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BROKERS DE SEGUROS
“Debería generarse un crecimiento en nuestra facturación de entre un 9,5% y un 11%”
Lo dijo Marc Herzfeld, de Alea Brokers de Seguros, respecto del impacto que debería tener la circular emitida por la SSN aclarando que las comisiones a los productores se calculan sobre el total de la prima que no puede descomponerse en comisionable y no comisionable. Rubén Schuh de Cinalli S+R y Pablo Romasanta de Romasanta y Asociados, también estuvieron en el especial de brokers. “Las generaciones futuras seguramente comprarán seguros como commodity por medios electrónico, pero todavía tenemos un largo camino por recorrer en la atención personalizada de seguros individuales”, agregó el primero. “Obligar a los institorios a profesionalizarse, está bien. Pero también habría que trabajar con productores y brokers en la profesionalización general de la actividad”, apostó el segundo.
23 de junio de 2015
Los brokers de seguros contaron en Pool qué está pasando en ventas y qué perspectivas tiene el negocio para lo que resta de este año electoral. Marc Herzfeld, socio y director ejecutivo de Alea Brokers de Seguros, broker puesto Nº13 del ranking de Brokers de Seguros 2015, elaborado por la revista Estrategas; Rubén Schuh, socio y director de Property del broker Cinalli S+R, puesto Nº14 del mismo ranking; y Pablo Romasanta, director comercial del organizador de seguros Romasanta y Asociados, puesto Nº20 del ranking de Brokers, estuvieron en esta emisión especial de Pool.



Pool Económico: ¿Cómo está afectando las ventas el escenario eleccionario que vive y vivirá el país durante todo el año?

Schuh: Creo que no escapa mucho al resto de las actividades. Habrá algunas en las que se sienta un poco más. Todos estamos con incertidumbre hasta que se vaya definiendo un poco todo, a medida que avanza el proceso de selección de candidatos y las encuestas.

Pool Económico: ¿Pero a los clientes los notan con necesidad de quedarse o replegarse, de no tomar decisiones?

Schuh: No. No lo notamos. Puede ser que la obra pública no esté con el mismo ritmo del año pasado, pero en general no nos está afectando. Confiamos poder llegar con el presupuesto ambicioso que tenemos para este año.

Pool Económico: Los tres crecieron fuerte en producción, por arriba de la media de crecimiento de los 25 operadores del Ranking de Brokers de Estrategas. La media es el 53,4% pero ustedes estuvieron un crecimiento muy por arriba. ¿Qué pasó?

Herzfeld: Pasó que el año pasado fue un año atípico en el crecimiento. El 70% del mercado asegurador está compuesto por el ramo Automotor y dicho ramo tuvo un ajuste muy importante en las sumas aseguradas a partir de los cambios en las reglamentaciones que hubo sobre autos en febrero del año pasado. Por otra parte, en Riesgo del Trabajo la litigiosidad y el cambio de reglas de juego, hicieron que haya un aumento general en las alícuotas, acompañadas obviamente por las paritarias y por los aumentos de la masa salarial. Con lo cual, el mercado de seguros en general fue traccionado muchísimo por Autos y Riesgos del Trabajo.

Por otro lado, está el crecimiento orgánico que cada uno de nosotros ha tenido en negocios puntales y particulares que hemos ganado.

Schuh: Nosotros tuvimos un crecimiento genuino, más allá de que hemos adquirido una cartera de 30 años, muy profesional, de la zona sur, en Quilmes, que representa entre un 15 y un 20% de nuestra cartera. Además, incorporamos una cuenta muy grande de retail de Riesgos del Trabajo. Pero estamos muy bien en lo que es construcción de represas. Está el proyecto Chihuido que se va a materializar este año y eso también va a formar parte importante de nuestro crecimiento. Lo que quiero decir es que de 2014 para acá, el crecimiento con inversión que hemos hecho, tiene un componente adicional.

Pool Económico: Alea y Cinalli S+R son brokers (tienen producción propia). Romasanta, en cambio, es un organizador de productores. ¿Cómo es el crecimiento para ustedes?

Romasanta: En nuestro caso se ve mucha más diversidad en cuanto al crecimiento. Por supuesto mucho de ese crecimiento tiene que ver con lo que decía Marc sobre el impuesto a los autos de alta gama que ha incrementado a las sumas aseguradas. Eso, sumado a la inflación, en carteras de productores que venden muchos seguros de Automotores, genera un crecimiento natural mucho mayor.

