Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
VIDA Y RETIRO: PERSPECTIVAS 2013
María Inés Guzzi, gerente general de SMG LIFE
Según María Inés Guzzi, gerente general de SMG LIFE Vida y Retiro, en materia de inversiones la SSN está muy abierta para recibir propuestas por parte de las compañías: “Si sabemos de algún proyecto productivo, lo podemos acercar al Comité de Elegibilidad para que lo evalúe”. La ejecutiva espera que en 2013 se materialice el seguro de retiro impulsado por AVIRA “Hoy por Mañana” y que finalmente salga el tan esperado incentivo fiscal: “Estimando lograr 7.000 pesos anuales de desgrabación impositiva”, adelantó. El mensaje para el canal productores es que con el Grupo Swiss Medical pueden tener la oferta completa de todos los seguros y de los productos de Salud: “Queremos que tengan en sus portafolios la mayor variedad de productos posible para poder cubrir todas las necesidades que el cliente les plantee”, definió.
25 de diciembre de 2012
María Inés Guzzi, gerente general de SMG LIFE Vida y Retiro, hizo en Pool Económico un balance de lo que dejó 2012 y trazó las perspectivas 2013 del mercado de seguros de Vida y Retiro.

Guzzi: El 2012 pintaba un año con un montón de incertidumbres. Lo arrancamos con una nueva normativa de reaseguros que a mitad de año iba a ponerse firme, así que tuvimos todo un primer semestre trabajando en esta reconversión de contratos que teníamos hacía años con compañías de reaseguros extranjeras. En parte lo tuvimos que convertir en reaseguro local y en otra parte en retrocesión al extranjero (Vida Colectivo tenía que quedar todo localmente y Vida Individual podía seguir usando reaseguros retrocesionarios extranjeros admitidos, porque requiere de un know how del negocio específico ya que maneja sumas aseguradas muchísimo más grandes y evaluaciones de salud y financieras más específicas).

El mercado local es incipiente y sanamente empieza a decidir compartir riesgo con reaseguradores que saben del negocio, como manera de dar los primeros pasos. Y lo digo como reaseguradora (SMG abrió su reaseguradora el año pasado): No es sólo cuestión de tener los capitales disponibles; hay que tener el know how, porque la visión del negocio de reaseguros es totalmente distinta a la del negocio de seguros.

Pool Económico: ¿Cómo le fue al negocio de Vida en 2012, teniendo en cuenta que, además del tema reaseguro, había finalizado 2011 con la repatriación de inversiones?

Guzzi: En noviembre de 2011 salió una resolución que tuvimos que cumplimentar. Esa resolución determinó que las compañías de seguros de Vida ya no tenían posibilidad de tener inversiones macheadas con pasivos en el extranjero. En ese momento tuvimos dos desafíos. Por un lado, qué seguíamos vendiendo. Y por otro lado, qué hacíamos con el stock, que para mí era la principal preocupación porque eran compromisos ya contraídos con pólizas ya emitidas con contratos ya firmados, que tenemos que seguir llevando adelante. Trabajamos mucho con nuestra gente de Finanzas para lograr la reconversión de esos activos en unos nuevos que nos dieran las mismas garantías ya prometidas a nuestros asegurados (nuestros contratos son todos garantizados de Vida Universal; no tenemos unit link). Además, teníamos que lograr darles a nuestros asegurados un plus de rentabilidad adicional, que es el atractivo que ofrecemos. Así, logramos hacerlo y nuestros clientes no percibieron una modificación en las tasas acreditadas. Obviamente, se utilizaron instrumentos local es que machearan con esa moneda.

Eso en cuento al stock. Y en cuanto a las pólizas nuevas, empezamos a hacer más hincapié en pólizas en pesos con un menú de inversiones en pesos lo más tentador posible para los clientes.

Y ahora, con la nueva regulación de inversiones que deriva una parte a proyectos productivos, entiendo que también esto no va a generar algo positivo (siempre le veo el lado positivo a las cosas): nos encontraremos con un menú más amplio de instrumentos en los que invertir, y lo digo porque estábamos con una oferta un poco restringida de activos. Siempre hablando de seguros de Vida y Retiro que tienen un componente de ahorro. La oferta de inversiones más variada nos dará la posibilidad de mayor creatividad y diferenciamiento entre compañías.

Pool Económico: En una entrevista publicada por la revista Estrategas, dijiste que desarrollar Vida con Capitalización era uno de los objetivos de la compañía. ¿Pudieron hacerlo en 2012?

