fondos en el exterior? ¿le dan importancia a eso?

Mejía: Es una pregunta que surge. Hace algunos años era, claramente, un dato muy importante. Pero hoy eso está perdiendo fuerza porque quedó bien demostrado que dónde están las inversiones no hace la diferencia. La diferencia la hacen las compañías que respetan sus contratos.
Los contratos de seguros, gracias a dios, tienen -un su mayoría- carteras diseñadas para inversiones muy conservadoras, por lo cual no están tan golpeadas por la crisis financiera. Los clientes buscan seguridad y respaldo de la compañía, que vaya a cumplir con lo que prometió.

Luengo: Yo trabajo con varios operadores, y por eso me parece bueno el gran abanico de compañías que hay, ya que eso nos permite ofrecerle al cliente el producto que más se adecue a sus necesidades. Si al cliente le interesa más que los fondos se inviertan en el exterior, pues buscaremos una aseguradora que invierta de esa manera.

Pool Económico: Perspectivas 2009. ¿Es un escenario negro para los seguros de personas o son optimistas?

Mejía: Tengo el defecto de ser siempre muy optimista.

Luengo: Somos dos.

Mejía: Creo que será un año difícil. Los que tiene primas muy grandes, van a pensar más la decisión de poner muchos miles de dólares en un seguro… pero el que va a proteger a su familia, mientras tenga trabajo y una familia que cuidar, seguirá. Está en nosotros salir a buscar a la gente y a convencerla de lo importante que es que tengan un seguro. Eso no cambia a pesar de la crisis.