Nosotros nos enfocados en incrementar la cantidad de servicios que le damos a los productores, especialmente en vistas al parate económico que estaba por comenzar el país. Entre esos servicios está la apertura de la venta on line. Hoy cualquier productor que trabaja en Romasanta puede tener un cotizador on line (no sólo el que desarrollamos nosotros a través de nuestra propia publicidad, sino el suyo propio, como productor, e incluso el de sus propias empresas). Eso ayudó mucho en el crecimiento en Automotores. También trabajamos sobre el cruce de carteras que da naturalmente un crecimiento (que el productor generalmente no explota pero que nosotros hemos explotado a través de un proyecto propio). Eso nos dio un crecimiento del 30%, seguramente por acciones nuevas que no estábamos desarrollando y que generalmente al productor le cuesta mucho desarrollar. También hemos captado nuevas cuentas que andan cotizando en el mercado.

Pool Económico: ¿Cumplieron las proyecciones del plan de negocios que tenían para este año?

Romasanta: Nosotros sí, apalancados en esto que te contaba para compensar un poco la pérdida de crecimiento natural que veníamos teniendo por el continuo récord de venta de autos.

Pool Económico: Colegas suyos coinciden en que crecer en volumen no necesariamente significa crecer en rentabilidad, y que ese es el problema. Todos los brokers -y el marcado en general también- vienen creciendo en producción, pero sus colegas dicen “pero en mi negocio, la rentabilidad no crece”.

Herzfeld: En contextos inflacionarios, la rentabilidad de cualquier empresa se ve dañada y hay que protegerla. Es cierto también que por las características de nuestro negocio, es relativo: a veces crecer en volumen no significa crecer en rentabilidad, pero hay veces en las que, cuando uno instala una determinada capacidad de producción, sí puede crecer en volumen y automáticamente también crecer en rentabilidad (tenés una capacidad instalada que, con mayor volumen, genera mayor rentabildiad; el costo fijo ya lo tenés erogado). Nosotros somos ejemplo de eso. Hicimos una inversión muy fuerte desde el día cero. Quisimos hacer una apuesta en grande en lo que queríamos cerrar como estructura y eso, en rentabilidad, va generando un retorno en el largo plazo (al principio es muy exigente, sumado a otros avatares que hubo en el mercado como fueron las comisiones de Riesgo de Trabajo). Vivimos momentos difíciles pero, una vez superados, crecer en volumen -en nuestro caso- significa crecer directamente en rentabilidad.

Schuh: Más allá de la adquisición de la cartera (que es un nicho distinto, con un perfil y un porfolio de cartera diferentes al corporativo que históricamente y estructuralmente tenemos), hay que hacer un esfuerzo adicional cuando la inflación te acompaña. Tratamos de mantener la rentabilidad. Riesgos del Trabajo, por ejemplo, puede hacer que, en el combinado, la rentabilidad se afecte un poco, pero en general tratamos de mantenernos en ese negocio corporativo; los márgenes se mantienen y son los que más predominan.

Pool Económico: En Riesgos del Trabajo, ¿ya se recompusieron de la baja de comisiones (fue hace más de dos años y bajaron al 5%)? Hubo muchos operadores a los que les significo un agujero importante.

Romasanta: En nuestro caso no afectó tanto porque ART era sólo un 20% de la participación de cartera y la utilidad de la operación era mucho menor. Hoy por hoy Romasanta y Asociados da ART como un servicio adicional por el cual no percibe ninguna comisión adicional. Pero en su momento no nos afectó tanto en la facturación y, por lo tanto, hoy seguimos operando normalmente.

Schuh: Está incorporada y asumida la baja de comisión de Riesgos del Trabajo. Te afecta un poco. Si tenías mucho crecimiento, te puede afectar. Pero al aumentar el volumen, eso justifica el crecimiento y se compensa bien.

Pool Económico: La SSN emitió una circular aclarando el punto 26 del Reglamento General de la Actividad Aseguradora referido a Tarifas de Primas. En la circular aclara a las aseguradoras que las comisiones a los productores asesores de seguros deben ser calculadas sobre el total de la prima, no pudiendo descomponerse en “prima comisionable” y “prima no comisionable”. Es un eterno reclamo de los productores y un tema muy peleado por AAPAS y FAPASA. ¿Qué impacto tendrá en sus ingresos? ¿Ya lo evaluaron?

Schuh: No todavía. Seguramente trabajaremos para que se mantengan los porcentajes sobre la prima como se establece. Las compañías supongo que querrán mantener o hacer algún diferencial sobre eso. Será una negociación.

