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ESTRATEGIAS COMERCIALES
“La eliminación de la doble vía en Riesgos del Trabajo reaviva el sentido de la RC Patronal”
Para Fernando Sellei, director comercial del Grupo Berkley International, “antes del cambio de la Ley de Riesgos del Trabajo, las ART terminaban pagando todo”. Ahora, con la eliminación de la doble vía, “los empleadores tienen un riesgo que antes no tenían: si un empleado rechaza la cobertura de Riesgos del Trabajo, va a ir directamente contra el empleador, y el empleador no va a poder repetir contra la ART”. Berkley encontró en la RC Patronal una “buena vía, que los productores ya están desarrollando”.
19 de marzo de 2013
En una nueva edición, Pool Económico continúa haciendo un repaso de las estrategias comerciales del sector asegurador. Para analizar el tema convocó a Fernando Sellei, director comercial del Grupo Berkley International.

Pool Económico: ¿Cuál es la estrategia comercial que se ha fijado la compañía para este año?

Sellei: Es difícil hablar de estrategias comerciales. En realidad hay focos en los que estamos tratando de marcar un elemento diferenciador.

Berkley es multilínea y tiene dos compañías, una de Riesgos del Trabajo que por ley es mono-rámica, y una de Seguros Generales que opera en prácticamente todas las líneas y ramas de seguros comerciales y personales, incluyendo coberturas grupales de Vida y AP (este último también individual).

Hay compañías que en general dicen “me voy a focalizar para desarrollarme en Auto”, o algún otro perfil. Nosotros, en cambio, venimos estructurando, dentro de nuestra compañía, pequeñas compañías más chicas. Tenemos el Departamento de Cauciones que opera dentro de la estructura como una compañía independiente. Lo miso hacemos con Personas y Agro.

Además, cada línea de negocios tiene un responsable. En las viejas se decía que eran Jefes de Sección, que en muchos casos eran tipos buenos o malos que decían “esto te lo suscribo, esto no”. Eran más técnicos. En nuestra estructura, los responsables tienen una responsabilidad técnica, pero también tienen una responsabilidad comercial. Son los dueños del negocio. Estamos haciendo un desarrollo muy interesante en ese sentido.

Pool Económico: Estamos cerrando el primer trimestre del año. ¿Cómo han evolucionado las ventas en comparación al mismo período del año anterior? ¿Se vende más, se vende igual, se vende menos que en 2012?

Sellei: En volumen de ventas obviamente hay un incremento en producción y en primas, en algunos casos relacionado también a la evolución de precios y de los bienes.

En cantidad de pólizas, se sostiene el nivel o se está teniendo un pequeño crecimiento. En nuestro caso en particular, estamos teniendo un desarrollo más fuerte en las líneas comerciales que en Autos. Automotores sí crece en primas, pero hubo una pequeña retracción a la venta de 0km, por lo que hay aumento de primas pero no tanto de unidades.

Pool Económico: Un 50% de la producción de Berkley proviene de Automotores. ¿Ahora están haciendo foco en Comerciales/Empresas?

Sellei: En los últimos 3 años la participación de Autos en nuestra cartera se ha venido reduciendo, claramente porque estamos apuntando y focalizándonos más en otra línea de negocios tal vez de un perfil más técnico y profesional que nos permite diferenciarnos (hoy diferenciarse en Autos es muy difícil… y ganar plata también!).

Pool Económico: ¿En dónde se vienen diferenciando?

Sellei: Hay líneas de negocios en las que las características son la capacidad de suscripción, el departamento técnico y la agilidad, como es el caso de Cauciones. El último año no fue muy fácil porque hubo retracción en materia de obrar y de importaciones/exportaciones, pero hemos sabido captar nuevos negocios y productores con cuentas que nos pasaron a nosotros.

Hicimos un desarrollo muy interesante y con un crecimiento muy fuerte en todo lo que es Seguros de Personas, en Vida Colectivo y Accidentes Personales, encontrando buenas soluciones desde el punto de vista de la suscripción y a través de los sistemas de la compañía.

Hemos hecho un desarrollo interesante también en coberturas de Responsabilidad Civil. La necesidad de coberturas de RC se está dando en Latinoamérica.

Pool Económico: Entonces, además de Autos, hacen foco fuerte en Personas, Agro, Caución y RC.

Sellei: Definitivamente. Y la intención para 2013 es hacer un desarrollo fuerte en Transporte de Mercadería y estamos tratando, para eso, de armar un equipo de trabajo. No hay dudas de que para ser exitosos este tipo de líneas de negocios, que requieren una capacidad técnica y profesional muy fuerte, hay que armar un muy buen equipo de trabajo.

Pool Económico: En Agro son la 8° compañía por volumen de negocio. ¿Cómo está evolucionando esta línea de negocios, en esta campaña que se ha caracterizado por una alta siniestralidad?

Sellei: Es un ramo claramente de riesgo catastrófico. Hay años en los que te puede ir muy bien y años en los que te va muy mal. Este año, la campaña anterior fue realmente de muchísima siniestralidad.

Pool Económico: ¿Se siguen reventando tarifas? Todos dicen que está todo mal, pero la competencia termina tirando para abajo los precios.

Sellei: Esa es una característica de nuestro mercado, en varias líneas de negocios. Si una campaña va bien, se creen que para siempre va a ser así, y se cometen grandes errores. Es un negocio de dispersión de riesgos, pero lo que está pasando es que ahora las zonas que eran rentables ya no lo son, donde antes no caía piedra ahora cae. Termina siendo una lotería y eso para un asegurar que tiene que ser previsor, no es fácil.

