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MICROSEGUROS
Microseguros: el problema de la comercialización
La Superintendencia, los aseguradores y los productores asesores debatieron en Pool sobre los primeros lineamientos del Microseguros en la Argentina. Leopoldo Varela, de FAPASA: “Por un lado, al productor no le sirve. Por otro, hay una búsqueda de negocio que no creemos tan legítimo en función del sector social al que va dirigido". Antonio Chivetti, de Río Uruguay Seguros: "Desde el Estado se podrían hacer planes de promoción a los efectos de favorecer la comercialización. Una idea es que los productores que coloquen microseguros tengan un beneficio, por ejemplo una bonificación en su carga impositiva anual". Mariela Ricciuti, de la SSN: "Estamos armando la normativa que dicta las pautas para los Microseguros. La idea es que las compañías presenten planes. Hay que analizar la necesidad de alianzas con el sector público".
26 de agosto de 2015
En el último programa de Pool se habló sobre Microseguros, los seguros de pequeñas primas para proteger a la población con bajos ingresos.

La Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) hizo un relevamiento con las aseguradoras, una encuesta, donde les pidió información como para poder empezar a dar los primeros pasos en ese sentido. Para ampliar información sobre los Microseguros, fueron convocados, la Sra. Mariela Ricciuti, Gerente Técnica y Normativa de la SSN; Leopoldo Varela, asesor y responsable de Comunicación de FAPASA; y Antonio Chivetti, Gerente de Producción de Río Uruguay Seguros.

Pool Económico: Mariela, la SSN hizo una encuesta y hace poco comunicó al mercado cuáles fueron los resultados. ¿Cuál es la idea de la SSN de hacer esta encuesta?

Riccuiti: Sobre el objetivo del Plan Estratégico, una de las líneas principales es hacer crecer al sector seguro. Dentro de lo que es el desarrollo del mercado asegurador y las distintas políticas que se querían implementar respecto de nuevas coberturas o experimentar en seguros nuevos, surgió como una de las políticas analizar el Microseguro. A nivel interno, lo que se hizo fue analizar la experiencia que había en otros países sobre para ver el camino recorrido, para ver qué se podía implementar acá y analizar cuál es la situación, para ver cómo se podía llegar a avanzar. Lo que se sacó como conclusión a nivel interno es que la situación de la Argentina es distinta a la de otros países: lo que ya hay recorrido en Microseguros en muchos otros países tiene que ver con los seguros de Salud, lo que en nuestro país no sería el núcleo que queremos atacar ya que la salud en la Argentina es pública. Acá podemos encontrar otro tipo de cobertura, como un seguro de Vida. Hay mucha gente que trabaja con su cuerpo, que lo necesita trabajar, o que es Monotributista y no tiene una relación de dependencia. Toda esta gente, ante cualquier problema -ya sea accidente o alguna enfermedad u otras cuestiones-, le puede llegar a afectar.

Pool Económico: ¿Con los Microseguros se pretende incluir también a la población que trabaja en negro?

Ricciuti: No habría discriminación en cuanto al tipo de población que se quiera abarcar, pero la realidad es que el núcleo de gente al que está destinada la cobertura es este grupo que está fuera del sistema, porque no cuenta con un empleador que en caso de enfermedad le permita sigue contando con un salario. La idea es quizá reemplazar eso y llegar a ese grupo de gente.

Uno habla y asimila el Microseguro como un seguro que es barato. Y sí, en función del sector al que apunta, tiene que ser barato. Pero también tiene que ser técnicamente sostenible y tiene que ser un negocio para la compañía de seguros. Con lo cual, entendemos que la parte técnica es necesaria, como en cualquier seguro, pero siempre tratando de analizar a qué núcleo de gente está destinado y a qué núcleo de gente se tiene que llegar a un riesgo que ellos entienden que es necesario asegurar y, por otro lado, con una tarifa que sea posible acceder a este sector.

