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SEGUROS DE VIDA
Sembrar hoy para cosechar en el nuevo ciclo de crecimiento que se espera
Respondiendo a la pregunta “cómo prepararse para 2016”, Guillermo Parera, Director Comercial Vida Individual de Zurich en Argentina, dijo en Pool que 2015 es una oportunidad, “que es momento de sembrar para luego cosechar cuando haya un nuevo ciclo”.
26 de mayo de 2015
Guillermo Parera, Director Comercial Vida Individual de Zurich en Argentina, analizó en Pool la performance de los seguros de Vida. Parera será uno de los disertantes del Seminario de Seguros de Vida y Retiro que organizamos en el marco de Expoestrategas, la mayor Conferencia y Exposición de la industria aseguradora, que la revista Estrategas organiza el próximo 10 y 11 de agosto en La Rural (el Seminario de Seguros de Vida será el martes 11 de agosto).

Pool Económico: Disertarás sobre “Cómo prepararse para 2016”, es decir, cómo prepararse para sacar provecho del próximo ciclo económico con un nuevo Gobierno. ¿Cómo estás viendo el cambio?

Parera: Lo estamos viendo muy bien, en primer lugar por el tremendo potencial que tiene el mercado en general y en particular los seguros de Vida, que hoy alcanzan muy poca penetración comparado incluso con países de la misma región (ni hablar fuera de la región). Creemos que hay un enorme espacio de crecimiento. Hay una responsabilidad de las compañías, de los productores y de los reguladores de seguir generando conciencia.

Pool Económico: ¿Cómo está caminando la venta de los seguros de Vida con Ahorro y Capitalización?

Parera: Trabajamos ambas líneas de negocios: seguros de protección (seguro de vida tradicional) y de protección con ahorro (cobertura con visión de más largo plazo). Ambos están funcionando muy bien. En lo que es protección, línea en la que hicimos foco los últimos años, hemos visto un crecimiento importante y, de nuevo, creo que eso tiene que ver con el nivel de conciencia que estamos logrando junto con nuestros productores.

Pool Económico: Hablando de la fuerza de venta y relacionándolo con el título de tu diertación. ¿Dónde están parados hoy? ¿Están haciendo la plancha hasta el cambio de gobierno o se están moviendo?

Parera: No, definitivamente no están haciendo lo plancha. Si tuviese que responderte qué hay que hacer para prepararse para 2016, te diría que hay que trabajar mucho. Yo hablo permanentemente con los productores y les digo que 2015 es una oportunidad, que es momento de sembrar para luego cosechar cuando haya un nuevo ciclo (que sigue al que estamos viviendo hoy). El seguro de Vida tiene un enorme privilegio: es independiente de las circunstancias externas. La pregunta que hay que hacerse es cuándo es el momento adecuado para proteger a tu familia o tu estilo de vida futuro. Y la respuesta es siempre YA, independientemente del Gobierno o el ciclo económico de turno. Por eso, nuestros productores, lejos de estar haciendo la plancha, están trabajando muy duro, con muy buenos resultados, preparándose para lo que está por venir.

Pool Económico: Entonces en un buen momento para especializarse y capacitarse para cuando llegue el momento de salir con todo a la calle.

Parera: Absolutamente. Hay un tema central: este es un negocio a largo plazo. Además, a lo largo del tiempo hemos identificado nichos de negocio y con el nuevo Código Civil vemos algo. El cambio en la legislación en materia de transferencia gratuita de bienes, genera una preocupación en el mercado, en las charlas con nuestros clientes. Por eso diseñamos un producto específico para atender el tema de la transferencia de la herencia, para que el patrimonio que una persona construyó a lo largo de toda su vida pueda ser legado -a través de un seguro de Vida- a sus sucesores sin que se vea mermado con el pago de tributos y demás. Este es un uso muy común del seguro de Vida en países más desarrollados. Ese producto se llama seguros de Herencia y está funcionando desde el año pasado.

Pool Económico: Cuando hablan de próxima ciclo económico como positivo para el desarrollo comercial de los seguros de Vida, ¿qué escenario se imaginan? ¿Menos inflación, crecimiento económico? ¿Qué es?

Parera: Como este es un negocio a largo plazo y que por tanto la decisión no depende tanto de eso. No hay que esperar a que algo pase (se escucha mucho “esperemos que pasen las elecciones para tomar las decisiones y después vemos qué pasa”), porque no importa lo que pase. Lo que pase es independientemente de la decisión que hay que tomar, que es proteger a la familiar y el estilo de vida futuro. Por esto es que los productores nunca dejar de trabajar. Lo que pasa es que ahora hay que hacer más foco en la naturaleza de largo plazo del producto y en la necesidad de tomar la decisión rápidamente. Porque independientemente de lo que pase, si uno se ve frente a la situación de la pérdida de la persona que provee el dinero en una familia, o si uno quiere garantizarse seguir disfrutando de un determinado estilo de vida, no hay nada en el “afuera” que deba demorar la decisión.

Pool Económico: ¿Cómo se está comportando la tasa de rescates de los productos con ahorro? ¿Qué está pasando ahora?

Parera: Una de las cosas que a nosotros nos llena de satisfacción es el nivel de lealtad que tenemos en nuestra cartera. Aun cuando en los últimos 15 años en el mercado hemos tenido más que un “saltito” (por así decirlo), la realidad es que nuestra cartera ha permanecido extremadamente fiel. Esto es producto de que nuestros asegurados entienden lo que compran y del buen trabajo que hacen los productores al transmitir que, independiente de algún sobresalto en la vida de una póliza o de algún ahorro, lo importante no es salir sino permanecer a lo largo del tiempo.

Pool Económico: ¿Es complicado el reclutamiento de productores de Vida o hay gente queriendo sumarse el negocio?

Parera: Reclutar siempre ha sido difícil, y no porque no haya interés sino porque esta especialización es para determinado tipo de persona. Son personas con mentalidad de empresario, con mucha resiliencia, acostumbradas a enfrentar lo que la gente dice normalmente que es “no” y capacitada para dar vuelta esa negación pensando que lo que está haciendo es ayudando.

Vemos que el crecimiento de la fuerza de venta es sostenido. Y diría que esta es una carrera especialmente atractiva para quienes creen que va a haber un nuevo ciclo de crecimiento. Está bien preguntarse “¿cómo voy a crecer yo con la profesión que tengo hoy?, ¿de qué dependo?”. En Vida sólo se depende de lo que esté dispuesto a hacer uno. No hay muchas carreras de las que uno pueda decir eso.

Pool Económico: ¿Prefieren agentes experimentados o formarlos ustedes?

Parera: Es una mezcla. No tenemos una receta. Hay una parte en la que la experiencia cuenta y una parte en la que quizás tomar gente nueva puede ser interesante. De todas formas, en ambos casos, tomamos activa participación en materia de capacitación de la fuerza de venta. La capacitación es permanente.