Herzfeld: En teoría, debería generar un crecimiento en nuestra facturación de entre un 9,5 y un 11%. Digo “en teoría” porque la respuesta de las compañías puede ser querer bajar las comisiones, como lo han hecho en Riesgos del Trabajo y como muchas veces lo han intentado hacer en otros riesgos. Pero, de movida, en los contratos vigentes debería haber un incremento de entre un 9,5 y un 11%. En ART es 0,5 que representa un 10% en la comisión, con lo cual es interesante.

Romasanta: Nosotros también lo evaluamos. Es un tema preocupante, en una época de ajuste (porque muchas compañías están haciendo el ajustes tarifarios de pautas de suscripción). Coincido con Marc en que esto podría darse como una oportunidad de ajuste para las aseguradoras. También es cierto que es momento de negociación y ver cómo seguimos en adelante. Cada uno hará su negociación propia y verá que puede sacar de bueno y de malo en todo esto. En general todas las compañías ya están trabajando con esa prima y el cambio sería una cuestión más formal que otra cosa. Pero habrá que ver.

Pool Económico: Ya se dijo que el incremento en sumas aseguradas de Automotores y de alícuotas en Riesgos del Trabajo traccionan la producción. ¿Qué otros negocios tienen buenas perspectivas de crecimiento?

Herzfeld: Yo creo que lo que más está creciendo en general, como negocio, es entender a seguros como un complemento de otro tipo de productos. Hoy los asegurado entienden (como pasó con los agentes institorios, los banco) a seguros como una herramienta más para comercializar productos y servicios (en este caso el servicio del seguros). Creo que hay muchos asegurados que hoy son posibles sponsors o posibles oferentes de seguros; ahí está uno de los nichos de negocios más grandes, más interesantes y más ricos. En lugar de discutir siempre por la misma torta (los seguros obligatorios del auto y de Riesgos del Trabajo), se piensa el seguro como una herramienta de solución y de cobertura real para otro tipo de operaciones y de otro tipo de transacciones (lo que se conoce como seguros masivos, los servicios de asistencia, las garantías y demás). Me parece que hay un complemento muy rico y una proyección de negocios tremenda porque el mercado está muy virgen en esa materia en la Argentina. Creo que ahí hay una perspectiva de crecimiento muy grande.

Pool Económico: Cinalli S+R ya se está metiendo en el negocio retail, más masivo.

Schuh: Sí. Y ponemos foco en desarrollar un formato multimarca adquiriendo nuevas carteras y también yendo al nicho individual (que es nuevo para nosotros; creemos que ahí hay mucho para desarrollar, que hay carteras que necesitan valor agregado, variedad de aseguradoras y propuestas de servicios al cliente). Si bien los nuevos canales de comercialización “están viniendo”, yo creo que todavía hay un tiempo por delante hasta que todo esto se haga tan tecnológico. Hay un camino por recorrer en la atención personalizada sobre seguros individuales.

Pool Económico: En Estados Unidos, Google anunció su incursión en la venta de seguros. ¿Es inevitable la tendencia a vender on line seguros estandarizados?

Romasanta: Nosotros consideramos que lo ámbitos de consumo cambian constantemente. Nuestros padres no consumían como nosotros y nuestros hijos no lo harán como nosotros tampoco. Hoy la computadora está presente en todos los ámbitos. Si hablamos de los bancos, yo jamás iría a ver al ejecutivo del banco para consultarle cómo está mi cuenta, ni para armar un plazo fijo, ni para pagar la tarjeta. Por lo tanto, entiendo que los seguros tienden a comprar por internet (o por algún medio quién sabe cuál) y consultar -por lo menos las cuestiones más básicas- por internet.

Lo que creo que jamás podremos reemplazar es el asesoramiento que tenemos que dar desde este lado y que debemos profesionalizar cada vez más. Estoy totalmente en desacuerdo en que un siniestro o un asesoramiento pos venta lo atienda un call center. Creo que tiene que haber una persona matriculada detrás de ese asesoramiento (una empresa, un broker serio que lo haga, y no solamente un call center).

Pero sí, los ámbitos de consumo cambian y hay que estar atentos a eso, por supuesto.

Schuh: Creo que todavía hay un camino por recorrer en la atención personalizada de los seguros individuales. Por las características de nuestro país, la bancarización, la idiosincrasia del consumo… va a llevar un tiempo alcanzar la venta on line. Las generaciones futuras seguramente comprarán los seguros como commodity por medios electrónico, pero todavía tenemos un largo camino por recorrer en la atención personalizada sobre seguros individuales.

Pool Económico: ¿Cómo evalúa los avances tecnológicos de las aseguradoras para la gestión compañía-productor y compañía-asegurado? ¿Qué herramientas cree necesario desarrollar?

