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HABLAN LOS BROKERS
Las aseguradoras hacen trampa jugando al solitario
Lo lamentó Marc Herzfeld, socio de Alea Broker de Seguros, para quien las compañías de seguros que liquidan mal sus siniestros se hacen trampa a sí mismas: “Cuando se relajan o se pone muy exigente en cómo liquidar, no liquida adecuadamente o buscan el método para no hacerse cargo de sus compromisos, en el fondo eso impacta sobre la actividad en general, la imagen y la cultura del seguro”, completó. En un análisis general de la industria aseguradora, Juan Graham, socio de Norden Brokers, señaló que Caución y Transporte de Mercaderías están en baja debido a las restricciones en materia de importaciones.
10 de julio de 2013
Pool Económico analizó cuál es la coyuntura actual del mercado de seguros y la proyección para los próximos meses, según la visión de los brokers. Para conversar sobre esto, convocó a Juan Graham, socio de Norden Brokers (puesto número 11 del ranking de brokers elaboradora por la revista Estrategas, con 202 millones de pesos de primas anuales netas intermediadas en 2012), y a Marc Herzfeld, socio de Alea Broker de Seguros (puesto número 15 con 153,34 millones de pesos de primas en 2012).

Pool Económico: ¿Cómo están caminando las ventas este año?

Graham: El negocio camina bien, con las dificultades de la coyuntura actual que vive el mercado. Fue un año –sobre fines de 2012– con algunos cambios en algunos riesgos, puntualmente en Riesgos del Trabajo. Esto nos obligó a la mayoría de los brokers intermediarios a reacomodar las fichas.

Pool Económico: Hablás del reacomodamiento de la nueva ley que bajó las comisiones de Riesgos del Trabajo, lo que tuvo un impacto muy importante para los brokers de seguros.

Graham: Sí. De todas maneras, si bien éste es un año que arrancó más tranquilo, creemos que hay nuevos nichos de mercado en los cuales trabajar, sobre todo en nicho de Personas. Creo que en Riesgos del Trabajo sigue habiendo oportunidades, pese a los márgenes de contribución que tenemos en el negocio. Pero, es un año difícil.

Pool Económico: En el caso de Alea, ¿están vendiendo más o venden menos que el año pasado, en los primeros nueve meses del ejercicio?

Herzfeld: Nuestro caso es excepcional porque somos una operación relativamente nueva. Tenemos apenas cinco años de vida. Es cierto que hay una retracción en algunas actividades o riesgos, pero también es cierto que la industria del seguro en su conjunto está creciendo por arriba del PBI, de la economía.

Pool Económico: Por encima de la inflación…

Herzfeld: Sí, de la inflación y del PBI. La incidencia en el PBI del mercado de seguros está mejorando.

Pool Económico: La participación en el PBI del sector asegurador está creciendo, tal cual…

Herzfeld: Sí. Y adhiero a lo que dice Juan, que eso se da de la mano de nuevos riesgos y de más concientización en materia de seguros. Recordemos que históricamente el mercado de seguros estaba compuesto en un 70% por seguros obligatorios, principalmente seguros de autos y seguros de Riesgos del Trabajo. Hoy hay una incidencia o un crecimiento mayor en otro tipo de riesgos nuevos como seguros de personas y de otro tipo, que están haciendo que la incidencia del mercado en el PBI crezca.

Pool Económico: Los riesgos patrimoniales son traccionados por el negocio de seguro de autos. ¿Cuáles son los negocios que ustedes creen que han tenido un impacto hacia la baja? Colegas de ustedes mencionaban Caución y Riesgos del Trabajo en cuanto al nivel de actividad.

Graham: Sí. Autos es un mercado que se sigue vendiendo mucha cantidad, con lo cual el tema de venta de seguros de autos funciona. En Norden nos va muy bien.

