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SEGUROS DE CAUCIÓN
“El seguro de Caución es la garantía más apropiada, más ágil y más barata”
Santiago Seigneur, director de Fianzas y Crédito, y Gonzalo Córdoba, director de Crédito y Caución, analizaron en Pool cómo la obra pública está favoreciendo al seguro de Caución, el lento proceso de la obra privada y el gran porcentaje que representan las pymes en el negocio. Además, se mostraron optimistas de cara a 2018.
5 de septiembre de 2017
Pool Económico entrevistó a Santiago Seigneur, director de Fianzas y Crédito, y Gonzalo Córdoba, director de Crédito y Caución. Juntos analizaron en Pool cómo la obra pública está favoreciendo al seguro de Caución, el lento proceso de la obra privada y el gran porcentaje que representan las pymes en el negocio. Además, se mostraron optimistas de cara a 2018.

Pool: ¿El desarrollo de la obra pública -el Paseo del Bajo y la nueva Villa Olímpica, distintas centrales eléctricas, rutas provinciales, infraestructura, energías renovables- está favoreciendo al seguro de Caución?

Seigneur: La verdad que sí. Históricamente las garantías vinculadas con la obra pública, las obras y suministros públicos, ocuparon una parte muy importante de las carteras de las compañías, con lo cual, todas estas inversiones en diferentes áreas como vivienda, energía y obras de vialidad, van a tener un impacto muy positivo en el consumo de este tipo de garantías.

Pool: ¿Ya se está notando?

Seigneur: Sí, yo creo que sí. Especialmente, para citar un ejemplo, todo lo que fue el Plan de Energías Renovables (ya estamos por la ronda 1.5) implicó un consumo bastante importante de las garantías de Caución de los performances vinculados a esos proyectos. Lo mismo en obra y lo mismo en vivienda. Yo creo que va a repercutir positivamente. Ya empezó a repercutir y va a seguir repercutiendo.

Pool: ¿Cómo queda impactado todo el tema energético?

Córdoba: Todo el tema energético, en nuestro caso, ha empujado bastante el crecimiento de la compañía. Yo creo que gran parte del crecimiento que hemos tenido se sustenta en todos los proyectos de generación de energía. No solamente las garantías contractuales, sino también las garantías que se van desarrollando en lo que respecta a garantías aduaneras, que tienen implícito ese tipo de proyectos y también las garantías impositivas, que en esta etapa están empezando a aparecer. Así que es un negocio que tiene distintos tipos de garantías y eso ayuda al crecimiento del negocio.

Pool: Con respecto a la Obra Privada, ¿las elecciones pararon las obras? Porque claramente los procesos eleccionarios impactan el negocio de inversiones.

Córdoba: Sí, yo creo que toda la inversión privada está más lenta. No es un tema que tenga que ver con las elecciones, sino que es un tema que a lo largo del año pasado y de este año, es lo más lento. Para que las industrias hagan inversiones y se generen contratos que de alguna forma hagan incrementar las garantías en el sector privado, es un proceso mucho más lento. El crecimiento vino más por lo que es Suministro Público y Obra Pública. Esperemos que en el próximo ejercicio que estamos empezando, camine.

Pool: ¿Qué ha pasado con las garantías aduaneras?

Seigneur: Sí, es un negocio que ocupa una parte importante de las carteras. Como mencionaba Gonzalo, todo lo que fue el Plan de Energías Renovables traccionó bastante el consumo de garantías aduaneras, por la importación de las máquinas. Eso le dio un empujón. A pesar de ello no tiene el volumen que supo tener históricamente este mercado. Creemos que con el empuje de la Obra Pública y, a su vez, con la Obra Privada, esta tendencia tendría que empezar a cambiarse.

Pool: ¿Cuánto representan hoy las garantías aduaneras, qué porcentaje?

Córdoba: Yo creo que en cantidad de operaciones puede ser arriba del 50% y la facturación de la compañía entre el 40% o el 50%. Es importante, depende de las compañías. Algunas tienen un perfil más aduanero, otras menos, pero más o menos es así.

Pool: El ramo Caución tiene muchos operadores, en total 67, con unas 25 compañías con volúmenes importantes y 10 que concentran el 80%. Con este escenario, ¿qué está pasando con las tarifas?

Seigneur: Las tarifas vienen hace largo rato en un proceso de contracción. En cierta forma tenemos un piso en el mercado. Yo creo que hoy está bastante planchado. No se nota un retroceso nuevo de las tarifas. Creo que todos somo responsables de las tarifas: compañías e intermediarios; y creo que los esfuerzos tienen que estar abocados justamente a cuidar las tarifas, que es lo que va a impactar en nuestros resultados.

