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HABLAN LOS BROKERS DE SEGUROS
Análisis de la coyuntura del negocio
“La inflación se materializa en una situación de infraseguro notable. El asegurado empieza a participar de su propio riesgo”, dijo Marcelo Rodríguez, presidente de Risk Group Argentina. "Los montos asegurados están quedando desfasados con respecto a la realidad. Los ajustes que se están haciendo en las sumas aseguradas no están alcanzando a la inflación", completó.
3 de julio de 2008
Dos broker importantes del sector asegurador, en las figuras de Alejandro Guerrero, COO de Marsh, y Marcelo Rodríguez, presidente de Risk Group Argentina, estuvieron en Pool Económico. En la entrevista se analizaron las variables que afectan el negocio en la actualidad. Se habló de Inflación, precios, resoluciones de la Súper, riesgos ambientales y CLEAS, entre otros temas.

Pool Económico: ¿Cómo está impactando la inflación en el sector? ¿Qué efectos concretos está teniendo ahora sobre el negocio?

Rodríguez: La inflación se materializa en esta situación de infraseguro notable. El asegurado empieza a participar de su propio riesgo. Es el punto más importante: los montos asegurados están quedando desfasados con respecto a la realidad. Los ajustes que se están haciendo en las sumas aseguradas no están alcanzando a la inflación. Es por eso que muchas veces, en algún reclamo o siniestro de magnitud, el asegurado se encuentra con que hay una diferencia con lo que esperaba cobrar y lo que cobra realmente.
Nuestra recomendación, en todos los casos, es tratar de no ajustarse exclusivamente a montos establecidos en dólares porque sabemos que esa moneda está pegada tres a uno. Hay que ir acomodando los valores a la realidad de, por ejemplo, la contracción, la industria, la maquinaria, etc.

Pool Económico: Con la resolución que estableció la Superintendencia de Seguros para empujar los resultados positivos en el negocio, ¿ven algún impacto en las tarifas en los diferentes ramos?

Guerrero: Fundamentalmente va a haber algún impacto en aquellas tarifas de riesgos que no han sido los más rentables. Las compañías en general han tenido una base de rentabilidad uniforme para todos sus riesgos compensando carteras menos rentables con las más rentables. Es posible, entonces, que tenga un impacto directo; a menos que hagan un nuevo reparto equilibrado de sus capitales por cada uno de sus ramos o utilicen esto como argumento para aumentar las tarifas de aquellos ramos que les están dando pérdida hoy en día. El impacto principal es en Autos, aunque las compañías que tienen ART como ramo o aquellos ramos que hayan sufrido algún golpe de siniestralidad (incendio, por ejemplo) también lo van a sentir.

Pool Económico: Algunos liquidadores de seguros nos comentaron que, cuando van a hacer la liquidación, se dan cuenta de que la cobertura con que contaba el asegurado no le cubría nada. Hablaban de pymes para arriba. ¿Qué pasa con eso? Más allá del infraseguro, ¿habría una mala venta?

Rodríguez: Es probable que estuvieran mal asesorados. Nosotros siempre recomendamos que la cobertura se ajuste a las necesidades del cliente, no sólo en el aspecto financiero. La idea no es “tengo 10 mil pesos, ¿qué puedo comprar con 10 mil pesos?”. La idea es todo lo contrario: medir con exactitud en qué forma van a impactar los distintos riesgos en la operatoria de un asegurado y a partir de ahí construir la cobertura. Nos parece llamativo que haya clientes que están mal asesorados cuando podrían estarlo bien; a menos que sus riesgos no estén adecuadamente protegidos (no se están cumpliendo las reglamentaciones vigentes de seguridad) y el que asesora haga algún esquive para poder cerrar. Creo que eso, en algunos casos, debe ser lo que pasó. De otra manera, no hubiera habido este tipo de reclamos.

Pool Económico: ¿Cuáles calificarías como riesgos difíciles de colocar?

Guerrero: Todos los que tenemos en la empresa (risas). Ahora en serio: los riesgos de capacidad son los difíciles de colocar. Cuando uno hace un diseño específico de una póliza compleja, donde las capacidades del mercado -si bien han aumentado- no son suficientes y necesita recurrir al reaseguro.
En segundo lugar puedo decir que son difíciles de colocar los riesgos siniestrados (con mucha siniestralidad). Es difícil, por ejemplo, cuando los clientes tienen complicaciones para hacer inversiones en seguridad (hoy las aseguradoras se fijan muchísimo en las medidas que surgen de las inspecciones de ingeniería y lo hacen condición de póliza). En esos casos es muy difícil que una compañía aseguradora fuerte quiera asumir el riesgo, sobre todo si no hay un compromiso muy firme, concreto y hasta, a veces, por escrito, de hacer todas las mejoras o, al menos, una gran parte de ellas.
Con las responsabilidades civiles complejas la cosa cambió. Hay más capacidad y expertice en el mercado que hace ocho años atrás. Hay cada vez más aseguradoras tomando RC específicas como la cobertura de Errores y Omisiones o la de Directores y Gerente.

