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ENTREVISTA A GONZALO SANTOS, DIRECTOR GENERAL DE RSA ARGENTINA
Crecer en el interior con foco en el pequeño y mediano productor
Esa es la estrategia de RSA Argentina según su Director General, Gonzalo Santos. En Pool sostuvo que ya son líderes en el área metropolitana y que ahora van a expandise en el Interior: “Somos una alternativa para los clientes que buscan una compañía internacional, con otras capacidades”. Define a la aseguradora como multicanal, pero “con foco en el pequeño y mediano productor”, su principal canal de distribución.
30 de septiembre de 2014
RSA Group es un grupo asegurador multinacional con más de 300 años de historia. Opera en 32 países, tiene 17 millones de clientes, 23 mil empleados en todo el mundo y maneja un primaje superior a los 8.400 millones de euros. Gonzalo Santos, Director General de RSA Argentina desde abril de este año, explica su estrategia comercial en Pool Económico.

Pool Económico: El nuevo CEO del Grupo RSA, Stephen Hester, en la entrevista exclusiva que le concedió a la revista Estrategas cuando estuvo en Buenos Aires, dijo que pasados los problemas de capital en Irlanda para el que fue convocado, el Grupo regresa a los desafíos usuales del negocio y definió la nueva estrategia. Contanos cuál es la situación y la estrategia de RSA.

Santos: El Grupo tuvo que redefinir su estrategia a partir de un problema de capital importante en Irlanda, para lo que convocó a Hester como encargado de reordenar la compañía y recuperar el espacio que había perdido (la calificación de la empresa bajó de A+ a A- y hoy ya está en A).

Dentro de esa estrategia, el Grupo definió focalizarse en los países en los que puede tener una posición de liderazgo, y es por eso que algunas de las operaciones a nivel mundial fueron vendidas, para concentrar el esfuerzo en los lugares que garanticen el éxito de la gestión. Dentro de las zonas core que definió el Grupo están Canadá y Escandinavia, que son dos zonas de gran primaje, y también en el Reino Unido. Adicionalmente, el Grupo decidió invertir en Latinoamérica, que es la única zona de países emergentes que definió como core para su crecimiento. Eso pone a la Argentina en una posición de gran responsabilidad, porque somos una de las zonas donde el Grupo decidió crecer. De hecho, el Grupo ya había invertido en 2012 con la compra de dos compañías: Aseguradora de Créditos y Garantías (ACG) y El Comercio. Esa compra está alineada con la estrategia de crecimiento en la Argentina, que es focalizarse en el productor, en el interior del país. RSA tenía dos líneas de negocio que no trabajaba, Agro y Caución, y El Comercio tenía esas dos áreas muy desarrolladas, y obviamente ACG era la número uno en Caución.

Pool Económico: Claramente el viaje de Hester fue un contundente apoyo a tu gestión como CEO local. ¿Tienen fijado objetivo de crecimiento?

Santos: Nosotros no ponemos cifras. El éxito de la compañía va a estar dado en función del éxito de nuestros clientes. Si tenemos una propuesta de valor sólida y nuestros clientes la valoran, vamos a crecer. Y si crecemos, los resultados van a venir. La estrategia de la compañía se focaliza en tres pilares: personas, procesos y clientes. Tenemos que tener un equipo comprometido, sólido y capacitado; procesos eficientes que se conecten con nuestros clientes; y propuestas que se basen en las necesidades de nuestros clientes. Así vamos a tener éxito. Y dentro de los canales, focalizándonos siempre en el pequeño y mediano productor, que es nuestro principal canal de distribución.

Pool Económico: ¿Y el canal de venta directa de Answer?

Santos: El canal de venta directa de Answer lo tenemos, al igual que el de Affinity, porque nos definimos como una compañía “multicanal” y queremos servir a los clientes de acuerdo a los canales que elija. Hay quienes que eligen un banco o un retailer, pero la gran mayoría elige estar a través de un productor asesor y ese es nuestro foco estratégico para el crecimiento. Y por eso también la incorporación de El Comercio, que tiene un desarrollo muy fuerte en el interior del país. Somos una de las pocas compañías internacionales que realmente tiene una muy buena propuesta de valor en el interior del país, que es donde la compañía quiere crecer: tenemos 20 sucursales y queremos seguir expandiéndonos, porque en el área metropolitana ya somos líderes. En el interior hay muchas compañías locales que son muy fuertes, como Sancor y San Cristóbal. Nosotros consideramos que somos una alternativa para los clientes que buscan una compañía internacional con otras capacidades, y para eso tenemos suscriptores especializados y sucursales a lo largo de todo el país.

Pool Económico: En concreto, ¿qué implica poner el foco en el Interior?