Guzzi: En 2012 encaramos la visión hacia los pesos y estuvimos a la espera de este menú de inversiones ampliado del que hablamos. El desarrollo queda para el año próximo, aunque ya hoy a la mañana salió la última comunicación al respecto: Hasta ahora sólo teníamos la ON (obligación negociable) con YPF y ahora tenemos una lista de aproximadamente diez más. Con eso vamos a poder dar alguna elección mayor al asegurado, un diferenciamiento de en qué invertir.

Pool Económico: Para cerrar el tema de reaseguros, ¿pudieron cerrar bien todos los nuevos contratos?

Guzzi: A mitad de septiembre se terminó de presentar el primer balance de la reaseguradora. Había algún delay en la normativa de reservas y algunas otras cosas que había que ajustar antes del cierre del balance. Pero cerró bien, cumplimos con el principal objetivo que era darles servicio a las compañías de seguros del Grupo (Vida, Patrimoniales y ART). Las tres compañías cerramos sin ningún problema la protección de todos los riesgos que tenemos, sin trasladarle problemáticas al cliente. Tampoco tuvimos que dejar de suscribir cosas por no tener reaseguro, que era el principal objetivo.

Pool Económico: Desde la desaparición de las AFJP existe un vacío de productos de ahorro jubilatorio (además de una desconfianza en todo lo que es productos privados). ¿Qué está haciendo o SMG para cubrir ese vacío?

Guzzi: Otro camino que estamos recorriendo es un producto que venimos trabajando desde hace tres años en AVIRA, que es el seguro “Hoy por Mañana”, planificado para el retiro. Si bien la venimos desarrollando desde hace tres años (yo participé de la Comisión Técnica en el momento del armado), el año pasado, con la parición del PlaNeS 2020, vimos una puerta abierta para que este producto tomara sentido y fuera impulsado incluso desde la Superintendencia. Estamos dándole forma final al producto y ahí están puestas mis mayores esperanzas en cuanto a productos para la jubilación en el año que entra. Creo que 2013 puede ser el año en que vea la luz en este producto. Hay mucho compromiso de la Superintendencia trabajando con AVIRA.

Pool Económico: ¿Pero es un producto de SMG o de AVIRA?

Guzzi: La idea es desarrollarlo para todo el mercado. Sería como una nueva porta de mercado para todas las compañías de Vida y Retiro.

Pool Económico: ¿Y está vinculado con los incentivos fiscales?

Guzzi: Sí, absolutamente. Esa es una de las claves. Se está trabajando en eso, en paralelo.

Pool Económico: Había mucho expectativa sobre que el superintendente hiciera algún anuncio el Día del Seguro, pero no se hizo.

Guzzi: Yo creo que en 2013 va a salir. Estamos dándole más herramientas para darle más sustento al producto, para que tengan más seguridad de que puede funcionar muy bien. No hay que ver sólo la parte de la desgrabación o diferimiento, sino los frutos que rinde en el mediano y largo plazo. Trabajamos para darles proyecciones desde el punto de vista fiscal, técnico y de inversiones.

Pool Económico: Si saliera el incentivo fiscal, ¿en cuánto creés vos que se va a incrementar la producción? ¿O eso es hacer futurología?

Guzzi: Es un poco hacer futurología. Hay proyecciones hechas desde AVIRA, pero sinceramente…

Pool Económico: ¿Y qué dicen esas proyecciones? ¿Será un 20%? Los agentes de Vida (lo que venden los seguros) son súper optimistas. Están acostumbrados a un mercado muy hostil, así que un pequeño incentivo les parece fantástico.

Guzzi: Tal vez ellos tengan más sensación que yo sobre cuál es el freno que tienen hoy. El incentivo sería un gran argumento de venta, así que los que están en la trinchera de la venta saben cuántas puertas más les abrirá este argumento.

Nosotros estamos estimando lograr 7.000 pesos anuales (la desgrabación impositiva actual es de 996 pesos anuales). Creo que lo que piensa el vendedor es: “De todas las entrevistas que tengo, como mínimo una póliza de 7.000 por año saco”. Ese es el cálculo que hacen.

Pool Económico: Puertas que se abren y puertas que se entornan un poco… ¿En cuánto incidió el cepo cambiario en el desarrollo del negocio?

Guzzi: En cuento a volumen de venta, no bajamos. Pero cambió el porfolio de productos, porque hemos llevado más a pólizas en pesos. Por eso digo que los nuevos activos en pesos son algo alentador, porque necesito más material en pesos para poder vender y para armar una oferta.