Pool Económico: Nichos nuevo, o no tan nuevos, con mayor potencial de crecimiento.

Rodríguez: Indudablemente las PyMES es un sector que ha crecido muchísimo a partir de 2001 y 2002. Hubo, en ese sentido, una importantísima diversificación en cuando a rubros de pequeñas y medianas empresas. Obviamente todo lo que tenga que ver con la industria enfocada a la exportación es un nicho interesante. De hecho, nosotros hemos trabajado mucho en áreas como frutas frescas y aceites vegetales. Y lo seguimos haciendo porque creemos que la Argentina va a seguir creciendo en esa área.

Pool Económico: ¿Hay acompañamiento de las aseguradoras en el desarrollo de estos nuevos productos?

Rodríguez: Definitivamente. Y sobre todo acompañamiento de compañías líderes del mercado en función de tratar de mejorar los riesgos y hacerlos muchísimo más asegurables. Esto también corre en beneficio de los asegurados, porque ayuda a que se vayan modernizando las plantas y eficientizando su producción.
Otro nicho interesante es el de las responsabilidades, donde el cielo es el límite. Y alo dijo Guerrero. Hay todo tipo de responsabilidades y operatorias; hay todo tipo de nicho no explotado en los que se puede incursionar. Nosotros, por ejemplo, estamos trabajando mucho en el tema de los puertos, y es un área que no cuenta con un producto que lo abarque de manera integral. Seguiremos trabajando en eso.

Pool Económico: Alejandro Guerrero, vos estás involucrado de manera especial en materia de riesgo ambiental. Esto viene generando mucha preocupación en las empresas porque existe una ley que les exige cobertura. Contanos qué información tenés sobre el tema.

Guerrero: Hace muy pocos días se organizó la segunda jornada de la Secretaría de Ambiente y Desarrollo sustentable al respecto de este tema. Ahí se hicieron varias presentaciones muy interesantes. Yo fui presentador desde el punto de vista de los brokers. Nosotros venimos trabajando esto desde las primeras discusiones en el Congreso pero no participamos activamente en el aspecto político.
Más allá de las críticas que se puedan hacer al resultado final de la ley y de su artículo 22 (el que establece la obligatoriedad del seguro), la realidad es que desde entonces el mayor problema ha sido desarrollar un mercado para ese seguro obligatorio y, así, la obligación pierde esencia en todo sentido.

Pool Económico: Minimar Aspitia y Mariana Valls de la Subsecretaría estuvieron en este programa hace 15 días y dijeron que hay dos pólizas que cubren las exigencias de la ley. Una es de Meridional y la otra de Prudencia (esta última es una póliza de caución).

Guerrero: No queremos entrar en el aspecto de si cubre las exigencias de la ley porque es entrar en la definición de la correcto o incorrecto sobre cómo está escrita la ley. La realidad es que los seguros se hacen para cubrir riesgos y no para cubrir leyes. Esto lo venimos sosteniendo permanentemente. Nosotros diseñamos la cobertura de acuerdo a las necesidades y situación específica del cliente, de acuerdo a brindarle la mayor cobertura a un precio razonable, a límites que todavía se están por ver... pero no hay ninguna póliza que vaya a diseñarse de acuerdo a una ley.

Pool Económico: Ustedes están trabajando en un montón de instrumentos de protección que no son específicamente una cobertura de seguros. Por lo menos dame el título de cuáles son.

Guerrero: Nosotros trabajamos con productos que son combinaciones con pólizas de seguros. Como seguro tradicional de transferencia de riesgo, trabajamos con el seguro de responsabilidad ambiental Este es un seguro básico que cubre daños a primeras y terceras personas y los aspectos de polución súbita y accidental. También cubre la parte gradual y progresiva.
Por otro lado, estamos analizando una oportunidad de un seguro de caución con una compañía que todavía no lo ha presentado. Estamos analizando qué alcance podría tener.
Por último, riesgos más complejos en los que combinamos otros factores financieros (partiendo de la base de que el seguro es una herramienta financiera más). En este sentido hemos estado trabajando con la gente de Garantizar, sobre el tema SGR (sociedad de garantía recíproca), de hacer una suerte de combinación para las pymes, de manera que los seguros ambientales les sean accesibles. Ellos, además, han desarrollado otros productos adicionales que tienen que ver con pago de prima y otras alternativas que las SGR están preparadas para armar. Esto funciona así: hay un sistema de garantía recíproca para lo que sería una primaria, y un exceso de cobertura contratado en forma de pool para todas las empresas. Esto es una buena alternativa para las pymes. Otras SGR pueden montarse en este modelo; la empresa Garantizar es un líder, nada más.
También estamos utilizando productos propios del mercado asegurador que se usan en EE.UU. y en Europa, como los esquemas de Final Risk (esquema de financiación de largo plazo, 10 años). Para hacerlo simple: si uno tiene una exposición de riesgo de 100 millones de dólares, deposita durante 10 años 10 millones de dólares y lo prefinancia como si fuera un plan de ahorro. Si ocurre el siniestro y alcanza la plata que ya puso, paga con su dinero; pero tiene disponibles los 100 millones por si el siniestro ocurre el primer día.

