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BROKERS DE SEGUROS CORPORATIVOS
“Los gastos se dispararon y eso afecta la rentabilidad”
Lo dijo en Pool Marcelo Rodríguez, presidente de RiskGroup Argentina. Alejandro Guerrero, presidente y CEO de Marsh, acompañó el concepto: “La rentabilidad no creció en la misma dimensión que el negocio”, confirmó, aunque agregó que “siguió creciendo por aumento legítimo de la base del negocio”. Por su parte, Marc Herzfeld, director ejecutivo de Alea Broker de Seguros, apuntó hacia las compañías: “Cada vez más, las aseguradoras han burocratizado el pago y la gestión de liquidación de los siniestros de manera kaffkiana. Actualmente, sólo cuando los siniestros escalan a nivel jurídico, las compañías ceden. Lo que antes resolvían comercialmente con el concepto de ‘graciable’, hoy en día se resuelven cuando hay un juicio de por medio”.
16 de diciembre de 2014
La industria de seguros cerró un excelente ejercicio anual a junio, apalancado en un extraordinario resultado financiero. Pero el contexto recesivo se profundizó en el segundo semestre. Alejandro Guerrero, presidente y CEO de Marsh, broker que lidera el ranking de Brokers de Seguros 2014, elaborado por la revista Estrategas; Marcelo Rodríguez, presidente de RiskGroup Argentina, puesto No6 del mismo ranking; y Marc Herzfeld, director ejecutivo de Alea Broker de Seguros, puesto No13, analizan cómo cierra el año en producción y en rentabilidad del negocio.


Pool Económico: La industria de seguros cerró un excelente ejercicio anual a junio 2014, apalancado en un extraordinario resultado financiero que se viene potenciando. Ésta es la foto del año, pero el contexto recesivo se profundizó en el segundo semestre. ¿Cómo cierra el año en producción y en rentabilidad del negocio?


Guerrero: Obviamente, hubo crecimiento tanto en producción como rentabilidad. El crecimiento anual que tiene Marsh es arriba del 20%. El negocio en la Argentina ha crecido algo más, pero esto tiene que ver con el balance de carteras. Si se tiene una cartera con una parte de pólizas en pesos y otras en denominación dólar, aunque al momento del pago éste se efectúe en pesos, tiene otro impacto. Otro tema que tiene que ver con las carteras, es el crecimiento de aquellas que se ajustan por índices salariales como lo que puede ser ART y Vida. También Automotores tiene un pequeño atraso, que sube en función de los valores de los autos y de las reparaciones. Básicamente, ha habido un crecimiento del mercado.

Lo que ha crecido más fuerte fueron los gastos, particularmente por incidencia de sueldos y otros muy típicos de nuestra actividad como ser movilidad (transportes, viajes). Estos han tenido aumentos mayores a los de la inflación promedio. Quizás la rentabilidad no creció en la misma dimensión que el negocio, pero siguió creciendo por aumento legítimo de la base del negocio.

Rodríguez: En realidad, del crecimiento hay que desagregar la inflación para hablar de valores específicamente reales en cuanto el crecimiento de cartera. Nosotros crecimos un 35%, pero en verdad, cuando uno desagrega la inflación, está manteniendo la misma producción o apenas creciendo. Se hace muy complejo poder pronosticar y saber exactamente qué es lo que se está produciendo con la cartera. También tenemos que tener en cuenta que los gastos se han disparado, y eso afecta la rentabilidad.

Pool Económico: ¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento que tiene su plan de negocios para 2015?

Herzfeld: En nuestro caso, siendo el más chico de la mesa en cuanto a cartera, es mucho más el potencial que tenemos para crecer. Por ende, el crecimiento esperado, lo que denominamos crecimiento orgánico (crecimiento neto de todo impacto inflacionario) es alto. También, fruto de que nos falta mucha sopa por tomar, para estar en los puestos de privilegio que tienen los colegas aquí presentes. Así que en términos orgánicos, prevemos un crecimiento anual de alrededor del 40%. Luego habrá que ver el impacto de la inflación, y de la recesión en la actividad económica general.

Pool Económico: Alejandro y Marcelo, ¿para 2015 qué proyección de crecimiento están haciendo en términos reales?

Guerrero: Primero convengamos que desde una corporación norteamericana, el crecimiento me lo establecen desde afuera. Nuestro crecimiento lo fijan en dólares, y cuando yo hablo del 20% es en dólares, y me van a volver a poner un doble dígito en dólares estabilizados, dólares promedio.