Schuh: Debería haber más interrelación en cuanto a interfaces entre nuestros sistemas y los de las compañías, más allá del soporte que pueden dar (o no) vía web. Esto es muy importante para que la administración de nuestro sistema pueda estar alimentada. No hubo una parametrización homogénea de todos los sistemas de todas las compañías de seguros y eso dificulta la tarea.

Herzfeld: Hoy uno opera naturalmente todo el tema bancario desde internet y tiene soluciones geniales a los problemas del día a día. Lamentablemente en materia de seguros sigue muy retrasada y deja mucho que desear. La tecnología está disponible pero eso no se ha logrado parametrizar, estandarizar, ni facilitar ya sea interfaces, ya sea comunicación. Es más, hay empresas que con la implementación de la tecnología han burocratizado circuitos y procesos, como es el de una constancia o el pago de póliza (les han agregado pasos e instancias). Y pretenden que el productor o el broker se amolde y se aggiorne a su sistema y a su modelo. Eso es muy dificultoso sobre todo a los brokers que trabajamos -por definición- con varias alternativas o propuestas aseguradoras. Es muy complejo tener que ir amoldando nuestro modelo a cada aseguradora en particular. La verdad, la tecnología, lejos de ser una solución, hoy hasta está complicando algunas transacciones.

Schuh: Ya debería ser un tema resuelto. Seguramente redundaría en una mayor venta/facilidad de venta, sin tanta traba en el tema de emisiones y de disponer de las pólizas.

Pool Económico: ¿Qué les reclaman hoy a las compañías de seguros? ¿Éste sería uno de los principales reclamos?

Schuh: Sí. Las compañías que han crecido mucho o que tienen como objetivo un gran crecimiento, deberían acompañarlo con una estructura acorde, ya sea de recursos humanos o de tecnología. Va todo de la mano. Venden mucho más, crecen mucho más, son agresivas en cuanto a productos y precios, pero no acompaña en la misma medida con las cosas que estamos hablando. Y termina siendo una traba para nuestro día a día.

Romasanta: Yo considero que ha habido avances. Los web service de las compañías no son los mismos que eran hace unos años. Las interfaces vienen con mucha más información que antes. Pero creo que se debe dar un paso importante en cuanto a “la vuelta de la información” desde la compañía hacia el bróker, el organizador o el productor. Creo que nos han facilitado los procesos de “enviar información hacia la compañía”, pero nos está faltando “la vuelta de la información”. Eso facilitaría mucho la centralización y la gestión de la información, que hoy se hace muy pesado. Nos cargan constantemente más tareas administrativas pero necesitaríamos que nos facilitaran la resolución de esas tareas.

Pool Económico: ¿Cómo califican los tiempos de liquidación y de pago de siniestros por parte de las aseguradoras?

Herzfeld: Es difícil generalizar en esta materia. No hay un comportamiento homogéneo. Lo que sí hay un marco regulatorio que restringe en cuánto tiempo deben pagar desde que está liquidado el siniestro. Hay una ley que lo establece, y obligaciones y cargas para que las aseguradoras lo respeten.

Hay cierta variedad en el comportamiento dependiendo de qué aseguradoras estamos hablando, de qué riesgo hablamos, de qué monto y de qué tipo de siniestro estamos hablando. Ahí se notan comportamientos muy dispares. Si bien la ley prevé que una vez liquidado el siniestro se debe pagar dentro de los 15 días, hay aseguradoras que en cuatro días te están pagando.

Lo que sí hay es un avance general de tecnología y hoy el 80 % de las aseguradoras ya están pagando por transferencia bancaria, lo cual es un avance respecto de los cheques, la firma, la gestión.

Pool Económico: La SSN avanza en la inscripción de agentes institorios. ¿Cuál es su opinión sobre el marco regulatorio? ¿Ha tenido o creen que puede tener algún impacto en sus negocios?

Romasanta: Creo que esa pregunta nos afecta más a nosotros que atendemos a los productores, porque esto ha sido una lucha constante de los productores. Contrariamente a lo que todos podrían pensar, en Romasanta y Asociados creemos que los problemas no son tanto los institorios sino la profesionalización de la actividad. Hay institorios que realmente son muy profesionales en el desarrollo de nuestra actividad, asesoran a los clientes y hacen todo el trabajo que tienen que hacen en la pos venta. Del mismo modo, también hay tanto institorios como productores que hacen la venta con un mal asesoramiento y nunca más hacen un trabajo de pos venta.

Formalizar la inscripción de los institorios y obligarlos a profesionalizarse, sí está bien. Pero también habría que hacer un trabajo con los productores y brokers en cuanto la profesionalización general de la actividad para que seamos más formales, estables y serios, y podamos dar una respuesta formal a los clientes.