Pool Económico: ¿Cómo impacta la inflación en el negocio asegurador y cómo manejan el incremento de tarifas y de sumas aseguradas?

Sellei: La inflación nos impacta en varios puntos. En las coberturas de Responsabilidad Civil, ni hablar porque son coberturas de primer riesgo absoluta en las que la inflación impacta directamente. También impacta muchísimo en Autos por el incremento de los costos de mano de obra (sumado a algunas restricciones en las importaciones que complica el tema precios y disponibilidad de repuestos/autopartes). Tratamos de ser lo más cautos posibles y no trabajamos con pólizas de muy larga vigencia. Si uno emite pólizas de muy largo plazo, el impacto en las renovaciones de la aplicación de ajustes de costos, es muy fuerte. Nosotros emitimos anuales con re-facturación mensual, para mantener las sumas aseguradas actualizadas con ajustes progresivos en las primas (no de golpe).

Pool Económico: La compañía utiliza como canal casi exclusivo de venta (por encima del 95%) a los productores asesores. Este canal fue impactado por la baja de las comisiones en Riesgos del Trabajo. ¿Cómo trabajan el tema con ellos?

Sellei: Hay algunas cuestiones de la nueva Ley que son realmente son muy positivas, como la eliminación de la doble vía que es, sin lugar a dudas, algo positivo respecto de la previsibilidad del sistema de cara a futuro. En Berkley, al ser una compañía de productores, el tema comisiones nos preocupa muchísimo. Tenemos productores que se dedicaban casi exclusivamente a Riesgos del Trabajo y han tenido reducciones del 60 y hasta el 70% de sus ingresos. Algunos productores tuvieron que reducir sus estructuras. Son situaciones muy complicadas.

Pool Económico: Muchos pensaban que los Grupos que tenían una ART y una compañía de Patrimoniales iban a compensar la baja de las comisiones en Riesgos del Trabajo subiendo las comisiones en otros ramos. Eso no pasó, que sepamos.

Sellei: Entre octubre y noviembre se escucharon muchas versiones distintas de lo que pasaría. Los productores y nosotros estábamos muy preocupados, y se escuchó de todo. A los productores les pasó eso de creer hasta el último minuto “nos vamos a salvar”, como que iba a aparecer una solución mágica que nunca llegó. Recién tomaron conciencia de esto el 1° de diciembre cuando recibieron la liquidación de sus comisiones. En el medio escuché muchísimas versiones. Pero la realidad es que no hay soluciones mágicas. Ninguna compañía de seguros generales puede asumir un costo sin generar ingresos de negocios genuinos. No puede salir a pagar comisiones que se dejan de pagar por otro lado, cuando todos sabemos que los márgenes de rentabilidad de las aseguradoras son reducidos.

Pool Económico: ¿Y cómo están haciendo?

Sellei: Hemos buscado muchas alternativas, y las buscamos dentro de lo que podemos ofrecer. Somos un grupo asegurador y nuestra materia prima son los productos de seguros. Entonces, a nuestros productores (que están acostumbrados a vender seguros) sólo les podíamos ofrecer (y no es poco) productos de seguros (lo aclaro por sé que algunas otras compañías les ofrecieron a sus productores compensar las comisiones de ART vendiendo Pre-paga).

Eliminar la doble vía reaviva una cobertura que nosotros empezamos a comercializar en 2011, que es la cobertura de RC Patronal. En 2011 y parte de 2012 muchos productores no la vendieron porque no le veían la necesidad (porque antes del cambio de la ley, cuando había un juicio contra el sistema de riesgos del trabajo -y hubieron muchos- las ART terminaban pagando todo, porque el empleado percibía los beneficios del sistema de riesgos del trabajo y cobraba su indemnización y, además, hacía un reclamo con un abogado por la vía Civil, con el derecho de litigar sin gastos.

Ahora, los empleadores tienen un riesgo que antes no tenían, porque hoy si el empleado rechaza la cobertura de Riesgos del Trabajo (aunque serán menos casos, porque las coberturas van a ser más altas), van a ir directamente contra el empleador, y el empleador no va a poder repetir contra la ART. Para una pyme, sólo pensar en el gasto de defensa ante un juicio, podría darla vuelta. Entonces, ahí encontramos una buena vía que los productores que trabajan con nosotros ya están haciendo un desarrollo interesante con la RC Patronal.

Pool Económico: Para cerrar, ¿cómo está posicionado hoy el grupo en cuanto a expansión internacional? (abrieron sucursales en Miami, en Puerto Rico, en Montevideo)

Sellei: En Latinoamérica, Berkley primero se instaló en la Argentina. Y desde la Argentina y con fondos generados en la Argentina, y con el presidente de Berkley Argentina, Eduardo Llobet, que es también el presidente de Berkley Latinoamérica, se armaron dos compañías: “Berkley Uruguay” y “Berkley Brasil”. No son sucursales, sino empresas constituidas. También tenemos en la Argentina nuestra empresa de reaseguros BARSA (Berkley Argentina de Reaseguros S.A.).

Además, el último año incorporamos un equipo de profesionales reconocidos a nivel regional en todo lo que es responsabilidades civiles generales. Nosotros veníamos desarrollando un trabajo muy fuerte en RC vinculada a la construcción (Todo Riesgo Construcción y Montaje y Seguro Técnico) y ahora, a través de este nuevo equipo, vamos a estar ofreciendo a nivel regional, no sólo en la Argentina, coberturas de D&O y de E&O (para directores y gerentes, y para errores y omisiones), coberturas cada vez más demandadas en Latinoamérica. Tenemos muchísimas expectativas en eso.