Creo que va a ser un año difícil, por las circunstancias del país. Aún no se nota un influjo de inversiones, estamos atrasados en esto. Si bien tenemos toda la cartera correcta para crecer, esa cartera está en la gatera para las inversiones. Hay que ser más creativos. Lamentablemente, esto termina generando mucha disputa sobre el mismo tamaño de la torta. Obviamente, tenemos que crecer en ese sentido. Va a haber crecimiento, y esperamos tener algunos índices con alto crecimiento orgánico, parecidos a los de este año. Pero también, con un aumento de los gastos. El tema es manejar esta relación.

Rodríguez: Hay una gran oportunidad de crecimiento por la situación que todos prevemos de cómo se va a desarrollar la economía el año que viene. Las empresas están como nosotros, con una sensación de baja rentabilidad, con lo cual van a salir a buscar precio, y en el precio es donde se consiguen nuevos clientes.

Pool Económico: Entendemos que en un escenario de cambio luego de las elecciones, y que hay varias empresas internacionales en la gatera para entrar a invertir en el país.

Rodríguez: Nuestra área Internacional está teniendo muchas consultas de empresas que estaban poniendo recién sus semillas.

Guerrero: Hay inversiones chinas y de países no tradicionales que vienen a la Argentina. Nosotros tenemos una fuerte vinculación y desarrollo con todas las inversiones asiáticas, y hemos acompañado a varias inversiones chinas. Falta todavía inversiones del resto del mundo como ser Estados Unidos y Europa, pero hay un interés. La Emerging Market Trade Asociation (EMTA) ya está analizando, y ha hecho mesa de discusión sobre la Argentina. Nos consultan habitualmente, y estamos a la par ayudándolos para empezar a ver oportunidades. Primero vienen los traders y después las inversiones más institucionales.

Pool Económico: Marcelo, ¿cómo ven la tendencia de precios de los seguros para empresas? ¿Hasta dónde las compañías de seguros van a seguir bajando precios cuando tienen resultado técnico negativo?

Rodríguez: En realidad, si uno analiza las tarifas de las compañías, los precios vienen bajando, en forma relativa pero vienen bajando. Esto es producto de una sobrecapacidad del mercado, en el sentido de que hay más operadores de los que tendría que haber, y con una reglamentación más estricta en materia de solvencia. Por lo tanto, indudablemente les cuesta llegar a los presupuestos. Y al no llegar a los presupuestos, salen a buscar producción nueva. Y esto sólo se consigue con precios más baratos.

Por lo tanto, todo esto genera una sensación de guerra de tarifas que es sólo para cubrir el budget de resultado técnico negativo y de sobrecapacidad. Nosotros como brokers, obviamente, tomamos ventaja de eso, porque también tratamos de hacer crecer nuestra cartera. Y en donde hay una compañía de buena calidad, que pueda ofrecer un buen precio y un buen producto, tratamos de acercarlo a nuestros clientes. La realidad es que el mercado se está erosionando.

Pool Económico: ¿A ustedes les preocupa el tema de security? Porque definitivamente empieza a haber un deterioro importante en el capital de las aseguradoras…

Guerrero: Hay que hacer una diferenciación. Los brokers en general tendemos a hablar de Property, Casualty y Marine, pero la realidad es que también este mercado está dirigido por ART y Automotores. Property, Casualty y Marine son negocios en donde los precios se han ido deteriorando a pesar de la siniestralidad. Sin embargo, en la ART, para el empresario han subido los costos en general. Éste es un mercado de ART y Autos en lo grueso. Y a lo que nos gusta dedicarnos, que es Property, Casualty y Marine, donde hay más técnica de seguros, es donde efectivamente vemos que se sigue reduciendo el mercado. Pero en los otros riesgos no.

Básicamente, en ART los costos están subiendo. Luego de las reformas, no ha mejorado la prevención y ha crecido la judicialidad. Esta reforma, que con muy buena intención se llevó adelante, no ha solucionado el problema.

Pool Económico: Igualmente el rojo técnico que tiene tanto Autos como Riesgo de Trabajo es importante. La guerra de precio en Riesgo de Trabajo, tengo entendido, es todo un tema.