Y más que hablar de “cepo cambiario”, hablamos de “desdoblamiento del tipo de cambio” como lo que nos restringió.

Pool Económico: ¿Te parece que los nuevos diez instrumentos que se presentaron ahora son interesantes?

Guzzi: Bueno, los acabo de ver. Entiendo que son los primeros diez, pero que tiene que haber muchos más, porque hay que llegar a cumplir con los objetivos de marzo y junio. La Súper también está muy abierta a recibir propuestas por parte de las compañías y se lo está pidiendo a las cámaras del sector. Las compañías que tenemos desarrollo en el interior y que sepamos de algún proyecto productivo, lo podemos acercar al Comité de Elegibilidad para que lo evalúe. Podemos participar del armado de estos activos y esperamos que se pueda trabajar y que salga bien para todos.

Pool Económico: Saliendo el ahorro, en la misma nota que publicó Estrategas proyectabas reducir la participación de Vida Colectivo en la cartera de SMG incrementado Salud, Sepelio y AP vía canales masivos. ¿Fue así?

Guzzi: No sé si en detrimento de Vida Colectivo. Lo que me llamó la atención significativamente en el cierre de balances de julio fue que teníamos la misma proporción de participación de mercado en cada uno de los ramos. Tomé la industria total del seguro de personas y calculé los ratios de participación de cada uno de las ramas, y vi que la participación de las ramas en la cartera de SMG Life es similar a la participación de las ramas en el total del mercado. Salvo en AP que estamos un poquito más abajo, y en Sepelio y Salud que estamos un poquito más arriba, somos una pequeña muestra de mercado. Eso me llevó a pensar que la estrategia de SMG Life de multicanal y multipruducto (en un país como el nuestro con vaivenes y periodos cortos de estabilidad) nos ha garantizado la permanencia.

Pool Económico: ¿Por qué es interesante para la gente contratar un seguro de Salud, incluso como complemento de la cobertura de una prepaga?

Guzzi: En realidad, los productos de Salud que venimos vendiendo hasta ahora apuntan más al segmento de clase media y media baja, tal vez sin acceso a prepagas, tal vez sí con acceso a obras sociales. Entonces lo vemos como complemento de la obra social local (por ejemplo en algunos lugares del interior del país, en donde la complejidad quirúrgica es un tema de preocupación). Nuestros productos de Salud son para complementar un servicio básico. No estamos apuntando a la baja complejidad y la alta frecuencia, sino a la baja frecuencia y alta complejidad, por eso son productos complementarios.

Pool Económico: Y así Salud viene creciendo desde un piso muy chiquitito, pero a tasas del 45% y 50%.

Guzzi: Así es, y y nosotros somos parte del motor de ese crecimiento.

Pool Económico: AP también tiene mucho para crecer. Hay millones de productos posibles.

Guzzi: Lo que pasa con AP es que las compañías de Vida estamos un poco en inferioridad de condiciones respecto de las de Patrimoniales, que también venden AP. Y acá ya empiezo a sectorizar (risas), porque tenemos otra manera de vender AP. Nosotros lo hacemos más desde la persona, como es costumbre de todas las compañías de Vida. Pero si te fijás, la producción de AP crece en Patrimoniales porque lo ligan a otros seguros como un combo (como en Automotores) y logran volumen más rápidamente. Nuestros AP tienen más que ver con los Colectivos Empleador o con un individual de AP por alguna necesidad puntual, por lo que tal vez nuestro crecimiento es un poco más lento que lo que muestra el mercado.

Pool Económico: Al respecto de los canales comerciales (nuestra audiencia de productores y brokers te está escuchando), ¿qué pasó este 2012 y qué se espera para 2013?

Guzzi: Nacimos con productores especializados en Vida Individual y con productores especializados en Vida Colectivo. Ya desde hace un tiempo, y como Grupo Swiss Medical, estamos intentando que nuestros productores (de Vida, Patrimoniales y ART) puedan tener la oferta de todos los seguros y de los seguros de Salud. Nuestra apuesta, nuestro desafío, y lo que les queremos dar a nuestros productores, es permitirles tener en sus portafolios la mayor variedad de productos posible para poder cubrir todas las necesidades que el cliente le plantee. Ese es nuestro aporte para los productores y los estamos encarando desde la Dirección Comercial del Grupo que nació a mediados de 2012 con acciones muy específicas sobre el canal productores que tienen que ver con una oferta completa de productos.