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ESTRATEGIA EMPRESARIA
"Hay que dejar de ser indemnizadores para ser más prestadores"
Lo dijo en Pool Salvador Rueda Ruíz, gerente General de MAPFRE Argentina. "Hoy, prestar servicio es que alguien te llame por teléfono por un siniestro y que vos le mandes a alguien que repare el daño. El papeleo va en paralelo de manera coordinada, pero cliente sólo ve la solución de su problema", agregó. Sostuvo, además, que la otra clave para desarrollar la industria aseguradora es dejar de ser financieros y ser aseguradores al cien por ciento: "Que el ratio combinado se convierta en un paradigma y que, ocurra lo que ocurra con el resultado financiero, que eso no sea una espada de Damocles para la actividad"
2 de junio de 2015
Salvador Rueda, gerente general de MAPFRE Argentina y flamante presidente de CESVI Argentina, es español y trabaja en Mapfre desde hace 28 años. Desde hace dos años dirige la operación de Mapfre en la Argentina. Aterrizó en Buenos Aires con dos objetivos claros: adaptar la operación local a la nueva política global del Grupo y readecuar la estructura del negocio tras la venta de la ART. Pool Económico lo entrevistó para saber cómo avanza su gestión y analizar los resultados de la compañía.

Pool Económico: Mapfre hizo una reestructuración de la compañía. En ese momento dijo que se habían fijado tres objetivos: adecuar el gasto de la compañía; enfocarse hacia negocios rentables y, tercero, buscar líneas de crecimiento que igualen o superen la inflación. ¿Se cumplieron o están en vías de cumplirse esos objetivos?

Rueda Ruíz: Coincido con toda la información que has dado previamente. Han sido dos años de adecuación de nuestro negocio en la Argentina y tres objetivos que obedecen a toda una internacionalización y cambio del modelo de cómo se proyecta MAPFRE a nivel mundial. Y coincide que, además, en nuestro caso, hace dos años que salimos del negocio de la ART y de salud que en ese momento era incipiente y teníamos que adecuar la estructura de la compañía, justo en el momento en que MAPFRE propuso un nuevo sistema de organización en todos los países del mundo.

En estos dos años, fruto de ambos objetivos coincidentes, tenemos un parámetro en lo que de forma permanente toda empresa tiene que trabajar. Pusimos el foco en tres objetivos: los gastos, la rentabilidad y el crecimiento. En primer lugar, fruto de la salida de la ART, reorganizamos toda la compañía y además sometimos la organización a criterios de productividad de los del grupo a nivel mundial. Hoy en día podemos decir que nuestros gastos crecen menos que las primas y por lo tanto el objetivo está concebido.

A su vez, hicimos todo un análisis de nuestra cartera de negocios y trabajamos en la gestión de los negocios menos rentables y en la tecnificación de nuestra estructura de tarifas (y en cómo la proyectamos a través de la red de distribución). Hoy en día podemos decir que nuestro ratio combinado ha mejorado muchísimo en estos dos años y además está bastante por debajo de la medida del mercado en este momento.

Por último, el crecimiento. Enfocamos el crecimiento de una manera segmentada, decidimos no “ir por todo” sino ir por ese análisis previo que habíamos hecho o que al menos considerábamos que no íbamos a perder, Hoy en día, en esos segmentos, donde pusimos el foco, estamos creciendo por encima de la inflación. A nivel comparativo, estamos un poquito por debajo de lo que está creciendo la media del mercado.

Pool Económico: ¿Cuál es la situación de la compañía en materia de Capitales Mínimos? ¿Hubo aportes de la casa matriz?

Rueda Ruíz: Al cierre del tercer trimestre de ejercicio fiscal 2014-2015, tanto en la cobertura del Art. 35 como capitales mínimos, la compañía está en superávit. En concreto sobre capitales mínimos, ahora estamos en 1,45 veces del capital exigido. Para esto, desde que yo llegué y durante todo este tiempo, hemos contado con el absoluto apoyo de nuestra casa matriz. Por otra parte, debido a las exigencias de capital y a la evolución y crecimiento del negocio, recientemente nuestra holding (aquí estamos estructurados con distintas estructuras societarias) ha recibido un aporte de nuestra casa matriz de varias decenas de millones de euros hace un mes.

Pool Económico: ¿Cómo han evolucionado las ventas de la compañía en los primeros nueve meses del ejercicio (a marzo de 2015)?