Guerrero: Yo no creo que tengamos tanta guerra de precios. Es una cuestión de ponerse de acuerdo informalmente. De las grandes cuentas, la información es pública y ya no se cotizan lanzados. Hay muy pocas compañías con ganas de ir a comprarse un problema cuando ya vienen con una judicialidad. Hay un respeto dentro de las compañías en el mercado. Incluso, algún acuerdo entre algunas que puede ser el de no pegarse, porque sus rendimientos financieros también están muy finitos. Pero el problema más grave, que es la judicialidad, no ha mermado sino que ha aumentado, sobre todo en ART.

Herzfeld: Claramente, en ART el flagelo y el gran problema del sistema en general es la judicialidad. Esto no se ha logrado parar e impacta en los precios. El otro tema es que a pesar de los magros resultados técnicos, los muy buenos resultados financieros hacen que cambie la ecuación de algunas aseguradoras. Éstas salen a buscar más rendimiento financiero que técnico. Esto es lo que lleva a la baja de precios. No todas se ajustan con el mismo manual, entonces siempre hay oportunidad de baja de tarifas.

Pool Económico: Pero la pelea en precios es altísima. Hubo una pérdida extraordinaria en mercado de Agro, lo recuperaron y vuelta a empezar con la baja de tarifas.

Rodríguez: La realidad es que en diciembre, cuando ya ven que no llegan a su presupuesto, hay muchas compañías, y de primerísimo nivel, que salen a ganar producción para poder alcanzar sus objetivos. Es así como se produce una caída de precios estrepitosa. Y acá permítanme disentir con Alejandro: estamos viendo flotas de autos cotizadas por la mitad de precios del año pasado. Las compañías tienen que hacer estas cosas para cubrir el hueco que tienen por no llegar al presupuesto, porque vinieron con primas en descenso antes. La realidad es que sería necesario un mercado como el de ART también en Patrimoniales. Es decir, donde se conozca la siniestralidad fehaciente y la historia de pagos de primas del asegurador anterior. Entonces, recién ahí se podría cotizar y liberar la cobertura.

Pool Económico: ¿No estás de acuerdo Alejandro?

Guerrero: En una gran parte de los precios de los Automotores sí, pero los valores de los Automotores subieron. Entonces, hay precios que han bajado a nivel de tasas, pero los precios de los vehículos en el mercado no terminaron sufriendo un impacto ni de baja ni de alta. Estamos esperando que todo crezca.

Pool Económico: ¿Pero eso termina impactando en la security del mercado, en el respaldo de las aseguradoras?

Guerrero: Hoy el capital de respaldo del mercado está condicionado por la rentabilidad, por la contabilidad de cada una de las compañías, por el tema de la ganancia financiera. Esta última, se produce cuando uno tiene una inflación que está afectando los resultados. Y además, esta inflación tiene mediciones oficiales y otras individuales. Realmente, la ganancia financiera también pasa a ser incierta. Una foto en un balance es una foto para tratar de continuar. Lo que sí es cierto, como dice Marcelo, es que las compañías buscan el cash flow. Cuando no le están cerrando los números, salen a buscar mercado para poder soportar el momento, ya que la siniestralidad te pega entre uno y dos años más tarde (si hay judicialidad, más aún). Entonces, esperan otro momento, donde las tazas se puedan validar más técnicamente, donde la rentabilidad financiera sea más estructural y donde puedan llegar a tener inversiones que puedan financiar esto. Compran el cash flow del corto plazo, pero a largo plazo esto sigue siendo un deterioro del mercado. Cuando hablamos de que vemos un mercado difícil, es porque las tasas bajan. Pero además, hay un deterioro del largo plazo que se va sintiendo. Se han visto ejemplos compañías que han pasado por este proceso, han tenido desvíos siniestrales y pagado las consecuencias cuatro o cinco años más tarde.

Herzfeld: En el tema precios, para resumir, vemos un “a río revuelto, ganancia de pescadores”. Hay mucho cambio, muchas oportunidades y un rumbo incierto.

Pool Económico: ¿Cuál es la evaluación que ustedes hacen del trabajo de las aseguradoras, tanto en lo que respecta al pago de siniestros como lo que es la relación administrativa con ustedes?

Herzfeld: La realidad, es que el pago de siniestros lo vemos mal. Cada vez más, las compañías han burocratizado el pago y la gestión de liquidación de los siniestros de manera kaffkiana. Hoy es muy difícil inspeccionar un auto, conseguir una reparación, conseguir la liquidación de un siniestro. Eso debería fluir totalmente distinto, porque en definitiva de eso se trata nuestra industria, de pagar siniestros y de hacer honrar el contrato que fue suscripto. Esto es clave para la difusión de la actividad y del instituto del seguro.

