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PERSPECTIVAS 2013
Gerentes comerciales
Dionisio Quesada de QBE La Buenos Aires Seguros y Andrés Quantín de Mercantil Andina Seguros, sostuvieron en Pool Económico que la inflación es la mayor preocupación para este año y que el desafío es ajustar las tarifas siguiendo el aumento de los costos, manteniendo a raya el flagelo de la guerra de precios.
13 de marzo de 2013
Dionisio Quesada, gerente comercial de QBE La Buenos Aires Seguros, y Andrés Quantín, gerente comercial de Mercantil Andina Seguros, estuvieron en Pool Económico convocados para trazar las perspectivas comerciales del sector asegurador para 2013.

Pool Económico: ¿Cuáles son las perspectivas en materia de producción?

Quesada: No sé si soy el más apropiado para responder eso porque van sólo seis meses desde la fusión entre QBE y La Buenos Aires. Nos restan muchos desafíos por el lado de la integración. Respecto de la producción, esperamos alcanzar los objetivos que nos pusimos: ganarle, o empatarle al menos, a la inflación. Es acompañarla la inercia con la que se venía. Pero hoy nuestros desafíos están más puestos en desarrollar la red, integrar las dos compañías en forma sinérgica. Integrar sistemas, las estructuras, una mudanza que se viene en breve.

Pool Económico: ¿Cómo lo ves vos, Andrés, este 2013? ¿Qué negocias se están moviendo más este año?

Quantín: El año lo trabajamos por ejercicio económico y estamos tendiendo muy buen resultado. Teníamos un BP programado de un 35%, y ya en los ocho primeros meses alcanzamos un 46% acumulado, con 20% más de operaciones. Realmente nos está yendo muy bien, nos hemos expandido geográficamente, muchos productores se han sumado a trabajar con Mercantil andina. Estamos teniendo un buen fin de ejercicio. Creo que en general el 2013 será un año muy parecido al 2012, por ahí con un poquito más de movimiento de lo que fue el final del año pasado. Lo atribuyo a las perspectivas económicas de que este año sea un poco mejor que el anterior, también a que será un periodo eleccionario y a que aparentemente será un año de inflación alta y de movimiento. También a lo que se ve en mercado: se ve mucho movimiento.

Los ramos: Automotores sigue siendo en que más está creciendo. Se van a incorporar 800 mil vehículos nuevos al parque automotor este año. Combinados, Integrales y Líneas Personales están evolucionando bien también. Agro tuvo un buen año en ventas pero viene siendo muy siniestral, que complicó la fina y lo que viene siendo la gruesa. Y Caución, si bien venía en baja por todo lo conocido, se espera un poco de apertura de la importación y más actividad en obra pública, lo que indica que ese ramo mejore.

Pool Económico: ¿Cómo están manejando, por el tema inflacionario, el incremento de las sumas aseguradas?

Quesada: Contrariamente a lo que uno podría pensar, el infraseguro se da más en los seguros de Auto y Hogar (Líneas Personales) porque quizá la gente no está tan al tanto de debe tener actualizada la suma asegurada de su póliza. En las Líneas Comerciales hay un flujo más diario.

Nosotros, en Autos, lo tratamos de hacer mediante las revistas especializadas. En Hogar tratamos de tomar un índice del valor por metro cuadrado cubierto y cuatrimestralmente estamos actualizando las sumas.

Pool Económico: Según LEA (Leza, Escriña y Asociados), las pymes registran infraseguros promedio del 42,4% y las industrias del 32%. ¿Es por falla del asesoramiento de los brokers o porque faltan buenos suscriptores en la aseguradoras, como denuncian los brokers?

Quesada: En las renovaciones, nuestros suscriptores permanentemente realizan ese control. Obviamente no renuevan las pólizas a los mismos valores que se venían asegurando.

Pool Económico: Estos infraseguros, ¿ustedes los ven?

Quesada: ¿Me preguntás si alerto que se dan? Sí, hay llamados de atención. En 2012 la economía se retrajo un poco y a veces uno no puede chequear en todos los casos. Pero el argumento era que ya no se estaban manejando los mismos valores de mercaderías de años anteriores y por eso quizás las sumas aseguradas no tenían este incremento.

Pool Económico: ¿El mercado resiste la suba de tarifas al mismo ritmo que la inflación?

Quesada: La realidad es que el mercado… no voy a decir que “aguanta”, pero el desafío es ese: tenemos que trasladas el incremento de los costos de la mano de obra, de los repuestos y de los salarios que nos golpea a todos.

Pool Económico: Ese es por la competitividad del mercado. Cuando vos subís un precio, tenés 30 competidores que te lo están bajando…

Quantín: Respeto del infraseguros, a veces tiene que ver con una costumbre de hablar en dólares, pero como hay inflación de pesos y en dólares. La gente está acostumbrada a las sumas aseguradas en dólares, y la inflación en dólares generó infraseguros. No te olvides que son pólizas anuales que fijan suma al inicio, que con el tiempo van perdiendo actualización. También hay puja por los precios.

