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BANCASEGUROS
"En la Argentina se confunde lo que es bancaseguros con el seguro atado al crédito", dijo Juan Velarde, director comercial del broker de seguros Aon Risk Services.
1 de enero de 2007
Para analizar qué grado de desarrollo tiene la bancaseguros hoy en la Argentina, Pool Económico tuvo en su estudio a Juan Velarde, director comercial del broker de seguros Aon Risk Services. "Nosotros comenzamos con el tema de la bancaseguros no desde la compañía Aon, sino desde otra compañía a fines de los años 80. En aquel momento fundamentalmente se tomaban experiencias europeas o americanas y empezó acrecer de a poquito. Yo diría que hoy el crecimiento es importante", introdujo Velarde.
Respecto a la publicidad, Velarde entiende que la bancaseguros hasta ayuda al mercado de seguros en general: "históricamente durante años no se veía publicidad en los seguros, y hoy se ve que parte de la publicidad de los seguros la están haciendo los bancos. No voy a hablar por la productora, voy a hablar como broker. La publicidad de la bancaseguros le suma al mercado porque en la Argentina no tenemos una gran cultura en el tema de seguros. Los argentinos de por sí no tenemos una gran cultura del auto, del seguro y demás, e ir agregando la palabra seguros y cultura, creo que al final del día siempre suma. Un producto que es discutido, visto como un costo, es bastante complejo. Yo soy de los que piensan que la publicidad desde los bancos y desde las compañías de seguros, ayuda al mercado, sin duda. Y veo que los bancos evolucionaron mucho y que se produjo algo muy especial desde el 2002. Se venía haciendo ya, pero se generó algo especial que es capacidad ociosa dentro de las estructuras de los bancos: caída de crédito, falta de crédito, etc. Y bueno, el seguro históricamente, si se lo ve a nivel mundial, es un producto compatible con los bancos, y en ese momento yo creo que los bancos usaron parte de esa capacidad, e incluso la publicidad para vender el seguro", declaró Velarde.
¿Se puede vender cualquier producto a través de un banco? A nivel mundial, claramente los broker y productores manejan por lo menos el 70 por ciento de la producción. Por otro lado, el desarrollo más fuerte de bancaseguros está en Europa. El seguro de vida en Estados Unidos se vende más por broker y productores: "el problema de Argentina es que la cultura de seguro de vida es nula por problemas de moneda en su momento, y demás es bastante baja –dijo Velarde-. Los bancos venden algunos seguros de vida de auto, de hogar, de AP, quizás porque el seguro de auto es un bien primario. Quien tiene un auto, debe asegurarlo. Pero a nivel mundial el seguro es muy fuerte", asumió.
Respecto de la atención post-venta en autos, Velarde aclaró que algunos bancos tienen sus propias compañías de seguros: "subscriben los riesgos que entienden que son más sanos, y en algunas otras cosas trabajan como broker, hacen la misma función: colocan en la mismas compañías que trabajan los productores o los broker, como agente institorio. Acá se confunde lo que es bancaseguros con el seguro atado al crédito. Lo que hay que hacer, más que desarrollar la bancaseguros, es desarrollar un producto para cubrir el patrimonio del banco, que en definitiva presta plata por un crédito. Está el tema de la venta abierta, post venta, es un tema fundamental, donde el broker tiene un error, que pasa en bancaseguros. El cliente tiene una gran relación con el banco, siente una afinidad con él. Nosotros siempre discutimos que la marca es el banco, pero nosotros tenemos que estar atrás para el servicio porque aquel gerente que vende seguros en la sucursal del interior por su seguro, genera un problema en el banco. La estrategia comercial es de cada banco, y ahí nosotros dejamos que el banco utilice su propia estrategia", dejó en claro Velarde.
Según el director comercial del broker de seguros Aon Risk Services, el perfil de las compañías que operan con bancos se repite bastante: "fundamentalmente hoy son las extranjeras de primera línea. Si caminás un poco los bancos, verás que las ofertas son más o menos de las mismas compañías. Básicamente son compañías de productores. Lo que pasa es que pueden ver al banco como un producto más y a veces lo hacen a través del broker. Muchas veces esto genera fricción entre los canales. Pero la bancaseguros está creciendo gracias a la publicidad que ha generado ventas", aseguró.
"El seguro deambulando solo no sirve. El producto dentro del seguro y dentro del banco tiene que salir con la emoción de un producto más. Si vos generás incentivos, retribuciones o remuneraciones a los oficiales, a los vendedores y a los canales, esa retribución tiene que ser equitativa cuando venden un crédito o cuando venden un seguro, porque si no al seguro se lo deja de lado", finalizó el director comercial del broker de seguros Aon Risk Services.