Pool Económico: Antonio, Río Uruguay ha hecho desarrollos de Microseguros. Contános acerca de la epxeriencia.

Chivetti: Según un informe de la hay 500 millones de personas que tienen acceso a los Microseguros. El 85% está concentrado en el mercado asiático, sobre todo en China y la India. Como mencionó anteriormente Mariela, el caso de Argentina es bastante particular: hay una gran parte de la población con salud regularizada. El PAMI, las obras sociales, las prepagas. Pero existe un mercado laboral informal que no está alcanzado por ninguna prestación.

Río Uruguay hizo algunos ensayos. Habíamos elaborado un producto para comercializar a través de las cooperativas de obras públicas del interior de la provincia de Entre Ríos. Allí, todas las poblaciones pequeñas tienen una cooperativa de servicios públicos. Entonces, ideamos un producto que era un seguro de Vida en el que la suma asegurada se definía en función al consumo de los últimos dos años de la energía eléctrica. En caso del fallecimiento del titular del grupo familiar, ese seguro de Vida le cubría durante dos años el consumo eléctrico.

Son seguros de sumas aseguradas bajas con precio mensual bajo. Pero como nuestra fuerza de venta es a través del productor asesor de seguros (el 90% de la facturación de Río Uruguay la realizan los productores y el otro 10% es venta directa), nos encontramos un primer problema: son primas bajas y, por la tanto, a la comisión al productor es baja. A este canal no le es rentable ir a cobrar casa por casa. Por eso nosotros entendemos que desde el Estado se podrían hacer planes de promoción a los efectos de favorecer esta comercialización. Una idea es que todos aquellos productores que coloquen estos microseguros tengan un beneficio, por ejemplo una bonificación en su carga impositiva anual.

Pool Económico: Leopoldo, vos como representante de FAPASA, ¿cómo ves el tema de la comercialización de los Microseguros? Porque en su momento FAPASA tuvo un pronunciamiento sobre este tema, explícanos qué posición toman ustedes sobre este producto.

Varela: La posición sigue siendo la misma. Nosotros hemos acompañado la política de PlaNeS, el desarrollo del mercado asegurador y de la intención de llegar a un PBI en una proporción mayor de la que está actualmente. Nos parece válido que así sea y trabajamos para el desarrollo de la cultura aseguradora.

Pero en el caso de los Microseguros hay posición doctrinaria, es decir, nosotros entendemos que en realidad estos Microseguros (como podría ser en otro campo el de las Microfinanzas) están vinculados con grandes concentraciones, que de alguna manera van a hacer negocios en lugares donde no hay mercados desarrollados. Es lo que anteriormente mencionó Antonio sobre los 500 millones de personas que tienen este tipo de seguros.

En relación a lo que decía Mariela, también creo que la Argentina tiene una serie de instancias en el sector público que los países en los que se desarrolló el Microseguro en general no tienen. Uno podría pensar que este tipo de coberturas pudiesen quedar en manos del Estado de manera solidaria acompañado por la sociedad, de las cooperativas o de las mutuales.

Pool Económico: ¿No de las compañías de seguro sociedades anónimas?

Varela: Nosotros creemos que ahí hay una tensión insalvable, es decir, es la economía de costo Vs. el interés del asegurado.

Pool Económico: Una compañía de seguros no va a vender Microseguros si le resulta insalvable. Quiero decir que si van a pérdida, no lo van a vender, porque no son compañías de beneficencia.

Varela: Cuando digo insalvable me refiero a la tensión entre lo que tendría que ser la utilidad de la compañía (como cualquier compañía capitalista va a preponderar a los ingresos económicos) y al interés del asegurado que, nosotros creemos, en muchos casos tendría que tener otra variable para salvar esa necesidad. Tensión entre una economía de costo -que por volumen quiere tener determinados ingresos- y un grupo de asegurados que tienen una suma asegurada de poca significación. Creemos que hay una búsqueda de un negocio que no lo creemos tan legítimo en función del sector social al que va dirigido este seguro.

