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PRODUCTORES DE SEGUROS DE VIDA
Osvaldo Rodríguez Vilar, broker de seguros, dijo que son pocos los operadores que hay en el mercado y que por eso quizás no se refleja la predisposición de la gente a tomar un seguro de vida: "Se redujo drásticamente la oferta".
1 de enero de 2007
Productores asesores y brokers de seguros de vida fueron los invitados de esta nueva edición de Pool Económico. Hicieron un análisis completo del negocio. Oferta, demanda y perfil de los agentes, entre otros temas.
Walter Wörner, consultor en seguros de personas, Daniel Castaño, productor de seguros y Osvaldo Rodríguez Vilar, broker de seguros, tuvieron la palabra.
Rodríguez Vilar habló de las ventas: "2005 ha sido bueno y 2006 mejor. Hubo una franca recuperación. Lo que pasa es que son pocos los operadores que hay en el mercado, por eso quizás no se refleja la predisposición de la gente a tomar un seguro de vida. Se redujo drásticamente la oferta", aseguró.
Por su parte, Wörner se refirió a los seguros off shore: "Consideramos, por los datos que manejamos, que hay una continuidad en la oferta de productos con compañías no admitidas por la legislación argentina. Cierta franja del mercado demanda ese tipo de cobertura, independientemente de que nosotros le expliquemos cuáles pueden ser las consecuencias de contratarla. De cualquiera manera, hay que considerar que, en función de la experiencia que hemos vivido a fines de 2001 y la pérdida de la confianza en las instituciones y en los instrumentos de largo plazo, hay gente que todavía prefiere comprar este tipo de coberturas", explicó. Castaño, al respecto agregó que "contra esto no se puede luchar porque la gente no confía".
Castaño agregó que, de todas maneras, el mercado actual no es aquel que se quemó en 2001, sino que es un mercado de gente nueva: "El mercado de gente que ha comprado en la vieja época compra más protección. Estamos viendo que la franja de gente que compra con ahorro y que empieza a creer tiene entre 30 y 40 años. Vuelve a confiar en el ahorro a largo plazo. La gente que no confió o que ya tenía sus pólizas, se tuvo que replantear o ver cómo seguir, pero se orientó más a protección".
El argumento de venta base del negocio hace cinco años era el respaldo internacional de las aseguradoras. ¿Sigue teniendo peso? Rodríguez Vilar dijo que depende del asegurado: "Cuando una persona quiere ahorrar a largo plazo, puede tener la visión de hacerlo en una moneda dura. Entonces, está buscando una inversión en dólares. Son pocas las compañías en la Argentina que ofrecen seguros de vida en dólares. Más precisamente, son 3. Incluso, hay algunas compañías que tienen respaldo internacional y ofrecen en pesos. Se ha demostrado que las tasas de interés que pagan los capitales en las cuentas individuales, de alguna manera reflejan la inflación o la situación del dólar. Son personas que adquieren una póliza para estar protegidos. A ellos se les ofrece una póliza flexible de vida universal, que es la que posee ahorro. Ese ahorro le puede dar la tranquilidad a la persona de ser flexible en su póliza. O sea, dentro de 5 o 6 años tomarse unas "vacaciones de póliza", no pagar un par de años, o bien ir capitalizando ese ahorro (a una determinada edad, recupera muy buena parte de lo que invirtió). Ya no se vende como un instrumento de retiro", concluyó.
Wörner retomó la palabra para hablar del perfil del cliente: "Estamos recuperando al cliente que estaba viendo al seguro de vida y retiro como un vehículo de acumulación de fondos a mediano o largo plazo, no siempre con fines previsionales sino con otras finalidades. La tendencia muestra una revitalización del seguro de vida individual. No pasa lo mismo con retiro, pero la gente está de vuelta demandando estos productos", dijo. Pero, ¿por qué no existe el seguro de retiro individual? "Quienes somos aseguradores, hacemos mucho más hincapié en el elemento de protección que en el de ahorro –continuó Wörner–. El cliente potencial del seguro de retiro es alguien que busca acumular un fondo con fines provisionales, que tiene la ventaja por sobre el de vida: si lo que también pretende es liquidez, si lo relaciona con el mediano plazo en la devolución de una póliza de seguro de vida, el seguro de vida tiene una quita mucho más importante que el de retiro. Es otro tipo de producto que satisface otro tipo de necesidad", señaló.
Al respecto, Rodríguez Vilar agregó: "El seguro de retiro siempre fue canalizado desde el punto de vista corporativo. Siempre fueron planes que las compañías tomaban para sus empleados o ejecutivos. Hay compañías que evalúan brindar ese servicio en 2007, porque hay una demanda insatisfecha", adelantó.
¿Se podría pensar que el seguro de vida individual compite con un plazo fijo? Rodríguez Vilar respondió con un rotundo no: "Es una diferencia abismal. Un plazo fijo es un instrumento financiero de corto plazo, dentro del mismo año. Cuando hablamos de 15 años no podemos compararlo con un plazo fijo. Tenemos que pensar que es un instrumento de inversión que va a tener un determinado crédito por la acumulación a través de los años".
Wörner, para finalizar, habló del perfil del agente que comercializa este tipo de seguros: "Cuando hablamos de seguro de personas y estos productos de acumulación de fondos, lo que es esencial es la especialización de la gente que los ofrece. Cuando digo especialista quiero decir que debe poder interpretar lo que la persona está buscando en función de su situación actual y posibilidades. Respecto de los brokers que están operando en el negocio, el tema se ha sedimentado. Quedaron los mejores. Si lo que buscamos es una revitalización fuerte del negocio, las acciones correspondientes deben venir desde las compañías pero, fundamentalmente, desde los canales. En última instancia, es el productor quien tiene que transmitir este mensaje. Siempre decimos que tenemos un serio problema cultural en la difusión de este mensaje. Pero nosotros somos los primeros responsables. Y hay que recuperar la confianza del todo. Algo se recuperó. Si no, no estarían creciendo las ventas", cerró.