Por el otro lado, coincido con los colegas que han dicho Caución, y agrego Transporte de Mercaderías e Importación porque con todas las restricciones que hay hoy para poder acceder a ese tipo de productos. Esto ha hecho un poco más dificultosa la operatoria para los clientes que exportan. Luego, las restricciones que hay en el mercado corporativo, donde peleamos todos más o menos por lo mismo. En nuestro caso, nos hemos especializado en algunos nichos de mercado y eso hace que esa parte no nos afecte tanto.

Pool Económico: Referido al ramo de Incendio, ¿cómo estás viendo este tema del “parate”? Me habían comentado que la evolución inflacionaria no está acompañando la actualización de sumas.

Herzfeld: Sí, es correcto. No está institucionalizado el aumento de las sumas aseguradas de forma tan simétrica con la inflación, como sí pasa con Autos. Con Autos es fácil porque uno tiene valores de referencia e índices de referencia. En Incendios es más difícil de ajustar las sumas aseguradas. Uno intenta hacer el ejercicio de trasladar a las sumas los aumentos de, por ejemplo, la construcción, pero a los asegurados les cuesta y no hacen ese ajuste de forma uniforme y homogénea. Se puede decir que el ramo Incendio no acompaña la inflación simétricamente, para nada.

Pool Económico: Es bueno decir esto al aire, porque nos están escuchando los empresarios, las grandes empresas. Es importante el tema de la actualización de sumas porque si no se pagan las consecuencias cuando hay un siniestro.

Herzfeld: Siempre tenemos esa discusión. Ellos piensan que aumentar las sumas les significa gastar más plata, cuando en la realidad tiene otros mecanismos para bajar el costo de un seguro, como poner deducibles o limar un poco de cobertura.

Pool Económico: Claro, siempre que tengas una cobertura que te dé respuesta…

Herzfeld: Sí, porque si vos no tenés la cobertura suficiente, se aplica la prorrata que resulta un castigo, con lo cual limás la cobertura de todas maneras.

Pool Económico: Juan, respecto a Agro, ¿cómo viene la producción y la siniestralidad?

Graham: Fue un año raro. Dentro de Norden, como socio, no manejo la parte de Agro, pero estoy al tanto de todo lo que sucede. La campaña anterior tuvo una siniestralidad muy alta. Pensamos que el mercado iba a acomodar los costos, a poner precios razonables, pero no sucedió. Al contrario: bajaron los precios. Y, encima, este alo tenemos una siniestralidad igual o peor a la anterior.

Pool Económico: Ok. Empeoró la siniestralidad, así que el panorama es nefasto.

Graham: Se va a seguir sembrando, pero posiblemente el negocio cambie de manos. Creo que cada vez se va a concentrar más en grandes pooles de siembra (me parece que es una realidad porque a los pooles chicos no les dan los números). Las perspectivas para esta campaña, pese a la restricción que hay desde el punto de vista de reaseguro (porque éste es un negocio prácticamente de reaseguro), es que tenemos las herramientas para poder darle cobertura a los clientes, con lo cual me imagino que va a ser una buena campaña de nuevo.

Pool Económico: Marc, en muchos casos los brokers vienen denunciando ineficiencia administrativa de las aseguradoras. ¿Ustedes qué les reclaman a las aseguradoras, además de que les suban las comisiones?

Herzfeld: Si las compañías fueran perfectamente eficientes y funcionaran bárbaro, no nos necesitarían como intermediarios. Igual, puedo resumir dos aspectos que que están rezagados. Por un lado, creo que hubo un deterioro, principalmente en tecnología. Estamos en el año 2013 y todavía la manera de operar y transaccionar en materia de seguros es bastante antigua, con la tecnología disponible que hay hoy. Por otro lado, creo que pasa algo lamentable: la industria hace como una especie de “trampa jugando al solitario” en materia de siniestros. Cuando uno relaja o se pone muy exigente en cómo liquidar, no liquida adecuadamente, y busca el método para no hacerse cargo de los compromisos que afrontó, eso –más allá de cómo termina el conflicto en sí, que para eso un broker asesora a sus clientes y le hace valer la ley– en el fondo impacta sobre la actividad en general. Impacta sobre la imagen y la cultura que hay sobre el seguro en la Argentina.

