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REDES DE PRODUCTORES DE SEGUROS
Producción vs. Rentabilidad: “Los problemas no están del lado de las ventas, sino del gasto”
Lo dijo Jorge Ferrari, presidente de Eurosred y del site de ventas de seguros online 123Seguro. Por otro lado, señaló que “las compañías están dispuestas a mejorar la calidad de pago de siniestros para que ese sea su marco competitivo (y no el precio)”. Marcelo Montañez, presidente de Megapro, coincidió con él en el primer punto al reconocer que la producción marcha bien pero que, sin embargo, hay pérdida de rentabilidad debido a la carga operativa del negocio: “Más costos y, consecuentemente, achatamiento de la rentabilidad”, sostuvo. Nicolás Spalding, director de Master Broker, aportó otro aspecto del problema: “Cuando las compañías entran en crisis operativas (cuando no dan abasto con sus estructuras para responder a la carga administrativa), ese trabajo recae sobre nosotros. Aunque pongamos más gente y tengamos los mejores sistemas, si ellos no empujan y no resuelven sus problemas internos, nosotros colapsamos”, advirtió.
7 de enero de 2015
Los productores de seguros hablaron en Pool. Hicieron un balance de 2014 y compartieron sus proyecciones de crecimiento para 2015.

Participaron de la entrevista:

- Nicolás Spalding, director de Master Broker. El broker nació en 2012 tras la fusión de los brokers Álvarez Amuchástegui, United Brokers y Castellanos & Asociados. Con 420 millones de primas anuales netas intermediadas en 2013, Master Broker ocupa el puesto número 9 del Ranking de Brokers 2014 elaborado por la revista Estrategas. Operan con 447 productores.

- Jorge Ferrari, presidente del broker/organizador Eurosred y del site de ventas de seguros online 123Seguro. Puesto número 16 del ranking con 190 millones de primas intermediadas en 2013. Operan con 500 productores.

- Marcelo Montañez, presidente de Megapro. Puesto número 17 del ranking con 190 millones de primas intermediadas en 2013. Son 52 productores socios y 75 productores estratégicos que producen para los socios.


Pool Económico: Los hemos convocado para hacer un balace del 2014 y plantear perspectivas 2015. El contexto recesivo se profundizó en el segundo semestre de 2014 pero al negocio de seguros le fue muy bien ¿Cómo cierran el año en producción?

Ferrari: 2014 fue un año muy particular, hemos tenido que trabajar con respecto a los cambios de precios por parte de las aseguradoras, hubo constantes variaciones en la suscripción, y esto significó un esfuerzo de adaptación del productor.

Independientemente de eso, en líneas generales no pasa de ser un buen año para las ventas. Sin embargo, los problemas no están del lado de las ventas, sino del gasto. Hay una presión de gastos muy fuerte. El gasto en la mantención de la estructura de la empresa ha crecido mucho más que la inflación. Las modificaciones en el servicio y en el personal a cargo también impactan. Hay que tener en cuenta que la producción de seguros es un sistema económico completamente transparente, en blanco y con una fuerte presión impositiva.

También hay otro factor que hace mucho ruido, que es la tecnología que uno tiene que comprar para poder adaptarse a estos cambios. En un primer momento hay que invertir y luego hay que traer eficiencia.

El escenario es complejo sin dejar de ser positivo para el productor de seguros. Por supuesto, que siempre hay ganadores y perdedores. Nosotros hoy estamos un 60% arriba respecto a los números que se dieron al inicio de esta entrevista, en la presentación.

Pool Económico: ¿Cuál fue la performance para Megapro?

Montañez: Nosotros tuvimos una performance positiva en 2014, alcanzando los objetivos y con un crecimientos del 45%, superando el contexto inflacionario. Pero, como dijo Ferrari, también está la pérdida de rentabilidad influenciada por toda la carga operativa que genera el negocio, es decir más costos y, consecuentemente, achatamiento de la rentabilidad.

Pool Económico: ¿Cuál es tu opinión respecto del tema, Nicolás? ¿También sentís que hubo una disminución de rentabilidad?

Spalding: Nosotros venimos trabajando fuerte en la mejora de los costos operativos a través de sistemas tecnológicos, como comentaba Jorge. En nuestro segmento más importante, que es Autos, logramos hacer muy eficiente la emisión y la cotización hacia los productores. Eso nos ha ayudado muchísimo, ya que es el rubro en el que más crecemos. Fue un año particular por la devaluación, por la actualización de sumas aseguradas y por haber tenido que ajustar tarifas a los clientes. Este trabajo no se nota, pero impacta, porque el mismo tiempo que tenemos para vender lo tenemos que usar para administrar.

Pool Económico: Hay un tema de carga administrativa que se incrementa cada vez más. ¿Ustedes esto lo están conversando con las compañías? ¿Hay algún tipo de respuesta, es un tema de negociación? Porque el reclamo es cada vez mayor en los últimos años.

