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NUEVA GENERACIÓN DE ASEGURADORES
“Hay que ver a los asegurados como consumidores"
Lo dijo en Pool Martín Ferrari (33), director ejecutivo del portal 123seguro.com y director de Eurosred, quien junto a Nicolás Rodríguez (27) de RiskGroup y Christofer Gross (27) de Cooper Gay, representan a una nueva generación de aseguradores, hijos de referentes del sector, que reclama cambios en tecnología, comunicación y educación para lograr un crecimiento en la cultura aseguradora de la Argentina.
17 de septiembre de 2014
Son jóvenes y tienen poder. Son portadores de apellidos con peso en el sector. Afirman que ver al asegurado como un consumidor es un cambio de la sociedad que ya no se puede discutir.

Nicolás Rodríguez (27), ejecutivo Comercial Internacional del broker RiskGroup Argentina, hijo de Marcelo Rodríguez; Martín Ferrari (33), director ejecutivo del portal 123seguro.com y director del organizador Eurosred, hijo de Jorge Ferrari; y Christofer Gross (27), ejecutivo comercial en el Departamento Facultativo de Cooper Gay, hijo de Tomás Gross, director de McLarens, dan su visión sobre el futuro del mercado asegurador.

Pool Económico: ¿En qué momento decidieron hacer una carrera profesional en la industria de seguros? ¿Qué les atrapó para quedarse?

Rodríguez: Llegué al mercado de seguros porque estaba la posibilidad de suplantar a un cadete en la empresa familiar y uno cuando es joven está interesado en empezar a trabajar mientras estudia. Después me fui especializando con las capacitaciones que da la Superintendencia, estudio Administración de Empresas y soy Productor Asesor matriculado. Fui creciendo en la organización hasta llegar a este cargo: empecé en la parte de retail –más que nada en la parte online-, luego pasé técnica y cuando la cartera se fue ampliando comencé con reaseguros, y más adelante a la parte de internacional y comercial de retail.
Ferrari: Empecé de casualidad en 2002 cuando mi padre creó Eurosred porque hacía falta un cadete. Después de a poco, sin pensarlo, me fui metiendo y enamorando de esta profesión mientras pasaba por todos los sectores de un broker. Soy licenciado en Administración de Empresas, pero tuve la formación en el día a día, hay mucho para aprender que no se enseña en las universidades y sí en la oficina, trabajándolo.

Gross: También soy licenciado en Administración, cuando estaba finalizando la carrera comencé a buscar trabajo y el hecho de que mi papá estuviera vinculado al mercado asegurador hizo que mandara currículums a compañías del sector. Me llamaron de RiskGroup, donde comencé como Asistente Comercial y luego pasé a Ejecutivo Comercial, el mismo cargo que ocupo hoy en Cooper Gay, donde comencé con retail y ahora pasé a reaseguros.

Pool Económico: ¿Tiene que haber una formación académica en Seguros o es algo que se aprende más allá de la formación que tenga uno?

Ferrari: La universidad ayuda, es una base, pero el conocimiento técnico se aprende en el día a día. Hay iniciativas interesantes de posgrado, pero creo que el valor fuerte se adquiere trabajando, conociendo el mercado, relacionándose y tomando cursos.

Rodríguez: Creo que si bien día a día uno se va desarrollando y aprendiendo, como en todo, la parte técnica siempre se necesita y es muy importante que uno haga carreras universitarias o terciarias, o los cursos obligatorios de la Superintendencia. Esa capacitación técnica es la que hace que uno en el día a día pueda entender lo que está haciendo. Sin duda la práctica es importante, pero sin lo teórico uno no tendría una base sólida.

Gross: La formación de seguros no está muy desarrollada a nivel facultad y menos a nivel escuela. Por eso creo que hoy los chicos que terminan las escuelas no buscan involucrarse en este mercado, sino en las carreras tradicionales. Si se quiere empezar a buscar talentos jóvenes habría que empezar por las escuelas, porque uno cuando termina el secundario ya sale al mundo universitario a buscar una profesión.

Pool Económico: Nicolás, en la nota de Estrategas, dijiste que “El mercado trata de robar talentos más que de crearlos dentro de cada empresa”. ¿Por qué creés que pasa esto?

Rodríguez: Creo que el sentido de pertenencia de los empleados no es lo más fuerte hoy en día, entonces las empresas tienen que saber motivar y desarrollar a los recursos para que estas nuevas generaciones, que son muy dinámicas, no se aburran y pasen a otras empresas.

Ferrari: Volviendo a la pregunta anterior, es muy raro que alguien esté en la universidad y diga “quiero trabajar en seguros”, porque no se conoce, uno llega por un familiar, por casualidades, por eso es un grupo muy chico de gente el que trabaja en seguros. Y al no ver la posibilidad de crecer dentro de la aseguradora o del bróker, ve la oportunidad del crecimiento personal en ir saltando de compañía en compañía.

Rodríguez: Coincido, creo que en el mercado de seguros nos conocemos entre todos y no solo pasa acá, sino a nivel mundial, que los empleados pasan de una compañía a su competidora y así.

Ferrari: Son muy pocas las veces que se va a buscar a alguien fuera del mercado de seguros para cubrir una posición, somos casi siempre los mismos que vamos rotando.

