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VISION EMPRESARIA
En una entrevista exclusiva, Jaime Calvo, presidente y gerente general de La Meridional Seguros, habló en Pool Económico. "Nuestra estrategia es de largo plazo en la Argentina. Vamos a crecer en los negocios rentables, que para nosotros ahora son los mercados mediano, pequeño y personal", dijo.
1 de enero de 2007
Pool Económico entrevistó a Jaime Calvo, presidente y gerente general de La Meridional Seguros, compañía del Grupo AIG. En diálogo exclusivo, el directivo -que hace tres años está en el país- analizó el mercado de seguros local (juicios, tarifas, resultados) y habló sobre la situación de la compañía que lidera: estrategia comercial, nichos a los que apunta, rentabilidad, accionistas, compras de cartera.

 

Pool Económico: ¿Cómo analiza la situación del mercado de seguros patrimoniales?

 

Calvo: Han tenido algún cambio, sobre todo en el nivel corporativo. Nosotros, como compañía, estamos muy soportados en las cuentas multinacionales, seguimos ahí. Pero el crecimiento se ha dado en el mercado pequeño, mediano y de personas, y es en donde hemos enfocado nuestras estrategias y objetivos y donde hemos crecido más en los últimos tres años.

 

Pool Económico: ¿Hacia esos mercados están enfocando toda la estrategia de la compañía?

 

Calvo: La estrategia ha sido diversificar los canales de venta. Por la situación del país, donde el negocio corporativo sigue pero no ha tenido un crecimiento importante, empezamos a trabajar otros mercados que necesitaban otros tipos de canales de solución.

 

Pool Económico: La Meridional ha sido fuerte en negocios corporativos y en la comercialización vía brokers. ¿Cuáles son los nuevos canales de distribución que han desarrollado en estos últimos tres años?

 

Calvo: Fortalecimos mucho la distribución en las agencias a través de organizadores y de agentes. Instalamos un equipo de telemarketers que actúa a través de los intermediarios (no lo hacemos de forma directa). Utilizamos el canal agente, de corredores. Todavía no salimos a un mercado directo porque así nos está dando mucha productividad. También crecimos en el canal financiero. Todo lo que es bancaseguro creció exponencialmente. La compañía tenía en aquel momento relación con dos o tres bancos. Hoy trabajamos con 15. Ahora, la compañía es una de las mejores en balance en cuanto a los canales: brokers 30 por ciento, agentes y organizadores 30 por ciento, 15 por ciento canal financiero y 5 por ciento canal directo. El resto son las cuentas multinacionales a las que les damos servicio en forma directa. Los corredores tienen cuentas multinacionales, y hay algunas cuentas que llegan directas y les tenemos que dar servicio.

 

Pool Económico: ¿Les interesa ser la aseguradora número uno en producción en la Argentina?

 

Calvo: A nivel promedio, somos la número uno en seguros generales en varios ramos. Lo que hace la posición de la compañía es la posición que tenemos en automóviles. El mercado de automóviles está creciendo mucho. Obviamente, dentro de lo que son las posiciones de rentabilidad, uno tiene que manejarlo con cautela. Es una compañía que se dedica al vehículo de uso individual, no comercial. De ahí que no pueda tener gran participación en ese mercado.

 

Pool Económico: ¿La Meridional se autofinanciando o está requiriendo aportes de capital del accionista?

 

Calvo: La intención de AIG a nivel mundial es que sea autofinanciado. En el momento en que las condiciones requieran algún aporte de capital, la corporación le hace un requerimiento y mandan los fondos. Uno tiene que ver la tendencia de la compañía, analizar qué acciones está tomando y decirle para cuándo necesita ese financiamiento.

 

Pool Económico: ¿Los accionistas exigen a las compañías un porcentaje de rentabilidad?

 

Calvo: Como porcentaje, podría ser variable. Lo que maneja la compañía a nivel mundial es un negocio de utilidad técnica. Nosotros tenemos planes a largo plazo y agresivos. Recién estamos terminando un plan que consiste en duplicar la prima neta de la compañía en cinco años. El 2008 terminaría ese plan. Nosotros ya estamos duplicando la prima neta de la compañía al cuarto año. Este era un objetivo para todos los países y acá en la Argentina lo logramos en cuatro años. Estamos muy contentos por eso. Dentro de ese plan, ponen otros planes más agresivos de crecimiento en los países a los que ven como "oportunidad", y nosotros estamos ahí.

 

Pool Económico: ¿Cuáles son los nichos de negocios sobre los que van a accionar durante este año?

 

Calvo: Nosotros somos una compañía multilínea. Tenemos productos tailor made, hechos a medida y sofisticados. Pero en este momento, estamos tratando de bajarlos en cuanto a su empaquetamiento y hacerlos de una tecnología muy simple y con beneficios únicos para que puedan tener una repetición de venta a través de nuestros canales de distribución. Es decir que estamos en el mercado mediano y pequeño con más alternativa. Igual, salen productos de, por ejemplo, contaminación. Productos que tienen que tener el valor agregado de broker, también.

 

Pool Económico: En cuanto al tema tarifas, ¿cómo lo está analizando? En casi todos los riesgos está habiendo guerra de precios.

