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CRECE LA BANCASEGUROS
"En mi compañía, un seguro vale lo mismo si se compra en un banco o a un productor", afirmó Rosa Navarro, gerente comercial de Provincia Seguros.
1 de enero de 2007
Pool Económico convocó a Fabián Melnitzky, gerente de líneas personales de Royal & SunAlliance, a Graciela Charró, gerente de Unidad Masivos de Mapfre Argentina, y a Rosa Navarro, gerente comercial de Provincia Seguros para que hablen del desarrollo de la bancaseguros en la Argentina.
Navarro dijo que la bancassurance creció mucho desde la crisis y que tiene cada vez más porcentaje de penetración y que en eso ha tenido mucho que ver la publicidad institucional que destinaron los bancos al producto: "La participación de la bancaseguro en el mercado total de seguros debe estar oscilando entre el 10 y 12 por ciento", estimó.
Y esta participación de los bancos en la venta de seguros, según Charró, de Mapfre, no choca con la actividad de los productores: "Hay mercado para todos y los canales aprendieron a convivir", dijo.
En cuanto a la atención que una aseguradora debe brindar, Melnitzky opinó que "una clave para sostener la relación con los bancos es anular todo tipo de ruido que pueda existir". Según el ejecutivo, esa es una clave del servicio en cuanto a la atención del siniestro. "Los seguros son un producto marginal para los bancos y sabemos que tenemos que dar un servicio sólido y sin fisuras", reconoció. Además, dijo que Royal & SunAlliance "hace la atención desde un call center exclusivo y en todas las sucursales del país".
Por su parte, Navarro dijo que lo más importante "es cuidar el servicio, porque si se atiende mal el cliente se va de la compañía y del banco". La gerente de Provincia Seguros se mostró convencida de que el servicio de postventa "lo tiene que brindar la compañía" y que sostener la bancassurance está directamente relacionado con "un buen sistema de coaching y de capacitación permanente".
Frente a esto, Charró coincidió con Navarro: "La atención de siniestros, si bien se puede hacer desde los bancos, que de hecho se hace, es algo técnico que lo debe hacer la compañía". Pero señaló que "cada institución define su estrategia". Así lo explicó: "Hay quien tiene vendedores específicamente, sobre todo en los call centers, para la comercialización de seguros. Después están los oficiales o el staff de las distintas sucursales que tienen por negocio fundamental el financiero, pero también tienen dentro de sus objetivos la comercialización de seguros".
Una duda que tienen muchos asegurados es si el precio de una póliza es el mismo en todos los canales de venta. Navarro responde: "Todo depende de la estrategia que tenga la compañía. Además, hay un cliente para cada cosa: el que decide comprar por bancassurance, el que decide seguir estando con un productor o el que compra telefónicamente. Desde la estrategia multicanal que tiene mi compañía, mantenemos el mismo precio en todos los canales porque sino se canibalizan y se puede generar un serio conflicto con toda la red de intermediarios", explicó.
Con respecto a las campañas publicitarias que hacen los bancos para comercializar los seguros, la gerente de Mapfre Argentina indicó que el dinero es de los bancos y ellos definen su publicidad. Navarro, expresó que como su principal cliente es una entidad financiera del grupo, las pautas publicitarias se deciden en conjunto. Por último, Melnitzky comentó que "en Royal se desarrollan acciones promocionales con los bancos" y buscan "alinearse a la estrategia del banco".