Rueda Ruíz: Siguiendo con lo que estábamos hablando antes (sobre a qué nos estamos dirigiendo y a qué no), hoy nuestro crecimiento está en torno al 25% promedio, aproximadamente. Sin embargo, en los riesgos en los que estamos poniendo el foco, que fundamentalmente son los riesgos de particulares, estamos con crecimiento superiores al 40%. Hablo de Automotores, Hogar y otros seguros ligados a las personas a título individual.

Para los negocios de empresa y los riesgos relacionados con ellas estamos utilizando otra táctica de medio plazo o largo plazo.

Pool Económico: ¿Cómo ha cerrado el ejercicio acumulado de nueve meses en materia de resultados?

Rueda Ruíz: Hemos tenido una tendencia muy positiva. El cierre del ejercicio del año 2013 tuvimos un efecto de pérdida, entre otras cosas por Agro y las inundaciones. En el ejercicio pasado hemos terminado sin pérdidas ni ganancias. Y este ejercicio, afortunadamente, al cierre del tercer trimestre, nuestro ratio combinado está en un nivel bueno. Si lo miramos desde las fronteras que nos imponemos, todavía estamos alejados, pero hemos acabado en el tercer trimestre en torno al 106% de ratio combinado.

Pool Económico: ¿Un déficit técnico bajo?

Rueda Ruíz: Efectivamente: bajo, dentro de la escala que nos hemos propuesto para tender a lo que el Grupo marca como línea.

Pool Económico: ¿Financieramente el resultado es positivo?

Rueda Ruíz: El resultado financiero se ha mantenido dentro de los rangos y los principios con los que nosotros funcionamos. Nuestra política de inversión es muy estricta en materia de solvencia y seguridad. Dentro de ese ratio, ha mejorado respecto al ejercicio anterior y eso ha permitido que, además de la bajada del ratio combinado, hoy estemos hablando de un beneficio razonable, con un resultado positivo final, en torno al 2% de nuestras primas.

Pool Económico: ¿Cómo les ha ido en las inversiones del Inciso K?

Rueda Ruíz: Estamos cumpliendo, como no puede ser de otra forma, con el porcentaje del 18%. Dentro de los instrumentos que se manejan en el Inciso K, nosotros aplicamos los mismos criterios de rigor en materia de seguridad y solvencia. Procuramos que siempre estén dentro de esos parámetros que siempre manejamos para nuestras inversiones, como garantía de los compromisos frente a nuestros asegurados.

Pool Económico: ¿Cuál es el ratio combinado que maneja a nivel mundial el Grupo?

Rueda Ruíz: En el último ejercicio, el ratio combinado estaba entre un 95 y un 96%.

Pool Económico: Bajo, bajo.

Ruda Ruíz: Sí, pero tengo que decir que en otros países donde operamos (y de nuestro entorno), es un ratio que conseguimos en nuestra actuación a diario.

Pool Económico: ¿Aunque se opere en Automotores?

Ruda Ruíz: Aunque se opere fundamentalmente en Automotores.

Pool Económico: ¿Cómo manejan el impacto de la inflación en el negocio de MAPFRE?

Rueda Ruíz: La inflación afecta a todas las empresas aunque las empresas de seguros tenemos la ventaja de que no tenemos un almacén lleno de stock.

En nuestro caso, la principal preocupación por la inflación es que no pierdan valor las sumas aseguradas de los riesgos que garantizamos. En ese sentido, lo que hacemos es manejar las tarifas con mucha prudencia y, sobretodo y ante todo, miramos en nuestra estructura interna, en nuestros gastos, para ver si hay alguna manera de aguantar el efecto de la inflación sin dejarlo repercutir directamente sobre las primas y lo que cobramos a nuestros clientes.

Pool Económico: Alrededor del 60% de la producción de MAPFRE proviene de Automotores; un 21% de Incendio y un 12% de Combinado Familiar e Integral.

Rueda Ruíz: Si a ese mix le agregamos Vida, Autos quedaría en un 50% y Diversos en un 35%, aproximadamente.

Pool Económico: Ok. ¿Se sienten cómodos con el mix de cartera o piensan ampliar otros ramos donde tienen menos desarrollo (otros nichos)?

Rueda Ruiz: Estamos apuntando a las dos cosas a la vez, y me explico: MAPFRE es una compañía que tiende -con vocación, y en muchos países lo consigue- a ser líder en el mercado Automotor. Por lo tanto para nosotros es un mar natural donde tenemos que navegar. Es una de las premisas que nuestro presidente nos marca: tendamos a ser líderes en Autos en todos los mercados. Por lo tanto, queremos seguir teniendo un peso muy importante en los seguros del Automóvil.

