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ENTREVISTA A PEDRO MIRANTE, GERENTE GENERAL DE MERCANTIL ANDINA
“Transamos los siniestros en su etapa ordinaria”
En los últimos diez años, la producción de Mercantil andina creció un 970% y los juicios bajaron un 9%. ¿Cómo lo hicieron? Cerrando los siniestros en su etapa ordinaria. “Para poder hacerlo, trabajamos con tarifas técnicas. Nosotros siempre subimos los precios dos veces por año”, dijo en Pool Económico Pedro Mirante, al frente de la compañía desde hace 25 años.
7 de octubre de 2014
Mercantil Andina ocupa el puesto 22 del ranking general del sector asegurador. Es un operador fuerte en Automotores (puesto 10) y en riesgos Agrícolas (9). También operan en Incendio, Transporte y RC general. Pedro Mirante, su Gerente General desde hace 25 años, explica en Pool Económico su estrategia empresarial.

Pool Económico: Llevás 25 años en tu cargo. Debés ser uno de los gerentes generales con más antigüedad dentro del mercado asegurador.

Mirante: Definitivamente. Entré como gerente general, pasé a ser director y después vicepresidente. Así que soy una especie de vicepresidente ejecutivo (porque soy vicepresidente del Directorio y gerente general). Tengo entendido que estoy dentro de los tres gerentes generales con más antigüedad en el cargo.

Pool Económico: Mercantil cerró un excelente balance al 30 de junio. ¿Cuáles fueron los números?

Mirante: Cerramos un excelente año. El crecimiento fue del 48%, 13 puntos por sobre el crecimiento del mercado, que fue del 35%. La rentabilidad antes de impuestos fue de 148 millones de pesos, sobre un total de 1.800 millones de primas más recargos emitidos y 1.566 millones de prima neta devengada. Con lo cual, la rentabilidad estuvo en el orden de 9% sobre prima neta devengada, un excelente número para Seguros Generales (La capitalización que exige el organismo de contralor es que en Argentina se capitaliza por volumen. El “capital bases” es de 16 centavos por cada peso, con lo cual te obliga a tener una rentabilidad de al menos un 6,33% para no ir comiéndote tus capitales mínimos. Así que una rentabilidad del 9% fue excelente).

Mejoramos el resultado técnico en 1 punto. Se mantuvieron estables los gastos combinados (comerciales y gastos fijos). De destacó, al igual que en el resto del mercado, el rendimiento financiero: en el caso de Mercantil Andina fue del orden del 16% sobre prima neta devengada, cuando en ejercicios anteriores el mercado fluctuaba entre un 9 y un 12%.

Otra cosa importante para recalcar es que la compañía, en las dos relaciones técnicas fundamentales que mide el sector, que son Capitales Mínimos y Cobertura, cerró con 220 y 240 millones de superávit respectivamente. Con lo cual, la posición de la compañía es muy sólida. Si uno hace una medición de los últimos diez años, se ve que en el nivel de venta crecimos un 970%, que las inversiones subieron un 1.370% y que los juicios bajaron un 9%.

Pool Económico: ¿Bajaron un 9% los juicios con ese nivel de crecimiento en la producción? ¿Cómo lo hicieron?

Mirante: Mercantil tiene una política que es salir a transar en la etapa de siniestro ordinario. En un momento notamos que los abogados eludían lo que nosotros llamamos “la mesa de terceros” e iban directamente a mediación. Al respecto tomamos una decisión y nos pusimos duros: el que no transa en “la mesa de terceros” va directamente a juicio. Esto nos dio un muy buen resultado.

Pero la realidad es que para poder hacer eso, tenés que trabajar con tarifas técnicas. Porque uno puede mantener congelado el stock de juicio (como lo hizo Mercantil durante 10 años), pero si no operás con una tarifa técnica o no lográs buena capitalización financiera (de un 1.300%), te pasa que o pagás los juicios y no tenés excedente financiero o, al revés, tenés excedente financiero y no pagás los juicios. Entonces, ese trípode de juicios congelados, crecimiento en inversiones y crecimiento en ventas, hay que hacerlo con tarifas técnicas, sino no se puede.

Pool Económico: Ustedes se despegaron de la media de crecimiento del mercado, con 13 puntos más. ¿Cómo lo hicieron? ¿Con tarifas técnicas?

Mirante: Por un lado, el crecimiento en cantidad de negocios fue de un 6%. El resto fue por tarifa. La política de la empresa es ser previsible: siempre subimos los precios dos veces por año. Los productores y clientes saben que dos veces por año tienen un ajuste en relación con los procesos inflacionarios (siempre tratamos de cubrirnos de la inflación: no salimos con grandes aumentos ni aumentamos por debajo de la inflación, porque entonces estaríamos penalizando el nivel de rentabilidad) que en promedio da un 30% de ajuste de precio anual en Automotores. En Ramas Varias los aumentos fueron menores. Siempre tratamos de hacer los ajustes de suma asegurada para que el asegurado no incurra en infraseguro. Así que también dos veces por año hacemos ajustes automáticos de sumas aseguradas.

Pool Económico: ¿Cuáles fueron los resultados de siniestralidad para Mercantil?