Nosotros como brokers tenemos una actividad mucho más activa e intensa porque, obviamente, debemos hacer valer lo que está escrito en el contrato. Lo que antes era un graciable -hoy esta palabra no existe en el lenguaje de las aseguradoras-, hoy está reemplazado por un tema jurídico. Existen principios en Derecho, lo que en seguros es el “in dubio pro asegurado” que hay que cumplir. Actualmente, sólo cuando los siniestros escalan a nivel jurídico, las compañías ceden. Lo que antes resolvían comercialmente con el concepto de graciable, hoy en día se resuelven cuando hay un juicio de por medio. Esto es una pena, porque genera un sinsabor entre las partes, sobre un contrato que al final del día se termina honrando. La búsqueda de bajar costos, hace que las liquidaciones sean cada vez más imprecisas y que tarde o temprano nosotros tengamos que hacer valer nuestro trabajo y lo que es justo.

Pool Económico: ¿Ustedes también están teniendo dificultades en el pago de siniestros?

Guerrero: Sí, y aquí volvemos al tema de los cash flows. El pago de siniestros que se dilata es una obligación que no se cumple, y es una forma también de demorar el resultado negativo. Cuando hablamos de “la gran ganancia financiera” significa que no hay ganancia técnica. La ganancia técnica se representa por “primas versus siniestros”. ¿Cómo hago para mejorar esa pérdida técnica y llevarla a una ganancia financiera? Cobro rápido y pago tarde. Hay un concierto de cosas que pasan que generan este tema de “la gran ganancia financiera”. Si técnicamente no están ganando, definitivamente tienen dilatarlo por otro lado.

A esto se suman los procesos administrativos y la cantidad de requerimientos. Pero hay algo simple que es el respeto a la ley. La Ley de Seguros es muy clara: dice que hay tanto tiempo para expedirse sobre un siniestro una vez entregada la documentación, y a partir de ahí, 15 días para pagar. Y esto no se cumple.

Pool Económico: En la larga experiencia de ustedes, ¿se ha deteriorado realmente el tema del pago de siniestros, o esto es algo oscilante?

Guerrero: Yo empecé trabajando en siniestros en La Meridional hace 30 años atrás. Teníamos un Departamento de Administración de Siniestros en donde liquidábamos todos los siniestros chicos y medianos. Es decir que se liquidaban internamente. Sólo pasábamos a los liquidadores los siniestros grandes, que son donde ellos pueden hacer una diferencia. Hoy, prácticamente no hay liquidación de siniestros por Administración en las compañías de seguros. Todo se pasa a los liquidadores, que tienen que cobrar muy poquito para acceder a los negocios grandes. No digo que esto sea malo, simplemente que no es ágil.

Pool Económico: Marcelo, ¿no coincidís?

Rodríguez: No digo que no coincido, sólo aclaro que estamos hablando de una generalidad de todo el mercado. Estamos haciendo un promedio. Hay compañías que son peores, otras mejores, y otras que están honrando sus compromisos en término, son ágiles y tratan de demostrar que hacen las cosas bien. Muchas veces, para nosotros, es muy difícil transmitirle esto mismo al asegurado, y demostrarle que dos pesos más significan tener una compañía que responde en forma y en término, y que eso es mucho mejor que una cotización más barata de una compañía con la que luego va a haber problemas para el recupero de siniestros.

Pool Económico: ¿Pero tiene que ver con los dos pesos más? Porque muchas veces estamos hablando de compañías muy sólidas…

Rodríguez: En realidad no es tan correlativo. El resultado negativo que hoy viene generando un problema en el pago de siniestros es una variable que se da por varias razones, no sólo por precio.

Pool Económico: Marc, ¿cómo ves el tema de la eficiencia administrativa que los brokers vienen reclamando a las aseguradoras desde hace años? Primero, el tener un interlocutor válido; luego, el que no haya errores en todo el proceso que lleva a cabo la compañía de seguros.

Herzfeld: Lamentablemente, todo lo que se viene discutiendo no ha cambiado, sino que ha empeorado. Las herramientas tecnológicas disponibles en el mundo son enormes, pero no se están capitalizando en el mercado del seguro. Por tal motivo, nosotros como brokers tenemos que suplir esta falta.