Al mismo tiempo, en este mercado los gastos, el ratio combinado y la siniestralidad te empujan a buscar eficiencias que compensen posibles pérdidas que el mercado Automotor cíclicamente pueda tener. Por eso nosotros estamos enfocados en distintos objetivos para promediar el peso y darle más preponderancia a otros productos ligados a particulares como pueden ser Hogar y Comercio. Y en la segunda mitad del año queremos avanzar en el negocio de Personas.

Por otro lado, estamos invirtiendo mucho (por eso hablaba antes del medio a largo plazo en productos de empresa) para dotarnos nuestra estructura territorial completa de personal específico y especializado -técnica y comercialmente- en la gestión de negocio de empresas. Creemos que al cliente empresa hay que acceder de otra forma, con otras plataformas, y será mediante especialistas que desde hace un año estamos formando mes a mes en los distintos productos.

Pool Económico: Cuando decís seguros de Persona, ¿hablás de Vida Individual?

Rueda Ruíz: Si bien hoy el mayor peso lo tiene Vida Colectiva, tenemos una apuesta importante por los Individuales. Hay que desarrollarlo.

Pool Económico: Ustedes prácticamente se retiraron del mercado de Agro. ¿Piensan regresar con un formato distinto?

Rueda Ruíz: Si me permite, le diría que no nos retiramos; nos hemos quedado con otro perfil. Yo llegué a la Argentina en el año 2013, cuando se dio la tormenta perfecta. Y la verdad es que a nosotros no nos agarró bien organizarnos. Así fue que paramos los carros antes de seguir por un camino equivocado. Nos reorganizamos. Empezamos por nuestros contratos de reaseguro. Hoy son totalmente diferentes a los que teníamos; hoy tenemos mucho apoyo en nuestra propia estructura de reaseguro a nivel mundial. Además, organizamos la suscripción del negocio centrándonos en el cúmulo y el manejo de los cúmulos por zonas geográficas. Y pusimos una base fuerte en la gestión tanto de los siniestros como de la administración. Resumiendo: hoy estamos organizados de una forma totalmente diferente. Y tal es así que la próxima campaña la tenemos ya con las condiciones cerradas, y tenemos organizadas visita de nuestros especialistas a cada región, sobre la base de nuestra estructura territorial, para conversar con los productores que se manejan en este rubro o que tengan interés de manejarlo, para hacerles nuestra propuesta.

Miramos el largo plazo. Le aportamos a este negocio la base suficiente para darle a esto continuidad, con seriedad y con rigor.

Pool Económico: ¿Cuál es tu análisis más general del mercado de seguros de la argentina en este momento?

Rueda Ruíz: No descubro nada si digo que es un mercado con mucho potencial. Hay mucho por hacer para ampliar la penetración en el PBI y el volumen de primas por habitante. No es fácil pero poniendo las cosas por orden, es algo muy alcanzable.

Seguir trabajando en la profesionalización de las compañías y de los intermediarios es un factor clave. Darle más peso a los negocios de Persona, también. Además, hay que dejar de ser “indemnizadores” para ser más “prestadores”, sobre todo en los seguros masivos. Eso nos va a dar una imagen absolutamente distinta frente al público general y especialmente frente a los clientes de seguro. Esto es algo en lo que hay que invertir tiempo.

Pool Económico: ¿Qué sería ser “prestadores”?

Rueda Ruíz: Prestadores de servicios. Y hoy, prestar servicio es que alguien te llame por teléfono por un siniestro y que vos le mandes a alguien que repare el daño (alguien uniformado, con un trato excelente). El papeleo va en paralelo de manera coordinada, pero cliente sólo ve la solución de su problema (o al menos recupera sus bienes en el mismo estado en que los tenía antes del siniestro). Nosotros solemos hablar más de “área de prestaciones” que de “área de siniestros”. Eso en la Argentina no es fácil. Depende, sobre todo, de dos palabras: profesionales y confianza. Si se generan, hay un mundo por recorrer.

La otra clave es dejar de ser financieros y ser aseguradores al cien por ciento. Que el ratio combinado se convierta en un paradigma y que, ocurra lo que ocurra con el resultado financiero, que eso no sea una espada de Damocles para la actividad.