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VIDA: VOLVIO EL AHORRO
"Hoy el 70 por ciento de Vida es ahorro. Hay un mercado muy dispuesto a canalizar sus ahorros en las compañías de seguros", dijo Alejandro Vázquez, gerente de ventas vida de Zurich.
1 de enero de 2007
Para analizar dónde está parado el mercado de seguros de vida a tres años de lo fuerte de la crisis, Pool Económico invitó a Alejandro Vázquez, gerente de ventas de seguros de vida de Zurich y a Daniel Veltri, gerente de líneas de negocios de SMG Life.
Por el lado del nivel de las ventas, en 2002 fue cero y luego lentamente empezaron a retomarse más fuerte. El efecto 2001-2002, según Veltri, hizo sufrir a todos los componentes de la industria: "no solo al asegurado con su expectativa sobre el producto, sino las aseguradoras con su compromiso que debían honrar y el canal de distribución que también se vio afectado post- crisis, por esa trasmisión de confianza que dio anteriormente y tenía que responder en nombre de la aseguradora hacia delante. Para mí ya se recuperó la confianza de la gente. Definitiva y paulatinamente se irá recuperando más.
Según Vázquez, los equipos de ventas, el canal, está en un periodo muy distinto al de la crisis: "en nuestro caso, (Zurich) siempre tuvo actividad porque había una cartera muy grande, producto de los inicios de la compañía. Pero hay una expectativa creciente y un nivel de actividad importante que empieza a mostrar indicadores como los previos al momento de cambio", aseguró el ejecutivo de Zurich.
Para Vázquez es fácil hacer un perfil actual del productor de seguros de vida que ha pasado la crisis: "es un productor muy profesional con más experiencia. Se está incorporando gente nueva, pero en Zurich el grueso del equipo tiene más de 5 años de antigüedad. Han sabido pasar una crisis y han adquirido esa experiencia de pasar la crisis. Sin embargo alguna otra gente no puedo continuar. Eso lo vemos en la cantidad de matrículas inactivas que debe haber hoy", diferenció. En "plena coincidencia", Veltri dijo que "seguramente la estructura que ha permanecido en el canal está mucho más fortalecida y ha capitalizado de la crisis todas estas experiencias".
También para Veltri, desde la crisis el productor se tuvo que capacitar, tal vez no más, pero sí diferente: "hay aspectos más financieros, más macroeconómicos que uno como operador debe ilustrar y llevar al conocimiento del canal de distribución. Antes, un producto con capitalización era lógico, sano y había que comprarlo. Hoy hay que asesorar muy bien al cliente, ver si efectivamente necesita un producto con capitalización o bien le conviene más uno de protección o más inclinado a inversión. Lo que tiene que hacer el canal es descubrir qué necesita el comprador, y buscarle los medios más adecuados para hacerlo", dijo. Para Vázquez, por otro lado, el productor sabe que el cliente es mucho más exigente: "el cliente cambio. Tiene las mismas necesidades, pero pregunta mucho más. Busca las dos cosas: protección y ahorro", aseguró.
Con el rebote inflacionario de los últimos meses, es bueno preguntarse cómo van a acompañar las pólizas el ahorro en concepto de inflación. Según Veltri, a partir de la crisis de 2001, uno de los instrumentos que se propuso es la posibilidad de invertir parte de los fondos que se administran en el exterior: "quiero decir que hay una posibilidad de responder con estos fondos colocados afuera. Otra respuesta es que somos los dos o tres operadores que pudimos responder en la moneda en la que estaba firmado el contrato. Otra respuesta es conocer si la duda del cliente es a largo plazo a mediano plazo, hay respuesta para cada consulta", aseguró. En el caso de Zurich, una cantidad de clientes (en el momento de mayor liquides de los últimos años) hizo uso de sus fondos y la compañía le respondió: "es decir la gente sabe que cuando hay un respaldo, inversiones en el exterior, y cuando se ha cumplido, puede pensar a más largo plazo –dijo Vázquez-. Incluso lo piensa desde un punto de vista en el que es necesario el ahorro. No cayó la necesidad del ahorra. Se sabe que es más importante que antes y, lo que en algún momento se vio como un rendimiento financiero, hoy se ve como un respaldo en el término de ahorro. Creo que la parte ahorro de Vida, en eso no hay dudas, es una necesidad profunda y no resiste rechazo", estimó Vázquez.
En el caso de Zurich, evidentemente la gente sigue privilegian más la capitalización que el ahorro pero el ahorro crece: "en el momento de crisis se equipararon, era un 50 y 50. Hoy está recuperándose un poco el ahorro y está en un 60 y pico ó 70 por ciento. Estamos volviendo a los indicadores previos a la crisis. Se mantiene un nivel mucho alto que antes de protección, cosa que nos gusta, pero también estamos viendo un mercado muy dispuesto a canalizar sus ahorros en las compañías de seguros", dijo Vázquez.
En el caso de SMG Life, la gama de productos pueden pasar de la pura protección hasta la protección con la capitalización: "en cada uno de los productos hay nichos y segmentos para desarrollar que felizmente se esta recuperando", finalizó Veltri.