Pool Económico: Es muy importante lo que estás diciendo. No muchos brokers dicen esto sobre la atención de siniestros. Estás atacando al meollo del negocio.

Herzfeld: Yo soy tercera generación en mi negocio. Mi abuelo ya empezó siendo broker de seguros. Antes existía un concepto que era el famoso “graciable”. Hoy graciable es casi una mala palabra en las compañías de seguros. Como que para todo hay protocolos, manuales y en el fondo, esto no deja de ser un gran comercio…

Pool Económico: Cuando hablas de “graciables” hablás de siniestros que se pagan, aunque no hubiera cobertura, por una situación comercial o situaciones “grises”.

Herzfeld: Sí, hay muchas situaciones grises y normalmente ahí el secreto es ver qué compañía interpreta el gris en su mejor luz. Con esto estoy diciendo un comentario general. No quiero atacar en nadie en particular porque, de hecho, hay compañías de primerísima línea que hacen del pago de sus siniestros su cultura. Y esto se traduce no sólo para los asegurados sino también para los terceros. Si uno tiene la poca fortuna de chocar con un tercero y tiene que hacer el reclamo a un tercero, no sólo no es cliente de esa compañía sino que pasa a ser un enemigo, y entra en un juego medio siniestro.

Pool Económico: ¿Ustedes evalúan las que participan del CLEAS del CESVI? ¿Es importante que formen parte del CLEAS?

Herzfeld: Sí, por supuesto. Es importante cómo se portan a la hora del siniestro, que es en definitiva lo que hace que esta industria exista.

Pool Económico: ¿Se puede tardar 40 días en inspeccionar un vehículo que tiene destrucción total para determinar la destrucción? Le pasó a una amiga. Una compañía de primerísima línea tardó ese tiempo en inspeccionarlo. ¿Es mucho o poco?

Graham: ¡Es muchísimo tiempo! Apoyo un poco lo que decía Marc, no generalizando porque claramente hay compañías que hacen una cultura del pago de siniestros. Porque, en realidad, este es un negocio donde lo que nosotros vendemos es un intangible y en el único momento donde el cliente lo ve –más allá de llamarnos para pelear algún precio de costo de la póliza– es en el siniestro. Y creo que esto en alguna parte del mercado se ha olvidado, lamentablemente, pero es un detalle fundamental. Las compañías de seguros están para proteger los bienes de los asegurados y, por lo tanto, la respuesta debe ser buena, y muy rápida.

Nosotros, a nuestro sector le decimos que cuando un cliente llama por un siniestro, hay que contestarle inmediatamente. Porque para el que no sabe de seguros y sufre un acontecimiento, sea un choque o un incendio, desde ese momento hasta que alguien lo atiende (o el broker o la compañía de seguros) pasa una eternidad.

Pool Económico: Me pasó a mí y ya lo conté al aire: tuve un robo en mi departamento y yo, que estoy en esto y se supone que sé, necesitaba a alguien que me contuviera y me dijera qué hacer.

Graham: Exactamente. Eso. Al principio, es eso. Y si el cliente, el asegurado, tiene incertidumbre, se genera una situación que es difícil de dar vuelta. Lo que decías, de 40 días, es un disparate.

Herzfeld: La única situación que se me puede ocurrir como atenuante ante un atraso tan grande, es que justo se haya dado en el marco de las inundaciones. Hay determinados eventos climáticos que colapsan todos los sistemas de atención de siniestros.

Pool Económico: Claro. Más allá de eso, hay compañías que han ido mejorando considerablemente la política del pago de siniestros y hay otras que están igual o peor.

Graham: Sí. Y hay que agregar que en Autos hubo una producción tan grande que me parece que las estructuras de las compañías no crecieron de acuerdo a esa cantidad de venta de pólizas que hubo. No es un problema de voluntad sino un problema de estructura de las compañías.