Córdoba: Yo creo que hay un punto de inflexión en el tema tarifario. Hubo un descenso paulatino hace unos años. Hay muchas compañías que tienen el negocio de Caución como un servicio dentro de todos los ramos que operan. En nuestro caso, somos compañías especialistas y tenemos una visión distinta del negocio. Somos especialistas en esto. Y el tema tarifario no es un tema menor, es un tema importante, y hay que tratar de mirar a largo plazo.

Pool: La competencia, más allá de los precios, ¿ablandó las políticas de suscripción?

Seigneur: Yo creo que eso es muy particular de cada compañía. La suscripción se mantuvo. Puede ser que se haya ablandado un poco como consecuencia de la competencia, pero no se trata sólo de cuidar el resultado, sino de suscribir el negocio, porque es lo que va a lograr la sustentabilidad de la compañía a largo plazo. Pero sí, hubo una laxitud durante los últimos años, y se ha notado.

Córdoba: Sin dudas el mercado está más blando, pero eso no quita que las compañías consigamos buenos resultados técnicos y buenos coeficientes de siniestralidad. Estamos trabajando con buenos ratios. Aproximadamente, la siniestralidad histórica fue de entre el 10% y el 15%. Y en nuestro ramo está en 13%. Está dentro de los ratios históricos del mercado.

Pool: ¿De cuánto fue el porcentaje de crecimiento del ramo de seguro de Caución?

Córdoba: Nosotros tuvimos en el ejercicio una inflación estimada de 23 puntos y el crecimiento en nuestro ramo fue de aproximadamente 10 puntos más, o sea 32 o 33 puntos. En la compañía alcanzamos un crecimiento del 56% o 57% (respecto a la producción del ejercicio anterior).

Seigneur: Nosotros también crecimos un poco por encima del mercado, cerca del 42%.

Pool: ¿Por qué crecieron a ese ritmo superior al mercado?

Córdoba: En cierta forma la inflación ayuda, pero también todos los negocios que tienen que ver con la generación de energías renovables y todos estos proyectos que son bastante importantes. Eso ayuda mucho.

Pool. ¿Y todos esos negocios vienen a través de brokers? ¿Qué está pasando con el tema de comercialización?

Córdoba: Los canales que manejamos nosotros son canales tradicionales, son todos productores, brokers de seguros. Aproximadamente el 90% de nuestra cartera es a través de intermediarios y una mínima porción de la cartera se maneja en forma directa.

Seigneur: Hay muchos brokers que ya estaban en el mercado de Cauciones que se empezaron a especializar bastante en el tema de energías renovables.

Pool: En materia de reaseguros, la desregulación que está marcando la Superintendencia de Seguros avanza, y Caución es un negocio muy demandante de reaseguros. ¿Cómo están viendo los cambios, y el escenario? ¿Cómo se están moviendo ustedes?

Córdoba: Nosotros estamos renovando nuestros contratos a fin de octubre. Estamos en pleno inicio del proceso. Estamos dentro de la normativa. Vamos a colocar 50% con reasegurador local y 50% directamente con los reaseguradores admitidos. Somos optimistas. Todo esto nos lleva un montón de trabajo y un montón de energía… este proceso de vuelta a desregular el mercado. Pero bueno, hay que adaptarse y hay que buscar la mejor solución para nuestros clientes.

Pool: Ninguno de los dos opera la Caución Ambiental. ¿Por qué?

Seigneur: Caución Ambiental es un tema tuvo muchos cambios a lo largo del tiempo. Tal como está planteado el esquema hoy, en cuanto a la asegurabilidad y en cuanto a la remediación del riesgo, nosotros preferimos mantenernos al margen. Estamos a la espera de si va a haber una modificación en este sentido, en cuanto a la forma de operación del mercado, pero tal como está planteado en la actualidad nosotros decidimos no participar.

Pool: Estamos en años revolucionados por la transformación digital que atraviesa a todos los mercados. ¿Qué desarrollos tecnológicos aplican con foco en el servicio?

