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ADMINISTRACION DE RIESGOS
Herramienta para PyMES, productores y aseguradoras
“Les enseñamos a los productores un método para identificar los riesgos -que desde el punto de vista del cliente son necesidades- a medida. Así tengo más posibilidades de lograr éxito en la venta”, señaló en Pool Económico Daniel González Girardi, director de GGA Administradores de Riegos y Seguros.
15 de noviembre de 2007
Daniel González Girardi, especialista en la gestión de riesgos y director de GGA Administradores de Riegos y Seguros, estuvo en Pool Económico para analizar esta herramienta que empresarios, productores y aseguradoras cada vez desarrollan de manera más intensiva.
La administración de riesgos siempre se relacionó con grandes corporaciones, pero hoy es una herramienta útil para todas las empresas, para las aseguradoras y también para productores asesor de seguros.
González Girardi empezó hablando de la aplicación de esta nueva modalidad de trabajo en la actividad del productor. “Fue muy emocionante poder bajar algo que, aparentemente, estaba en un estado inerte y que lo manejaban sólo grandes empresas, a al nivel del productor. Nosotros venimos desarrollando la experiencia de comercialización de forma directa y a través del productor desde hace 20 años, con lo cual amalgamamos una experiencia importante y la bajamos a la necesidad del productor. Básicamente, lo que le agregamos al productor es valor frente al cliente. En los cursos que damos a través de empresas privadas o de la Asociación de Productores de Seguros (AAPAS) -en los que hemos llegado a capacitar cerca de 2 mil productores este año-, les enseñamos a identificar necesidades a medida, especialmente para lo que es PyMES. Yo siempre comparo esto con el trabajo de un sastre. Ellos toman las medias y el traje queda impecable. Pero es así porque tienen un método. Y si el productor no tiene un método, es posible que se olvide de tomar una medida y que una manga quede corta, que en el caso de seguros es que un siniestro no esté cubierto o, antes de un siniestro, que una necesidad no haya sido identificada y satisfecha. La administración de riesgos es darle una metodología al productor sobre algo que ya hace habitualmente. Lo que hace es identificar los riesgos, que desde el punto de vista del cliente son necesidades. Si yo hago un traje a medida y queda perfecto, tengo más posibilidades de venderlo. Si soy productor de seguros y tomo las medidas de necesidad de mis clientes de manera correcta, voy a poder mostrarles un espejo en el que verán reflejadas sus necesidades. Así tengo más posibilidades de lograr éxito en la venta. De alguna manera, el canal de venta de productores se jerarquiza”, señaló.
La segunda pata de este asunto es la aplicación de esta herramienta a las PyMES. “Yo, en la Argentina, vería esto más aplicado en empresas medianas de acá a unos años. En Estado Unidos ya es diferente. Participé de un curso de la Asociación Americana de Administradores de Riesgos y me sorprendí en ver empresas de 15 ó 20 empleados, desde brokers hasta empresas constructoras. Antes, en esos cursos, sólo veían grandes empresas. Hoy entre los alumnos que tenemos en la Escuela de Negocios de la Universidad Argentina de la Empresa -yo soy titular de curso de Capacitación Gerencial de Riesgos Corporativos- vemos auditores o miembros de empresas de envergadura importante. Lo importante es que ya no vienen sólo los ‘responsables de seguros’, sino gente de otras áreas que se da cuenta -porque la realidad o una normativa nacional/internacional se lo impone- de que la gestión de riesgos es una buena herramienta no sólo para el control de los negocios sino para potenciarlos”, destacó.
La definición actual de gestión de riesgo es, según González Girardi “que ayude al logro de los objetivos de la empresa”. El especialista señaló que esto es importante porque cambia el concepto: “No se trata solamente es identificar riesgos sino de ver la potencialidad que tiene ese riesgo. Si realmente tiene una oportunidad detrás, hay que controlarlo para potenciar la oportunidad. Este es el cambio conceptual en las empresas. Y ese cambio va a venir de la mano de regulaciones -como ya está ocurriendo- o de presiones de los auditores. Los auditores a nivel internacional tienen estándares que son similares a los administradores de riesgo de seguros. Son prácticamente iguales”.
Se está desarrollando una nueva normativa en Europa, que acá se la menciona mucho: Solvencia 2. Está basada en exigir a las aseguradoras el capital en función del riesgo que están asumiendo. González Girardi dijo que acá todavía eso no se puede aplicar ya que desde la Superintendencia de Seguros de la Nación le confesaron que recién están terminando con Solvencia 1. “Pero sería importante empezar a entender de qué se trata esto, de todos modos -reparó-. Es fácil entender qué quiere decir ‘a mayor riesgo, mayor exigencia de capital’, pero no es fácil ver el esfuerzo detrás que implica construir una plataforma de trabajo que brinde información confiable para que el auditor u organismo de control pueda determinar cuál es la reserva de capital exacta en función del perfil de riesgo de cada asegurador. También es un cambio de paradigma para los aseguradores porque se termina la uniformidad en reservas y empieza esto de que, al que es más eficiente en gestión de riesgos, se le va a pedir menos reserva de capital”, finalizó el especialista.