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GONZALO SANTOS, CEO DE RSA ARGENTINA
“No habrá un gran cambio, a excepción de una mayor flexibilidad en materia de reaseguros e inversiones”
La aseguradora colombiana Suramericana compró todas las operaciones de RSA Latinoamérica. Según Gonzalo Santos, CEO de RSA Argentina, Sura delega muchas de las decisiones en el management local y eso puede traer cambio en materia de inversiones y reaseguro. “RSA Argentina hoy está más posicionado en Autos y no tanto en Grandes Riesgos, por el tipo de contrato de reaseguros que tiene. El día de mañana, siendo Sura, podríamos incursionar en riesgos más grandes con un contrato que nos ayude a tener menos exposición y volatilidad”, contó en Pool.
1 de marzo de 2016
La aseguradora colombiana Suramericana compró por 619 millones de dólares todas las operaciones de RSA Latinoamérica. Pool Económico entrevistó a Gonzalo Santos, CEO de RSA Argentina.

Pool Económico: Falta la aprobación de la operación por parte de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Se estima que llegará en unos seis meses, ¿no?

Santos: Sí, calculamos que va a ser para fines del primer trimestre o principios del segundo del año que viene.

Pool Económico: Ustedes siguen siendo RSA Argentina, pero ya son una compañía del grupo Sura. Contanos quién es Sura. En nuestro país no hay mucha información sobre este importante holding latinoamericano.

Santos: Sura es un grupo de origen colombiano que se fue expandiendo en varios países de Latinoamérica. Cuando yo estaba de CEO en Chile, ellos ya estaban establecidos ahí como operación de asset management, una de las divisiones que tiene como Grupo. Allá tiene Pensiones, una FP, una compañía de seguros de Vida, compraron la operación de ING de Latinoamérica en más de 3 mil millones de dólares. O sea, es un grupo que tiene bastante experiencia en Latinoamérica. Los únicos dos países en los que no estaban en ese momento eran Brasil y Argentina.

Suramericana es una parte del Grupo Sura. Es una compañía especializada en seguros, Vida, Salud y Patrimoniales y que tiene como socio (dueño del 20% de la compañía) a la Münchener Rück (Munich Re), la aseguradora más grande del mundo. O sea que es una compañía latinoamericana pero que tiene un brazo internacional muy sólido con Münchener. El otro 80% de Suramericana es del Grupo Sura. Eso quiere decir que el 20% de la compañía argentina va a ser de la Münchener.

Pool Económico: ¿Cómo son los números de Sura en cuanto a patrimonio, activos y la calificación de riesgos?

Santos: Grupo Sura tiene una rama de seguros con Suramericana, una rama de asset management para la administración de fondos de pensiones y una rama de bancos con el Banco Colombia, el más grande de ese país, como división de inversiones estratégicas. Adicionalmente, tiene otras dos ramas: Nutresa, el grupo alimenticio más grande de Colombia; y Argos, otro grupo dedicado a infraestructura y real state que tiene, por ejemplo, la compañía cementera más grande de Colombia.

Resumiendo: Es un grupo muy grande. El 8% del PBI colombiano es del grupo Sura. Tiene 11 mil millones de dólares de patrimonio, factura 5 mil millones de dólares y tiene más de 50 mil empleados. Es un grupo bastante más grande que RSA a nivel patrimonio y a nivel valor de mercado.

Suramericana, por su parte, hoy está facturando 2.200 millones de dólares y tiene un patrimonio de casi mil millones de dólares. Es una compañía grande y en Colombia es número uno en todas sus divisiones. Es la más grande en Accidentes de Trabajo, Vida, Salud y Patrimoniales. Mucho liderazgo.

Pool Económico: En Estrategas le hicimos una entrevista al CEO de Suramericana, Gonzalo Pérez. Él mencionó el tema de las calificaciones. En el ranking de MAPFRE son el quinto grupo latinoamericano de seguros (los cuatro primeros son brasileños).

Santos: Es una compañía con calificación triple B (es triple A para Colombia pero triple B en términos internacionales, porque ninguna compañía puede ser más alta que lo que es el país). Otro dato importante es el índice de sustentabilidad, Dow Jones, que evalúa a las compañías por sus prácticas financieras, sociales, ambientales, etc. Eso le da un prestigio muy importante a este grupo.

Pool Económico: Todavía tienen la denominación RSA, hasta que se apruebe de forma definitiva la operación. ¿Cuál será la nueva marca de la operación local? ¿Qué va a pasar con las marcas ACG (muy arraigada en el mercado de Cauciones) y Answer?

Santos: RSA en Latinoamérica desaparece. Sí va a seguir con la operación en Escandinavia, Canadá y UK, que es muy fuerte. De RSA Argentina, la división Patrimoniales se va a llamar Sura Seguros y la división de Caución se va a seguir llamando ACG, que es una marca líder no sólo por tamaño de la empresa sino también por su prestigio. La división de venta directa va a seguir como Answer, aunque no es uno de los focos del Grupo. La marca que sale al mercado es Sura Seguros.

