Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
PERSPECTIVAS 2008
Hablan los productores asesores de seguros
“Las aseguradoras estaban utilizando parte de la utilidad financiera para cubrir la pérdida técnica y esto, desde ahora, no va a poder ser más así. Entonces, o se baja la siniestralidad o se suben las tarifas. No hay otra forma”, dijo Roberto Alterleib de la Red Megapró.
15 de noviembre de 2007
Pool Económico sigue analizando, en su 5to aniversario, cuáles son las perspectivas del sector asegurador para lo que queda del año y para 2008. Esta vez convocó a productores asesores de seguros. Estuvieron Roberto Alterleib y Omar Molea, ambos productores e integrantes de la Red Megapró.
Molea comenzó hablando de precios, tema que preocupa al sector: “En términos generales el mercado tiende a la suba de precios, aunque en forma despareja si lo comparamos entre compañías. Siempre ha sido fluctuante. Pero la guerra de precios subyace. Todas las aseguradoras quieren aumentar y llegar a la tarifa suficiente, pero al momento de competir a veces aparecen algunas bajas. Luego de que se aplique la nueva medida veremos cómo se visualiza eso en el nuevo escenario”, dijo.
Por su parte, Alterleib dijo que, a veces, el precio que muestran las aseguradoras no incluye variables importantes que lo modificaría. Y reflexionó: “Nosotros pensamos que el negocio de seguros no tendría que dar pérdidas. Tendría que tener un equilibrio. Las compañías se quejan de que el ramo automotor le está dando pérdidas. Y esa pérdida tiene que ver con que la siniestralidad ha subido nuevamente, con los reclamo de responsabilidad civil y con el nuevo incremento en el robo de autos. Las aseguradoras estaban utilizando parte de la utilidad financiera para cubrir la pérdida técnica y esto, desde ahora, no va a poder ser más así. Entonces, o se baja la siniestralidad o se suben las tarifas. No hay otra forma”, determinó.
Lo que queda pensar es que, como bajar la siniestralidad es una tarea más difícil, de largo plazo, y que requiere de una solución estructural, la suba de precios de los seguros es la respuesta más adecuada.
El productor Molea retomó la palabra para explicar cuáles son los nichos de negocios a los que están apuntando y cuáles son las perspectivas para 2008: “Los seguros de líneas personales son seguros enlatables, son commodities prácticamente. Hay una gran presión de la venta directa, no profesional, y se hace nos difícil competir, por lo menos en precio. La ventaja del productor siempre está en los productos a medida, como los que son para PyMES o aquellos más innovadores”, señaló, y agregó que se siente un empuje de la demanda con la reactivación económica, pero que de todos modos los productos a medida no se venden solos. “Hay que salir a venderlos, hay que asesorar. Lleva un trabajo de preventa y de postventa. Son los productos que realmente necesita el asegurado, con los que uno se puede lucir con el asesoramiento, y los que dan buenos resultados a la aseguradora a largo plazo”, destacó.
En el diseño de estos productos a medida, más innovadores, los productores asesores de seguros a veces necesitan el acompañamiento de las compañías para el armado de nuevas propuestas más integrales. Alterleib dijo que ese acompañamiento a veces está y a veces no. “Depende el caso, nos acompañan y a lo tenemos que hacer nosotros mismos. En este sentido, tenemos bastante experiencia porque estamos buscando que los productores de nuestro Grupo tengan más variada su cartera. Para eso estamos aprovechando el aumento del desarrollo económico actual. Es un momento de Cauciones, de RC, de Transporte, de RC no médica como arquitectos e ingenieros. En este contexto, algunas compañías tienen cosas armadas y otras que hay que armarlas. Por ejemplo, para sacar un folleto, cuesta muchísimo que una compañía te acompañe y casi siempre optamos por sacarlo nosotros. Es más rápido”, dijo.
Más allá de esta necesidad puntual de los productores, la atención general que le dan las aseguradoras a estos profesionales siempre es un tema sobre el que hay que discutir. Molea siempre habló de la figura del Ejecutivo de Cuenta como un impedimento en la relación entre el productor y el suscriptor, más que como una solución. “Ese era un punto en la temática de la atención al productor Ha mejorado el servicio de las aseguradoras en general -agregó esta vez-, pero creo que todavía tiene mucho camino por recorrer. A veces se nota falta de profesionalismo. Incluso vemos que se tiende a sistematizar todo. Se está implementando en casi todas las aseguradoras el servicio a través de oficina virtual, lo cual es bueno porque agiliza y economiza, pero a veces los portales en Internet no prevén el soporte para cuando falla el sistema o para las excepciones que no están previstas en él”, señaló.
La Red Megapró, una de las primeras redes de productores, está festejando su décimo aniversario y Alterleib acercó en Pool Económico su valoración de esta iniciativa: “La conclusión es que es exitosa. Nosotros somos una especie de broker pero todos los que lo integramos somos socios de forma igualitaria. No hay un propietario que se quede con un porcentaje. Acá todo lo repartimos entre todos los socios. Para que ingresen socios nuevos en nuestra Red, tenemos que hacer mucho trabajo de selección porque debemos romper con el individualismo del productor que le tiene miedo de esto. Hoy somos 45 productores socios. Estamos en una etapa de crecimiento, pero el grupo ya está consolidado. No buscamos un crecimiento explosivo sino productores medios, que trabajen prolijamente, que no tengan problemas de ningún tipo”, cerró.