Pool Económico: Mariela, respecto a la encuesta que hicieron, el 85% de las compañías dijeron que es necesaria la existencia de un marco regulatorio específico para el Microseguro. ¿Cuál es la conclusión o los lineamientos que están trazando ustedes desde la Superintendencia?

Ricciuti: La encuesta nace para saber cuál era la opinión del mercado asegurador respecto de esta política y si estarían dispuestos a acompañar ciertos aspectos o el desarrollo del Microseguro. Lo que estuvimos hablando con otros países fue sobre la experiencia. Perú y Brasil tienen normativa específica respecto del Microseguro (cómo es la aprobación de los planes, qué característica tiene que tener, qué es un Microseguro, cuél es el objetivo). El objetivo era saber si en nuestro mercado era necesaria una regulación específica. La encuesta se basa en si los aseguradores creen que es necesaria y, de serlo, cuáles son los puntos hacia donde tendría que estar dirigida esta reglamentación.

Pool Económico: ¿Y el tema de la comercialización, que es la problemática que plantea Antonio y de Leopoldo? ¿Cómo se plantea regulatoriamente en Brasil y en Perú?

Ricciuti: La experiencia de los otros países nos sirvió para saber que ellos tienen normativas específicas para estos Microseguros. Y también para saber que no hay penetración de Microseguro. La gente de Perú nos comentó que están modificando la normativa porque la habían hecho muy rígida y que, por eso, ninguna compañía había presentado un plan sobre Microseguro. Con Brasil nos pasó algo similar. Tienen el marco regulatorio pero no hay penetración del Microseguro porque las compañías no han presentado planes con este tipo de cobertura.

Pool Económico: Uno de los primeros temas en conflicto es el tema de los canales comerciales. ¿Ustedes qué canal comercial visualizan? ¿Qué tendrían que hacer las compañías para comercializar este tipo de seguros?

Chivetti: En el país existen muchas ONG y cooperativas. La regulación de los microseguros debería incluir la posibilidad de establecer ahí mismo, en ellos, el canal de venta (exclusivamente para el Microseguro, claro). Que las ONG y las cooperativas quedarían por fuera de la ley 22.400, que es la que regula al productor asesor de seguro y al del agente institorio.

Pool Económico: ¿Qué piensan de eso, Leopoldo?

Varela: Nosotros en diciembre de 2014 decíamos justamente que si se desarrollaba el microseguro, tenía que quedar en el marco de esas organizaciones.

Creemos que la forma de comercialización al productor no le sirve. En el Foro de Cuyo hubo representantes de Perú, Brasil, Uruguay y Chile y todos dijeron lo mismo: al productor asesor de seguros no le sirve.

Pero, más allá del negocio de productor, vuelvo a decir que creemos que si se hace, tiene que hacerse de una manera tal que realmente sea un producto que le sirva al asegurado.

Pool Económico: Después de la encuesta, ¿en qué están avanzando desde la SSN?

Ricciuti: Estamos armando la normativa que dicta las pautas para los Microseguros. La idea es que las compañías presenten planes que se corresponden con un Microseguro y que, por supuesto, cumpla con las pautas que va a dictar la SSN. Hay que empezar a analizar el punto del que se habla sobre que es necesaria una alianza con el sector público.

Desde la SSN ya empezamos a hablar con distintos sectores en los cuales podríamos empezar a hacer prueba de estos productos. Hablamos con Industria para un posible seguro para pymes, pero el universo que abarca Industria no es tan “pequeñas empresas”. De todas maneras, nos parecía interesante como primera experiencia. Tal vez trabajemos con Desarrollo Social, que tiene acceso a la gente que está nucleada bajo el tipo de organizaciones que se nombraron acá, para ver cómo se puede llegar, capacitar, informar a la gente sobre este tipo de cobertura.

