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PERSPECTIVAS 2013 – SEGUROS DE VIDA
“El profesionalismo y la capacitación han decaído en 2012, sobre todo en lo que respecta a los productores”
Lo dijo en Pool Económico Néstor Frachia, director del Area Seguros de UNAES (Unidad de Negocios Especiales). También habló Jonathan Lew, director del Grupo ABSA. “2013 es un año electoral, y los años electorales suelen ser años con mayor actividad económica, desde el gasto público o relacionado a las elecciones”, destacó Lew entre sus perspectivas para los seguros de Vida.
8 de enero de 2013
Jonathan Lew, director del Grupo ABSA, y Néstor Frachia, ex directivo de American Bankers y de Assurant Group, y actual director Area Seguros de UNAES, Unidad de Negocios Especiales, estuvieron en Pool Económico trazando las perspectivas para el mercado de los seguros de Vida desde el punto ed vista de los brokers.

Pool Económico: En primer lugar, me gustaría hacer un cierre de lo que fue 2012. ¿Cómo fue? ¿Cómo se comportó la producción? Fue un año complicado, estuvo todo el tema del cepo cambiario, de la repatriación de las inversiones. ¿Cómo definirían este 2012?

Lew: Fue un año atípico, movido. En términos generales crecieron más las producciones relacionadas con seguros colectivos. El seguro de vida colectivo, por lo menos en las estadísticas generales, marcó mayores incrementos, más que los seguros de vida individual.

En lo que tiene que ver particularmente con el grupo ABSA, tuvimos un desempeño similar al año anterior. Los principales desvíos en términos presupuestarios también los atribuiría a un inicio de año muy difícil y complicado por los cambios regulatorios que se habían dado a fines del 2011. Esto principalmente afectó la producción nueva de seguros de ahorro y nos volcó más hacia la venta de seguro de vida propiamente dicho, que es protección.

Pool Económico: O sea, el seguro de vida individual. Ese ramo creció en el 2012, en el balance anual, igual que la inflación.

Lew: Sí, algo parecido. Tal vez menos que lo que fue vida colectivo. Cuando hablamos de vida individual, o por lo menos lo que nosotros comercializamos, hablamos de productos de ahorro y de productos de inversión. La producción se volcó más hacia productos de protección, por la dificultad de explicar/entender los cambios regulatorio.

Frachia: Coincido en gran parte en lo que expresa Jonathan. Yo me guiaría un poco más sobre qué ha pasado con el profesionalismo de la educación de la gente que es encargada de la venta de ese tipo de productos.

Pool Económico: ¿Protección o ahorro?

Frachia: Para mí el seguro de vida individual, es protección. En mi opinión, está mal llamado un producto de vida como herramienta de ahorro. Creo que debe focalizarse sobre todo en la protección de la persona, sociedad u hombre clave.

Volviendo al tema anterior, entiendo que el profesionalismo, la preparación y capacitación en 2012 ha decaído. Sobre todo en lo que respecta a los productores de seguros. Hay muchas compañías que en el pasado daban muy buen entrenamiento y capacitación y hoy eso no lo veo tan evolutivo.

Pool Económico: ¿Por qué decayó?

Frachia: Quizás hay menos jugadores en el mercado o interés. Todas estas situaciones del cepo cambiario y los problemas económicos han influido. Pero, sin embargo, creo que ha crecido la venta a través de empleados de compañías de seguros. Hay compañías que usan el canal de empleados en vez del canal de productores de seguros. Y ahí he visto como que hay un crecimiento en ese tipo de comercialización, por empleados de seguros.

Pool Económico: ¿A qué compañías te estás refiriendo? ¿Es un canal alternativo o se están dedicando en exclusiva a esto? ¿Sumaron el canal a su canal tradicional de productores?

Frachia: Son canales alterativos, tienen los dos canales.

Pool Económico: Esos empleados, ¿sugerís que están poco capacitados?

Frachia: No, no dije eso. Dije que vi una menor capacitación que otros años, en la línea de los productores de seguros.

Pool Económico: Te lo pregunto porque las compañías de seguros son las mismas de siempre. En los últimos diez años, hay un grupo de compañías que operan… no se fue ni se sumó ninguna, digamos. ¿Ustedes ven una baja en lo que es la capacitación que les brinda la compañía, Jonathan?

Lew: No tanto, nosotros operamos con compañías que trabajan exclusivamente con red de productores. No mezclan canales propios con el de productores. Y lo que ha habido durante 2012 es un foco en lo que es capacitación de productos, de seguros de vida de protección. Volver sobre las bases y sobre la importancia del negocio de vida es importante.

Trabajamos mucho desde la compañía o desde nosotros como principal agencia en la capacitación de las coberturas básicas de protección. También necesitamos entender los nuevos vehículos de inversión, con las nuevas reglas que tenían, pero hubo mucho foco en lo que es la capacitación de productos de vida.

Pool Económico: En los seguros de protección o de otro tipo, ¿cómo manejan el tema de las sumas aseguradas para mantenerlas en valores constantes, con una inflación del 25%?

Lew: Es un tema importante en el asesoramiento a nuestros clientes. En el caso de Zurich, por ejemplo, las pólizas son emitidas con un ajuste automático por valor de referencia del dólar oficial. Si bien el dólar oficial en los últimos años ha crecido menos que la inflación, es una manera de actualización automática. También las pólizas tienen la posibilidad de un ajuste anual automático.