Pool Económico: RSA no opera en Vida Individual y Riesgos del Trabajo en Argentina. Pero Suramericana sí.

Santos: Exacto. RSA trabajamos Vida pero no Vida con capitalización, y no tenemos Riesgos del Trabajo. Hoy no es el contexto económico más favorable para entrar en ninguno de esos dos negocios. En Vida con Capitalización, un 30% de inflación es complicado. En ART también es un momento complicado de la industria. Pero el día de mañana pueden ser dos áreas de desarrollo para el grupo.

Pool Económico: ¿Cuál es la política en cuanto a canales comerciales de Suramericana?

Santos: Es similar a la que tiene RSA acá. Nuestro canal principal, y el de Suramericana también, es el del pequeño y mediano productor, el de las sucursales. Vamos a mantener nuestra estrategia, ya que está alineada con la de Suramericana. Si bien es una compañía multicanal y multiregión, su canal principal está enfocado en el pequeño y mediano productor.

Pool Económico: En la entrevista, Pérez comentaba que ellos hacen un acompañamiento para el desarrollo de los pequeños productores que aún no tienen una estructura de empresarios, para que puedan hacer un despegue en esa línea.

Santos: Sura lo maneja así en Colombia y nosotros acá también. RSA ofrece una propuesta de valor acompañando al productor en ese proceso, con sistemas y con capacitaciones. Por ejemplo, los cursos de capacitación que les damos no están relacionados con Property o Autos, sino que apuntan a que sean mejores empresarios. Son cursos de management en los que desarrollamos módulos de recursos humanos, de finanzas, de marketing. Son herramientas que pueden ayudarlos a ser mejores empresarios, no a saber más de seguros. Es algo distinto que hemos implementado y nos ha ido muy bien. Este año lo implementamos con el IAE. Forma parte de lo que queremos construir: ayudando a nuestros productores para que desarrollen sus carteras de negocios.

Pool Económico: ¿Qué cambios sufrirá la operación argentina? ¿Habrá cambios a nivel del management o en la estrategia de negocio?

Santos: De management te diría que no. La ventaja que tenemos acá en Argentina es que el grupo no está en este país. No es una fusión, es una adquisición. El management, por lo tanto, va quedar. Lo que puede cambiar es que se delegue mucho más en el país de lo que hoy delega RSA. Sura delega mucho más las decisiones en el management local.

Pool Económico: ¿Qué no delega RSA que podría delegar Sura? ¿La política de inversiones, por ejemplo?

Santos: Sí, por ejemplo. La política de inversiones de RSA es 100% manejada desde Miami y nosotros no podemos ni intervenir. Podemos sugerir pero no participamos. Muchas decisiones de suscripción y licencias funcionan igual. Sura es una compañía más flexible que delega más en la operación local.

El contrato de reaseguros probablemente cambie. Hoy tenemos un contrato con RSA y seguramente el nuevo contrato sea con la Münchener. Hoy, en los seguros de Incendio nosotros somos muy cautos al suscribir porque tenemos un retención de 7 millones y medio de dólares. Cualquier siniestro de Incendio nos pega en ese porcentaje que es muy fuerte para una compañía. Seguramente, con un nuevo esquema en el podamos decidir nosotros sobre la estructura del reaseguro, haríamos algo mucho más proporcional que nos ayude a tener más penetración en esa línea de negocios.

Como se ve, inversiones y reaseguros para RSA vienen muy dados por casa matriz. En Argentina, Uruguay y Chile tenemos el mismo contrato de reaseguros porque es el mismo para toda la región. Yo creo que a cada compañía le conviene tener reaseguros distintos dependiendo la estrategia comercial del país. RSA Argentina hoy está más posicionado en Autos y no tanto en Grandes Riesgos por ese contrato de reaseguros. El día de mañana podríamos funcionar en riesgos más grandes gracias a un contrato que nos ayude a tener menos exposición y volatilidad.

Pool Económico: En cuanto a estrategia comercial, ¿es un grupo que quiere ser líder en el mercado?

Santos: Suramericana y RSA no son compañías que quieran ser líderes sólo por ser líderes. Hay empresas que quieren top five y hacen lo que hay que hacer para lograrlo. Nosotros queremos que eso (llegar al top five) sea una consecuencia de ser líderes en servicio y líderes en propuesta comercial. Una vez que uno es líder en eso (en innovación, en propuesta comercial), lo otro viene solo. Queremos ser líderes en propuestas de valor y de calidad para los productores. Con eso, ojalá podamos ser líderes de mercado. Pero no es algo que nos vaya a sacar el sueño el tema de top five o top ten.

Pool Económico: Mencionaste recién la posibilidad de desarrollar Grandes Riesgos. ¿Forma parte de una estrategia de desarrollo de negocios en los que quieren empezar a incursionar?