 

Calvo: Ese tema en el mercado corporativo está contenido. Los grandes jugadores de ese negocio conocen los riesgos, saben las condiciones del programa de seguros y las primas. Pero al no haber más mercado corporativo que se esté desarrollando fuertemente, hay mayor competencia que, para retener clientes, te obliga a tener un costo mucho más adecuado, mucho más competitivo. Por otro lado, en el mercado automotor, en nuestra compañía tenemos 220 mil autos asegurados. En este mercado se compite en función de que es negocio, pero es negocio para la adjudicación de flujos. Ahí es donde hay quien busca el resultado financiero o el resultado técnico. A veces es la combinación de los dos para compañías locales. AIG busca resultado técnico. Entonces es difícil competir. No podemos subir los precios como quisiéramos. Tenemos que estar en un costo promedio que nos permita seguir vendiendo y tratar de buscar la rentabilidad técnica.

 

Pool Económico: Buenos precios y buen resultado técnico; un equilibrio difícil de conseguir.

 

Calvo: Sí. En la Argentina, históricamente, no se da la rentabilidad técnica en el ramo de automóviles.

 

Pool Económico: Hay un proyecto de la Superintendencia de Seguros de la Nación sobre resultado técnico positivo. ¿Cómo lo ve?

 

Calvo: Es sano. Creo que las autoridades lo están haciendo bien, como iniciativa. En la medida que las autoridades piensen que las compañías tenemos que tener un buen resultado técnico, las compañías van a poder elevar sus plataformas de servicio y de producto… y elevar sus precios.

 

Pool Económico: Esto de hacer foco en el resultado técnico ¿obedece a una línea que se está bajando a nivel internacional?

 

Calvo: A nivel internacional, antes era globalizado. Ibas a un intermediario y te decía que lo midas por el total del negocio y que desde ahí vieras si era positivo o negativo. Hoy por hoy, las compañías se han tenido que especializar a través de centros de utilidad y hacer cada línea rentable (que es lo que pretende la Superintendencia). Son modelos que nosotros ya trabajamos y hacen que la compañía tenga la dimensión que tiene.

 

Pool Económico: ¿Han pensado en comprar aseguradoras o carteras de compañías?

 

Calvo: Somos una compañía que piensa a largo plazo en la Argentina. En el último año, hicimos la adquisición de una compañía que se llama Travel Gard, que ya tiene la marca AIG, cuya gerencia general estaba en la Argentina. La estamos administrando a nivel regional. Por otra parte, hicimos una inversión de 11 millones de dólares comprando 8 mil metros cuadrados en la calle Perón, donde está La Meridional. Lo concretamos a inicios de este año. Además, estoy haciendo sucursales y trabajando con un proyecto de atención a terceros. Realmente nos movemos. Hemos tenido traspasos de carteras de compañías que se especializan más en su nicho y que, a lo mejor, el ramo de automóviles lo quieren manejar con nosotros, que le damos solidez y respaldo a su fuerza de venta.

 

Pool Económico: ¿Y cartera de riesgos del trabajo? La de ustedes es relativamente pequeña en comparación a otras compañías. ¿Recibieron ofertas de compra de esta cartera?

 

Calvo: En su momento hubo. Si bien es pequeña, es una operación que ha sido rentable. Nosotros la queremos seguir trabajando porque es rentable y les queremos dar a nuestros clientes ese abanico de servicio que, además, ayuda muchas veces a hacer otros negocios. Hay una venta cruzada.

 

Pool Económico: ¿Qué proyección hace de los resultados financieros de la compañía?

 

Calvo: Para mí es una ecuación en la que, entre más pérdida técnica haya, para los accionistas el resultado financiero se vuelve riesgoso. Si pones tu dinero en un banco, tienes menos riesgo que si lo pones en una aseguradora. Las compañías tienen diversificación en sus portafolios de inversión, y algunas tienen rendimientos mayores. Pero compañías que quieren ser sólidas, los títulos que tienen no les dan grandes rendimientos porque son bonos del tesoro de Estados Unidos y el elemento financiero es marginal.

 

Pool Económico: ¿Le preocupa a La Meridional la llamada "industria del juicio", con 130 mil pleitos en total?

 

Calvo: La preocupación es total para todo el sector. La industria del juicio se ha acelerado. Si habláramos de inflación como exceso de moneda circulante sin respaldo en la mercancía y de la inflación como el exceso de juicios sin respaldo en la atención, se está volviendo un problema. Es lamentable que tengamos que estar en esa situación.

 

Pool Económico: ¿Han desarrollado una póliza relacionada con riesgos ambientales?

 

Calvo: Sí, la estamos promocionando en la Argentina. Es posible que el riesgo ambiental y la contaminación gradual sean cubiertos por un seguro.

 

Pool Económico: ¿Cuál será la estrategia de la compañía para los próximos años?

 

Calvo: Seguir a largo plazo en la Argentina y aprovechar las oportunidades que da este país. Crecer en los negocios rentables, que para nosotros ahora son los mercados mediano, pequeño y personal. Y, si se acelera, también el negocio corporativo (somos una compañía que siempre lo ha hecho), vía brokers, porque es ahí donde el broker muestra su valor agregado.