Santos: Las necesidades del Interior no son las mismas que las de Capital. Para eso desarrollamos nuestra propuesta de Agro. Los productos que tenemos que ofrecer, la forma de trabajar, la delegación de autoridad, son claves para desarrollar el negocio allí. No todas las compañías internacionales tienen una vocación de desarrollarse en el interior como tiene RSA.

Pool Económico: En Automotores RSA es un operador importante, ocupa el puesto 8 del ranking de producción. A junio 2014 las aseguradoras cerraron claramente un ejercicio positivo, aunque Autos y Riesgos del Trabajo muestran signos preocupantes. En Autos se profundiza el rojo técnico que alcanzó los 15,8 puntos. ¿Qué análisis hacés vos?

Santos: Autos es el rubro que más está sufriendo los efectos de la devaluación, sumado al problema que surgió en febrero con el impuesto a los autos de alta gama, que hizo que todas las compañías hayamos tenido que generar aumentos automáticos de sumas aseguradas para que los clientes no estén desprotegidos. Los clientes tuvieron que pagar cuotas más altas, pero al tener un bien que vale más, pasa lo mismo con el seguro, aunque la gente siga ganando lo mismo. Hemos tenido que tomar esas acciones para proteger los intereses de los clientes, aunque se hayan visto afectados por tener un bien que vale más y pague más gastos.

Pool Económico: Y por otro lado está el tema de la inflación de los siniestros.

Santos: Las compañías de seguros no medimos nuestra inflación por los precios de los supermercados; tenemos lo que se llama Claims Inflation, que es la inflación de los siniestros y nada tiene que ver con la que uno ve en los diarios. Está dada por la evolución de los precios de las autopartes, de la mano de obra de los talleristas, las indemnizaciones por daños materiales y a las personas como terceros. Toda la situación económica actual del país hace que se genere una inflación adicional a la planeada y que tengamos costos adicionales a los que teníamos.

Pool Económico: Es decir, se da toda la actualización de las sumas aseguradas en función al incremento del valor del bien, pero hay una inflación adicional para el sector.

Santos: Exactamente. Nos hemos visto obligados a reducir nuestras pólizas de anuales a semestrales y ahora a trimestrales para poder ajustar más rápidamente las sumas aseguradas a los precios. Ante momentos de inflación, uno no puede dejar a los clientes descalzados con los seguros. Eso genera problemas administrativos adicionales, pero el rubro Autos está sufriendo mucho desde el punto de vista técnico.

Pool Económico: En este escenario, no hay posibilidad de corrección de esta pérdida técnica.

Santos: No. Obviamente las compañías también tienen un ingreso financiero que está asociado a las tasas que se consiguen en el mercado, que compensan parte del resultado técnico. Cuando hay un resultado negativo de 15% como tiene Autos hoy, las tasas de interés acompañan ese nivel de inflación. Pero generalmente el Claims Inflation siempre es más alto que la tasa en la que uno puede colocar sus inversiones.

Pool Económico: Hablando de inversiones, ¿cuál es tu opinión sobre la ampliación del 14,5 al 18% en promedio del porcentaje de inversiones que las aseguradoras deben invertir en proyectos productivos del denominado Inciso K?

Santos: Si bien estoy a favor de que las empresas del país ayuden a los procesos productivos del país, me parece una medida sana en ese sentido, no estoy a favor de que nos obliguen a invertir. De hecho hoy tenemos algunas de las inversiones del Inciso K con una problemática importante, de posible default. Yo no tengo problema con la regulación, porque creo que le hace bien a la industria, pero en este caso estoy en contra de que nos obliguen a invertir en determinadas cosas que no tienen la solidez necesaria.

Pool Económico: ¿Cómo ve la regulación de los agentes institorios? ¿Afectó su negocio?

Santos: Así como están regulados los productores, me parece sano para la actividad que estén regulados los agentes institorios para que ambos canales estén en igualdad de condiciones. Es bueno que se den los mecanismos necesarios para que los clientes puedan acceder a los seguros de acuerdo a los canales que elijan. No nos genera ningún conflicto, tenemos nuestros agentes institorios, tenemos desarrollados el canal de bancos e instituciones financieras, pero no es el más importante de la compañía ni en el que hacemos foco.

Pool Económico: ¿Cómo estás viendo el desarrollo en los últimos años en cuanto a la concentración de productores? Los brokers se vuelven cada vez más grandes y los van absorbiendo.

Santos: Creo que eso es algo que sucede en la medida que los productores dejen que suceda. Si los productores invierten en tecnología y se adaptan a los procesos que tienen las organizaciones más eficientes, ese espacio no lo van a perder. Los bancos y los grandes brokers avanzan porque tienen ambición de crecimiento, pero sin duda el mercado que los clientes eligen es el de productores, entonces creo que tienen que empezar a trabajar en su eficiencia y las compañías los tenemos que ayudar para que no pierdan su lugar.