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ENTREVISTA A DIONISIO QUESADA, GERENTE COMERCIAL DE QBE SEGUROS LA BUENOS AIRES
“Hay posibilidades de crecer por encima de la inflación”
Lo dijo en Pool Dionisio Quesada, Gerente Comercial de QBE Seguros La Buenos Aires. Para combatir la recesión, el directivo reveló que intentarán mantener su gran participación en Autos y ART y crecer en otras líneas tradicionales como Incendios e Ingeniería. “Además, pondremos el foco en Líneas Personales. Ya lanzamos Travel, a fin de año saldremos con AP y el año que viene tener Bolsos Protegidos”, adelantó. Además, aseguró que se puede crecer sobre el nivel de inflación.
23 de septiembre de 2014
QBE Seguros La Buenos Aires, integra el top ten de las aseguradoras argentinas. Ocupa el puesto 9 del ranking de producción con 2.861 millones de pesos al cierre del balance anual a Junio 2014, según cifras de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Su Gerente Comercial, Dionisio Quesada, habla sobre su estrategia comercial para el ejercicio 2014/2015.

Pool Económico: La economía muestra signos recesivos y persisten altas tasas de inflación. ¿Qué está pasando con las ventas?

Quesada: En nuestro ramo más importante, que es el de Autos, la inflación tiene diferentes impactos de acuerdo al tipo de negocio. Si hablamos de Líneas Personales, nuestro producto estrella, el Scoring, factura mensualmente, con lo cual no siente el impacto. Pero sí lo sentimos en Flotas y en los negocios atados a créditos (que tenemos con los bancos y las entidades financieras). Tenemos una cláusula de estabilización que vendemos al 25% para todas nuestras pólizas y la realidad es que en algunos casos ha quedado corta, por lo que nos vimos en la obligación de empezar con la emisión de pólizas semestrales, aunque todavía no superamos el 20% de la cartera de Flotas. Todavía hay un descalce, pero no hemos tenido grandes diferencias de sumas porque veníamos prolijos con los números.

Digamos que superamos el caos de diciembre y enero, cuando no había un precio fijo en las unidades. Estamos tranquilos, aunque hay que estar con un ojo siempre en los números.

Pool Económico: En Líneas Personales, ¿cómo está hoy el negocio de Autos, que sufrió un “parate” con el impuesto de principio de año?

Quesada: Todos los meses se viene vendiendo un 35% menos de 0km en comparación al año anterior y eso repercute en una caída en la venta del ramo. Sin embargo, es un impacto que no se traduce en las primas, ya que hoy todas las compañías están creciendo y eso tiene que ver con la actualización de las sumas aseguradas.

Pool Económico: ¿El Todo Riesgo sigue siendo la cobertura estrella?

Quesada: En nuestra compañía sí, y nosotros lo impulsamos para que así sea. Es la cobertura que nos da menos dolores de cabeza.

Pool Económico: En Líneas Personales, ¿cómo viene el tema Hogar?

Quesada: Somos uno de los líderes. Hemos actualizado nuestra suma asegurada de Hogar, tenemos una cartera en los valores que el mercado demanda y estamos revisando permanentemente esas cifras. Hay otros ramos en los cuales no nos vemos tan urgidos de hacer esos controles, caso Incendios, donde el 70% de la cartera está valorizada en dólares.

Pool Económico: ¿Ves que en algún ramo el infraseguro es importante?

Quesada: No. Por el momento, en la composición de nuestra cartera, no. No digo que no lo sea en otras compañías.

Pool Económico: ¿Estás viendo que se empieza a notar la recesión en el mercado? En general el impacto en los seguros se siente entre seis meses y un año después.

Quesada: Exacto. Por ejemplo, en las pólizas de Transportes de Mercaderías, ramo en el que somos líderes, se siente a final de año el ajuste de primas por sobre la mercadería que se ha movido.

Nuestra estrategia para paliar esto es mantener nuestra gran participación en Autos y ART y crecer en otras líneas tradicionales como Incendios e Ingeniería, que estaban un poco demoradas porque veníamos de la fusión y había que poner la casa en orden. Por otra parte, pondremos el foco en Líneas Personales. Este año lanzamos el producto de Travel y nuestra idea es llegar a fin de año trabajando en Accidentes Personales y para el año que viene ya tener productos de Bolsos Protegidos.

Pool Económico: ¿Cómo está avanzando el tema de las ART?

Quesada: El mercado sigue batiendo récords de juicios e indemnizaciones, las reglas no están del todo claras, hay un baremo que no se aplica y jueces que fallan subjetivamente. Con este tipo de reglas es muy difícil crecer seriamente. Por eso te digo que nuestra estrategia es conservar lo que tenemos y focalizarnos en cuentas cuyos parámetros de acción frente a los problemas de sus empleados se encaran de la manera que a nosotros nos gusta, así que creceremos en esos nichos.

Pool Económico: ¿Se ve mayor participación de los productores en seguros Patrimoniales a partir de la baja de comisión en ART?

Quesada: No todos los productores que estaban trabajando en ART tenían negocios en Patrimoniales, entonces este cambio se está empezando a ver ahora, a poco más de un año del cimbronazo de las comisiones. No fue algo que se pudo ver de un día para el otro, ni tampoco es tan fácil desarrollarse en ramos donde ya hay otros competidores que están trabajando fuertemente.

Pool Económico: Ya entra en vigencia la cobertura para personal doméstico. ¿Qué expectativa tienen al respecto?

Quesada: Tenemos nuestras dudas. Obviamente está en nuestro portfolio, pero no creemos que, por el momento, salgamos a venderla activamente. Será a demanda. Tienen que estar las reglas claras. El precio que se ha fijado hoy es relativo, podría funcionar, pero hay que ver con qué periodicidad se ajustaría de acá a un año.

Pool Económico: ¿Cómo está avanzando la regulación de los agentes institorios que comercializan seguros? ¿En qué modifica el negocio?

Quesada: A las compañías no nos cambia mucho. Tenemos relación con muchos agentes institorios y éstos tendrán que normarse a lo que dicta la ley, lo cual no está mal: no está mal que tengan su propio software, que manejen su listado de vencimientos y que los vendedores tengan capacitaciones certificadas.

Pool Económico: ¿Cuáles son tus preocupaciones en el ejercicio actual que cierra en junio 2015?

Quesada: Me preocupa, como a todos, que la economía siga relativamente parada o crezca a tasas muy bajas. Hay que ver cómo uno puede ir corriendo con la inflación en el tema de gastos y siniestros y si algunas cosas que se están terminando de definir en temas de regulación se cierran de la manera que pretendemos de éste lado de la industria.

Pool Económico: ¿Cuál es la estrategia de crecimiento planteada para este año?

Quesada: Tiene que ver con nuestros dos grandes productos, estar más tranquilos, conservar la cartera que tenemos, que es muy rentable. Y después, sí, enfocarnos en aquellos nichos de negocios que no estábamos desarrollando.

Pool Económico: Pero, ¿hay posibilidades de crecer por encima de la inflación?

Sí, las hay. Hoy por hoy no estamos muy lejos de ese crecimiento.