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SEGUROS DE PERSONAS
“La tasa de rescates en los seguros de Vida con ahorro creció más de un 30 % el último año”
Lo dijo Ricardo Penna, jefe del Departamento de Seguros de Personas de Federación Patronal Seguros, quien sostuvo que, si bien Vida Individual fue el ramo que más creció (42 % el último año), los productos con ahorro muestran una desaceleración. Por su parte, Damián Ceballo, responsable AP y Accidentes a Pasajeros de la misma aseguradora, habló de la cobertura para pasajeros transportados en vehículos asegurados en la compañía, que cubre específicamente al cónyuge y parientes del asegurado, “que están taxativamente excluidos de la cobertura de RC de la póliza del seguro Automotor”.
27 de mayo de 2014
¿Cuáles son los ramos que más empujan la producción de los Seguros de Personas? ¿Cómo caminan los negocios de AP, Vida Individual y Salud? Ricardo Penna, jefe Departamento Seguros de Personas de Federación Patronal Seguros, y Damián Ceballo, responsable Accidentes Personales y Accidentes a Pasajeros de Federación Patronal Seguros, responden en Pool a todas las preguntas.



Pool Económico: ¿Qué está pasando en el mercado de seguros de Personas? ¿Qué ramos son los que más empujan la producción y cuáles están más estancados?

Penna: El mayor peso específico lo tienen los seguros de Vida Colectivo. Tienen una participación del 61 %, seguidos, de lejos, por Vida Individual y AP con el 13 %.

La evolución, en cambio, se dio este último año, en Vida Individual con un 42 %, AP con un 35 % y Vida Colectivo sólo con un 31 %.

En Federación Patronal tuvimos dos ramos que se han diferenciado. Respecto de Vida Colectivo, hace un par de años identificamos el hecho de que había un gran desconocimiento por parte de los empleadores sobre las coberturas que deben tener obligatoriamente en su carácter de empleadores (y más allá de ART y Vida Obligatorio… hablo de Ley de Contrato de Trabajo y los seguros que por los Convenios de Trabajo tienen que tener). Un comerciante pequeño tal vez ignora que a fin de mes podría tener que pagar 20 sueldos o más si para alguna eventualidad por la cuál él no tiene ningún tipo de responsabilidad.

Esto está en línea con lo que se habló en RISK MANAGEMENT 2013 (Jornada de Actualización Profesional organizada por Pool Económico Eventos) sobre asegurar la continuidad del negocio.

Pool Económico: Ahí es clave la figura del productor asesor de seguros, para decirle cuáles son las obligaciones a las que tiene que hacer frente. ¿Hay información sobre la falta de cobertura que hay en ese campo? Creo que más de la mitad de los comerciantes medianos y pequeños no tienen cubierto todo.

Penna: Exactamente. El Convenio Mercantil es el más conocido de todos, pero hay otros convenios colectivos de diferentes actividades que la gente no conoce. Nosotros les decimos a nuestros productores son estrategias de “océanos azules” en los que no hay competencia y los datos lo demuestran.

Pool Económico: Vida Colectivo siempre fue un negocio muy competitivo por precio, y siempre están diciendo que el negocio está saturado, que ya está. Pero no es así.

Penna: Exactamente. Se pelean por las grandes cuentas pero después, en la renovación, tienen un dolor de cabeza. Nosotros a nuestros productores les decimos que cuiden a sus clientes, que no le vendan sólo la ART y Vida Obligatorio. Si los protegen bien podrán tenerlos como clientes durante muchos años. Esta estrategia nos permitió duplica en dos años tanto los operaciones como la prima en Vida Colectivo.

Pool Económico: AP es un negocio muy interesante para el sector y Federación Patronal tiene una operación interesante (ocupa el puesto 5º del ranking de producción del ramo). ¿Qué está impulsando el negocio?

Ceballo: AP es un negocio muy importante dentro de Seguros de Personas. Desde Federación Patronal se están lanzando nuevos productos y relanzando otros que estaban vigentes. Esto nos llevó, a junio de 2013, a superar el crecimiento promedio del ramo (y subimos de la posición 6 a la posición 5° del ranking). En materia de nuevos productos tenemos, por ejemplo, el que está destinado a la cobertura de accidentes deportivos no profesionales. En cuanto a los relanzamientos, está en seguro por accidentes para pasajeros estudiantiles, turismo estudiantil y turismo alternativo, AP Escolar.

Pool Económico: ¿Y qué pasa con Vida Individual?

