Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
BROKERS DE SEGUROS DE VIDA
"El seguro de Vida no es para improvisados"
Lo dijo en Pool Marta Bayer, productora de seguros especializada en la rama Vida. También habló Rosana Argumedo, productora de seguros de Vida y Patrimoniales de Gap Broker. Para ella, el escenario actual "no es el mejor de los escenarios" aunque agregó que "de ahí a congelar la venta, no".
23 de septiembre de 2015
Marta Bayer, productora de seguros especializada en la rama Vida, y Rosana Argumedo, productora de seguros de Vida y Patrimoniales de Gap Broker, broker que opera en la ciudad de Mendoza y en San Luis, fueron convocadas por Pool para analizar el escenario en el que se están moviendo los seguros de Vida.

Pool Económico: ¿Cuál es el panorama de las ventas de seguros de Vida individual? ¿Cómo está impactando en el escenario pre eleccionario y post eleccionario? ¿Se vende protección o más ahorro?

Argumedo: Desde mi punto de vista, la incertidumbre del país nunca fue conveniente para la venta de los seguros de Vida con capitalización. En este momento se está dando más la venta de seguros Colectivos que priorizan la protección en vez del ahorro.

Bayer: Para mí estuvo repartido este año, nosotros estuvimos trabajando muy bien los seguros en moneda pesos, pero valor dólar. Eso dio un incentivo bastante interesante para la venta, estamos comprando dólar barato, entonces la gente opto por esas opciones. Me parece que no fue un año tan malo como pensábamos que iba a ser. Fue un año que en la producción fue buena, no voy a decir que fue muy buena pero los que tenemos algunos años, hemos pasado épocas peores, o sea que esto está dentro de lo que estaba previsto. En cuanto a la incertidumbre eleccionaria si existe pero vamos a terminar un año dentro de los parámetros positivos.

Pool Económico: Un colega de ustedes me decía que con escenario pre y post eleccionario hay que hacer la plancha hasta mediados de 2016. ¿Qué opinan? ¿Qué prevén para el corto y mediano plazo?

Bayer: Yo creo que hay que esperar y ver como suceden los acontecimientos. Para los que vendemos seguros de Vida desde hace muchos años siempre las épocas difíciles fueron grandes oportunidades.

Argumedo: Entiendo que no es el mejor de los escenarios, pero de ahí a congelar la venta yo creería que no.

Pool Económico: ¿Por dónde pasa hoy la decisión de compra del cliente?

Bayer: Siempre hubo que ayudar al cliente a tomar la decisión y ponerle en blanco y negro cual es la necesidad real que tiene, que creo que ese es el objetivo nuestro también, la gente está viendo como se suceden otras cosas, pero no esta tan abstraída en el tema de esto no lo voy a hacer porque tengo miedo. Hoy hay gente que toma decisiones, que compra seguros, y las empresas también están tomando decisiones interesantes. Nosotros estamos trabajando bien.

Argumedo: El seguro nunca fue un producto que se venda solo; hay que ofrecerlo. Hay épocas en las que se vende más y épocas en las que se vende menos. Pero si uno ofrece el producto, siempre está el comprador.

Pool Económico: ¿Hay una mayor conciencia de la necesidad de protección?

Bayer: Sí, hay más. Venimos de un largo camino de seguros, y la gente hoy en día tiene más conciencia de la necesidad, lo que también vemos es que buscan al productor asesor con experiencia.

Pool Económico: ¿Y eso se debe a que es un cliente más capacitado, con mayores conocimientos?

Bayer: Yo creo que sí, que es más capacitado y necesita al que le va a decir lo que hay que decir. El seguro de Vida no es para improvisados.

Argumedo: Los cliente siempre son demandantes pero más en este tipo de productos. Con respecto a la concientización siempre es bueno que se siga dando, porque si nos comparamos con otros países como EEUU o países de Europa, nuestro nivel de compras o ventas de seguros de Vida es sumamente inferior, no llegamos ni un 10%

Pool Económico: ¿Un despegue importante del sector depende de la actualización de los incentivos fiscales para los seguros de Personas?

Argumedo: Sin ninguna duda, no solamente para el sector sino para toda la población. Un seguro de Vida cubre una falencia muy importante en el momento de un fallecimiento, esto le haría bien a la sociedad porque al contratar más seguros de Vida toda la sociedad estaría más protegida seria para la industria algo sumamente positiva.

Bayer: También creo que el incentivo fiscal lo que crea es un gran mercado de capitales internos y sería muy interesante que se tenga en cuenta.

Pool Económico: A nivel internacional, el desarrollador de mercado de capitales incluye a la industria del seguro, que tiene posesión de colocación de inversiones a muy largo plazo.

Bayer: Ojalá se pueda entender porque sería bárbaro.