Spalding: Hoy nuestro peor problema es cuando las compañías entran en crisis operativas, es decir, cuando ellas no dan abasto con sus estructuras para responder a la carga administrativa, ya que ese trabajo recae sobre nosotros. Por más que pongamos más gente y tengamos los mejores sistemas, si ellos no empujan y no resuelven sus problemas internos, nosotros colapsamos. Hay momentos de crisis que duran cuatro meses. Son compañías de seguros muy conocidas que entran en problemas de siniestros, tienen picos operativos por no tener suficiente estructura. Tampoco el mercado acompañó… por ejemplo, en los seguros de Autos, el tema de la tardanza en la reposición de los repuestos por la demora en las importaciones, generó una demora mayor en la resolución de los siniestros.

Pool Económico: La baja de comisiones en Riesgos del Trabajo cumplió dos años. A modo de balance, ¿cómo les impactó a ustedes? ¿Tuvieron que reestructurar el equipo de ventas, cambiar estrategia de negocios? ¿Cómo compensaron la pérdida?

Ferrari: Casi todas las líneas están exigiendo trabajar en la eficientización de procesos administrativos, en generar tecnología, porque sin ello hay menos chances. Nosotros desarrollamos nuestra propia tecnología.

En materia de Riesgo de Trabajo hay dos grupos de productores: los que planificaron qué iba a pasar y los que no lo hicieron. Nosotros previmos que iba a haber una rebaja y pusimos mucho énfasis en el negocio de Autos para reemplazar los de Riesgo de Trabajo. Eso nos permitió crecer muchísimo en el rubro. Tener una comisión mucho más baja nos obligó a ser más competitivos, a tener herramientas de contacto con las ART y a bajar gastos. Como resultado, crecimos muchísimo en cápita respecto a lo que teníamos hace un año. Hoy los riesgos de más crecimiento son Autos y Riesgo de Trabajo.

El problema es el plan. Si uno planifica bien el escenario con el cual se va a encontrar, es probable que no se equivoque. Igualmente, siempre hay quien pierde y quien gana. Nosotros planificamos un escenario de baja, y eso significó eficientizar procesos relacionados con Riesgo de Trabajo.

Pool Económico: ¿Y ustedes, Nicolás y Marcelo, cómo lo planificaron, si es que lo hicieron? ¿Qué herramientas creen que son necesarias desarrollar e implementar para hacer frente a esta problemática?

Spalding: Primero aclaremos que no fue sólo baja de comisiones. Había muchos incentivos que nos ayudaban a generar ventas y todo eso, que se ha perdido, representaba mucho dinero. Respondiendo a tu pregunta: sí, la previmos. Y justamente porque lo planificamos, fue que creamos a Master Brokers. Veníamos viendo que teníamos que juntarnos y unificar áreas, y así lo hicimos. Hoy tenemos una plataforma sólida para encarar los desafíos del 2015.

Montañez: Más allá de planificar y prever la situación, nos afectó como a todos, aunque no en una proporción muy grande porque en nuestra red de organizadores no hay monorámicos en Riesgos del Trabajo. Buscamos negocios alternativos, somos una estructura muy horizontal, que nos permite rápidamente pensar en una estrategia para nuevos negocios. Los productores que no quisieron continuar trabajando con Riesgos del Trabajo pudieron reemplazar ese ramo por otro negocio alternativo.

Pool Económico: ¿Salud?

Montañez: Empezamos a negociar Salud con una de las compañías con las que operamos para, tal vez, suplantar ART.

Pool Económico: ¿Qué comportamiento tarifario están teniendo las compañías de seguros? ¿Hay algún negocio donde la “guerra de precios” se haya recrudecido? Por ejemplo Agro, ¿qué se hizo para la recomposición tarifaria?

Montañez: En ART sigue la guerra de tarifas. Capaz no es tan grande como en otras épocas, pero existe. Y nuestra quita en el esquema comisionario ayudó a que haya más elementos para seguir compitiendo y bajando precios. Nosotros no operamos en Agro.

Pool Económico: ¿Cómo están liquidando y pagando los siniestros las aseguradoras? ¿Cómo está ese proceso respecto de la calidad de atención, liquidación y pago?

Ferrari: Hubo un momento en donde las modificaciones administrativas de las compañías hicieron que se atrasen un poco los pagos. Pero éste no era un problema financiero, sino puramente administrativo. Lo que estamos observando en el mercado es que, las compañías están dispuestas a mejorar la calidad de pago de siniestros para que ese sea su marco competitivo (y no el precio), motivo por el cual, repito, uno tiene que tener actualizados los procesos para hacer el seguimiento de los pagos de los siniestros por parte de las compañías de seguros, y para poder adelantarlo y dar un buen servicio al cliente. Pero éste tampoco es un problema de no pagar. Evidentemente, siempre va a haber dos políticas relacionada con los juicios. Por un lado, en el siniestro chico: en Robo o Incendio uno ve una aceleración en el pago). Por otro lado, en lo que es juicio: hay compañías que van a ir a juicio toda su vida, les interesa tener ese pasivo; a otras no.

Pool Económico: Hubo un momento que se dio un cúmulo de siniestros con aquella inundación de La Plata y otros picos del mercado.