Pool Económico: ¿Siempre estamos hablando de coberturas de Vida? Las compañías señalan Vida (85%), Salud (68%) y Accidentes Personales (66%) como las principales en las que debiera iniciarse un programa de Microseguros.

Ricciuti: Lo que se ofrecería serían seguros de Vida, AP, Sepelios y todo lo que respecta a seguros de Personas. Pero Agro también, ya que algunas compañías lo plantearon. La experiencia de México tiene que ver con el seguro Agrícola así que estamos trabajando con el Ministerio de Agricultura también. Si bien estamos desarrollando los seguros de índice, lo ideal sería ver si se puede llegar con alguna cobertura de microseguro a algunas economías de desarrollo familiar.

Pool Económico: Antonio, ¿cómo se calcula la prima si no hay ninguna experiencia siniestral previa?

Chivetti: Es un producto nuevo, pero es un seguro de Vida, y para los seguros de Vida ya tenemos calculado el índice de mortalidad.

Pool Económico: ¿Y en el caso que no fuera un seguro de Vida?

Chivetti: En ese caso habría que estudiarlo y por supuesto contar con la apoyatura de los actuarios. Igual, en los seguros de Salud ya existe una experiencia en el país. En AP también. Estamos hablando de un seguro que tiene una suma asegurada muy baja, entonces entendemos también que las aseguradoras están en condiciones de afrontar el riesgo de hacer un cálculo insuficiente de prima (para después corregirlo). Creo que no provocaría un mayor perjuicio, porque son sumas aseguradas muy bajas.

Pool Económico: Mariela, ¿los planes que presenten las aseguradoras tendrían que venir con una propuesta de comercialización? ¿Tendrían que especificar cómo lo van a comercializar?

Ricciuti: En las pautas está previsto que a diferencia de otros productos no se incorpora en el plan cuál es el canal. La diferencia que estamos marcando en este proyecto de normativa tiene que ver con que la propia compañía identifique a que sector está dirigido y cómo va llegar a ese sector, para diferenciarlo bien de otro tipo de plan y otro tipo cobertura.

Pool Económico: ¿Se piensa en algún subsidio estatal para los Microseguros?

Ricciuti: Eso no depende de la SSN. Creo que se puede llegar a hablar a un nivel provincial o en otro nivel, pero la realidad es que no depende la SSN y no va a estar en las pautas tampoco. Supongo que va a depender más de cuando llegue el momento de comercializarlo.

Pool Económico: ¿Están desarrollando una normativa, lo que sería una Ley de Microseguro?

Ricciuti: La idea sería incorporar dentro del punto 23 del reglamento que tiene previsto la aprobación de PlaNeS un punto más, y tiene que ver con la aprobación de Microseguros. Más allá de que la SSN después puede dictar condiciones generales uniformes que sean de Microseguro, queremos dejar abierta la puerta para que las compañías puedan presentar planes de esta cobertura.

Pool Económico: ¿Cuáles son las otras conclusiones de la encuesta?

Ricciuti: Lo que esperábamos de la encuesta, lo que queríamos saber, es hasta qué punto estaban dispuestos los aseguradores a bajar algunos plazos que están previstos hoy en la ley, por ejemplo los plazos para pagar un siniestro, y ampliar otros, por ejemplo los plazos que tiene el asegurado para denunciar el siniestro. Son “flexibilizaciones” que vimos en las normativas de otros países y queríamos preguntarle al sector qué opina y si ve viable avanzar en ese sentido o no. Tuvimos una muy buena respuesta ya que casi la mayoría de las compañías respondieron y hay un apoyo muy grande al Plan Estratégico.

Pool Económico: En la encuesta una de las preguntas era si la compañía cree viable comenzar la comercialización y decían que sí en un 72%.

Ricciuti: Es cierto, pero también lo ven un poco más a mediano plazo, y no a corto plazo. Desde el organismo vemos que en algún momento hay que empezar y nos parecía que el momento es ahora. Se puede arrancar haciendo algún tipo de prueba piloto y después ir perfeccionando.