Pool Económico: Cambiamos de tema. Como ves, Marcelo, el avance del CLEAS (Clearing Asegurador). Con sinceridad, ¿qué opinión te merece?

Rodríguez: La intención del CLEAS es más que interesante en la posibilidad de que el asegurado pueda administrar sus reclamos en una única aseguradora. Hasta el momento llevan resueltos sólo 25 mil casos, es decir que 50 mil clientes atendidos. Es una etapa incipiente y no se pueden ver los resultados todavía.

Pool Económico: ¡50 mil es una cifra importante!

Rodríguez: Sí, pero no en función del total del universo de asegurados que tienen las compañías que conforman ese lote.

Pool Económico: Todavía no están en CLEAS los dos operadores más importantes del negocio Autos; La Caja y Federación Patronal. Pero como herramienta, ¿lo ven viable?

Rodríguez: Los clientes están solicitándolo. Por lo menos tiene la curiosidad. Dicen que escucharon sobre el tema y que quieren saber qué se puede hacer con esto del CLEAS, qué compañías lo ofrecen, etc.
Pasa muchas veces pasa que el clientes se pone un poquito más reacio cuando uno le acerca el nombre de las compañías que lo ofrecen, porque tiene cierta tradición o familiaridad con alguna otra entidad. El CLEAS funcionará en tanto y en cuanto entren la mayoría de las compañías. Si va a ser un lote de ocho compañías, la solución será absolutamente parcial. Sabemos que ocho compañías no regulan el mercado.

Pool Económico: Los que lideran CLEAS dicen que hay que tener paciencia. Veremos. Cambio de tema; ¿cómo están manejando las compañías el pasaje de los recargos a las primas que exige la resolución 32.080 de la SSN?

Rodríguez: Se hizo aplicable y obligatoria a partir del 1° de julio. Las compañías están haciendo los deberes. No creo que ninguna pueda escapar a la eliminación de los recargos.

Pool Económico: ¿Y cómo lo están haciendo?

Rodríguez: Algunas lo han pasando al recargo financiero. Pero en realidad a mí me interesa fundamentalmente subrayas lo siguiente. Este es un efecto que lleva a reducir los márgenes con los cuales se está trabajando en el mercado de seguros y la variable de ajuste van a terminar siendo quienes están agregando valor en la línea: los intermediarios.
Mucho del asesoramiento y del trabajo administrativo que las compañías no hacen están siendo recargados sobre los asesores, productores y brokers. Con la reducción del recargo -probablemente por instancia de alguna gestión de algún reasegurador que desea fijar y tener conocimiento exacto de cuáles son las primas y los premios que se están recargando-, toda la cadena de seguros tendrá una porción menor para distribuir en gastos administrativos. La pregunta es: ¿va a sacrificar la compañía los gastos administrativos en los que no está incurriendo por los servicios que no está brindando a sus intermediarios y sus canales de distribución? Si es así, se van a mantener las proporciones y el servicio irá mejorando. Pero si no es así, se llegará a una situación en la que el intermediario se va a recargar de trabajo administrativo para poder seguir brindando la misma calidad de servicio, pero con una remuneración menor. Eso sería un círculo vicioso que terminaría perjudicando al asegurado.
La eliminación de los recargos como intención es buena. Hay que ver en la práctica si termina o no afectando de manera negativa en el nivel y la calidad del servicio.

Guerrero: Yo creo que es un sinceramiento de los números de las compañías de seguros. Va hacia la exposición del funcionamiento del mercado de Automotores, fundamentalmente, que es en el que los recargos y derechos de emisión tenían un mayor impacto. Sigue los pasos de lo que fue oportunamente expresar las comisiones en los frentes de póliza y exigir más transparencia línea por línea.
Cada compañía lo está manejando en su modelo e interpretación, consultando abogados.
El tema es un poco lo que dijo Marcelo: que esto no redunde simplemente en terminar de buscar el lado más flaco, de cargarles el costo de esto al intermediario.
En general las compañías han hablando de respetar las comisiones absolutas. Es un cambio importante que cada productor individual o broker tendrá que evaluar. El resultado de corto plazo puede ser de movimientos importantes en el mercado.

Pool Económico: Las compañías hablaron de respetar las comisiones y, principalmente, de respetar la resolución… que no es exactamente lo mismo.

Guerrero: Yo creo que pueden hacer ambas cosas.