Creo que la responsabilidad es compartida entre todos los actores. También juega el tema del precio, las tarifas. A veces quieren congelar los costos del seguro, y para eso no actualizan las sumas.

La inflación es un tema complicado. En Automotores actualizamos las tarifas dos veces por año y cuidamos mucho que esa actualización responda al índice inflacionario. Lo que pasa es que (también se ve en daños parciales de cobertura de Casco) la incidencia de los daños parciales es cada vez mayor porque se agrega el tema de faltante de partes por tema importación. No se consiguen autopartes y los precios no siguen un régimen lógico de actualización.

En RC hay que tener mucho cuidado de actualizar las tarifas en períodos de inflación porque la actualización de los siniestros de RC, si uno recaudó la prima en su momento en muy complicado poder hacerlo. Nosotros monitoreamos que la prima promedio evolucione de acuerdo a la inflación y también el nivel de juicios de la compañía (mantenemos el mismo novel de juicios que hace tres años, con un 50% más de vehículos expuesto a riesgo). Esa es la única manera de mantener estable la siniestralidad de RC, o al menos lo más certera dentro de este contexto.

Pool Económico: ¿Están viendo un recrudecimiento en el mercado de la guerra de tarifas?

Quesada: Esperemos que no lo haya. En los últimos años los resultados técnicos no acompañaron en forma positiva y de alguna manera tienen que ir ajustándose a los valores que tenemos que tener.

Pool Económico: Los brokers dicen “la baja de comisiones en Riesgos del Trabajo será una carnicería porque obligará a las aseguradoras a entrar en una guerra de precios en todos los negocios”.

Quesada: Es entendible que el productor que perdió parte de su ingreso por la baja de comisiones quiera suplirlo con mayores primas en Patrimoniales. Eso, en un mercado que quizá no crece al mismo ritmo que esa necesidad, implicaría ir a sacarle producción a otros. Eso todavía por suerte no lo estamos viendo. Esperamos que las compañías sean adultas en cuidar el resultado técnico. Por otro lado creo que hay una asignatura pendiente para productores y compañías: optimizar los gastos operativos. El margen de los productores podría verse favorecido si se trabaja sobre eso.

Pool Económico: Pero los productores y los brokers dicen que las aseguradoras les trasladan cada vez más tareas administrativas (que antes hacían ellas)… y menos ayuda para gastos.

Quantín: Respecto de las comisiones en Riesgos del Trabajo el impacto fue muy grande para todos los productores. Pero también están viendo una nueva oportunidad, un nuevo panorama: al principio, los productores que tenían grandes estructuras para ART, las iban a desarmar; pero ahora se están dando cuenta que están captando producción de productores más chicos que están dejando el ramo. Empezó a surgir esta variante.

Con respecto a guerra de tarifas… yo espero que no se dé. En realidad los movimientos de aumento no son parejos al mismo tiempo, con lo cual uno va perdiendo noción. Pero se nota un recrudecimiento del intento de capar más producción.

Respecto del servicio a los productores, Mercantil Andina tiene una estructura de 43 oficinas propias para atenderlos y creo que eso está siendo algo diferencial porque es cierto que marcan el traslado de trabajo de las compañías hacia los productores.

Finalmente, por el tema de comisiones en Riesgos del Trabajo, los productores están viendo la necesidad de achicas sus estructuras o por lo menos optimizarlas.

Nosotros notamos mucho acercamiento de productores en base a nuestro servicio que justamente se basa en estructuras propias de servicio para el productor.

Pool Económico: ¿Se puede extender, como señala un rumor, esta baja de comisiones a otros ramos?

Quantín: Ese rumos lo escucho hace años, pero yo creo que no. Siempre está latente, pero creo que no. Y no estaría de acuerdo si eso pasara.

Pool Económico: ¿Qué les preocupa de 2013 y dónde ven perspectivas interesantes de negocios?

Quesada: El tema de la inflación no es menor. El poder ajustar los precios y no entrar en una posible guerra de tarifas entre compañías, es un tema que nos preocupa.

En QBE vamos a seguir tratando de crecer en las Líneas Personales (Autos, Hogar, Integrales de Comercio). Hay mucho de tecnología que tenemos como, asignatura pendiente, que importar a la Argentina desde las distintas casas de QBE en el mundo. Y concretar la integración que comenzó hace seis meses.

Quantín: Nosotros estaremos muy orientados a cuidar el resultado, a poder manejar los incrementos de precios de acuerdo a la inflación, ser muy austeros en cuento al cierre de siniestros y manejar el nivel de juicios en el número que tenemos hoy.

Nuestro gran desafío, en el marco del crecimiento que venimos teniendo, es seguir dando la atención y el servicio que brindamos a los productores, para lo que siempre estamos revisando y adaptando los procesos.