Pool Económico: Esos han sido todos los argumentos que ha presentado AVIRA en conjunto la SSN y lo han elevado al Ministerio de Cconomía. En el 8º Seminario de Vida y Retiro que organizó AVIRA, el especialista en neurociencias dijo que “Para vender, hay que emocionar. Somos seres racionales que tomamos decisiones emocionales que luego la razón justifica”. ¿Ustedes notan que esto es así?

Bayer: Si uno no logra llegar a la emoción va a ser muy difícil poder llegar al objetivo, que es que se asegure.

Argumedo: Entiendo que las emociones manejan prácticamente todo en nuestra vida, pero para la venta puntualmente de este seguro se necesita la emoción. Un seguro de Vida es sin duda un acto de amor, porque el que no quiere o no tiene necesidad de proteger a alguien no lo compra. Más que cualquier otro producto el seguro de Vida merece emocionar, merece llegar a la emoción.

Pool Económico: En relación al avance de las redes sociales, ¿cómo manejan ustedes la venta persona a persona. ¿Se oponen o se complementan?

Mayer: Hace poco tiempo dimos una charla en una empresa respecto a esto. Yo personalmente creo en las redes y me encanta, pero las redes sociales van a generar un contacto y el acercamiento pero la puntada final es la que tiene que dar el productor

Argumedo: Había un cambio de opinión con respecto a esto porque sin duda la venta a través de internet, creo que es la venta del futuro en la gran mayoría de los productos que manejamos día a día y yo apuesto a la venta on line, pero comparto con Marta que la venta de este producto necesita el toque de un productor, la mano, la voz, la respuesta ante la duda, de un productor asesor de seguros. Creo que es un complemento del medio electrónico, o las redes o el elemento que uno elija pero que si tiene que estar el productor.

Pool Económico: ¿Estamos hablando de un producto con capitalización, con ahorro?

Argumedo: Hablamos de cualquier tipo de seguro de Vida.

Mayer: En el seguro Individual, que tengo que estar frente al prospecto, al asegurable, se necesita la mano del productor.

Pool Económico: Un tema clave es la capacitación. ¿Cómo evalúan la formación que brindan las compañías?

Mayer: A mí me gustaría que haya más información y formación interna al personal de las compañías de seguros, además de las capacitaciones que si se dan a los productores asesores, pero hoy hay una falencia que es en la capacitación interna al personal.

Pool Económico: En los interlocutores que tienen ustedes en el manejo del negocio.

Mayer: Exactamente ahí es donde creo que hay que ajustar un poco, las compañías tendrían que hacer un poco más de inversión en capacitar, no en largar directamente al grano a la gente sino que ocuparse de que esa gente nos de la respuesta adecuada al productor asesor.

Pool Económico: ¿Les falta conocimiento técnico?

Mayer: Les falta todo tipo de conocimiento, considero que habría que hacer un seguimiento a los empleados, y capacitarse para que el productor no tenga que luchar internamente en las compañías.

Pool Económico: ¿Notan una degradación en los últimos años?

Mayer: Todo es muy ligth. Yo vengo de una época donde la gente era muy experta, entrabas a una compañía de seguros y cualquier persona sabia contestar. Ahora está muy sectorizado, si sos de otro sector no podes informar, entonces me parece que habría que mimar un poquito más a los productores asesores internamente. Notamos que en los últimos años empeoro, estábamos muy bien pero de repente hubo un “dejar hacer”

Pool Económico: Eso es en el manejo interno. Yo me refería a la capacitación que les ofrecen las compañías a su red comercial, es decir a su red de productores que requiere una capacitación constante.

Mayer: Hay compañías que hacen capacitación continuada, es decir, mes a mes tanto presencial como on line. En el caso de Vida hay una compañía que lo hace en forma mensual. Y el resto de las compañías hacen las capacitaciones que pueden.

Argumedo: Las capacitaciones en Vida siempre son muy importantes, porque es un ayornamiento constante y porque además no se puede vender a medias o sin saber. Hay que saber de lo que se vende. Así que es buena la capacitación, pero también sería bueno que la firmaran que la incrementaran. Con respecto al personal opino lo mismo que Marta, los productores, tenemos que luchar bastante con algunos sectores.

Pool Económico: ¿Esa lucha se da en el momento de la póliza, de la oferta …?

Mayer: Cuando empieza la propuesta es cuando empieza el caos, cuando empezamos a caminar por los distintos sectores para ver a donde esta nuestra propuesta.

Pool Económico: Ustedes son dos vendedoras de seguros exitosas. ¿Cuál es la clave?

Mayer: En mi caso credibilidad, honestidad, mirar a la gente en la cara cuando se le vende un seguro.

Argumedo: Estoy completamente de acuerdo con Marta. Insistir y llegar a compañías que tengan solvencia y que sean creíbles. Yo digo que para vender Vida es importante una compañía que me anteceda y me suceda en el tiempo.