Córdoba: Nosotros hemos desarrollado una aplicación móvil para los celulares a fines del año 2015, que nos ha dado un buen resultado. El objetivo fue tener una base de crecimiento en lo digital en materia de facturación, consulta de pólizas y de saldos, solicitudes de información de la compañía y de los clientes… creo que es algo positivo. En particular nuestro ramo tiene una experiencia de más de 10 años con pólizas digitales, porque en 2005 aproximadamente empezamos las garantías aduaneras con pólizas electrónicas y un par de años después empezamos con las facturas digitales electrónicas, así que tenemos gran parte del negocio montado sobre plataformas digitales. Y ahora tenemos que tratar de ver si en algún momento podemos lograr también lo mismo pero en el resto de las garantías: en las contractuales, en las garantías de IGJ.

Pool: Hoy está circunscripto en las garantías de Aduana. ¿Y eso está avanzando en los otros negocios?

Seigneur: Apoyando el punto que menciona Gonzalo, la Superintendencia dentro de su ámbito tiene representantes del Ministerio de Modernización, lo cual habla un poco también del camino que quiere llevar adelante el organismo de control en cuanto a la modernización del ramo, especialmente con una apoyatura grande en la tecnología. Yo creo que hay mucho por hacer tanto dentro de las compañías como por parte del Estado para modernizar más el ramo.

Córdoba: Todos los procesos licitatorios se han digitalizado, se han modernizado. Nuestra cobertura es de las pocas cosas que todavía sigue siendo un papel, en todo ese proceso digital. Entonces, yo creo que tenemos que aggiornarnos, tratar de ofrecer un producto que esté a la altura.

Pool: ¿Están trabajando ustedes en sus estructuras para eso?

Córdoba: Nosotros estamos pesando cómo debemos aggiornarnos para poder acompañar todo este proceso de modernización.

Pool: Se empieza a salir de la recesión. Las pymes es el core business de muchas aseguradoras. ¿Ustedes notaron un impacto en este segmento, en la compra de coberturas?

Seigneur: Las pymes fueron tradicionalmente grandes consumidoras de garantías de Caución. Comparado con las grandes empresas, es una forma diferente de comercializar el producto y son diferentes tasas, con diferentes estilos de suscripción. Yo creo que las pymes siguen siendo uno de los principales consumidores de los negocios de Caución.

Pool: ¿Cuánto representa hoy el negocio pyme para sus compañías?

Seigneur: Es difícil de puntualizar, pero si miramos la cartera de tomadores que tenemos, del total de nuestra prima un 60% o un 70% está generado por pymes.

Córdoba: Nosotros también, entre un 60% y un 70%.

Pool: ¿Qué garantías toman las pymes y qué beneficios le brinda una Caución a un empresario pyme?

Córdoba: Tiene muchas ventajas. Por ejemplo, las garantías de anticipo son una herramienta muy útil para que el cliente pueda financiarse con los fondos que le puede aportar su cliente. Para eso, para poder percibir un anticipo de dinero, es necesario dejar una garantía. El seguro de Caución es la garantía más apropiada, más ágil y más barata. En ese sentido tenemos muchas ventajas respecto a otro tipo de garantías, como puede ser el aval bancario que es mucho más caro y afecta la capacidad crediticia.

Pool: El eterno tema del seguro de Caución vs. el aval bancario. ¿Ya ha ganado el seguro de Caución, o todavía sigue peleando?

Seigneur:
Yo creo que hay muchas compañías que nos especializamos en esto, con lo cual hay una estructura, hay un management especializado en esto. Y como decía Gonzalo, no deja de ser como una especie de crédito indirecto. En términos económicos es más beneficioso y, a su vez, la obtención de un seguro de Caución, en comparación con uno bancario (el trámite que conlleva) es más accesible por la cantidad de oferta que hay en el mercado en la actualidad.

Pool: Para los productores y brokers, ¿es tan complicado meterse en el seguro de Caución? ¿Qué les dirían?

Córdoba: Que es un negocio de nicho. Que hay que aprovechar esas ventajas y que hay que tratar de diferenciarse. Así que es una buena oportunidad para aprender, y que se animen.

Pool: ¿Qué perspectivas económicas estiman para 2018 y qué impacto tendrá en el negocio de Caución?

Seigneur: Yo creo que todavía estamos en un año de transición política y económica. Pero creo que una vez transitada esta transición, va a haber un cambio positivo para el mercado. Se está empezando a notar una reactivación de la economía y todo eso va a tener un impacto positivo. Somos bastante optimistas para el año que viene.

Córdoba: También somos optimistas. Creo que este proceso de crecimiento de los negocios va a seguir y va a aumentar. Creo que lo energético va a seguir siendo un factor bastante importante. El comercio exterior también. Y el resto de las garantías contractuales en general, vinculadas a la obra pública -y esperemos que a la obra privada también-, nos empuje y nos permita seguir creciendo.