Pool Económico: ¿Creen que tendría que haber un cambio para atraer nueva gente? ¿Cómo lo harían?

Ferrari: Creo que sí y que se hace con comunicación, con divulgación, con charlas en las universidades. Nosotros entramos al mundo del seguro por nuestros padres, hay que buscar la forma de que otros talentos también lleguen.

Pool Económico: ¿Cuáles creen que son las fortalezas y las debilidades de la industria en términos generales, y en particular en el negocio en el que opera?

Gross: Con respecto a las fortalezas, creo que el mercado tiene recursos muy importantes en lo que respecta al capital humano. Hay gente que pertenece a la Generación X que ha trabajado toda su vida en una compañía y tiene una experiencia fundamental y un conocimiento técnico muy bueno en lo que respecta a las distintas coberturas. A su vez, hay gran cantidad de aseguradoras con diversas formas de brindarle una solución al cliente, tratando de generar un producto a la medida. Y, en los casos en los que no se puede, ir al mundo del reaseguro como hacemos nosotros. En cuanto a las debilidades, la rotación de personal es una de ellas, las empresas tienen que formar capital nuevo porque los ejecutivos van rotando; el aspecto tecnológico es otro punto frágil, creo que todavía está en camino a desarrollarse.

Rodríguez: Creo que es una debilidad el no generar valor agregado para el cliente, que es lo que tratamos de hacer desde Risk, brindarle asesoría, profesionalismo y mostrarle las nuevas coberturas que hay y qué es lo que estaría faltando, sobre todo para cambiar la cultura de no asegurar que hay en el país.

Ferrari: Creo que hay un cambio muy fuerte en la sociedad y nosotros desde el seguro tenemos que ver al cliente como un consumidor. Uno tiene que empezar a entender al cliente de manera distinta: tienen distintas demandas, distintos tiempos, distintas formas de expresar sus necesidades. Por ejemplo: muchas veces los productos de las aseguradoras están pensados de la compañía para adentro, se juntó el de técnicas, lo vio con el de comercial, pero nunca pensaron en el cliente. Entonces vienen y dicen “mirá este producto, es buenísimo”, pero no se va a poder vender porque nadie lo está pidiendo. Nosotros tenemos que captar las necesidades y sobre eso armar productos.

Rodríguez: Creo que una debilidad es que nuestro producto es algo intangible hasta el momento del siniestro, entonces las emisiones deberían llevarse más a lo que son las cauciones, algo en el día, sin tanta demora como en el resto de los rubros. Creo que con la nueva tecnología se tendría que llegar a que el cliente tenga lo más tangible, que es la póliza, en el momento en el que la necesita, cuando inicia la vigencia.

Pool Económico: Es interesante, porque hablan de dos cosas distintas, uno de dar más conocimiento al cliente sobre los productos disponibles y generar más cultura aseguradora, y el otro sobre conocer más al cliente antes de generar productos.

Ferrari: Nosotros, en 123Seguro, encontramos en el año 2010 que había un millón de búsquedas mensuales relacionadas al seguro de auto y no había nadie que estuviera resolviendo esa demanda. Y era solamente cuestión de buscar información y armar un producto y una forma de comercializar el seguro que no se estaba haciendo.

Rodríguez: Esto va de la mano de las nuevas tecnologías, de hacerlo más ágil, que es lo que las nuevas generaciones es lo que estamos tratando de fomentar, educando al cliente a que tome las coberturas de forma digital.

Pool Económico: ¿Cuánto se avanzó en el desarrollo de interfaces que conecten a compañías, brokers y asegurados?

Ferrari: En nuestro caso se ha avanzado muchísimo de 2010 a hoy en la forma en la que nos comunicamos con las aseguradoras: hoy todas tienen un webservice. Esas cosas cambian a pedido del consumidor, porque a través de nuevas herramientas se generan ventas y mejores servicios para el cliente. Entonces, hay cambios, se están acelerando y es una tendencia mundial.

Pool Económico: ¿Cuál es el principal diferencial que aportan ustedes, la nueva generación de aseguradores?

Gross: Creo que nuestra generación ya nació con la tecnología, al ser más jóvenes también tenemos más hambre para ir por más y menos miedos a los cambios. Creo que eso mezclado con la experiencia de la generación anterior, en caso de que se trabaje en equipo, es una gran ventaja.

Rodríguez: También es muy importante la manera de comunicarse, nosotros nos comunicamos de un millón de maneras distintas, gracias también a la tecnología, y esto lo llevamos a la comunicación con el cliente y con las aseguradoras.

Pool Económico: ¿Hay algo que ustedes creen que la industria no está haciendo y debería?

Rodríguez: Los cambios se vienen dando paulatinamente, es cierto que el mercado es más rígido que otros, pero se están fomentando modificaciones.

Ferrari: Es una industria conservadora en todo el mundo, pero creo, como dije antes, que el cambio viene de parte del cliente, hay que escuchar y entender sus necesidades para cambiar lo que haga falta. Del lado nuestro, lo que falta, es empezar a trabajar en lograr una mayor cultura del seguro, que va a tener muchísimos beneficios para todos, sobre todo para el cliente.