Lo que siempre proponemos es tener periódicamente una reunión entre asesor y cliente para entender no sólo cómo variaron los índices de precio, sino las necesidades de cada cliente, y poner ajustes en la póliza.

Pool Económico: En esas reuniones, que eran las habituales para ver si el producto sigue satisfaciendo las necesidades del cliente, también se revalúa la suma asegurada.

Lew: Se pueden proponer ajustes, en algunos casos requieren de exámenes médicos y en otros no.

Pool Económico: ¿Algún comentario sobre inflación, Néstor?

Frachia: En gran medida coincido. Vale diferenciar aquellos productos temporarios de los que son vida universal o vida entera.

Los temporarios que son de tres a cinco años, son más manejables hoy en día para no estar expuestos a los efectos de la inflación. Los productos que son a 10 o 15 años no sólo merecen tener un ajuste, sino un trato mucho más directo entre asesor y cliente, para estar evaluando la póliza y viendo cómo ajustar las sumas.

Pool Económico: Es decir, requiere una presencia mucho más cotidiana del asesor en esto de monitorear de si el producto que compraron se sigue sosteniendo en el tiempo.

Frachia: Claro, ese es un poco el objetivo.

Pool Económico: ¿Cómo ven las proyecciones de producción para 2013? ¿Qué despliegue podría tener un la potencial salida de un diferimiento impositivo? Hoy, la realidad es que se puede hacer una desgravación de 900 pesos.

Lew: Sí, y eso quedó muy desactualizado. Fue uno de los pocos conceptos en desgravaciones a Impuesto a las Ganancias que no sufrió modificaciones después de la salida de la convertibilidad.

Por supuesto que algún tipo de ayuda en tratamiento impositivo tendría un impacto muy bueno, como argumento de venta para nuestra red y desde el propio cliente entendiendo que parte de su pago de impuesto está yendo a la compra de un seguro de vida.

Pool Económico: Pero la pregunta es ¿puede darse una explosión? Suponte que sale un diferimiento. ¿Puede haber una explosión en producción, o no es tan así? Porque he escuchado las dos versiones.

Lew: Se viene hablando desde hace mucho tiempo de esto. Nosotros creemos que va a tener un impacto positivo, pero no es la única razón por la cual va a crecer el mercado.

El mercado de seguros de personas tiene una penetración sobre nuestra economía muy baja todavía, mucho más baja que la de seguros patrimoniales. Incluso si vamos a PlaNeS, se habla de incrementar la penetración del seguro de vida. Entonces, por supuesto que una política de beneficio impositivo, creemos nosotros, va a contribuir con esto, pero no como única razón. Tiene que ver mucho también con expandir la red de distribución, hacer llegar la propuesta a mucha más gente, entender que hay productos para distintos segmentos.

Pool Económico: O sea, más por el lado comercial que por el lado del seguro fiscal.

Lew: Particularmente creo que esta posible ayuda impositiva funcionaría en una doble vía: para el vendedor como un argumento más de venta, y para el cliente para aprovechar del dinero de una manera distinta.

Pool Económico: Néstor, vos que estás en la industria de vida desde siempre, viste corralito, corralón e inflaciones varias, de varias épocas, ¿cómo ves las perspectivas para este año?

Frachia: Nosotros somos optimistas. Creemos que en el seguro de vida específicamente en seguros individuales, no colectivos, hay una muy buena posibilidad. Creo que hay operadores en el mercado que están ayudando en este proceso, y están interesados en el mercado. Creo que nos falta mucho, sobre todo por lo que hablábamos de la importancia de una medida estable. Sin embargo creo que la posibilidad que hay para el 2013, estamos trabajando intensamente en la capacitación de nuevos asesores para que comercialicen los productos que hoy en día están disponibles.

Pool Económico: El producto que está impulsando AVIRA es un complemento jubilatorio voluntario. ¿Cómo lo ven? ¿Qué perspectivas de venta tiene?

Frachia: Lo veo positivo, creo que va a impactar significativamente en poder hacer crecer las ventas, en ese adicional que hoy en día se está colocando.

Pool Económico: Cuando hablan de una buena perspectiva para el 2013, ¿lo dicen más como un optimismo voluntarista o ven elementos distintos al año que hemos transitado en 2012? Yo lo veo más o menos con las mismas condiciones, la inflación va a ser más o menos la misma, las compañías son las mismas, los vendedores son los mismos, los argentinos, que van a comprar o no, van a ser los mismos. ¿Cómo lo ven?

Lew: Desde grupo ABSA tuvimos un mejor cierre de 2012 que comienzos de 2012. Eso nos hace pensar que puede seguir esta tendencia. Los meses cerca del verano de 2012 no fueron muy bueno, tal vez por los cambios regulatorios de inversiones. Pero tuvimos un buen flujo de ventas nuevas en los últimos meses del año 2012. Es un buen dato a considerar en nuestra microrealidad.

Otro dato a tener en cuenta es que el año que hemos comenzado es un año electoral, y suelen ser años con mayor actividad económica desde el gasto público o relacionado a las elecciones. Eso genera movimiento.

Pool Económico: Néstor, al respecto de una emisión anterior de Pool Económico, también sobre seguros de vida, nos escribiste un mail haciendo referencia a una gran deuda que está pendiente en la sociedad argentina hace décadas. ¿A qué te referías?

Frachia: Creo que nosotros nos merecemos poder tener un producto de vida que garantice que la persona esté protegida con la suma asegurada que adquiere cuando toma la póliza. Ese es un tema fundamental y que es una necesidad de décadas.