Santos: Sí, Grandes Riesgos es una de las líneas nuevas de negocios es podríamos instrumentar hoy en Argentina. Pero hasta marzo vamos a seguir como veníamos porque seguimos con el mismo contrato de reaseguros.

Pool Económico: ¿Y cuál es el plan de negocios 2016?

Santos: Para 2016 todavía no tenemos armado un plan comercial con el nuevo esquema porque todavía no lo conocemos. Tendremos que trabajarlo con Sura. El plan 2016 que nosotros presentamos hace unos meses se trabajó de acuerdo al plan de negocios de RSA (porque todavía no éramos Sura). Pero a más largo plazo esperemos tener contactos de reaseguros más proporcionales que nos permitan un crecimiento en líneas de negocios en las que hoy no somos muy agresivos, como Grandes Riegos.

Pool Económico: ¿Cómo cerró RSA sus números a septiembre 2015?

Santos: Si bien no tengo los números precisos, en septiembre cerramos bien, con rentabilidad. Estamos creciendo menos que el mercado, porque, sobre todo en el negocio de Autos, estamos tratando de no tener una política súper agresiva de pricing que después tengamos que pagar cando vengan las reservas. Hay compañías que prefieren tomar mercado y crecer, y en algún momento van a tener que ajustar los números. Nosotros tratamos de mantener una estrategia de precios sostenida y no hacer vuelcos muy fuertes porque eso es lo que lastima la relación con los productores. Tratamos de ser más cautos y no hacer grandes saltos de precios ni para un lado ni para el otro, porque eso es lo que genera relaciones de mediano y largo plazo.

Por todo esto, no tenemos grandes crecimientos en Autos, aunque tenemos una cartera de casi 400 mil autos asegurados y seguimos vendiendo y generado buenos resultados. Ganamos plata en Autos y queremos seguir haciéndolo, porque eso es lo que le da sostenibilidad a la compañía donde los productores están depositando a sus clientes. Si yo tuviera una política más agresiva, no estaría garantizando que a futuro tengamos una compañía sostenible en el tiempo. Queremos que las relaciones comerciales con los productores sean de mediano y largo plazo.

Hay ciclos, pero nosotros tratamos de mantener una línea como compañía conservadora que se basa en su presupuesto del valor de su servicio. Eso tiene un precio equis y tratamos de mantenerlo. Esto va a tener continuidad en Sura.

Pool Económico: Tema juicios y reservas. El sector asegurador en su conjunto arribó a un stock de 453 mil juicios y mediaciones. Contanos cuál es la situación de RSA hoy.

Santos: Nosotros estamos con una estrategia fuerte de salir a cerrar rápidamente para que los siniestros no se transformen en juicios. Somos conscientes de que hay que solucionar rápido los problemas de nuestros clientes. Sé que, si yo no cierro un caso, se transforme en un problema potencial para un cliente el día de mañana y, además, cuesta más caro. Entonces, la estrategia es evaluar si realmente corresponde, tratar de pagar lo que es justo y cerrar lo antes posible. Intentamos tener cada vez menos juicios.

Cuando compramos El Comercio nos vinieron muchísimos juicios que tuvimos que empezar a resolver rápidamente para dar, en definitiva, un beneficio a nuestros clientes.

No hay ninguna inversión que yo pueda hacer que evolucione a las tasas a las que evolucionan los juicios. Así, la mejor inversión que yo puedo hacer es cerrar un caso.

La clave del negocio de Autos es cerrar rápidamente los siniestros y no tener juicios.

Pool Económico: ¿Los nuevos accionistas le pidieron al management local que fijen algún tipo de estrategia comercial para 2016?

Santos: No. Hace algunos meses nosotros presentamos en Londres un plan que todavía no ha sido aprobado. No hemos presentado un plan de negocios para Sura porque todavía no conocemos la totalidad de las posibilidades que vamos a tener con Sura. Por ejemplo, no tenemos el contrato de reaseguros ni el plan de estrategia. No creemos que vaya a haber un gran cambio, a excepción de la mayor flexibilidad de la que ya hablamos en materia de reaseguros e inversiones. Münchener nos va a ayudar mucho.

Pool Económico: ¿Cuál es la política de la compañía para el desarrollo del interior del país? RSA viene teniendo fuerte presencia.

Santos: La política de RSA en ese sentido también está alineada con la de Suramericana, que también tiene mucha presencia territorial. En RSA estamos trabajando para abrir una nueva sucursal en la Patagonia. Queremos seguir desarrollando el interior. Cuando empezamos con esta estrategia de ir al interior, era el momento de las economías regionales con el boom del campo y la soja a 500 dólares. Hoy la situación es otra, pero como creemos que son ciclos y que en algún momento se va a recuperar, nosotros queremos estar ahí. Somos una de las pocas compañías internacionales que tiene mucha presencia, con 17 sucursales, en todo el país. Creemos en ese modelo y lo vamos a profundizar mucho más de la mano de Sura.