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ACUERDO COMERCIAL ENTRE LA CAJA ART Y HSBC-LBA
"En administración de riesgos del trabajo, las dos compañías sumamos el 8 por ciento del mercado y pretendemos ir por el 92 por ciento restante", reveló Jorge D’Urbano, adscripto a la gerencia general de HSBC-LBA.
1 de enero de 2007
La Caja ART compró la cartera de riesgos del trabajo de HSBC La Buenos Aires, y además firmaron un acuerdo comercial por el cual la HSBC-LBA comercializará los productos de La Caja ART a través de su red comercial. Para profundizar acerca del tema, Pool Económico convocó a Jorge D’Urbano, adscripto a la gerencia general de HSBC-LBA, y a Ricardo García, gerente general de La Caja ART.
"Nosotros tenemos en la Buenos Aires la ART como un ramo. No tenemos una compañía especializada. Reconocemos que el riesgo de ART requiere día a día, y mucho más ahora con las modificaciones que probablemente haya, un alto grado de especialización. Además conjuntamente con vida obligatorio, son los dos seguros que obligatoriamente las empresas tiene que tener. A lo largo de estos años, a través de nuestra ART como ramo, hemos logrado una especialización, pero no en todas las áreas de la economía. Nos hemos focalizado mucho en servicios, y reconocemos que necesitamos darle a toda nuestra red comercial una solución prácticamente al cien por ciento de los casos porque tenemos la vocación histórica de darles una solución integral a nuestros clientes. Hasta ahora estábamos dándole solución al 15 ó 20 por ciento, pero ya sea por precio o por especialización había actividades que no podíamos cubrir. Entonces buscamos al mejor operador y, a nuestro juicio, el más especializado, que para nosotros es La Caja, con su socio estratégico chileno que tiene varios millones de cápitas en este riesgo", introdujo D’Urbano.
El objetivo que reveló el adscripto a la gerencia general de HSBC-LBA fue ambicioso: "esto es realimente una alianza estratégica ya que entre las dos sumamos en administración de riesgos del trabajo el 8 por ciento del mercado y pretendemos ir por el 92 por ciento restante". Lejos de dejar el riesgo de riesgos del trabajo, La Buenos Aires va a estar mucho más activa que antes.
Según D’Urbano, dentro de la alianza, la especialista es La Caja ART: "nosotros vamos a sumar toda nuestra red comercial para lograr el mejor acercamiento con todos los clientes. Vamos a tener un implant de La Caja en La Buenos Aires (3 ó 4 especialistas) para darles mayor servicio a los productores, a los clientes y a nuestros ejecutivos de cuentas que les van a seguir dando servicio de ART a nuestros productores", detalló.
Por su parte, García contó por qué le interesó este acuerdo a La Caja: "para nosotros es realmente importante por varios aspectos. Sustancialmente por dos: primero porque notamos cada vez más que la cobertura de riesgos del trabajo tiene una participación creciente dentro del paquete de cobertura integral que hoy una empresa necesita, siendo los trabajadores un elemento fundamental. Sumar a La Caja ART una compañía con el know how, el prestigio y la solvencia de La Buenos Aires en los riesgos patrimoniales, es realmente una oferta atractiva para el cliente que le garantiza una doble seguridad a la hora de tener una combinación de coberturas lo más adecuada e ideal para lo que hoy el mercado está necesitando. Segundo –continuó García-, si bien La Caja ART trabajaba con venta indirecta, también es cierto que este acuerdo comercial nos refuerza y nos potencia todo un canal de distribución que para nosotros resulta muy importante. Nos aporta una gestión comercial que valoramos mucho", admitió.
El gerente general de La Caja ART habló además del perfil de la cartera actual de la firma: "tenemos una cartera bastante armónica. La Caja, justamente por el especialización en prevención que hemos heredado de la mutual chilena de seguridad, evidentemente fue una buena oferta al inicio del sistema y los sigue siendo a través de los años. Por eso empresas muy importantes, tanto de manera directa como a través de brokers, confiaron en nosotros. Pero también es cierto que La Caja tiene una red muy amplia de sucursales en todo el país, y mucha gente se ha acercado de empresas de segmentos más chicos o con nuestros equipos de venta. Entonces diría que hay una armonía técnicamente prudente en este sentido", resumió García. También advirtió los cambios que se vienen en la cartera: "obviamente que ingresar 100 mil cápitas a la cartera de La Caja ART es importante. Creemos que este es un negocio en el que la masa crítica para poder otorgar los servicios adecuados en una barrera de entrada y de permanencia importante", declaró.
D’urbano aclaró que para el cliente ya asegurado de La Buenos Aires no cambia absolutamente nada: "todo esto obviamente está supeditado a la aprobación de las entidades de control de ambas superintendencias. Pero no cambian los interlocutores, ni los teléfonos ni los prestadores. No cambia nada para el cliente. Pero para el productor sí cambia, porque va a tener la posibilidad de salir a tomar mas cliente. Antes tenía que deambular por varias ART; ahora le damos un servicio más integral que el que le dábamos, y procurando competir en más actividades que hasta ahora", puntualizó. Respecto de las respuestas que tuvo el anuncio de este acuerdo comercial, D’urbano dijo que en general fueron muy positivas, a pesar de que La Caja tiene una imagen de ser una compañía directa: "una de las razones por las cuales elegimos a La Caja es porque la consideramos una de las más independientes (altamente especializada) en el caso de administración de riesgos del trabajo. Creemos que es una alianza para ganar, por eso la hemos hecho", aseguró.
Por último, García dijo que lo que están haciendo los accionistas de La Caja sin dudas es un acto concreto de creer en el rumbo del país y en el sistema: "creemos que el sistema de administración de riesgos del trabajo ha sido bueno y que después de 9 años en general muchas cosas merecen algún grado de ajuste, y esta no es la excepción. Sin embargo, tenemos la firme convicción de que las autoridades y el Gobierno van a rescatar la automaticidad de cobertura, el nivel de prestaciones y toda la gestión de prevención. Sin dudas se puede hacer mucho más, pero este sistema seguramente ha aportado mucho, sobre todo porque muchas encuestas privadas y públicas muestran el altísimo grado de valoración de los trabajadores y empresas en el nivel del servicio del sistema comparado con lo que tenían antes", concluyó García.