Mirante: Mercantil cerró con el 58% de siniestralidad, un punto menos que el ejercicio anterior. La siniestralidad del mercado en su conjunto creció pero muy poco, entre uno y dos puntos. Para mí, al ser un cociente, la tarifa y la siniestralidad están relacionadas. Cuando tenés una política de precios que se va actualizando, en contrapartida te disminuye la siniestralidad.

Pool Económico: El ejercicio que va de junio 2013 a junio 2014 incluyó seis meses que fueron complicados para el ramo Automotores. ¿Cómo lo sortearon ustedes y cómo ves hoy las perspectivas para el ramo?

Mirante: Por un lado, como consecuencia del impuesto a los vehículos importados, hubo una suba de precios, ergo: hubo que actualizar sumas aseguradas, lo cual generó una importante emisión a nivel tarifario. Por otro lado, está la parte negativa: los siniestros vienen siempre con retardo en relación a la percepción de la prima y siempre tenemos que indemnizar con cifras actualizadas. Ese retardo todavía no se dio; pensamos que va a venir un poco más adelante (de acuerdo a las tasas actuariales, siempre hay una dilación entre la percepción de la prima y la siniestralidad).

Vimos aumento de costo de mano de obra y de chapería, y las restricciones a la importación que hacen que no se consigan repuestos. Todo eso contribuye a la suba de la siniestralidad. Hay una sola forma de contrarrestar eso: atacar el siniestro en la etapa ordinaria. Ahí está el éxito de mantener un nivel de siniestralidad acotado. Todos sabemos que $1 en esa etapa, es un $1,30 en la mediación, $3,20 en una contrasentencia en primera instancia y, si se apela y pasan los cinco años que en general dura un juicio, ya estamos hablando de $5,50. Se paga cinco veces más que lo que hubieras pagado si atendías el siniestro en el primer momento. Puede haber operadores que digan que se financian con juicios (nota del editor: que no los pagan en el primer momento porque colocan ese dinero en inversiones financieras para lograr una buena rentabilidad), pero no existe ningún instrumento que te dé esa rentabilidad. Lo más conveniente es salir a transar los siniestros en la etapa ordinaria.

En cuanto a la Responsabilidad Civil, se nota un aumento por los puntos de incapacidad según están sentenciando los jueces.

Se nota que bajó la siniestralidad de Casco y (un par de puntos porcentuales por arriba) está aumentando la siniestralidad de RC.

Pool Económico: En cuanto a la producción, después del aumento tarifario que se dio a partir de todos estos cambios ¿se está virando desde Todo Riesgo hacia Terceros Completo otra vez?

Mirante: En su momento se dio una migración de Terceros Completo hacia las coberturas Todo Riesgo, con el boom de los autos 0KM. Todos nos engolosinamos porque es una prima proporcionalmente mucho más grande. Pero creo que fue un error de muchos operadores porque ahora hay que desandar ese camino haciendo ajustes de precios para compensar la siniestralidad. La mayoría de la siniestralidad de Automotores proviene de los Todo Riesgo, por lo que ahora los operadores salen a subir rápido el precio de esas coberturas. Y las tarifas tienen su elasticidad pero llega un momento en que el consumidor no puede seguir pagando sucesivos aumentos fuertes de precios.

Así que sí, efectivamente, hay una migración de los Todo Riesgo a Terceros Completo.

Pool Económico: Pasemos a Seguros Agrícolas. En el último ejercicio no, pero en el anterior tuvo el peor resultado para el ramo con una siniestralidad de 150 puntos.

Mirante: Dejando de lado el último ejercicio, podemos decir que en los tres anteriores ya veníamos con una degradación muy fuerte y el mercado no actúo en su momento. La siniestralidad pasó año a año de 80, a 110, a 120 y a 172 el penúltimo ejercicio. Se tocó fondo y ahí las compañías, en su mayoría, aplicaron tres medidas: aumento de tasa, aumento de periodos de carencia y aumento de franquicia. Con esto se logró recomponer un poco el ramo, sumando obviamente que meteorológicamente fue un muy buen año. Entonces cerramos el último ejercicio con una siniestralidad promedio del mercado del orden del 58% al 60%.

Pool Económico: ¿La pérdida se compuso por el año climático bueno o por los ajustes que se hicieron?

Mirante: Por las dos cosas. Para mí, los ajustes que se hicieron son insuficientes porque fueron de entre el 20% y el 30% cuando habría que haber ajustado mucho más. Diez años atrás, la tasa promedio del mercado estaba en 4,2. Transitamos nueve años de degradación tarifaria y llegamos a un piso promedio de 2,80. Este año está en 4,15. Quiere decir que estamos en los mismos niveles de tasa técnica que hace diez años atrás. Todos sabemos que la característica de los seguros Agrícolas es que pueden venir cinco años buenos y de golpe uno o dos años malos que revierten el resultado.

Pool Económico: ¿La perspectiva para Agro cuál es? ¿Se mantienen los ajustes o hay operadores que volvieron a bajar tasas y flexibilizar las condiciones?

Mirante: Hay de todo un poco. Hay operadores importantes que encararon seriamente el reajuste y hay operadores importantes que, por una necesidad de caja o para revertir pérdidas anteriores, han bajado precios. Se ve una disparidad tremenda: en una misma zona geográfica hay tres o cuatro operadores con diversidad de tasas del 50%, 60% y hasta 100% entre sí. Eso no cierra porque cada zona tiene sus tasas actuariales porque se sabe perfectamente cuál es su siniestralidad.