Penna: Es el ramo que más creció a nivel mercado. ¿Qué lo empuja? Hay productos con ahorro y los productos sin ahorro. Nosotros vemos que los seguros con ahorro, si bien crecieron, evidencian un desaceleramiento. La tasa de rescates creció el último año más de un 30 %. Esto tiene que ver con las fluctuaciones de la economía, cuando aumenta la desconfianza de todas las personas en todos los productos financieros… y los seguros de Vida con ahorro no escapan a esta realidad. No obstante, siempre hay una demanda y nosotros lanzamos recientemente un producto de Vida Dotal que tiene ahorro pero no está pensado para un enriquecimiento. Es un producto sencillito con una cobertura de vida e invalidez, entre otras, por un determinado tiempo. Si el asegurado llega a ese plazo con vida, se le paga una suma asegurada por supervivencia. Y si fallece durante la vigencia de la póliza, se le paga la suma asegurada por fallecimiento. Es como tirar piedras al piso: ¡no le podés errar!

Pool Económico: En Vida individual, ¿hay una incidencia negativa por la inflación o el cepo cambiario? Lo pregunto más allá de la desconfianza histórica en la moneda en la Argentina.

Penna: Nuestro mayor fuerte son los productos pensados para la protección, que cuentan con diferentes alternativas para actualizar el capital, la suma asegurada, porque puede pasar que lo que se contrató hace cinco años ya no represente una protección real hoy.

Pool Económico: ¿Está linkeado al dólar?

Penna: No. No puede. Pero tenemos algunos productos vinculados al dólar y al euro.

Ceballo: Esto sucede también en AP. Las sumas aseguradas que se contratan al momento de emitir una póliza, se desactualizan en una economía inflacionaria. Por eso nosotros en las renovaciones anuales les sugerimos a los asegurados contratar una suma mayor.

Penna: Esa es la desventaja de los Seguros de Personas, que no tienen una actualización como lo de Patrimoniales.

Pool Económico: ¿Qué cobertura tienen para Accidentes a Pasajeros?

Ceballo: A partir de abril de 2013, Federación Patronal comenzó a operar en Accidentes a Pasajeros lanzando una cobertura destinada a cubrir a los pasajeros transportados en un vehículo asegurado en nuestra compañía, tendiente a cubrir al cónyuge y parientes del asegurado, que son los que están taxativamente excluidos de la cobertura de RC de la póliza del seguro Automotor. Así, esta nueva cobertura se constituye como un complemento ideal para esa póliza de Automotores. En un año nos posicionamos muy bien con esta cobertura porque es atractiva y porque ampara a las personas que están desprotegidas en Automotores.

Pool Económico: ¿Nos van a dar algún anticipo?

Penna: Sí. En octubre pasado hicimos una presentación en la Superintendencia de Seguros de la Nación para aprobar un plan de Salud para operar en ese ramo. Estamos a la expectativa de que esto salga en cualquier momento para poder comenzar a operar. Es un plan muy completo de salud con algunas características innovadoras. Vamos a construir productos muy sencillos, fáciles de entender, con coberturas bien claras, pero muy orientados a cubrir el interés de los asegurables, por ejemplo, los recursos necesarios para una intervención en el extranjero o quebraduras. Son seguros indemnizatorios, no asistenciales.

El ramo es muy bueno, con una siniestralidad cercana al 18 % y su participación dentro de los seguros de Personas es apenas del 1 %... está todo para hacer.

Pool Económico: Ahora que hablás de siniestralidad… ¿qué siniestralidad tiene AP?

Ceballo: Se mantiene igual en los últimos ejercicios, entre el 20 y el 25 %. Es relativamente baja. Es un ramo muy noble. Desde Federación Patronal, el resultado técnico que hemos tenido en los últimos ejercicios ha sido el 2do en posición comparada con el mercado. Hacemos hincapié en la buena suscripción.

Pool Económico: Vayamos al tema “incentivos fiscales”. La coyuntura política y económica que estamos viviendo este año hace pensar que será difícil que salgan ahora. ¿Qué pensás? ¿Qué sabés?

Penna: El producto que lanzamos desde AVIRA, llamado Hoy por Mañana, ya tiene cuatro años. Lo desarrollamos, lo lanzamos, lo perfeccionamos…

Pool Económico: Ese producto envejeció antes de nacer!

Penna: No. Podría decirse que lo que le pasa es que no tiene corazón, porque el corazón de Hoy por Mañana son los incentivos fiscales.

Es un producto beneficioso para la industria, para los asegurados y para las finanzas públicas. Lo que pasa es que todo tiene sus tiempos. Como bien dijo Claudia Mundo en este mismo programa hace un tiempo, el producto está listo, pero es indispensable que primero salga el incentivo fiscal.

Pool Económico: Hablemos de los productores. ¿Son los mismos los que venden Vida que los que venden Patrimoniales? ¿Cómo hacen los productores de Patrimoniales para vender seguros de Personas? ¿Requieren de un entrenamiento? ¿Se especializan ellos o contratan a alguien para que siga los temas de Vida? ¿Cómo funciona?

Penna: En Federación trabajamos mucho en materia de formación. La compañía tiene un montón de estrategias destinadas a apuntalar al productor y darle las herramientas que necesita. Y nosotros, desde el sector seguros de Personas, realizamos capacitaciones y desarrollamos productos fáciles de comercializar y muy nobles.