Ferrari: Sí, pero tanto la siniestralidad de La Plata como la del Agro fueron pagados bien y rápido, a pesar de que eran montos muy grandes. Como veníamos diciendo, el mercado tiene liquidez. Lo que tienen que hacer los productores es el seguimiento de los pagos de siniestros de las compañías para que no se atrasen, ya que el mal servicio lo paga el asegurado.

Pool Económico: ¿Cuál es su opinión sobre el nuevo marco regulatorio para los agentes institorios (Resolución N° 38.052/2013)? ¿Estiman que el cambio tendrá algún impacto en su negocio?

Ferrari: Algunos operadores financieros tomaron la decisión de incorporar productores en su sistema de distribución. Tal fue nuestro caso con Cencosud quién, por ejemplo, antes tenía un esquema directo y ahora nos tiene a nosotros, que le facilitamos el sistema de producción a todo Cencosud. En otros casos han ingresado al sistema de agentes institorios. En términos concretos, no ha modificado nada la distribución, la competencia sigue en los mismos niveles. En el negocio de seguro de Personas, los bancos y las financieras están teniendo un papel muy fuerte y esto no lo ha modificado el esquema de registración. Y no creemos que lo vayan a cambiar en adelante. Por tal motivo, el productor necesita que se le brinden herramientas para poder competir con estos sistemas que tienen la potestad de poder afectar a sus clientes dentro de los bancos y las financieras. En términos de modificaciones importantes, no hemos visto ninguna.

Pool Económico: Con esto reafirmás la nota que salió en la revista Estrategas, en la que la periodista Eliana Carelli sostiene -resumiendo la opinión de los aseguradores y productores consultados- que la nueva norma “no mosqueó ni a los bancos ni a las financieras”. Miremos para adelante: ¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento para 2015?

Montañez: Nosotros creemos que los productos que requieran más especialización, tecnificación y un asesoramiento especial, serán los más beneficiosos para nuestro modelo de negocio. Los productos más “enlatados” van a tener menos incidencia para nuestra compañía. En todos los rubros vemos una perspectiva de crecimiento progresivo interesante. Habría que ver, cómo se retraen las inversiones el año que viene por las elecciones, y si esto afecta a nuestra red, ya que, tal vez, las medidas macroeconómicas no nos influencien.

Pool Económico: ¿Cómo estiman el crecimiento y cómo se verá afectado el negocio en el escenario de elecciones presidenciales 2015?

Spalding: La verdad es que no vemos un “parate”. Puede ser que dos meses antes de las elecciones se posterguen algunas decisiones, pero vamos a salir con todo con los productos que desarrollamos. Tenemos mucho para ofrecer a los asegurados.

Pool Económico: ¿Qué les preocupa para 2015? ¿Hay alguna luz amarilla que se les encienda?

Ferrari: Va a ser un año complicado. El aumento de la siniestralidad en los robos se da para las internas (no se da para la elección nacional sino hacia las PASO). Después de las PASO se vuelve a la siniestralidad anterior. Eso indica la experiencia anterior.

El argentino tiene una actitud de transferir riesgos a las compañías de seguros, y lo hace muy bien. Pero no lo está haciendo en Vida. Hay que invertir y aplicar inteligencia para resolver ese riesgo, para que la gente pueda tomar un seguro de Vida. Se observa en América Latina mucho micro-seguro; ahí hay una oportunidad y hay que trabajarla. Tenemos mucha experiencia para pasar el año que viene sin ningún tipo de problema. Hay que ver cómo se resuelve el tema energético y cómo nos impactan los cortes de luz, por ejemplo, entre otras situaciones que tiene que ver con la coyuntura.

Pool Económico: Marcelo, mencionabas el seguro de Salud. ¿Es el foco para 2015?

Montañez: No, no es necesariamente el único foco. Nosotros apostamos al desarrollo de un nuevo esquema. Tuvimos durante muchos años un esquema que nos dio muy buen resultado, pero todo es dinámico, y creemos que este año vamos a empezar un camino diferente. Estamos evaluando el desarrollo de un esquema nuevo dentro de nuestra estructura como para proyectarnos con una producción y un crecimiento más importante que los que tuvimos hasta ahora. Este esquema de estructura horizontal que nos brindo tantas fortalezas, también tiene algunas debilidades que debemos aggiornar. Buscaremos algún elemento estratégico para avanzar e incursionar mejor en el mercado.

Pool Económico: Nicolás, ¿perspectivas 2015?

Spalding: Un tema importante a resolver son las crisis internas operativas de las compañías que, finalmente, se trasladan a nosotros y nos restan tiempo para la venta concreta. Este es el mayor problema que tenemos. Cuando hay crisis, no se toman decisiones, no toman más personal y esto impacta directamente sobre nosotros.

Pool Económico: ¿Las compañías tienen personal con la capacitación comercial y técnica necesaria?

Montañez: Hay pocos recursos, están menos calificados y, además, están sobredimensionados por aquello que no es automatizado por los sistemas que dan las compañías. Por ello, todo lo que es “enlatado” va muy bien, y todo lo que sale fuera de ese contexto (lo que es más artesanal) choca con el embudo administrativo que genera un ejecutivo que no puede dar resolución.